Nutanix(NASDAQ: NTNX)決算カンファレンスコール
トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日はお集まりいただきありがとうございます。Nutanix Q1 Fiscal 2022 Earnings Conference Callへようこそ。(オペレーターの指示） それでは、本日の最初のスピーカーである、インベスター・リレーションズ担当副社長のリッチ・ヴァレラさんに会議をお渡ししたいと思います。ありがとうございます。どうぞよろしくお願いします。
リチャード・フランク・ヴァレラ
ニーダム・アンド・カンパニーLLC リサーチ部門
こんにちは。本日は，2022年度第1四半期の業績についてお話しするカンファレンスコールにようこそ。本日、私に参加しているのは、Nutanixの社長兼CEOのRajiv Ramaswamiと、NutanixのCFOのDuston Williamsです。本日のマーケットクローズ後、Nutanixは2022年度第1四半期の財務結果を発表するリリースを出しました。
そのリリースをご覧になりたい方は、当社IRサイトのプレスリリース欄をご覧ください。本日の電話会議では、経営陣が、当社の事業計画、戦略、イニシアチブ、ビジョン、目標および見通し、ならびにそれらを成功裏にかつタイムリーに実行する能力、および当社の事業、業務および財務結果に対するそれらの利点および影響に関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行います。当社の財務実績および目標、将来の期間における新しいまたは異なる業績指標の使用、当社の競争力の機会、当社の現在および将来のビジネスモデルの移行の時期と影響、当社の成長を促進する要因、マクロ経済および業界の動向、COVID-19パンデミックの現在および予想される影響。これらの将来の見通しに関する記述には、リスクや不確実性が含まれており、そのうちのいくつかは当社が制御できないものであるため、実際の結果がこれらの記述で予測されたものとは実質的かつ不利に異なる可能性があります。これらのリスクや不確実性の詳細については、2021年9月21日に米国証券取引委員会に提出した最新の年次報告書（フォーム10-K）を含む当社のSEC提出書類、ならびに本日発表した当社の業績に関するプレスリリースをご参照ください。
これらの将来の見通しに関する記述は本日現在のものであり、当社は本電話会議後にこれらの記述を修正する義務を負いません。そのため、これらの記述が将来における当社の見解を示すものとして依拠されるべきではありません。なお、特に言及されていない限り、本日の電話会議で使用した収益を除くすべての財務指標はNon-GAAPベースで表示されており、特定の費用を除外するために調整されています。これらのNon-GAAP財務指標とGAAP財務指標との調整表は、可能な範囲で当社のIRサイトおよび決算発表資料に掲載しています。
最後に、Nutanixの経営陣は、12月1日に第5回Wells Fargo TMT Summitと第45回NASDAQ Investor Conferenceの両方に参加し、1月10日に第24回Needham & Company Growth Conferenceに参加します。また、12月10日には当社の年次株主総会を開催します。これらのイベントで多くの皆様にお会いできることを楽しみにしています。
それでは、ラジブに電話をおつなぎします。ラジブ？
ラジーブ・ラマスワミ
Nutanix, Inc.
ありがとうございます、リッチ、そして皆さん、こんにちは。当社の第1四半期は、前会計年度に確立した勢いに乗って、2022年度の良いスタートを切ることができました。COVID-19の問題が続いていますが、当四半期も堅調に推移し、目標としていた指標をすべて上回り、フリーキャッシュフローも予想以上に増加しました。
デジタルトランスフォーメーションの加速、データセンターの近代化、ハイブリッド・マルチクラウドの運用モデルの導入を検討している企業から、Nutanixのクラウドプラットフォームに対する需要が堅調に推移しましたが、一方で、サプライチェーンの課題が継続しており、お客様やパートナー企業がハードウェアを調達することが難しくなっています。
これまでのところ、当社のビジネスへの影響は最小限にとどまっていますが、今後も状況を注視していきます。詳細はこちらをご覧ください。当年度第1四半期は、ACVベースのモデルを継続して実行した結果、トップラインおよびボトムラインの業績が好調でした。ACV請求額は過去最高となり、前年同期比33％増と2年半ぶりの高い成長率となりました。また、売上高についても、期間短縮が予想される中、前年比21％増と3年以上ぶりの高い成長率を達成しました。
今回も優れた線形性が見られ、これに熱心な費用管理が加わったことで、当四半期のフリー・キャッシュ・フローはほぼ収支均衡を達成し、2022年暦年の下半期までにフリー・キャッシュ・フローを持続的に黒字化するという目標達成に向けて順調に進んでいます。これらの成果は、引き続き受注残を増やしながら達成しました。
全体として、当四半期の業績には満足しており、2025年度までにACV売上高を年率25％以上成長させるという目標の達成に向けて順調に推移していると考えています。
当四半期は、当社のハイブリッド・マルチクラウド製品群およびソリューションの採用が引き続き好調でした。第1四半期は通常、連邦政府向けビジネスが好調で、今回も例外ではありませんでした。当四半期の最大の顧客は、連邦政府の民間機関で、ユニファイド・ストレージやデータベース・オートメーション・ソリューションを含むNutanixのクラウド・プラットフォームの利用を大幅に拡大しました。このお客様は、AWS上のクラスターを使用して、パブリッククラウドに追加のリソース容量をバーストさせ、オンプレミス環境を迅速に増強しています。オンプレミスとパブリッククラウドの間で統一された環境を持つことで、同じチームを活用して両方の環境を管理することができ、ビジネスのサービスレベルアグリーメントをより容易に満たすことができるようになりました。
別の例では、全米規模の小売業者が、年末商戦のピーク時にパブリッククラウドに仮想デスクトップをバーストさせるために、AWS上のクラスターを含むNutanixクラウドプラットフォームを購入しました。また、CPを多用するCRMアプリケーションをより効率的に実行し、セキュリティとコンプライアンスのニーズをサポートするために、当社のプラットフォームを利用しています。当社のクラスターサービスが、季節的なワークロードを抱える企業に自然にフィットしていることを示す好例だと思います。
