Research solution(NASDAQ: RSSS)決算カンファレンスコール

2021.09.24

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日は、リサーチ・ソリューションズの2021年6月期第4四半期および通期の財務・営業成績についてのカンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。なお、この会議は録音されていますのでご了承ください。

それでは、主催者である投資家向け広報担当のジョン・バイスラーに会議をお任せしたいと思います。どうぞ、よろしくお願いします。

ジョン・ベイスラー
スリーパートアドバイザーズLLC
ありがとうございます、カール、そして皆さん、こんにちは。本日は、Research Solutionsの2021年度第4四半期および通期の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。

本日は、最高財務責任者のロイ・W・オリビエさんにお越しいただきました。本日午後のマーケットクローズ後、当社は2021年度第4四半期および通年の業績を発表するプレスリリースを発表しました。そのリリースは当社のウェブサイト、Researchsolutions.comでご覧いただけます。

ロイとアランが準備中の発言を始める前に、本日発表されたいくつかの声明は将来の見通しであり、1995年米国私募証券訴訟改革法に基づいて作成されたものであることをお断りしておきます。実際の結果は、さまざまな要因により、明示的または黙示的に示されたものとは大きく異なる可能性があります。本日の電話会議に影響を与える可能性のあるリスク -- 当社の将来の業績や財務状況に影響を与える可能性のあるリスク -- については、リサーチ・ソリューションズ社が米国証券取引委員会（SEC）に提出している資料をご参照ください。

また、本日の電話会議では、投資家の皆様に有用な情報を提供すると考えられる、特定の非GAAP財務指標についても言及します。これらの指標のGAAP基準への調整は、本日午後に発表された決算発表資料に含まれています。

最後に、この電話会議は録音され、当社ウェブサイトのリンクから再生できるようになっていることをお伝えします。それでは、ロイ・W・オリヴィエに電話をおつなぎします。ロイ？

ロイ・W・オリビエ
リサーチソリューションズ株式会社
第4四半期および2021年度の決算発表にお集まりいただき、ありがとうございます。第4四半期の業績は、当社のビジネスが引き続き好調であることを反映しています。全体として、新規顧客のプラットフォーム導入、既存の取引先からのプラットフォームのアップセル、既存のプラットフォームの契約更新時のアップセル、および解約に関して、第4四半期および通期の目標を達成または上回りました。

過去2年間で、2021年度の152件を含め、250件以上の新規プラットフォームを導入しました。当四半期の新規導入数は、前四半期に続いて過去2番目に多く、リサーチ・ソリューションを全く知らないお客様からの導入数は、当社の歴史の中で最も多くなりました。まず初めに、私が臨時CEOに就任した際の最初の100日レビューで取り上げた重要な優先事項についてご説明します。これらの項目については、年初に行われたいくつかの投資家向け電話会議と2つの個別会議で説明しました。その項目とは、まず、成長を加速させる方法に焦点を当てた完全な戦略的計画の策定です。これは、見直しの中でも最も広範な優先事項でした。これには、成長の加速、取引中止の対応、新市場の検討、製品価値提案の拡大、戦略的買収戦略の策定などの課題が含まれます。

私たちは、これらの各分野の見直しを完了しました。短期的には、有機的な成長を加速させるための取り組みの多くは、営業成績を改善し、製品開発を加速させるために、営業および開発のリソースを追加することを目的としています。トランザクションの解約については対策を講じてきましたが、これは引き続き全体の業績の逆風になると考えています。これには多くの理由がありますが、その一つは、プラットフォームが非常にうまく機能しており、当社のお客さまの取引コストが前年比で大幅に減少していることです。当社は、経常収益を3年以内に現在の水準から2,000万ドル以上に成長させ、取引収益を比較的横ばいに保つことに主眼を置いています。

