【企業分析】Twilio （トゥイリオ）

TWLO (NYSE)
時価総額:140億ドル
株価:72ドル
売上高: 28億ドル
営業利益:▲9.2億ドル
(2021年)

事業内容: クラウドコミュニケーションプラットフォーム
設立年:2008年、2016年上場
本社: 米国🇺🇸カリフォルニア州サンフランシスコ
代表者: Jeff Lawson (創業者兼CEO)
従業員数:7,867人

概要

アメリカ合衆国カリフォルニア州サンフランシスコを本社とするクラウドコミュニケーションプラットフォームサービス (CPaaS) 企業である。自社のWebサービスAPIを用いて、電話の発着信やテキストメッセージの送受信をはじめ、その他の様々な通信機能をソフトウェア開発者がプログラムによって利用することを可能にしている。

TwilioのサービスはHTTPを使ってアクセスするものであり、使用状況に応じて請求されるものである。

HTTP(Hypertext Transfer Protocol)とは、WebブラウザがWebサーバと通信する際に主として使用する通信プロトコルであり、インターネット・プロトコル・スイートのメンバである。HTMLなどのテキストによって記述されたWebページなどのコンテンツの送受信に用いられる。

Twilio本社

2019年8月時点で16万社がTwilioサービスを使用している。日本でもサービスが提供されており、KDDIウェブコミュニケーションズがその代理店となっている。

プロダクト・ビジネスモデル

ディベロッパー向けにクラウド電話APIを提供

　「Twilio」は、電話・SMS（ショートメッセージサービス）とインターネットを、数行のコードでつなぐことができるAPIサービスです。はディベロッパー向けにグローバルにサービスを提供しており、電話、ビデオやボイスチャットなどをどんなアプリケーションにも簡単に組み込むことができます。大きな投資や設備は必要ありません。

現在、70万超のディベロッパーが利用しています。エリアは世界のすべての大陸、すべての国で利用されており、大手企業から個人事業主まで、幅広い顧客がいます。具体的には、米国のスタートアップだと、Uber、Airbnb、Boxなど。日本ではKDDIと事業提携をして、ヤフー、リクルート、福岡市などに導入されています。

従来の電話/SMSを用いる開発コストや環境・工数などの諸問題をTwilioで解決することができます。
Twilioを利用することで、快適に企画・開発に注力することができます。

Twilioは以下のような主要プロダクトをAPIを通して提供しています。

自社でサーバーを構築・運用するより、TwilioのAPIを使って構築してプロダクト開発に集中する方が効率的だと判断する開発者による支持で普及してきました。

Twilioの活用イメージ

業界・業種を問わず、スタートアップから大手エンタープライズまで幅広くご活用いただいております。 
APIの組み合わせ方のアイデア次第で、これまでにないサービスが誕生します。

・コールセンター

Twilioを使えば、電話システムをクラウド上に構築できるため、他のクラウドサービスと連携したり、パソコンやタブレットと連携したコールセンターや在宅コールセンターを簡単に構築することができます。

・自動受信・応答、匿名通話

営業時間外の自動電話対応や急な大量着信への対応を、Twilioを使ってスマートに解決することができます。例えば、営業時間外の着信や対応できるオペレータがいない場合に、効率的にチャットに誘導したり自動応答で対応するといった仕組みが、Twilioでは簡単に実現することができます。

・認証機能

「不正ログイン防止」や「複数アカウント保有防止」などのセキュリティ対策にTwilioを使うことができます。SMSや通話機能を利用した電話認証を使うことで、IDとパスワードだけに頼らず、電話機などのデバイスを認証要素として組み合わせることができるので、より高度なセキュリティを実装できます。

・プライバシー通話・コールトラッキング

Twilioを使うと、お互いの電話番号を知らせずに通話する仕組みが実現できます。 匿名通話によって、双方のプライバシーを守りつつ、直接コミュニケーションをとることができます。

・サイト誘導

電話とSMSを連携させることで、従来のQRコードや文字検索に頼っていたオフラインからオンラインへの誘導がより簡単になります。IVR機能を連携させると、さらに細かい誘導もできます。