最後に、ヨーロッパを拠点とする多国籍製薬会社は、当グループのユニファイド・ストレージとデータベース・オートメーション・ソリューションを含むハイブリッド・マルチクラウド・プラットフォームの利用を大幅に拡大し、多数の仮想化アプリケーションを実行し、支社での仮想デスクトップを実現しました。
9月には、世界中のNutanixのお客様、見込み客、パートナーの皆様が、次のデジタルエクスペリエンスに参加されました。当社の代表的なイベントである「.NEXT」では、過去最高の数のNutanixプロビジョニング認定を受け、基調講演や分科会の視聴率を記録するなど、来場者数や参加者数に満足しています。.NEXTでは、いくつかの発表を行いました。まず、クラウドプラットフォームのメジャーリリースであるAOS 6.0を発表し、新たに統合されたZero Trustセキュリティ、ディザスタリカバリ、仮想ネットワークのイノベーションを発表しました。
また、Nutanixクラウドプラットフォーム上で、お客様がデータ管理を簡素化し、データベースやビッグデータのワークロードのパフォーマンスを最適化することを容易にする新機能を発表しました。また、シトリックスとの新たなパートナーシップを発表しました。このパートナーシップにより、両社はプライベートクラウドおよびパブリッククラウドに展開可能なリモートワークソリューションを提供します。シンプルなNutanixクラウドプラットフォームとシトリックスの仮想アプリケーションおよびデスクトップサービスを組み合わせることで、あらゆる場所のあらゆるデバイスから、あらゆる規模のアプリケーション、デスクトップ、データへの安全なオンデマンドかつ弾力的なアクセスを提供します。
Nutanixは現在、Citrixの仮想アプリケーションおよびデスクトップサービス向けのHCIおよびハイブリッドマルチクラウドソリューションの優先的な選択肢となっています。また、シトリックスは、Nutanixクラウド・プラットフォーム上でのエンタープライズ・エンドユーザー・コンピューティングの優先的な選択肢となります。また、両社はカスタマーサポートと製品ロードマップにおいても提携し、それぞれシームレスなカスタマーエクスペリエンスとタイムリーな検証および相互運用性を確保します。最後に、両社のGo-to-Marketチームは、新規および既存のお客様への販売と、チャネルパートナーへの対応のために提携します。
今回の提携は、他のクラス最高のプロバイダーと提携することで、お客様の変化をさらに促進し、当社のプラットフォームを強化するという当社の戦略の、もうひとつの証明であると考えています。当社のソリューションが業界で継続的に評価されていることを嬉しく思います。
本日未明、NutanixはGartner社のMagic Quadrant for Hyperconverged Infrastructureにおいて、5回連続でリーダーに選ばれました。また、当社のプラットフォームの幅が広がっていることを示すものとして、ガートナー社のマジック・クアドラントの分散ファイルおよびオブジェクト・ストレージ部門で初めてビジョナリーに選ばれました。12月6日にドミニク・デルフィーノがNutanixの最高収益責任者として入社することを発表しましたが、これは大変喜ばしいことです。Domは、関連する深い分野の知識と、大規模な市場参入の経験を持っています。彼は、お客様、パートナー、そして業界全体に対して、当社の素晴らしいスポークスマンとなるでしょう。彼が数週間後に当社に入社したときには、すぐに活躍してくれることを期待しています」。
CEO就任1周年を迎え、この1年を振り返ってみると、これまでの道のりは間違いなく素晴らしいものでした。また、困難な状況の中で達成できたことを誇りに思います。私たちは、新しいビジョンを発表し、複数年にわたる戦略と財務計画を共有し、Nutanixクラウドプラットフォームを大幅に強化するとともに、ソリューションに重点を置いてプラットフォームを再構築しました。また、戦略的パートナーシップにおいても大きな進展があり、Red Hat、Lenovo、HPE、Citrixとの間で新規または拡大の契約を締結しました。
最後に、サブスクリプションへの移行の成果として、期待を上回る安定したホイッスルの提供、トップラインの加速、ボトムラインの大幅な改善を実現しました。今後の展望として、私はこの先の展開に期待しています。当社は大規模で成長している市場に対応しており、デジタル化が進む世界という世俗的な追い風の恩恵を受けています。当社は、この機会に対応する強力なハイブリッド・マルチクラウド・プラットフォームを持っています。
また、当社のサブスクリプション・ビジネスモデルは、継続的に高い成長を実現することが可能であり、更新が事業の大部分を占めるようになると、販売およびマーケティング費用を大幅に削減することができます。私たちは、収益性の目標を達成するために、規律ある目的のための支出を重視しています。
このような状況下でも、私たちはお客さまに喜んでいただき、お客さまは私たちを愛し続けてくれています。最後になりましたが、私は第1四半期の業績に満足しており、目の前にある膨大な機会に対して引き続き成果を上げることができると確信しています。
それでは、ダストン M. ウィリアムズにお話しをお伺いしたいと思います。
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
Rajivさん、ありがとうございました。ラジーブが第1四半期の概要を説明してくれましたので、早速、第1四半期の具体的なハイライトをご紹介します。第1四半期のACV売上高は、前年同期比33％増の1億8,300万ドルで、ガイダンスの1億7,200万～1億7,700万ドルを上回り、業界のコンセンサスである1億7,500万ドルを上回りました。
更新ビジネスは予想通りの結果となりました。第1四半期末時点のARRは9億5,000万ドルで、前年同期比67％増となり、予想の65％増をわずかに上回りました。第1四半期末のランレートACVは15億9,000万ドルで、前年同期比で23％増加しました。予想通り、当四半期の平均契約期間は、例年の第1四半期の急増と連邦政府向けビジネスの影響を受け、21年第4四半期の3.4年に対して3.1年に短縮されました。連邦政府の顧客は、通常、契約期間が非常に短いです。売上高は、前年同期比21％増の3億7,900万ドルとなり、当局のコンセンサス値である3億6,900万ドルを上回りました。2010年第1四半期には、約560件の新規ロゴが追加されました（21年第4四半期は700件、21年第1四半期は680件）。