市場の観点から見ると、当社がこれまでプラットフォームに注力してきたのは企業向けセグメントでした。今後もこの分野に注力するとともに、現在の成長の原動力となっているこの分野の垂直市場の数を増やしていきます。2022年度半ばには、アカデミック分野に特化した新製品を発売する予定です。この製品は現在ソフトローンチしており、順調な滑り出しを見せています。

製品の観点から、当社は2つの方法で製品を拡大しています。念のために申し上げますが、当社ではリサーチのプロセスを「発見」「獲得」「管理」「創造」の5つに分けて考えています。2つ目は、ドキュメントの配信や取得に主眼を置いていたのを、リサーチサイクルのさまざまなポイントでツールを提供するように拡大しています。これには、2022年度にディスカバリーとマネジメントの段階での価値向上、2023年度に知的財産の創出を支援する機能の提供が含まれます。買収に関しては、順調に進展しており、当社の事業戦略および製品戦略に合致したエキサイティングな案件について、いくつかの生産的な話し合いを行っています。この件については、後ほど詳しくご報告いたします。

第二に、成長、業務効率化、そして買収を迅速に統合するための体制を整えることを目的に、現在の事業を見直しました。この見直しは完了し、現在、事業全体のサイロをなくし、生産性を向上させるためのいくつかの取り組みを行っています。具体的には、会計システムの更新、Office 365の導入、CRMシステムの改善、プラットフォームの使用状況と分析に関する内部レポートの改善などがあります。このプラットフォームの使用状況と分析結果のレポートは、将来のリリースでお客様にも提供される予定です。

3つ目は、成長を加速させるために必要な人材を惹きつけ、維持するために、ビジョン、ミッション、企業価値を見直し、更新したいと述べました。この作業は完了しており、現在、最新のビジョン、ミッションの公開を開始しており、企業価値の更新作業も間もなく完了する予定です。今後数週間のうちに、これらの変更が当社のウェブサイトやその他の外部マーケティング資料に反映されることになります。最後に、私たちは、株主基盤の拡大とアナリストによる報道の獲得に焦点を当てて、IR計画を見直し、更新したいと考えています。最初の検討を終え、現時点で2社のアナリストに取材していただいていますが、今後も積極的なIR戦略の実行に注力していきたいと考えています。

全体的に見て、2021年度はリサーチ・ソリューションズにとって成功の年であり、2022年度に向けて多くの準備が整っていると考えています。私たちが実施しているさまざまな取り組みについては、後ほど詳しくご説明します。その前に、第4四半期および2021年度末の決算について、アランに詳しく説明してもらいたいと思います。アラン？

アラン・ルイ・アーバン
リサーチソリューションズ社
ありがとうございます、ロイさん、そして皆さん、こんにちは。2020年度第4四半期の総売上高は820万ドルで、2020年度第4四半期に比べて4.2％の増加となりました。お詫びします、それは21年度第4四半期の収益でした。プラットフォーム利用料収入は34％増の140万ドルで、これは主に、第4四半期の41件の純増を含む昨年からのプラットフォーム導入数の増加と、現在のプラットフォーム利用者へのアップセルによるものです。これは、継続的な販売およびアップセル活動と、既存プラットフォームの顧客の低解約率を反映したものです。

これは、継続的な販売努力と既存プラットフォームの顧客離れを反映したものです。年間経常収益およびその他の非GAAP用語の定義および使用方法については、本日のプレスリリースをご参照ください。当四半期の取引収入は680万ドルで、前年同期と比べてほぼ横ばいでした。トランザクションの顧客数は、前年同期の1,108人に対し、当四半期は1,132人でした。この増加は、主にアカデミックカスタマーが増えたことによるものです。第4四半期の売上総利益率は33.4％で、2020年度第4四半期に比べて160ベーシスポイント改善しました。この増加は、利益率の高いプラットフォーム事業への収益ミックスのシフトが継続していることによるものです。プラットフォーム事業の売上総利益率は、当社の総売上総利益率が70％台後半から80％台前半の範囲内で82％を記録しました。