Twilioの仕組み・使い方

電話/SMSを利用した開発を簡単に。Twilioのコード（≒API）を組み合わせて、お客様のシステムに組み込むだけ。最小限のコードでモバイルアプリケーションやWebアプリケーションを開発することができます。

例：テキストを読み上げて、電話を転送する（転送/合成音声）

アプリやワークフロー、ビジネスロジックに電話やチャットなどのコミュニケーション手段を組み入れたいと思っている企業に対し、Twilioは従量課金でクラウド上で電話網と接続し操作できるAPIを提供している。

クラウドベースのため初期費用がかからず(正確にいえば従量課金だが事前にチャージが必要)、必要な時に必要なボリュームを利用できる。

ビジネスモデル:Usage Based Mode

Twilioのビジネスモデルを理解する上で重要なポイントが、Usage Based Modelです。SaaS企業の中には、MonthlyもしくはAnnualでプロダクトやソフトウェアの使用量に関わらず一律のSubscription Feesを請求する企業もあります、このUsage Based Modelは、名前の通り、プロダクトやソフトウェアの使用量に応じて請求する金額が変わるもので、使用量が増えれば増えるほど請求額、すなわち売上が増えていきます。

Twilioの2021年1Qの10-Q での記載をもとに、以下にTwilioのRevenue Modelをまとめてみました。

上にあるように、Twilioは現在Usage Based FeesとMonthly Flat Feesをベースとしたプロダクトを提供しています。Twilioは当初ほぼ全ての売上をUsage Based Feesで上げていましたが、2019年のSendGridの買収により、SendGridがもともと提供していたEmail APIやMarketing CampaignsといったMonthly Flat Feesベースのプロダクトを提供するようになり、また自社開発のTwilio FlexをMonthly Flat Feesベースにすることにより、Monthly Flat Feesベースの売上が増加しています。

とはいえ、依然Usage Based Feesによる売上がメインで、2021年1Q時点では71%がUsage Based Fees、29%がMonthly Flat Feesでの売上となっています。

またTwilioの顧客が初めてTwilioを使いだす際、通常多くの顧客はUsage Based Feesベースのプロダクトから導入し、顧客の多くは予想される当月分の使用量に応じた金額を前払いし、その前払いした金額を使ってプロダクトを使用し、使用量が増えるにつれて、その前払い金額が減っていく、いわばPrepaid式の携帯のような請求方法を利用します。

使用量が前払い金額以上になる場合は、顧客側でPrepaid金額を追加、もしくはTwilio側で通常の請求に上乗せされて請求されます。更に顧客企業が成長し、大口の顧客になると、最小の売上コミットメントという条件付きで、12カ月以上の契約を結ぶことが多く、そうした契約では月ごとの使用量に応じて毎月請求がされます。

と、このように、基本的な請求方法が使用量に応じたMonthlyでの請求なので、TwilioのDeferred Revenueは、2021年1Q時点で総資産が$12.2Bnに対して$93.5MMとSaaS企業としてはとても小さくなっています。

これは裏を返せば、Annualで請求したり、もしくは以前の記事「SaaS企業の成長を加速させる、資金調達プラットフォーム：Pipe」で紹介したPipeのようなサービスを利用したりすることで、Deferred Revenueを大きく成長させ、Cash Flowを大幅に改善できるアップサイドがTwilioにはあるのでは？と考えることもできます。

では、このTwilioのビジネスモデルの肝であるUsage Based Model、どんなメリット・デメリットがあるのでしょうか。

Usage Based Modelのメリット

1点目の顧客企業の成長が自社の成長につながる点に関しては、実際にTwilioのS-1でも“As our customers succeed, we share in their success through our usage-based revenue model”と言及されており、その代表的な例が2011年よりTwilioのプロダクトを利用し、Twilioの成長に大きく貢献したUberです。

また2点目のLand & Expandに関しては、使用量に応じて請求額が決まるので、最初から大きな金額を支払えないSMB企業やプロダクトを少額・小規模で試してみたいEnterprise企業などを取り込むことができ、プロダクトの使い勝手の良さやスケールしやすさを武器に顧客企業の成長を後押しし、使用量の増加につなげ、高いNet Retention Rateを達成することが出来ます。