過去3年間の第1四半期の新規ロゴ数は、平均して第4四半期に比べて115個減少しました。今年度は、第4四半期から第1四半期にかけて140件の新規ロゴが減少し、過去3年間の平均である115件をわずかに上回りました。
新ロゴの平均販売価格は引き続き上昇していますが、これは、ASPや新ロゴ1枚あたりの価格で測定される新ロゴ広告の質と効率を重視するという、ここ1年ほどの当社の戦略に沿ったものと言えます。実際、パンデミックの影響を受けたFY21では、新規ロゴ1枚あたりの平均販売価格が約25％上昇しました。新規ロゴの平均販売価格は、22年第1四半期は21年第1四半期比、21年第4四半期比でも上昇しています。
つまり、少ない新規ロゴ数でより多くの新規ロゴACVを獲得しているのです。新興製品のACV予約は、前年同期比86％増という厳しい結果となりましたが、21年第4四半期が非常に好調だったこともあり、22年第1四半期は前年同期比11％増となりました。22年第2四半期は、前年同期比では厳しい状況が続くものの、新興製品のACV新規予約が大幅に増加すると予想しています。
第1四半期には、新しいソリューションの提供を限定的に開始しました。すでに述べたように、多くの新製品は今年度中にこれらの新ソリューションに移行するため、前年同期比の比較はあまり意味がありません。
また、それに合わせて報酬制度も調整し、ほとんどの独立した新製品の販売に対してはボーナスを支給しないことにしました。新製品の装着率は42％でした。当社は、質の高い新ロゴの追加や新製品の重要性を認識しており、必要に応じて報奨制度を調整するなど、今後もこれらに適切に注力していきます。第1四半期のセールスレップの生産性は予想を上回り、第1四半期のネットセールスレップの総数は増加しました。第1四半期の非GAAPベースの売上総利益率は、ガイダンスの81.5％に対して82.1％となりました。
営業費用は3億5,300万ドルで、ガイダンスの3億6,500万～3億7,000万ドルを下回りました。非GAAPベースの純損失は4,700万ドル、1株当たり0.22ドルの損失となりました。第1四半期のリニアリティは引き続き非常に良好で、債権回収も順調でした。第1四半期のDSOは28日で、21年第4四半期の43日から減少しました。
第1四半期のフリー・キャッシュ・フローは、線形性が良好であったことに加え、回収額がマイナス200万ドルとなり、市 場のコンセンサスを4,000万ドル以上上回ったことにより、再び改善しました。当四半期の現金および短期投資は12億8,000万ドルで、前期の12億1,000万ドルから増加しました。
次に、ガイダンスについて説明します。サブスクリプションモデルの継続的な進展にともない、年間見通しを発表することが適切であると考えています。また、当社の平均契約期間の潜在的な変動に対する理解を深めたことから、当社は収益のガイダンスを両建てで行っています。当社は、四半期および年間ベースで収益の見通しを立てています。第2四半期のガイダンスは以下の通りです。ACV請求額は前年同期比23％から26％増の1億9,500万ドルから2億ドル、売上高は4億ドルから4億1,000万ドル、売上総利益率は約82％から82.5％、営業費用は3億6,000万ドルから3億6,500万ドル、加重平均発行済み株式数は約2億1,800万ドルとなります。第2四半期のACV請求額の見通しについては、前年同期比で23％から26％の成長を見込んでいますが、これは21年第2四半期の実績が14％、22年第2四半期のストリートコンセンサスの成長率が21％であったことを受けたものです。
第2四半期の新興製品のACV新規契約数は、前四半期比でかなりの増加を見込んでいます。第2四半期は、連邦政府向けビジネスが全体のビジネスミックスに占める割合が低下するため、平均契約期間が若干長くなる可能性があります。また、第3四半期のトップラインの業績について、簡単にご説明します。過去3年間、第3四半期のACV請求額は平均して約3％から4％の小幅な減少となっています。22年第3四半期もACV請求額、売上高ともに同様の傾向になると予想しています。第2四半期には若干の現金を使用しますが、これは主に第2四半期の請求額の増加予測に関連した売掛債権の若干の積み増しに関連するものです。
フリーキャッシュフローの観点からは、現在のコンセンサス予想である約2,500万ドルの使用に近いものを期待しています。22年度の見通しは以下の通りです。ACVの売上高は7億4,000万ドルから7億5,000万ドルで、前年比25％から26％の成長、売上高は16億1,500万ドルから16億3,000万ドル、売上総利益率は約82％、営業費用は14億8,000万ドルから14億9,000万ドルとなります。
また、ACVの年間請求額の目安について最後にお知らせします。これまで何度も述べてきたように、当社の年間ACV売上高は、4つの四半期を単純に足し合わせたものではありません。四半期ごとに報告されるACV請求額については、期間が1年未満の案件はすべて年換算しており、年間のACV請求額の計算では、期間内に発生した期間が1年未満の案件の更新に伴う重複を排除しています。この方法に基づき、過去3会計年度において、4四半期分のACV請求額の合計は、調整後の年間ACV請求額を6％から7％上回っています。アナリストの中には、FY22の年間売上高予測に必要な調整を適用している人もいれば、適用していない人もいるため、FY22のACV売上高のコンセンサスは水増しされたものになっています。
しかし、この方法を決算発表前の四半期ごとのACV請求額とセンサス数の合計に適用した場合、FY'22 ACV請求額のコンセンサスは約7億2,000万ドルから7億2,500万ドルになると思われます。投資家の皆様におかれましては、モデル化の過程でこの違いを考慮に入れていただくよう、改めてお願いいたします。
それでは、質疑応答をお願いします。ありがとうございました。
オペレーター
(最初の質問は、パイパー・サンドラーのジェームス・フィッシュさんからお願いします。
質問と回答
質問者1
ジェームズ・エドワード・フィッシュ
パイパー・サンドラー＆カンパニー リサーチ部門
素晴らしい四半期でした。ダストンさん、今後のガイドについて詳しく教えていただきありがとうございました。ラジブさん、サプライチェーンに関するコメントに戻りたいと思います。間接的なサプライチェーンの影響については、他の企業から多くのプッシュやプルが寄せられていますが、皆さんはどの程度のプッシュやプルを感じているのでしょうか。また、もしあなたが......あなたたちはかなり絶縁されていたように聞こえます。ハイパーコンバージ、特にNutanixが優先順位を上げたのはなぜだと思いますか？
ラジブ・ラマスワミ
Nutanix, Inc.