トランザクション事業の売上総利益率は、30ベーシスポイント減少し、23.1％となりました。この減少は、主に人件費が比例的に増加したことによるものです。当四半期の営業費用総額は、前年同期の250万ドルに対して280万ドルでした。これは主に、技術・製品開発および管理部門の人件費の増加によるものです。当四半期の純損失は、前年同期が1,000ドルの損失、1株当たり0.00ドルだったのに対し、89,000ドル、1株当たり0.00ドルでした。調整後のEBITDAは、前年同期が14万6,000ドルであったのに対し、13万4,000ドルでした。

次に、2021年度通期の業績について説明します。総売上高は、2020年度の3,110万ドルに対し、2.2％増の3,180万ドルとなりました。プラットフォームのサブスクリプション収入は前年同期比32％増の510万ドル、ARRは2020年度末の440万ドルに対して590万ドルでした。6月30日時点でのプラットフォームの総展開数は553で、前年同期比で152展開、38％の純増となりました。当社の通年の取引収入は2,660万ドルで、2020年度に比べて2％減少しました。

売上総利益率に話を移します。2021年度通期の売上総利益率は32.4％で、前年度比140ベーシスポイントの増加となりました。プラットフォーム事業の売上総利益率は、2020年度の83.4％に対し、82.2％となりました。トランザクション事業の売上総利益率は、2020年度の23.5％に対し、22.8％でした。比例して増加した著作権費および人件費が主な減少要因です。21年度の営業費用総額は、前年度の1,050万ドルに対し、1,060万ドルでした。増加の主な要因は、技術および製品開発のための人件費の増加です。

2021年度の純損失は28万5,000ドル、1株当たり0.01ドルでした。これは、昨年度の非継続事業の売却益11万7,000ドルを調整すると、2020年度から49万5,000ドルの改善となります。調整後のEBITDAは、昨年度の14万3,000ドルに対し、2021年度は70万ドルのプラスとなりました。

バランスシートに目を向けると 2021年6月30日時点の現金および現金同等物は、2020年6月30日の930万ドルに対し、1,100万ドルに増加しました。この増加は、主に営業活動から得た現金によるものです。250万ドルのリボルビングラインからの借入残高はなく、長期借入金や固定負債もありません。

それでは、ロイに電話を戻します。ロイさん？

オペレーター
オリビエさん、回線が切れているようですが。

ロイ・W・オリビエ
リサーチソリューションズ株式会社
ミュートになっていました。ありがとうございます。そして、ありがとう、アラン。この機会に、今後の戦略について現在の考えを述べ、次に短期的な事業目標について説明したいと思います。当面の目標は以下の通りです。当社は、STM分野におけるグローバルな研究開発に焦点を当て、知識創造の力となるツールを提供し続けていくつもりです。当社は、グローバルな企業および学術市場に戦略的に焦点を当てていきます。当社は、有機的な成長を加速させるとともに、当社の製品および事業戦略に合致する企業を買収することにより、当社の経常収益（ARR）を現在の水準から2,000万ドル以上に成長させる予定です。また、プラットフォーム成長率とEBITDAマージンの合計が40％を超える「SaaSルール40」の維持を目指して、さらなる売上拡大のための投資を行っていきます。Article Galaxyの企業向けバージョンと大学向けバージョン、そして未発表の新製品の2つの製品を提供することに注力していきます。私たちは、カスタマーサービス、サポート、製品イノベーションのリーダーであり続けたいと考えています。

これらを実現するためには、現行の事業計画を実行するとともに、営業活動、製品ロードマップの提供、人材育成（特に従業員および経営陣のトレーニング）、社内の業務・報告システムの改善など、いくつかの分野で実行力を高める必要があります。また、今後3年間、毎年300万ドルから400万ドルの獲得ARRを追加する事業開発戦略を実行する必要があります。当社は、当社の製品および事業戦略に合致し、当社の財務上の期待に応える機会に焦点を当てます。

