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でらマーケ勉強vol.16参加レポート

カガマサユキ◆名古屋メーカー勤務

みなさん、こんにちは。カガです。
今日はでらマーケ勉強会vol.16
〜BtoBマーケティングの戦略と実績〜に参加してきたので感想メモ


1.自己紹介

名古屋のメーカーで働いてますカガマサユキです。ヒトモノカネの管理の部門からBtoBの新規開拓営業を経てDXに挑戦中。

参加したイベントのレポートや思ったことをまとめていきたいと思います。

2.でらマーケとは？

以下、公式サイトより

常に半年くらい先まで予定と講師が埋まってて、本当に運営の皆様には頭が上がらないです。名古屋はこういった社外コミュニケーションのきっかけになる場、マーケティングのインプットをする場が少ないので大変ありがたいです。引き続きよろしくお願いします。

3.本編メモ

今回は株式会社才流（サイル）の代表取締役 栗原 康太さん が登壇してBtoBマーケティングの話をしてくださいました。BtoBマーケティングに取り組む基本的な考え方、セオリーを自社事例を交えながら語っていただいた会です。ちなみに栗原さんは名古屋初登壇だそうです。すげーじゃん、でらマーケ勉強会。

BtoBマーケティングでは実践が大事と言われる理由

まずは、なぜ実践か？という内容から。
BtoBマーケティングは検討期間が長く、検討するための材料や稟議を通すための材料など様々なハードルを越えないといけない。そのためには複数の施策がある状態が理想とのこと。
これはレガシー企業の中の人としてめちゃくちゃわかります。

施策を実践することで「顧客に思い出してもらう」ことが大事、というキーワードも出ました。BtoB顧客だと急にトップ層から「こういことやれないの？」みたいな話がでて急に検討が進む、みたいなこともあります。
Web検索する前に「XXといえば○○って会社があったな」な状態になることは非常に大事。

BtoBマーケティングで実践が大切な理由の２つめに「顧客が集まる場所がない」という内容もありました。オーディエンスビルディング、なんて言葉も。

個人的にこの話はグッときた内容の１つです。目から鱗がポロポロ落ちたnote主催のスケダチ高広さんが登壇したセミナーといいたいことは同じなのかな…と。

BtoBマーケティングで適切なタイミングの顧客をターゲティングして施策を実践するのはかなりコストもかかる（そもそも出来る？）し、コンテンツを複数実践して顧客から興味を持ってもらう状態の方が美しい気がします。（なんの美学だ）

もう一つ個人的にぐっと来たのは「成功率は30％以下」という話。全部の施策で成果がでないなら、数を増やすのがいいのでは、と。

良質な実行を増やす、３つのポイント

①良いメンタルモデルを持つ

実は前回のでらマーケ勉強会でもこの話はでました。「成功の裏側には膨大な試行錯誤がある」のです。ストレートにうまくいっているように見えても失敗が積み重なっているのが普通。

HARD THINGSという書籍の中でも「偉大なCEOは口を揃えた「私は投げ出さなかった」と答えた、という話もあるそうで、失敗を積み重ねるのは当然。軌道修正しながら成功を目指す、というのが大事なマインドのようです。

栗原さんもおっしゃってましたが、書くと当たり前のことなんですが、BtoBマーケ施策になると「効果出ないからやめよっか」な判断を下されることが多い気がします。

②正しい順序を意識する

先の「成功率は30％以下」「成功の裏側には膨大な試行錯誤がある」とつながっている話かと思いますが、順番を意識するのは大事。最初の施策で大きな成果を狙って結果が出ない期間が長いのは組織としても評価しにくい。
失敗や空回りをしつつも小さな成果を積み重ねるのが最初。

成功率が30％以下だとしても顧客の理解をしっかりすることが大事。
プロダクトが市場にフィットすることを確認してから予算を投下する。改造を高めるさ作業をさぼって数うちゃ当たるという訳ではないのです。

③兵站を語る

素人は「戦略」を語り、プロは「兵站」を語る。それって実行できますか？ヒト・モノ・カネは足りてますか？との問いから、良質な実践に必要な最後のポイントを紹介。

https://x.com/kgms0122/status/1747582368313987544?s=20

前向きなメンタルモデルを持ったとして、量をこなす取り組みを始めたとして、それを支えるヒトやデータ（モノ）がないとうまく進まない。使えるお金が沢山あれば施策も選べるし継続しやすい。

それ故に、成果の出ないことに注力しない注意が必要。これホントに多いんだよなぁ。必要以上のこだわりや、よくわかんないチェック。

BtoBマーケティングでは実行や手数が大事になる。
そのためにはどういうメンタルで、どういう順序で、リソースを確保するか。文字にすると当たり前なのですが、自分の現状に置き換えると、まだまだだな…と感じます。特に兵站は会社全体の話だからな…

質疑応答

栗原さんのお話の後は質疑応答の時間。いい質問が多く、大変参考になりました。ずっとうんうん言ってる感じ。その中でもぐっと来た３つがこれ。

色んな質問に対して「顧客の軸」で回答しているのが大変素敵でした。自社の業績を伸ばすために実践が沢山いるのですが、それは「自分たちの顧客が必要と感じるもの」でないといけないんだよなぁ。

今回もあっという間の時間でした。毎回内容が濃くて楽しいです。

4.感想

今回に限らず私が参加しているでらマーケの登壇者の皆さんはいきなりHowに突っこまず、顧客理解を徹底しましょう、というのが大前提になっている気がします。素晴らしいです。今回はその中でもマインドセットの話が多く、失敗・空振りが当たり前というのは改めて心に刻もうと思います。

だからこそ、量が重要になってくるぞ、というのも含めて…

6.次回でらマーケ

【でらマーケ勉強会 Vol.17】は2/7（水）19:30〜です。
申し込みページも公開済み。ぜひ会場でお会いしましょう。


第一線で活動されている人の話が名古屋で聞ける機会はまだまだ少ない気がします。名古屋近郊の皆様、ぜひ会場であいましょう。


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