はい、ジム。ご質問ありがとうございます。まず最初に、私たちの場合は、さまざまなハードウェアプラットフォーム上でソフトウェアを実行しています。お客様には多くの選択肢がありますが、その中にはAWSやもうすぐ登場するAzureのハードウェアプラットフォームも含まれています。だからこそ、サプライチェーンの問題は誰もが知っていることですが、これまでのところ、当社のお客様はその問題を解決できています。これまでのところ、当社のお客様は、当社が提供する選択肢によって必要なものを手に入れることができています。その結果、引き込みや押し出しが発生していますが、正味の影響は今のところありません。ですから、今回の見通しには問題ありません。今後もサプライチェーンの状況を注視していきます。しかし、これまでのところ、とても順調です。
質問者2
ジェームズ・エドワード・フィッシュ
パイパー・サンドラー・アンド・カンパニー リサーチ部門
素晴らしいですね。また、Go-to-Market（市場開拓）についてですが、新製品を単独で販売するインセンティブを営業チームに与えないことにした理由は何でしょうか？また、Red Hatとのパートナーシップの初期段階での進捗状況についても教えてください。
ラジブ・ラマスワミ
Nutanix, Inc.
まず最初にレッドハットとの提携について説明し、その後、新興製品について説明します。Red Hatとのパートナーシップは、非常にうまくいっていると思います。この戦略的パートナーシップの最初の四半期である第1四半期では、Nutanixクラウドプラットフォーム上で動作するRed Hat LinuxとNutanixクラウドプラットフォーム上で動作するOpenShiftの両方で勝利を収めることができ、良い勢いがありました。今後は、グローバルなシステムインテグレーターやOEMパートナーとの連携を含め、市場開拓のコラボレーションを拡大していきます。
具体的な例を2つご紹介しましょう。1つ目の例は、フィンテック企業のお客様がNutanixクラウド・プラットフォーム上のOpenShiftを採用し、銀行業務のソフトウェアをサービスとして提供するというものです。これはSaaS企業です。これは、Nutanixクラウド・プラットフォーム上のOpenShiftの一例です。もう一つの例は、ミッションクリティカルなアプリケーションを実行する大手銀行です。彼らが重要視していたのは、アプリケーションがNutanix上のLinuxを搭載したレール上で動作するかどうかということでした。我々が複合的な認証を受けたソリューションを持っていることで、彼らは安心して我々のプラットフォームでミッションクリティカルなアプリケーションを実行することができました。これは、この関係があったからこそ得られた成果だと思います。このように、この分野では良好な実績を上げています。続いて、新興製品とそのスペースなどについての2年間の質問です。
まず最初に、通話中に述べたように、21年度は前年同期比で難しい結果となりました。20年第1四半期の比較では86％でした。ご存知のように、当社はソーシャルセリングへの移行を進めており、インセンティブも一部変更していますが、その理由は後述します。そのため、今期は約20％に減速すると予想していました。21年度には、新製品の販売のみを対象としたセールスアクセラレータがありました。
これを解除したのは、新製品を単独で販売するのではなく、当社のソリューション・ポートフォリオの一部として最初に販売することに注力し、これらのソリューションの販売と消費の両方を促進したいと考えたからです。今となっては、新興製品のインセンティブをもっと緩やかに移行すべきだったかもしれません。第2四半期には、よりターゲットを絞った新しいインセンティブプログラムを導入する予定です。このプログラムには展開の要素も含まれています。とはいえ、当社のソリューション・ポートフォリオ全体の市場機会には、引き続き期待しています。
運営者
次の質問は、ニーダム社のジャック・アンドリュースさんからお願いします。
質問者3
ジャック・アンドリュース
この度はおめでとうございます。ラジブさん、御社のソフトウェア・アライアンスについて考えるとき、レッドハット、シトリックス、AWS、マイクロソフトがありますが、他にどのような分野が注目されると思いますか？また、Nutanixプラットフォームの観点から見て、何か足りないものがあると思いますか？
ラジブ・ラマスワミ
Nutanix, Inc.
ジャック、いい質問ですね。今おっしゃったようなパートナーシップを継続的に拡大していくという点で、私たちには明らかに多くの仕事があります。それに加えて、グローバルなセミインテグレーターとの協力関係を強化する機会もあると思います。特に大口のお客様には、GSIを使ってより多くのレバレッジをかけることができると思います。繰り返しになりますが、残りの部分は複数のベクターでパートナーシップを拡大することにあると思います。今年、私たちは多くのパートナーシップでそれを実現しました。HPEとのパートナーシップも拡大しました。HPEとのパートナーシップを拡大し、Lenovoとのパートナーシップも拡大しました。今回のシトリックスとの提携も、まだ初期段階ですが、大きな可能性を秘めていると思いますし、お客様の関心も高いと思います。これらのパートナーシップの実行は、これからが本番です。新しいパートナーシップについては、グローバル・システム・インテグレーターとの協力関係を強化していきたいと思います。
質疑応答4
ジャック・アンドリュース
補足的な質問ですが、特に "時代 "の牽引力とデータベースの機会について、何か最新情報はありますか？
ラジブ・ラマスワミ
Nutanix, Inc.
確かに、これはこれまで話してきたように、我々の大きな賭けの一つであり、非常に期待しています。第4四半期のEra社の業績は好調でした。私たちは、Eraの研究開発と市場開拓の両方への投資を更新し、倍増させています。360度の計画を立て、それを実行しています。私はこの製品の可能性に今でも非常に期待しています。というのも、この製品のビジョンは、さまざまなデータベースエンジンに対応できる、サービスとしてのマルチクラウド・データベースだからです。そのため、製品の市場適合性が高いのです。当社には、このプラットフォームにかなり大きな賭けをしている大規模な顧客がいます。私たちはこの市場機会に期待しており、今後も投資を続け、懸命に取り組んでいきます。
オペレーター ,
次の質問は、JPモルガンのPinjalim Boraさんからお願いします。
質問者5
ピンジャリム ボラ
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
素晴らしいですね。第4四半期の業績におめでとうございます。エラの話題ですが、チャネルワークの中で、エラが単独で8桁の取引を促進し始めているというデータを見つけました。これは異常値かもしれませんが、つまり、人々はエラがそのような大きな取引を促進するとはあまり考えていないと思います。それは、あなたにとって、つまり、それが普通のことなのでしょうか？それとも、これは大きな外れ値だとお考えですか？
ラジブ・ラマスワミ
Nutanix, Inc.