これらの期待値には妥当な倍率の支払いも含まれますが、これは短期的に取引を実行する上で引き続き逆風となります。当社は、財務上の理由で決定が支持されない限り、案件を実行することはありません。いくつかの分野で追加投資が必要になりますが、その中でも特に大きなものは、営業、製品、ソフトウェアエンジニアリングのリソースの追加です。これらの投資の多くはすでに進行中です。これらの投資は、2022年度のEBITDAにマイナスの影響を与えますが、22年後半には売上の増加につながり、2023年度以降には完全に成果を上げることができるでしょう。

今後の成長を促す有機的な最大の要因の一つは、製品ロードマップの実現です。そこで、まず製品に関する最新情報をお伝えしたいと思います。先月、当社はArticle Galaxy 3.0と呼ばれるプラットフォームの最新のアップグレードをリリースしました。今日、私たちはこのメジャーアップデートを99％の顧客ベースに展開し、最小限の問題と全体的に非常にポジティブなフィードバックを得ることができました。より近代的な外観と感触、より良い検索ツールとエンドユーザーのための機能性で、Article Galaxy 3.0は顧客にさらに良い価値提案を提供し、我々がプラットフォームの良い、良い、最高のバージョンを構築するための基礎として機能する。

Article Galaxy+は、当四半期中にいくつかの新しい出版社と契約しました。覚えておいていただきたいのですが、Article Galaxy Plusは、Article Galaxy 3.0に出版社のコンテンツの一部を購読料に含めたものです。これらの新しい出版社とオープンアクセスコンテンツの間で、Article Galaxy+は、世界のSTMコンテンツ全体の約1/3をカバーしています。当社は、Article Galaxy+に出版社を追加するために、積極的に出版社に働きかけを続けています。

また、本年度は、プラットフォームの販売を、中核となるライフサイエンス市場以外にも拡大しました。大手香料会社がプラットフォームを購入し、この分野では初の大規模な販売となりました。また、北欧の大手エンジニアリング鉱山会社もArticle Galaxy+を採用しました。このお客様は、プラットフォームで提供されるレポートや分析機能が、自社のビジネスを管理する上で十分な情報に基づいた意思決定を行うのに役立つと述べています。

また、学術分野に特化した製品であるArticle Galaxy Scholarの開発も順調に進んでいます。現在、ソフトローンチを行っており、2022年度第1四半期のフルカレンダーローンチに向けて大きく前進しています。さらに、2022年度の第1四半期には、Article Galaxy 3.0を選択したトップ5の製薬会社と契約しました。これは競合他社に対する勝利であり、彼らの社内で開発されたソリューションに取って代わるものです。現在、トップ25の製薬会社のおよそ70％がリサーチ・ソリューションを使用しています。

私たちは、あなたの時間とリサーチ・ソリューションズへの関心に感謝します。当社には、世界の主要企業に研究と知識創造を促進するツールとサービスを提供するという使命感を持って、毎朝起きている素晴らしいチームがあります。私たちの将来にワクワクしていますし、また近いうちにお話しできることを楽しみにしています。