ちなみに、以前の記事「米国のTop SaaS企業の成長率は、なぜこんなに高いのか？」でIPO時のNet Retention Rateを紹介しましたが、その上位3社Snowflake（169%）、Twilio（155%）、Datadog（151%）は全てUsage Based Modelとなっています。

Usage Based Modelのデメリット

1点目の売上予測の難しさに関しては、顧客のプロダクトの使用量に応じて売上が決まるので、Subscription Baseで毎月一律の金額を売上計上するSaaS企業と比較すると売上予測は難しくなります。

また2点目の大口顧客の離脱に関しては、顧客の成長＝自社の成長でどんどん成長していくと、必然的により成長の早い大口顧客への売上依存度が高くなりがちです。大口顧客側としては、使用量・請求額が増えてくると、1ベンダーへの依存度を下げたり費用削減のために、Buy vs. Buildの選択を迫られ、これまで外部に委託していたものを内製し出すことがあります。

実際に2017年5月、当時Twilioの大口顧客だったUberが、使用していたTwilioのプロダクトの一部を内製し出すと発表があった際には、After MarketでTwilioの株価が30%近く下落するなど、Usage Based Modelが内包するリスクが顕在化しました。

以来リサーチアナリストや機関投資家はTwilioの大口顧客への売上依存度を懸念し、Twilioは2020年4Qに至るまでもう一つの大口顧客であるWhatsAppの売上全体に占める比率を開示し続けなければなりませんでした。

このように、売上予測の難しさや大口顧客離脱のリスクなどの懸念点を抱えながらも、Usage Based Modelの強みを活かし、Twilioは大きく成長してきました。

使用量に関わらず一律とはいいつつ、こうした場合、per seatの価格があり、その価格x人数で請求額を決めたり、使用できる機能に差をつけて価格に傾斜を付けたり、いろんな組み合わせがあります。

Twilioの成長戦略：売上成長に特化した成長戦略

Twilioの成長戦略を一言で言うと、利益は二の次で売上の成長に大きく舵を切った成長戦略だと言えます。

Twilioの成長戦略は、機動的な資金調達、その資金を使ってR&DとS&Mに投資し、更なる売上成長につなげ、その売上成長により株価上昇、上昇した株価を利用し株式を使ったM&Aや株式発行で資金調達し更なる売上成長と、非常にアグレッシブに売上の成長を追求したものとなっています。その際、利益を追求し、黒字化しようとすれば出来たものの、R&DやS&Mの売上比率を2016年以降増加させ、機関投資家への説明でも黒字化ではなく売上の成長を最優先させることを明確に伝えてきました。

またM&Aの際もコストシナジーではなく、売上の成長にどう貢献するかをベースに自社のTech Stackに欠けている・必要とされるプロダクトを明確に意識したM&Aを行ってきました。

例えば、SendGrid買収の際は、TwilioのTech StackにはSMS、Voice、Videoはあったものの、ビジネスコミュニケーションで最も多く使用されるEmailというチャンネルが欠けていたため、米国最大規模のEmailプラットフォームを持っていたSendGridの買収に動き、Segment買収の際は、Twilioの持つSMS、Voice、Video、Emailのチャンネルから得られる顧客データを有効活用し、より顧客ごとにカスタマイズされたコミュニケーションを行うため、それらのチャンネルを通って得られる顧客データを整理・分析し、知見を提供できるSegmentを買収しました。

つい先日アナウンスされたZipwhip買収に関しては、Zipwhipが強みを持つ、米国で大きく伸びてきているToll-Free NumberによるSMSを取り込むことで、SMSビジネスの更なる成長を試みてのことだと予想されます。

また、M&Aの際にはプロダクトポートフォリオの拡大や直近の売上の成長だけでなく、Total Addressable Market（TAM）の拡大と将来にわたる成長可能性を機関投資家に強くアピールし続けてきました。