エラについては、確かに大規模な取引の可能性があると思います。前四半期には、ある大手金融サービス会社がEraに大きな賭けをしたという話をしました。通常、このような契約は小規模なものから始まりますが、もちろんPinjalimの場合は、1つのデータベースに対する特定のユースケースを検討することから始めます。そして、ユースケースを確立すると、実際にはもっとたくさんのデータベースを購入します。通常、2回目か3回目の取引が、より大きな取引になりますよね。最初の契約は、1つのユースケースで試してみて、どのように動作するかを確認するものです。気に入れば大規模なものにしたい。ですから、私たちはEra社の可能性に期待しています。もうひとつは、スタックが上がれば上がるほど、得られるコアあたりのACVの価値が高くなるということですね。つまり、このソリューションから引き出せる価値は非常に大きいのです。なぜなら、顧客は膨大な数のデータベースを管理しており、それらのデータベースの運用を簡素化することは大きな価値を提供し、将来的にマルチクラウドの世界でも機能するようにすることは、それに加えてもう一つの付加価値を提供することになるからです。だから、Pinjalimには期待しているし、その将来性を信じて投資を続けていきたいと思っています。
質問者6
ピンジャリム ボラ
JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー リサーチ部門
はい、わかりました。一歩下がって、ACVの伸びを見てみると、明らかにとても良いですね。第1四半期のガイダンスでは、前四半期に比べて減少するとしていましたが、実際には減少していません。今、実績を見ると、前四半期比で2年前よりもさらに良くなっているように感じられます。当四半期で驚いたことは何ですか？また、予想以上に好調だった分野があれば、教えてください。
Rajiv Ramaswami氏
Nutanix, Inc.
それでは、ダストンさんお願いします。
ダストン・M・ウィリアムズ
ニュータニックス社
はい。いいえ、基本的には予定通りの結果だと思います。いくつかのことが少し前倒しになりましたが、第1四半期に予想していた通り、連邦政府が良い四半期を迎えたことで、事態が好転しました。また、更新も順調に進んでおり、これは良いことです。社内のチームは引き続き成長し、成熟しています。また、第2四半期には、皆さんが予想されるように、いくつかの重要なアップセル・ビジネスがありました。このように、第1四半期はいつものように連邦政府がリードしていましたが、今回は明らかにすべての要素が少しずつ入っていたと思います。
ラジブ・ラマスワミ
Nutanix, Inc.
もうひとつ付け加えるとすれば、フリーキャッシュフローの損益分岐点に近づいたということです。これも予想より少し良かったと思います。
オペレーター ,
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグからお願いします。
質問 No.7
ダニエル・ロバート・バーグストローム
RBCキャピタル・マーケッツLLCリサーチ部門
マット・ヘドバーグさんの代わりに、ダン・バーグストロームさんです。収入と通期のガイダンスがとても気に入っています。その決定について説明していただけますか。なぜ自信を持ってガイダンスを発表したのか、そしてなぜ今なのか。
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
はい、もちろんです。いや、喜んでそうさせていただきます。ガイダンスの観点から言うと、実は前四半期に社内でもう少し早い時期に実施しようと話していたのですが、年間ガイダンスに戻る前に、もう1四半期経験を積むことができて安心しました。しかし、サブスクリプションへの移行が進むにつれ、多くのことがわかってきました。しかし、サブスクリプションへの移行が進むにつれ、より多くの情報が得られるようになりました。また、四半期ごとに変化する契約条件を予測することができるようになりました。そのため、明らかに安心しています。
それに加えて、更新が計画通りに行われ始めており、予測可能性が高まっています。このような背景のもと、ビジネスに起こったすべての改善について話すとき、ある時点で、より予測可能になると思います。このような背景から、ある時期になると、ビジネスに起きたすべての改善について話し、予測可能性が高まると信じているので、正直なところ、年間ガイダンスを出さないのは少し気が引けると思います。そのため、私たちはこのようにしました。また、投資家の方々からは、「ちょっとした計算に疲れた」という声をはっきりと聞きましたが、これは完全に理解できます。また、投資家の皆様からは、「安定化」という言葉とともに、「収益ガイダンス」を求められていました。そこで私たちは、四半期ごとだけでなく、年単位でもガイダンスを作成しました。このように、事業に対する自信を示す一助となれば幸いです。また、年度を通じてこのレベルのガイダンスを継続します。
ご質問8
ダニエル・ロバート・バーグストローム
RBCキャピタル・マーケッツLLC調査部
はい、それは素晴らしいですね、Dustonさん。用意されたコメントによると、年度末の見通しは明るいようですが、当四半期に連邦政府の垂直方向の動きから何が見えたのか、少し掘り下げていただけますか？何度か言及されていますが、もう少し詳しく教えていただけると助かります。
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
はい。繰り返しになりますが、連邦政府はいつも好調です。新規顧客の獲得も順調で、アップセルのビジネスもたくさんありました。繰り返しになりますが、ほぼ予想通り、契約期間は短縮されました。連邦政府は通常、期間が短いので、基本的には予想通りの結果となりました。しかし、全体的には連邦部門の業績は良好でした。また、当四半期においては、EMEA（欧州・中東・アフリカ）が非常に好調であったことにも触れておきます。これは、当四半期において、当社のトップパフォーマンスを示した地域です。特に、ラジブさんが連邦政府のビジネスについて何か付け加えるかどうかはわかりませんが、これは嬉しいことです。
ラジブ・ラマスワミ
Nutanix, Inc.