それでは、質疑応答の時間を設けさせていただきます。オペレーター？

オペレーター
(オペレーターの指示）最初の質問は、ロート・キャピタルのリチャード・バルドリーさんからお願いします。

質疑応答
質問者1
リチャード・ケネス・ボールドリー
ロス・キャピタル・パートナーズLLC 調査部
可能な範囲で、M&Aターゲットの予備的なパイプラインのようなものを見たかどうかについて話していただけますか？また、彼らが期待する評価額の妥当性についてもお聞かせください。明らかに、市場は非常に活発です。そこで気になるのは、M&A市場もそうあるべきだと考えているのか、それともかなり合理的だと考えているのかということです。また、高いレベルで、発見、買収、管理、創造というスペクトルに沿って、M&Aの優先順位はどこにあるのでしょうか？
ロイ・W・オリビエ
リサーチ・ソリューションズ社
はい、いい質問ですね。私たちは、200以上のターゲットをリストアップしました。コンタクトレスのターゲットに連絡を取り、対話を始めるだけの役割を持ったリソースを用意しています。数えなければなりませんが、10～20のターゲットと対話しました。半ダースほどのターゲットとは、直接会って、あるいはズームミーティングを行いました。IOIもいくつか提供しました。評価についてのご質問ですが、率直に言って、米国と欧州では評価の見込みに大きな違いがあると考えています。米国では評価額の期待値が非常に高く、評価額の質問になると会話が途切れてしまうことが何度もありました。「収益の14倍の価値があるという記事を読んだかもしれないが、それは現実的ではないと思うし、私たちはそのような金額を支払うつもりもない。

しかし、ヨーロッパでは、より現実的な期待を持ち、より大きなチームの一員となってビジネスを迅速に成長させることに集中している人々と、非常に良い会話をすることができました。このような買収は、歴史的に見ても、主要な経営陣が株式の一部を譲渡し、チームの一員として長期的に事業を成長させたいと考えている場合に有効です。そのため、現実的ではないと思われる多くの評価額を目にしていますが、海外では現実的な評価額を目にすることができます。現実的というのは、EBITDAの数十倍とか、解約が極めて少ない高品質な経常収益であれば、収益の1桁倍といったところでしょうか。参考になりますか？

質問者2
リチャード・ケネス・ボールドリー
ロスキャピタルパートナーズLLC 調査部
そうですね。それから、セールス＆マーケティングへの投資を考えると、過去2年間を見てみると、20年度に約250万ドル、21年度に200万ドル強を費やしています。20年度に250万ドル、21年度に200万ドル強を支出していますが、これを20年度か22年度に戻そうと考えていますか？それとも、それ以上になるとお考えですか？状況が正常化すれば、COVIDの件で旅費や経費があまりかからないので、21年度はトレンドを少し下回るのではないかと思います。22年度に投資を行った後、通常の営業・マーケティング活動をどのように考えればよいのでしょうか。
ロイ・W・オリビエ
リサーチ・ソリューションズ社
はい。ところで、買収に関する質問の2番目の部分、つまり優先順位はどこにあるのかという質問に答えるのを忘れていました。現在、私たちは直接の競合相手、つまり主にドキュメント・デリバリー・ビジネスを行っている企業を買収する機会を逃さないようにしています。そのような企業はあまり多くはありません。率直に言って、この分野では意味のある話はしていません。現在、優先的に取り組んでいるのは、ディスカバリー分野と管理分野の2つの分野で、この2つの分野では多くの議論を重ねてきました。また、別の分野でも興味深い議論が行われています。私たちが何をしているかというと、政府部門、企業部門、学術部門があります。政府部門や学術部門で我々と同じようなことをしている人たちを見て、クロスセルの機会があるかもしれないと思えば、我々にとっては非常に興味深いことです。

セールス＆マーケティングについてのご質問ですが、どの程度の増加になるかは明らかにしていません。覚えておいていただきたいのですが、私たちが公表しているのは、5～7人の新規参入者です。つまり、彼らは新規顧客にのみ販売している、セールスマンです。新規-既存のセールスパーソンは、ほぼ同数、実際にはもう少し多いです。このチームは、トランザクションのみを購入している既存のお客様を対象に、プラットフォームの販売を行います。このチームは、アップセルやチャーンも担当します。この2つのチームは、プロスペクティングチームとマーケティングチームによって支えられています。