2020年にカテゴリーが変わっているので少しわかりづらいですが、買収を通して新しいTAMカテゴリーを獲得し、2016年IPO時の$46Bnから、2018年SendGrid買収時の$66Bn、2020年Segment買収時の$79Bnへと着実にTAMを拡大してきています。似たような形で、買収などを通してIPO時からTAMを拡大してきた企業としては他にSalesforce、Adobe、ServiceNow、Workdayなどが挙げられます。

このように機動的な資金調達やM&Aを利用し、売上の成長に特化した成長戦略を取ってきたTwilioは、上でも言及したように、CAGR 68%で売上を成長させ続け、時価総額を5年で23倍にし、時価総額$54.3Bnの米国を代表するSaaS企業へと成長しました。

市場動向

CPaaSビジネスについて

CPaaSとは「Communication Platform as a Service」の略で、「通話・記録・ライブ配信などの通信機能をAPIで接続するクラウドサービス」を意味しています。

例えばオンライン予約サイトでレストラン予約をした際に、予約システム側がAPIを使って予約確認メールを配信する。アプリのパスワードを忘れた際に初期化するときに、登録した電話番号に本人確認のコードが配信されるなど、通信機能をAPIで接続するなかでもそのようなものを指します。

企業間や顧客との間で、多様なチャネルを通じてコミュニケーションを取る必要性が増していることに加えて、コロナの影響でニーズが高まっている領域であると言えるでしょう。

Agoraが提出したForm F-1（≒上場目論見書）によると、CPaaSの全世界における市場規模は、2018年の約3,300億円から2023年には約1.7兆円にまで成長すると予測されています。

引用元となる原文自体は、2019年10月に出ている資料になるため、コロナの影響でこれ以上に伸びが大きく、早くなっていく可能性もあるかもしれません。

Telecom API市場

Telecom API市場は、サービスの種類（Messaging API、IVR / Voice Store and Voice Control API、Payment API、WebRTC、Location and Map API、Subscriber IdentityManagementとSSOAPI）、Deployment Type（Hybrid and Multi-cloud）によってセグメント化されています。 ）、エンドユーザー（エンタープライズ開発者、内部テレコム開発者、パートナー開発者、ロングテール開発者）、および地理。

市場概況
テレコムAPI市場は2020年に1,972億3000万米ドルと評価され、予測期間（2021年から2026年）のCAGRは17.33％を超え、2026年までに5142.3億米ドルに達すると予想されています。テクノロジーの急速な革新は、テレコムセクター全体でのクラウドベースのサービスの浸透の増加とともに、テレコムAPI市場の成長を促進すると予想されます。

テレコムAPIを使用すると、通信事業者は既存のネットワークインフラストラクチャと機能を活用して、世界中の通信事業者に幅広いビジネスチャンスを提供できます。キャリアには、収益を増やすために活用できる膨大な範囲の十分に活用されていない資産があります。

かなりの数のモバイルネットワーク事業者がすでにテレコムAPIを活用して、ロボコールの検出と不要な通話の管理をサポートしています。これらのプロセスと手順の一部は、loTネットワークの認証と承認の仲介への架け橋になる可能性があります。

主要な市場動向

テレコムのビジネス市場シェアを支配するミドルウェアアーキテクチャ

電気通信セクターは、物理ネットワークからデジタルネットワークへの大幅な移行を目の当たりにしています。電気通信業界は、デバイスや場所に関係なく、幅広いサービスを提供する必要のある幅広い消費者を構成しています。同じことに対応するために、通信事業者は、消費者の要求に応えてサービスを提供するためのクラウドソリューションを求めています。

このマイクロサービスの需要の増加は、エンタープライズアプリケーション開発の自然な進化の兆候と見なすことができます。クラウドプラットフォームへの移行やAPIエコノミーへの移行などのテクノロジーのトレンドは、現在の市場シナリオで目撃されています。

Webベースのアプリケーションは、通信業界のサービスプロバイダーがモバイル通信、ブロードバンドサービス、およびオープンソーステクノロジの品質と信頼性を向上させ、通信プロバイダーの市場シェアを高めて収益性を向上させるのに役立ちます。