はい、そうです。つまり、第1四半期はいつも連邦政府にとって好調な四半期です。一つ言えることは、連邦政府のビジネスでも当社のクラウド製品が使われ始めているということです。今期の最大の取引のひとつは、先ほど電話で話した連邦政府機関とのものでした。ここでもAWS上のクラスターを利用しています。必要に応じて一時的に容量を拡張するためにですね。このように、マルチクラウドの採用、つまりハイブリッド・マルチクラウド・プラットフォームが連邦政府機関でも採用され始めているのです。
オペレーター
次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアーロン・レイカーズさんからお願いします。
質問者9
身元不明のアナリスト
アーロンに代わってマイケルがお答えします。現在のバックログがどのようになっているのか、可能性を示す色や数量を教えていただけますか？
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
通常、そのようなことはしません。定性的な表現をしています。Rajiv氏は、前四半期比で上昇したと述べましたが、これは第1四半期では喜ばしいことでしたが、これは常にそうではないからです。第1四半期はいつもやや低調で、第3四半期は季節性の観点からやや低調です。しかし、第1四半期に少しでも受注残を増やすことができたのは喜ばしいことであり、ここ数四半期、受注残を増やすことができています。その点では満足しています。
質問 No.10
正体不明のアナリスト
わかりました。2022年に向けて、企業の支出環境という観点から、全体的な需要の背景をどのように考えているのか興味があります。サーバーのCPUの更新サイクルが続いています。それがTANGにどの程度の影響を与えるのかを知りたいのですが。
Rajiv Ramaswami氏。
Nutanix, Inc.
はい、そう思います。一般的に、私たちは良い背景を持っていると思います。お客様がCOVIDから抜け出して、戦略的イニシアティブに投資し続けているからです。お客様はデジタルトランスフォーメーションに投資しています。また、インフラの近代化やクラウドユースケースの検討にも投資しています。このような状況は、全般的に我々の活動にとって良い影響を与えていると考えています。そして最後になりましたが、当然のことながら、現在は誰もがハイブリッドな仕事環境にあり、それは来年も続くでしょう。これらのラインナップは、ソリューションの観点から我々が販売しているものと非常によくマッチしています。ですから、需要環境は引き続き健全であると期待しています。
オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのロッド・ホールさんからです。
質問者11
Rajagopal Raghunathan Kamesh
ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門
ロッドに代わって RK です。そして、素晴らしい結果におめでとうございます。Dustonさん、当四半期のRed Hat関連の売上はどのくらいだったのでしょうか。
また、ラジブは、自社製品とパートナーシップの間で、より広範なハイウェイ・クラウド・ソフトウェア市場にどのようにアプローチするか、その戦略についてお話いただけますか？
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
そうですね、Red Hatについてはラジブさんにお任せします。
ラジブ・ラマスワミ
Nutanix, Inc.
Red Hatとのパートナーシップはかなり早い段階から始まっていますね。私たちが実際に行っているのは、特定のアカウントでのコアセールスであり、Go-to-Marketは本当に始まったばかりです。私が言いたいのは、それはまだ初期の段階だということです。今期は最初の四半期でした。ご覧のように、成功事例が出始めています。ここでは2つの成功例を紹介しましたが、これはまだ始まったばかりです。繰り返しになりますが、この2つのカテゴリーは非常に堅調です。1つは、Renatlinaxと当社のハイパーバイザーを組み合わせたクラウド・プラットフォーム上で、メインストリーム・アプリケーションを快適に実行できることです。これは非常に明確です。これは即効性のあるチャンスだと思います。私たちはそこに出向き、ほとんど独立してそれを追求することができます。
もうひとつは、OpenShiftとNutanixのクラウド・プラットフォームを利用して、最高のトータル・タックス・ソリューションを提供するというものです。どちらも価値のあるソリューションだと思いますし、現時点では市場への投入が順調に進んでいます。まだ第1四半期ですよね？まだ第1四半期ですが、パートナーシップが実際に動き出したことを実感しています。
2つ目の質問は、ハイブリッド・クラウドとハイブリッド・クラウド・ソフトウェアの考え方についてです。繰り返しになりますが、私たちはこれを、ランタイム基盤を提供することだと考えています。当社のハイブリッド・クラウド・インフラとハイブリッド・クラウド・マネジメントによるInfrastructure as a Serviceの基盤です。そしてその上に、ストレージ、データベースソリューション、ソーダベースの自動化ソリューションが加わる。これが、ハイブリッド・マルチクラウドを実現するための当社のスタックです。そして、そのすべてが今日、すべてのクラウドで利用できるわけではありません。私たちのベースプラットフォームはAWSで利用可能であり、近々Azureになる予定です。また、データベースソリューションの一部は、現在は主に当社のプラットフォーム上で提供されていますが、ネイティブのパブリッククラウドではまだ提供されていません。
しかし、これが私たちのビジョンです。では、それをどのように補完するか。例えば、Red Hatはハイブリッド・マルチクラウドの世界でOpenShiftを使って高速なプラットフォームとプラットフォーム・サブスクライバを提供しています。Red HatとNutanixは、マルチクラウドの世界で、PaaSとIS、つまりプラットフォームとインフラをそのまま提供します。さらに、付加価値のある機能を提供するエコシステム・パートナーがいます。例えば、バックアップなどの機能を提供するパートナーがいますが、彼らは我々のプラットフォームに合わせて決定します。私たちはディザスタリカバリを検討しており、潜在的なパートナーのためのサービスと協力して、そのような機能を市場に投入することも考えています。このように、幅広いエコシステムが存在しており、当社は独自のスタックを提供するだけでなく、そのエコシステムを引き続き活用していきます。
質問者12
Rajagopal Raghunathan Kamesh氏
ゴールドマン・サックス・グループ、リサーチ部門
第2四半期に最も期待している新製品についてもお聞かせください。
ラジブ・ラマスワミ
Nutanix, Inc.