短期的な投資としては、22年3月期に向けて、新規開拓グループに営業担当者を追加し、マーケティングにも追加投資を行い、より多くのマーケティング適格リードを獲得したいと考えています。今日のビジネスを見ると、当社の売上の大部分は販売適格リードによって生み出されています。これは、営業担当者または営業部門のプロスペクティングチームからもたらされるものです。私たちは、いくつかの投資を行い、新たなマーケティングプランを作成しました。また、これらの投資の効果を測定するために、社内システムを変更しています。しかし、これらはすべて、MQL（マーケティング適格リード）から生み出される売上の割合を高めることを目的としています。これは、販売適格リードとほぼ同じになるでしょう。今日では、販売適格リードに非常に偏っています。

言っておきますが、私たちはそこに10人もの人を増やしてはいませんが、数人は増やしています。また、21年度には、日本とドイツを担当する2人のスタッフを加えました。今後もTAM調査に基づいて人員を追加し、さらなる成長を目指していきます。

当社の課題は立ち上げで、1年以内に立ち上げて生産性を向上させることは、これまで当社にとって困難でした。本当に長い回答で申し訳ありませんでした。

質問者3
リチャード・ケネス・ボールドリー
ロス・キャピタル・パートナーズLLC 調査部
そうですね。多分、私にとっては最後の1つです。キャッシュバランスが非常に良いですね。新製品を社内で開発するのか、それとも買収するのか、どのように考え、社内で区別しているのか興味があります。今あるリソースを使えば、その気になれば研究開発の人員を大幅に増やすことも可能でしょう。では、その判断はどのようにして下すのでしょうか？市場投入までの時間や既存の顧客基盤だけでしょうか？それとも、それ以上のものがあるのでしょうか？また、社内サポートのための研究開発投資のレベルをどのように考えればよいのでしょうか？
ロイ・W・オリビエ
リサーチソリューションズ社
そうですね。私の場合は、ROIとTime to Marketです。つまり、購入するための投資と、開発するための投資とでは、どのような違いがあるのでしょうか？また、市場投入までの時間にはどのような影響があるのでしょうか？最近、ある製品を見ていたのですが、最近考えていた構想では、率直に言って、その製品を開発するための市場投入までの時間は、それまでに戦争が終わってしまうような気がします。言い換えれば、私たちはとても遅れていて、追いつこうとしているのではないでしょうか。そこで私は、現在の従業員数では短期的にできないことを第三者の開発会社に依頼するか、その分野の企業を買収して開発を加速したいと考えています。しかし、そのためには、納得のいく財務モデルが必要です。

質問者4
リチャード・ケネス・ボールドリー
ロス・キャピタル・パートナーズLLC 調査部
そうですか。良い年でおめでとうございます。
オペレーター ,
(オペレーターの指示）次の質問は、マキシム・グループのアレン・クレーさんからです。

質問者5
アレン・ロバート・クレー
マキシム・グループLLC リサーチ部門
機会分析とTAM分析を厳密に行っていることは知っています。その結果、現在提供している新製品、グッド、ベター、ベスト、アカデミック・バーティカル、そして未公開の製品について、現在のベースと比較して、理論的にどのような効果が期待できるのか、どのような結論に達したのでしょうか？
ロイ・W・オリビエ
リサーチソリューションズ社
まず、中核事業である法人向けのTAM調査についてですが、数年前から公にしている28,000人という数字が現実的な数字であることを確認できて、安心しています。アカデミック分野では、率直に言って、ライブラリー分野にはより大きなTAMがあると思います。そこでどのように市場に参入するか、ARPUはどのくらいか、月次販売台数はどのくらいになるかなど、多くのことを学んでいます。そして、それがどのようなものであるか、信頼できる考えを示すのに十分な学習ができていないと思います。しかし、私が言えるのは、これは大きな市場だということです。率直に言って、法人市場よりも大きいですが、ARPUは低いです。そのため、TAMは法人市場と同程度の規模になると考えている。