顧客体験の向上に焦点を当て、通信事業者は、拡張性と弾力性をサポートするために、ITおよびネットワークアーキテクチャ機能の改訂の過程でマイクロサービスアーキテクチャ（MSA）を採用しています。

予測期間中に最速の成長を記録するアジア太平洋

インドは、モバイル接続の爆発的増加、象徴的なBharatNetプログラムの下でのインターネットインフラストラクチャの全国的な浸透、データ消費の指数関数的成長、およびデジタルトランスフォーメーションにおける新興企業の出現によって推進されている、世界で最も高速なデジタル化国の1つです。何百万人ものインド人に新しい生計、サービス、富を生み出している空間。したがって、インドでのデジタル化の採用は、調査対象の市場を推進する主な要因です。

さらに、中国の多くの通信事業者は、さまざまなセクターのビジネスをサポートし、新しい収入源を追加するために、オープンプラットフォームにAPIを適用しています。たとえば、チャイナモバイルオープンプラットフォームは、オンラインおよびオフラインの販売チャネルを活用して、モバイル加入者に製品やサービスを販売します。現在、5Gとデジタルネイティブとの競争が出現しているため、China MobileはAPIベースのエコシステムでスケールアップし、新しい収益源を生み出しています。

日本のテレコムはAPIをオープンし、日本のアプリケーション開発者を進化させています。たとえば、サービスベースの企業としてのアメリカのクラウド通信プラットフォームであるTwilioは、日本で2番目に大きな通信グループであるKDDIWebCommunicationsと提携しました。コラボレーションにより、国内のアプリケーション開発者はTwilioの機能を使用してサービスやゲームを簡単に構築できるようになりました。

情報技術の急速な発展により、オーストラリアで最も高い成長率を誇るテレコムアプリケーションプログラミングインターフェイス（API）の需要が劇的に拡大しました。IT業界における最近の革新と改善は、電気通信ネットワークの技術的拡大を補完しています。また、政府は一貫してITシステム間の相互運用性を促進しようとしています。

地域の著名なプレーヤー間の進行中のコラボレーションのいくつかは、市場の需要を促進すると予想されます。たとえば、加入者数で最大のモバイルネットワークサービスプロバイダーの1つであるチャイナユニコムとアリババグループホールディングは、ネットワークサービスの分野で協力することを計画しており、これにより地域全体の市場成長がさらに促進されることが期待されます。

競争力のある風景

テレコムAPI市場は適度に競争が激しく、少数の主要なプレーヤーで構成されています。ただし、テレコムソフトウェアサービスの進歩に伴い、新しいプレーヤーは市場での存在感を高めており、それによって新興経済国全体にビジネスの足跡を広げています。

2020年4月-InfobipLtdは、情報システムの進歩を目指す世界中のビジネスユーザーや企業に専門的なサービスと技術サポートを提供するIT企業であるSpanとのパートナーシップを発表しました。このパートナーシップにより、Spanは、Infobipのカスタマーエンゲージメント全体とモーメント、会話、および回答のエクスペリエンスポートフォリオを通じて、カスタマージャーニーのすべての段階で接続されたカスタマーエクスペリエンスを構築できるようになる可能性があります。

2020年6月-TwilioInc .はMessagingInsightsを発表し、Twilioコンソール内でリアルタイム分析を提供します。追加のコストやコードなしで、顧客はメッセージの配信とエンゲージメントを監視し、問題のトラブルシューティングを行い、チャネル全体の効果を最適化できるようになりました。Messaging Insightsは、高レベルの概要を提供し、配信とエラーのトラブルシューティングを行い、応答を分析し、SMS、MMS、WhatsAppなどのすべてのメッセージングチャネルでOTP変換率を最適化する4つのレポートで開始されます。