基本的には、当四半期は一部の地域で新しいソリューションを試験的に提供しました。ハイブリッド・クラウド・インフラ、ハイブリッド・クラウド・マネジメント、ユニファイド・ストレージ、データベース・オートメーション・ソリューションなどですね。私は、ソリューションの販売をより広範囲に展開し、市場に浸透させることを楽しみにしています。そうすることで、より多くの製品を販売することができ、お客様にとっても消費しやすくなるからです。以前にもお話しましたが、データベース、つまりEraは私たちにとって大きな賭けです。この機会を逃さず、エラの成長を促進することは、私たちが行っている大きな賭けのひとつであると考えています。
オペレーター ,
次の質問は、Northland CapitalのNehal Chokshiさんからお願いします。
質問者13
Nehal Sushil Chokshi（ネハル・スシル・チョクシ
マキシム・グループ・エルエルシー、リサーチ部門
非常に好調な業績おめでとうございます。印象的なディーリング・アクセラレーションは、長期モデルを大きく上回っています。その中で、ターゲットモデルをはるかに上回る加速をしたにもかかわらず、ACV請求額の前年比成長率を中間点で24％と案内しているのはなぜですか？
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
はい、Nehalさん、Dustonさん。私は少し違う数字を持っていますが、25%から26%くらいだと思いますので、オフラインで調整することができます。しかし、これは私たちが言ってきたことと同じです -- 私たちは25年まで複利効果があると言いました。実際には、22年については、投資家説明会でもう少し低い予想をしていたと思います。だからこそ、今、このレベルのガイダンスと前年比の成長率を提供できることを嬉しく思います。
質疑応答14
Nehal Sushil Chokshi
マキシム・グループ・エルエルシー、リサーチ部門
わかりました。素晴らしいですね。そして、更新が非常に好調だったとおっしゃいました。デバイスの寿命に合わせたメンテナンスと期間限定のライセンスに分けて説明していただけますか？
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
はい。ここには2つの要素があり、どちらも逆方向に進んでいます。ライフオブデバイスは、時間の経過とともに段階的に廃止されていきます。正直なところ、計画で考えていたほど早くはありませんが、段階的に廃止されていきます。また、これまで述べてきたように、確かに今年度の下半期に入ると、サブスクリプションの更新が始まります。そして、第2四半期には良好な牽引力が見られました。これは第3四半期にも続くでしょう。そして、第4四半期にはさらに増加するでしょう。
基本的には両方とも順調で、期待通りの成果を上げています。まだバックオフィスのシステム作業が残っており、それは今後も続けていきます。しかし、全体的に見て、リニューアルは基本的に計画通りに進んでおり、LODサポートも急速にはなくなっていませんが、確実に減少しています。
質問 No.15
Nehal Sushil Chokshi（ネハル・スシル・チョクシ
マキシム・グループ・エルエルシー、リサーチ部門
LODが思ったほど急速に衰退していない理由について、何かお考えはありますか？
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
LODがどのように移行していくのか、どのくらいのスピードで人々がそれを行うのかについては、計画の中で見積もらなければなりませんでしたが、早くしたい人もいれば、待つ人もいます。もちろん、必要に応じてサポートを1年延長することもできますので、ハードウェアをもう少し長く使うこともできます。しかし、それほど大きな違いはありませんが、ほんの少しだけ強力になっています。
運営者 ,
次の質問は、ウィリアム・ブレアのジェイソン・アダーからお願いします。
質問者 16
ジェイソン・ノア・エイダー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
はい。早速ですが、Dustonさんにお願いします。これは見逃していました。第1四半期の更新時のACVを数値化していますか？
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
ジェイソン、私たちはしていません。しかし、我々の予想の範囲内ではありました。
ご質問17
ジェイソン・ノア・エイダー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
完璧です。そうですね。現在のACV総額に占める割合を大まかに覚えていますか？
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
そうですね、会計年度ではそうなっていますが、四半期ごとには集計していません。
ご質問18
ジェイソン・ノア・エイダー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
年度末は何％でしたか？
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
正確なパーセンテージを把握する必要があります。そうですね、Investor Dayを参考にしましょう。
質問 No.19
ジェイソン・ノア・エイダー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C.、リサーチ部門
はい。わかりました。それからラジブさん、デルがVMwareをスピンオフしたことで、VMware/デルとの競争環境に何か変化はありましたか？それによって、VxRailとの競争における力学に何か変化はありますか？
ラジブ・ラマスワミ
Nutanix, Inc.
現段階では特にありません。ジェイソン、私は状況はほぼ同じだと言いたいですね。私たちは引き続き、お客様への価値提案に注力し、お話したすべてのパートナーと協力していきます。HP、レノボ、その他、富士通をはじめとする多くのパートナーと協力していきます。ですから、今のところ大きな変化はありません。繰り返しになりますが、マジック・クアドラントが発表されましたが、当社はその時点でのリーダーであり続けています。そして、Pfizer社の新しいマジック・クアドラントが発表されましたが、私たちはそこで先見の明を発揮することができて感激しました。このように、現時点では競争環境に変化はないと言えます。当社の勝率が引き続き高くなっているのは、おそらくパイプラインの規律が向上し、実行面での規律が強化されたことが一因です。しかし、実際にはまだほとんど変化はありません。
オペレーター ,
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのワムシ・モハンさんからお願いします。
質問者 20
正体不明のアナリスト
今日はワムシさんの代わりにルプルさんが来てくれました。第4四半期の業績と年間ガイダンスの発表、おめでとうございます。ラジブに1つ、ダストンに2つ質問があります。ラジブ、準備書面の中で、当四半期の新規ロゴの追加が予想よりも少し弱かったように聞こえました。これには何か要因があるのでしょうか、またその原因は何でしょうか。また、次の四半期以降はどのような傾向になると予想していますか？
Rajiv Ramaswami氏。
Nutanix, Inc.