非公開製品に関しては、世界中の規制の影響を多少受けている製品です。同社のTAMは、企業向け市場と似ていますが、企業向け市場の中のいくつかの垂直市場です。言い換えれば、鉱業や法律関係の顧客には適用できませんが、大規模な垂直市場には適用できます。

質問者6
アレン・ロバート・クレー
マキシム・グループ・エルエルシー、リサーチ部門
また、生産性などに関連した重点分野のひとつとして、システム、使用状況に関する内部レポート、分析を改善し、それをどのように販売するかについても言及されていましたね。何が問題で、何を達成しようとしているのかを理解するために、もう少し詳しく説明していただけますか？
ロイ・W・オリビエ
リサーチ・ソリューションズ社
はい、私は2つの全く別の問題があると考えています。1つは社内の生産性の問題で、データがサイロ化されており、コアビジネスで何が起こっているのかを理解するための分析やレポートが行われていません。また、レポートや情報をまとめる際に、どのデータサイロにあるのか、どうやってデータを取得するのか、どうやって巨大なスプレッドシートを作成してそこにすべてのデータを入れるのか、といった作業が必要になります。私たちがやりたいことは、このようなサイロをなくし、使用しているシステムの数を現在のかなり多いものから少ないものへと合理化することです。なぜなら、月次や四半期ごとではなく、日次ベースで対応できる社内データに簡単にアクセスできるだけでなく、プラットフォームを使用しているお客様に何が起こっているのかを迅速に理解できるようにしたいからです。

現在、プラットフォームのデータは会計システムの中にあり、トランザクションデータはプラットフォームの中にあり、簡単にはアクセスできません。今後は、これらのデータをまとめて、プラットフォームを購入した最も古いお客様のコホートがどうなっているか、1年前に購入したお客様と比較して取引収入がどうなっているか、購入の前年に何があったか、購入の翌年に何があったかなど、比較的明らかなことを行いたいと考えています。

このようなレポートは社内で使用するだけでなく、今日この2つのシステムに存在するすべてのデータは、お客様の体験に真の価値を与えるレポート、分析、ダッシュボードを作成するための素晴らしい機会だと思います。

また、社内の生産性向上にも貢献していると思います。なぜ生産性が上がらないのかという疑問をいくつかの部門にぶつけてみると、手作業でレポートを作成するために多くの作業を行っていますが、これを解消することができます。また、対外的には、レポート分析やダッシュボードがプラットフォームの収益機会になると考えていますが、これは社内のシステム統合作業を行わなければ実現できないものですが、現在行っています。

質問 No.7
アレン・ロバート・クレー
マキシム・グループ・エルエルシー、リサーチ部門
お客様の解約率が非常に低いとのことですが、その理由は何ですか？収益を上げる方法は、プラットフォームのように顧客を増やすことですが、非常に重要なのは、現在の顧客へのアップセルです。そのプロセスと、それについてどう感じているか、少しお話いただけますか？
ロイ・W・オリビエ
リサーチ・ソリューションズ社
今日はいくつかのチームが非常に良い仕事をしていると思います。ひとつは、新規・既存のアップセルとチャーンを担当しているチームです。彼らは、ユーザーを増やし、プラットフォームに機能を追加することで、毎年ARPUを上げるという素晴らしい仕事をしています。また、製品がより良いもの、より良いもの、より良いもの、より良いもの、分析、発見プロセスをスピードアップする発見ツール、取得したコンテンツを管理するためのツールなどを提供することで、ARPUを継続的に向上させることができます（通常、リファレンスマネージャー機能と呼んでいます）。このように、これらのチームは非常にうまく機能していると思います。しかし、先ほどの質問にもありましたが、これらのチームは手動でレポートを作成するのに多くの時間を費やしています。そのような時間をなくし、営業活動の時間に変えたいと思っています。そうすることで、さらに収益を増やすことができるからです。