主要なプレーヤー

①AT&T Inc.
②Telefónica SA
③Twilio Inc.
④Infobip Ltd
⑤Nokia Corporation

業績

売上高の推移

FY2021（2021年1-12月期）の売上高は28.4億ドルと、前年度比+61.3％、過去5年間で年率+59.3％となりました。

2021Q4（2021年10−12月期）の売上高は8.4億ドル（前年同期比+53.8％）と、コンセンサス（7.7億ドル）を上回りました。

地域別の売上高構成比は、アメリカが66％、海外が34％を占めます。

顧客数、ネットエクスパンションレートの推移

顧客数は25.6万件（前年同期比+16％）となりました。

ネットエクスパンションレート（既存顧客からの追加売上）は126％と、100％を大きく超えて推移しており、追加的なサービス等により既存顧客の支払いが増加していることを意味します。

利益の推移

2021Q4の非GAAP 営業利益は▲0.3億ドル（前年同期比赤字転落）となりました。

キャッシュフローの推移

FY2021の営業キャッシュフローは▲0.6億ドルと、前年度比赤字転落となりました。

営業キャッシュフローマージン（営業キャッシュフロー/売上高）は▲2.0％と、前年度の1.9％から悪化しました。

経営者 

2008年、ジェフ・ローソン、エヴァン・クック、ジョン・ウォルシュイスによって設立。当初はシアトルとサンフランシスコを本拠地としていた。

創業者兼CEOのJeff Lawson

Jeffはミシガン大学にてコンピュータサイエンス、フィルムビデオを専攻。1998年にVersityのCEO & CTO、2000年にStubHubのFounder & CTO、2000年にNineStarのFounder & CTO、2004年にAmazonのTechnical Product Managerを務める。2008年にTwilioを設立し、Co-Founder & CEOに就任。

私は3社の起業後、アマゾンを経て、Twilioを立ち上げました。アマゾンを辞めるとき、多くのビジネスアイデアを考えました。その時、これまで作ってきた会社には共通点があることに気づきました。それは「ソフトウェアを活用していたこと」と「ユーザーの使い勝手を改善するためにコミュニケーションが必要である」ということである。

　しかし、それまでソフトウェアにオンラインコミュニケーションを大規模に導入しようとすると、200万ドルコストと2年間の時間が必要であり、一般的に200万ドルの予算は高すぎるし、それよりもソフトウェアの世界において2年間というのは長すぎます。そこで彼らはが2008年にTwilioを創業しました。ディベロッパーたちが迅速に低コストでコミュニケーションを導入できるようにしたのです。

以下、Jeffのインタビュー記事からの抜粋

「今後はソフトウェアが150年ぶりにコミュニケーションを変えていくと考えています。150年前、グラハム・ベルがスピーカーにワイヤーをつなげ、マイクと銅線を使って最初の電話をかけました。現在、電話は進化して、真空管、トランジスター、集積回路を発明し、さらにそれらを小型化しました。そして銅線は光ファイバーに変わりました。しかし、私たちの電話の使い方はほとんど変わっていません。オペレーターを通す方法から回転式ダイヤル、プッシュボタンに変わったくらいであり、プッシュボタンの電話は1960年に登場し、それから現在まで機能的には何も変わっていません。

今にソフトウェアがそれを大きく変えます。もっとも面白い点は、アプリにコミュニケーションを統合することです。そうすることで、相手にアプリの持つ文脈的情報を伝えることができるのです。

　たとえば、配車アプリの「Uber」の場合、アプリ経由でドライバーに電話ができます。ドライバーはアプリ経由であなたが誰で、これからどこに行こうとしているのか、今どこにいるのかを正確に把握した上で、ユーザーとコミュニケーションできます。あなたのユーザーIDやセキュリティチェックの質問をする必要はありません。

　一方、あなたが飛行機の搭乗スケジュールを変更するとします。この場合、150年前と同じやり方のままです。航空会社に電話をして、自動音声に従ってダイヤルし、しばらく待った後に受付の人が出てきます。受付の人とやっと話ができると思ったら、またあなたの情報について質問された上で、搭乗スケジュールを変更したい旨を伝えないといけません。こういったやり方は昔ながらで、無駄が多すぎます。アプリで文脈を事前に伝え、もっと効率的なコミュ二ケーションが実現できると思うのです。」

株価推移