そうですね、Dustonさん、あなたが担当しますか？詳細を知りたいですか？
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
はい。コールの中で述べたように、通常、過去3年間を平均すると、多少の変動はありますが、平均すると、Q1の新規ロゴは、先ほど述べたように、平均でおよそ115減少しました。一方、当社は140件でした。ですから、前の第1四半期、つまり第4四半期から第1四半期への移行期と比べても、それほど大きな違いはありません。また、ここ1年以上、新規ロゴの追加効率と品質に再び重点を置いてきましたが、そのことは、新規ロゴのASPが前年比で25％上昇したことを見れば明らかです。つまり、私たちが集中していることがおわかりいただけると思います。私たちは、基本的にロゴ1個あたりの新規ロゴACVドルを増加させています。この点については満足していますし、今後もこの点に注力していきます。しかし、繰り返しになりますが、新しいロゴを検討し、報酬プランを調整していきます。会社の外でも、ピットやボーナスの調整は常に行っています。ビジネスに必要なことを反映させるために、これらを常に少しずつ動かしており、今後もそうしていきます。
もうひとつの質問は、第2四半期について、新しいロゴの観点からどのように見えるかということでした。第1四半期から第2四半期にかけて、新しいロゴの数は増えていると思います。この第2四半期がどうなるかはわかりません。しかし、他の第1四半期から第2四半期にかけて、新規ロゴの数は前四半期比で増加しています。
質問者21
正体不明のアナリスト
わかりました。とても参考になりました。フリーキャッシュフローについてお伺いします。つまり、今期の第1四半期でもほぼ損益分岐点に達していたわけです。それなのに、年度末または22年後半のカレンダーまでに損益分岐点を達成するというガイダンスを続けているのはなぜでしょうか。この先の数四半期、フリーキャッシュフローにはどのような動きがあるのでしょうか？
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
確かに、今回の業績とここ数四半期の業績を見ると、フリーキャッシュフローがプラスになる暦年後半の予測に自信が持てます。しかし、繰り返しになりますが、リニアリティと回収という2つの面で優れた成果を上げており、この2つの組み合わせがフリーキャッシュフローの観点からはプラスのキラーとなっています。この2つの組み合わせは、フリーキャッシュフローの観点からは非常に重要です。
また、1年前に戻ってみると、ARを下げました。ARを前年同期比で35％程度削減したのに対し、請求額は20％増加しています。ですから、このようなパフォーマンスを続けていくことはできません。この2つの指標については、今後も好調を維持していきます。しかし、第2四半期は、総売上高の増加を見込んでいるため、当然ながらARRも少し上昇します。そのため、現金を少し使うことになる運転資本に少し戻すことになり、その分が跳ね返ってきます。しかし、全体的な業績と相まって、フリーキャッシュフローの黒字化を達成するという22年下半期のカレンダーの見通しに自信を持つことができました。
ご質問22
正体不明のアナリスト
了解しました。もうひとつだけ。ACVの請求額の季節性についてお聞きしたいのですが、3Qは前四半期比で3％から4％減少したというお話でしたね。前回の決算説明会では、前四半期比で増加したのは主に更新ビジネスのおかげだとおっしゃっていたと思います。そこでお聞きしたいのですが、更新ビジネスが成長するにつれ、季節性がより顕著になり、今後数年間は3Qがより連続して低くなり、4Qはより拡大した回復を見せると考えるべきでしょうか、それともそうではないのでしょうか。更新ビジネスの増加に伴い、ACV請求の季節性がどのように推移するのか、ご意見を伺いたいと思います。
ダストン・M・ウィリアムズ
Nutanix, Inc.
はい、いい質問ですね。そして、実際にはそれほど大きな変化はありません。第4四半期に急増している理由はただ一つ。それは、更新の最初の波と言ってもいいでしょう。第4四半期には何の不思議もありません。現時点では、第4四半期に確実に導入するために、たくさんの商品を共同で契約しているわけではありません。ATRがどこにあるか、最初の更新の流れの中で更新できるかどうかだけです。つまり、これは季節性の変化ではありません。更新の流れがどうなっているかということです。そして最終的には、更新のリズムがつかめれば、使用量が均等になり始め、自然に上向きに、もう少し直線的になっていくでしょう。
運営者
最後の質問は、JMP証券のErik Suppigerさんからお願いします。
質問者23
エリック・ローレン・スーピガー
JMP証券株式会社 調査部
ハードウェアの制約について教えてください。第4四半期にはあまり影響がなかったとおっしゃっていましたが、御社のパートナー、つまり御社のハードウェア・パートナーの中には、制約を受けて顧客があるプラットフォームから別のプラットフォームに移行しているところがあるのではないかと思います。それとも、すべてのパートナー企業において、制約はほとんどなかったのでしょうか？
Rajiv Ramaswami氏。
Nutanix, Inc.
いいえ、エリック、それはまた良い質問ですね。確かに、お客様がハードウェアのサプライチェーンの管理にもっと注意を払わなければならないのは確かです。あるベンダーから必要なものが手に入らなければ、別のベンダーに行って必要なものを手に入れようとしますよね？ですから、当社がハードウェアの選択肢に柔軟性を持たせていることは、そのギャップを埋めたり、状況に応じて対応するのに役立ちます。そしてお客様も、さまざまなコモディティサーバーを利用することができるのですね。結局のところ、我々のスターが動作するハードウェアは標準的なサーバーです。そのため、お客様には多くの選択肢があります。そして、お客様は確実に......ますます、我々にとって優先的なベンダーのものではなく、入手可能なものを選ぶようになるかもしれません。そのため、お客様はハードウェアのサプライチェーンの管理に注意を払っていると思います。
ご質問24
エリック・ローレン・スーピガー
JMP証券会社 調査部
制約条件に関して、当四半期中に悪化したと予想していますか？また、年末から来年初めにかけての制約については、どのように予想していますか？
ラジブ・ラマスワミ
Nutanix, Inc.
我々にとってはそうではありません、エリック。つまり、私たちにとっては、基本的には、いくつかのプル、プッシュを見てきましたが、ほとんどの場合、ビジネスへの影響は最小限に抑えられています。ここで私が予測するのは難しいですね。明らかに、ハードウェアの分野ではサプライチェーンに大きな制約があります。それは間違いありません。だからこそ、第2四半期の業績には満足している、と言えるでしょう。今後も状況を見守っていきたいと思います。もちろん、年間のガイダンスも提供していますが、今後の成長にも自信を持っています。
オペレーター
他に質問がなければ、これで通話を終了します。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。これで本日の電話会議は終了です。電話を切っていただいて結構です。
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