ゼットスケーラー(NASDAQ:ZS)決算カンファレンスコール
トランスクリプト
発言準備
オペレーター
2022年第1四半期のZscalerの決算説明会にようこそ。(オペレーター・インストラクション）このコールは録音されていますのでご了承ください。(オペレーターの指示）
それでは、本日のホストである投資家対応・戦略的財務担当副社長のビル・チョイに会議を引き継ぎたいと思います。どうぞ、崔さん。
ビル・チョイ（投資家対応担当上級副社長
本日は、Zscaler社の2022年度第1四半期決算説明会にようこそ。本日の電話会議には、会長兼CEOのJay ChaudhryとCFOのRemo Canessaが参加しています。本日の電話会議には、会長兼CEOのJay ChaudhryとCFOのRemo Canessaが参加しています。なお、決算発表資料と決算補足資料は当社のIRサイトに掲載しています。特記していない限り、本日お話する数字はすべて調整後の非GAAPベースとなります。GAAPとNon-GAAPの調整表は、当社の決算発表資料に掲載されています。
本日の説明には、当社が将来予想する収益、請求額計算、営業成績、粗利益、営業費用、営業利益、純利益、フリー・キャッシュ・フロー、ドルベースのネット保持率、将来の雇用決定、残存する履行義務、法人税、1株当り利益、当社の市場シェア、市場機会など（ただし、これらに限定されない）、将来の見通しに関する記述が含まれていることをお断りしておきます。これらの記述やその他のコメントは、将来の業績を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものであり、その一部は当社が制御できないものです。これらの将来の見通しに関する記述は、本日現在のものであり、将来における当社の見解を示すものとして依拠されるべきではありません。当社は、この電話会議後にこれらの記述を更新する義務を負いません。リスクや不確実性に関するより詳細な情報については、当社が米国証券取引委員会（SEC）に提出した書類および本日の決算発表資料をご覧ください。本日の準備書面のコピーは、質疑応答に移る際にIRサイトにアップロードされます。
また、12月に予定されているNasdaq Investor Conference、Barclays Global TMT Conference、BMO Growth and ESG Conferenceに出席することもお知らせしておきます。
それでは、ジェイに電話をおつなぎします。
ジェイ・チャウドリー;共同創設者、社長、CEO、取締役会長
ありがとうございます、ビル。昨年の素晴らしい勢いを受けて、22年度は非常に好調なスタートを切ることができました。第1四半期は、売上高が62％、売上高が71％増加し、営業利益とフリーキャッシュフローが過去最高となりました。また、急速な成長を続ける中、年間経常収益が10億ドルを突破するという重要な節目を先日達成しました。
最近、何百人ものCISO（最高情報責任者）やCIO（最高情報責任者）と対話した結果、10人中8人が、サイバーセキュリティリスクの増大とデジタルトランスフォーメーションの加速を理由に、レガシーネットワークセキュリティを廃止し、ゼロトラストアーキテクチャを採用することを検討していることがわかりました。企業がレガシーソリューションではなくZscalerを選択している主な理由を2つ紹介します。
1つは、SSLで暗号化されたトラフィックに隠された高度な脅威が、前年比で300％以上増加したことです。その多くはランサムウェアによる攻撃で、そのほとんどが暗号化されたトラフィックを大規模に検査するように設計されていない次世代ファイアウォールを回避しています。当社は、SSL暗号化トラフィックを大規模に検査するよう設計されたプロキシ・アーキテクチャを持つ唯一のクラウド・プロバイダーであり、より優れたセキュリティを提供しています。今年、当社のクラウドは、暗号化されたトラフィックに潜む200億以上の脅威をブロックしました。
また、ゼロトラストアーキテクチャの基本原則である、ユーザーをネットワークではなくアプリケーションにのみ接続することで、横方向への脅威の移動を排除し、Colonial Pipeline社の侵入のようなランサムウェアの攻撃を減少させています。一方、ファイアウォールやVPNは、ユーザーをネットワークに接続するため、横方向の脅威の移動を可能にします。ゼロトラスト・セキュリティは、従来のネットワーク・セキュリティ・アーキテクチャ上では構築できません。ゼロトラスト・セキュリティは、レガシーなネットワーク・セキュリティ・アーキテクチャ上では構築できません。
第4四半期の話に移ります。当社の業績を牽引した2つの要因について説明します。1つ目は、年間100万ドルを超える新規およびアップセルの予約が引き続き好調だったことです。ARR100万ドル以上の顧客数は前年同期比で87％増加し、最終的に220社以上の顧客を獲得しました。
2つ目は、従業員数2,000人から6,000人の企業を対象としたダウンマーケットの拡大で、これは当社で最も成長率の高いセグメントです。エンタープライズ・セグメントからの貢献が増加したことにより、年間10万ドル以上の支払いを行っているお客様の総数は、前年同期比53％増の1,600社を超えました。当四半期の売上高が71％増加したことは、お客様が当社のZero Trust Exchangeプラットフォームにコミットしてくださっていることを物語っています。以前にも述べたように、ZIAの購入が当社のプラットフォームを採用する最初のステップとなることがよくあります。ZIAを利用した案件をいくつかご紹介しましょう。
あるフォーチュン50の保険会社は、17万人の従業員と提携エージェントがどこからでも仕事ができるようにセキュリティを確保するために、クラウドファイアウォールとサンドボックス、さらにデータ保護のためのDLPとCASBを含むZIAトランスフォーメーションバンドルを購入しました。このお客様は、インターネットやSaaSアプリケーション、特にMicrosoft 365やTeamsへの安全で高速なアクセスを望んでおり、数百のアプリケーションプロバイダーと直接ピアリングしているZscalerの最寄りのエッジクラウドに接続しました。ユーザーは応答時間が 75% 向上したことを実感しています。