質問者8
アレン・ロバート・クレー
マキシム・グループ・エルエルシー、リサーチ部門
わかりました。最後の質問は、長期的な視点で考えてみたいと思います。あなたは、3年間で経常収益を2,000万ドルにするという目標を持っていますね。そして、そのために年間300万ドルから400万ドルを獲得したいとおっしゃっていたと思います。その上で得られる内部成長はどのように考えているのでしょうか、有機的な成長の主な要因はどこにあるとお考えですか？
ロイ・W・オリビエ
リサーチソリューションズ社
有機的成長の主な原動力は、現在の2つの分野にあると思います。すなわち、営業チームの拡大による新規開拓と、製品戦略の実行によるアップセル、そしてARRの向上に伴う価値ある機能の追加です。質問の意味を理解していなかったかもしれませんが、オーガニック成長戦略は、製品戦略を実行する営業担当者を増やすというシンプルなものです。

オペレーター ,
(オペレーターの指示）次の質問は、グレイストーン・キャピタルのアダム・ウィルクさんからです。

質問者9
アダム・ウィルク
ほとんどカバーしていただいたと思いますが、少し微調整できるかもしれません。M&Aとバリュエーションについてのコメントに感謝します。次の -- 今後3年間でARRが年間300万ドルから400万ドル伸びるというのは、M&Aを含めてのことでしょうか。また、あなたがおっしゃったように、ドキュメント配信事業を買収して、競合他社を買収し、その顧客やプラットフォームをクロスセルまたはアップセルするという見方もできますか？私の考えは正しいでしょうか？
ロイ・W・オリビエ
リサーチ・ソリューションズ社
当社の有機的成長率は、過去の成長率をモデル化すると、2,000万ドルを達成するためには、ARRが年間300万ドルか、300万ドルを少し上回る程度の数字になると思います。ですから、まず400万ドルよりも300万ドルに近いと思います。次に、2つ目の質問ですが、確かにドキュメント・デリバリーや競合他社、クロスセリング・プラットフォームを買収する機会があれば嬉しいですね。しかし、率直に言って、そのような企業は1社か2社しかないでしょう。しかし、率直に言って、そのような機会は1つか2つあるかもしれませんが、それほど多くはありません。ですから、ARRを増やすことを考えると、私たちの身近なところにある機会を探すことになります。それは、科学者や研究者が欲しいものをより早く発見するのに役立つツールかもしれませんし、当社のプラットフォームをクロスセルできる顧客のセットと一緒になっているかもしれません。

他の分野でも同じです。管理面では、長年かけて開発したリファレンスマネージャー機能があります。しかし、もし面白い技術を持っている会社があれば、その会社にも顧客がいて、当社にも顧客がいて、双方にクロスセルの機会がある場合には、その追加を検討するでしょう。ですから、より可能性の高いシナリオは、ディスカバリーサイドかマネジメントサイドの誰かが担当することだと思います。もうひとつの選択肢は、私たちは主に企業向けにサービスを提供しています。当社と同じようなビジネスを展開している企業がありますが、彼らは政府機関や学術機関にサービスを提供しています。また、当社の製品を学術機関に導入することで、クロスセルの機会も得られるでしょう。

そのため、企業、政府、大学というセグメントレベルでの取り組みが重要です。企業の下に降りていくと、ディスカバリー・ツール、マネジメント・ツール、そして最終的にはクリエイション・ツールがあり、プラットフォームに付加価値を与え、ARRを向上させるためにオンにできるものです。

運営者
以上で質疑応答を終了します。最後にロイ・オリビエから閉会の挨拶をさせていただきたいと思います。

ロイ・W・オリビエ
リサーチ・ソリューションズ社
次の四半期の電話会議でお会いできることを楽しみにしています。

オペレーター ,
これで本日の電話会議は終了です。電話を切っていただいて結構です。ご参加いただきありがとうございました。

ロイ・W・オリビエ
リサーチ・ソリューションズ社
ありがとうございました。

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