次に、防衛産業の大手インテグレーターが、200,000ユーザーとインターネットトラフィックのワークロード保護のためにZIAを購入しました。最近FedRAMP high-readyステータスを達成した当社のZIAプラットフォームは、防衛関連企業のサイバーセキュリティ基準であるCMMCの多くの要件を満たすのに役立ちます。Zscalerは、複数のポイント製品を統合してネットワークを簡素化し、複数のビジネスユニットに一貫したサイバーポリシーを施行するとともに、運用コストを削減しています。これらの大規模な案件は、Zscalerが、レガシーなハブアンドスポーク・ネットワークとキャッスルアンドモート・セキュリティを変革するための大企業のニーズを満たす唯一のマルチテナント型ゼロトラスト・プラットフォームであることを示していると考えています。
お客様がクラウドに移行する中、ZIAとZPAを合わせて購入される方が増えており、オンプレミスやパブリッククラウドを問わず、SaaSやプライベートアプリケーションに直接かつシームレスにアクセスできる真のトランスフォーメーションを実現しています。いくつかの例をご紹介します。
Fortune 500の銀行のお客様は、当社のプラットフォームの3つの主要な柱に対して4年間のコミットメントを締結しました。既存のZIA契約は、クラウドファイアウォール、サンドボックス、DLP、CASB、ブラウザアイソレーションを含むようにアップグレードされました。また、10万人の従業員を対象にZPAを購入し、従来のネットワークセグメンテーションを行うことなく、アプリケーションセグメンテーションを実現しました。さらに、ZDXを購入し、アプリケーション、ネットワーク、エンドポイントの問題を特定して修復することで、場所を問わず、優れたユーザーエクスペリエンスと従業員の生産性を確保しました。この契約により、お客様の年間契約額は3倍以上になりました。ユーザー保護のためのフルポートフォリオを採用したこのお客様とは、現在、ゼロ・セキュリティ・ワークロードについて話し合っています。
次に、Fortune 100の保険会社のお客様は、クラウド・ファースト戦略を推進するために、3万人の全従業員を対象にZIA Transformation BundleとZPAを購入しました。サイバープロテクションを主要な要件とするこのお客様は、大規模なSSL検査を行うためのプロキシ・アーキテクチャしか検討しておらず、ファイアウォール・ベースのアーキテクチャを拒否していました。ZPAは攻撃対象を排除し、何千ものプライベートアプリケーションを当社のZero Trust Exchangeの後ろに隠します。そのため、発見されることも、悪用されることも、DDoS攻撃を受けることもありません。また、少なくとも3社のベンダーポイント製品を統合し、複雑さと運用コストを大幅に削減します。また、CrowdStrike社やMicrosoft社との統合も重要な検討材料となりました。
次に、ZIAとZPAの強力なユースケースの一つとして、大きなROIを伴うM&A統合の加速があります。欧州を拠点とするグローバル500の製造業の既存顧客は、M&Aの統合を加速するために、新たに買収した事業の従業員3万人分のZIA Transformation Bundleと、5万人分のZPAを購入しました。買収後にプライベート・アプリケーションへのアクセスを提供する従来のアプローチでは、2つの複雑な企業ネットワークを統合する必要があり、2つの企業ネットワークを接続することなく、18ヶ月以上かかると予想しています。Zscalerのアプローチは、数週間で両社のSaaS、旧来のプライベートアプリケーションへの安全なアクセスを提供し、時間とコストを削減しました。ゼロトラストエクスチェンジでユーザーのプレミアベースのセキュリティを破壊した後、Zscaler Cloud Protectionでワークロードにゼロトラストをもたらしています。ZCPの勝利をいくつか紹介しましょう。
既存のZIAとZPAの州政府の顧客は、4,500以上のワークロードのセグメンテーションと、28,000人の従業員のためのZDXとCASBを購入しました。これは7桁の年間契約額で、当社の新製品が牽引したものです。ワークロードにゼロトラストを導入することで、レガシーなネットワークセグメンテーションを行わずにマイクロセグメンテーションを実現し、サイバーリスクを低減することができます。
次に、ワークロードポスチャー製品について説明します。CSPM（コンフィグレーション）やCIEM（エンタイトルメント）に対するお客様の関心が高まっています。当四半期には、あるハイテク企業が9,000以上のワークロード用にCSPMを購入し、あるソフトウェア企業が5,000のワークロード用にCIEMを購入しました。ZIAおよびZPAテクノロジーを採用したワークロードコミュニケーション製品は勢いを増しており、当四半期には新たな顧客を獲得しました。例えば、医療機関のお客様は3,500のワークロードに、金融機関のお客様は1,000のワークロードにワークロード・コミュニケーションを導入しました。
これらの勝利を見ると、当社の成功は、ファイアウォールやVPNとは正反対の、真のゼロトラスト・アーキテクチャから始まっています。当社のZero Trust Exchangeは、世界最大のインラインクラウドセキュリティプラットフォームであり、過去18カ月で倍増した1日あたり2,000億件以上のトランザクションを処理し、1日あたり70億件以上のセキュリティおよびポリシー違反を防止しています。この膨大なトラフィックは、当社の機械学習およびAIエンジンに供給するための1日あたり300兆個のシグナルを提供し、その結果、優れた脅威防御と、ユーザーおよびアプリケーションのトラフィック異常の優れた検出を実現しています。
このネットワーク効果は、私たちにとって大きな競争力となります。当社の150以上のデータセンターのそれぞれが、毎日20万件以上のユニークなセキュリティアップデートを継続的に受け取っています。これは、レガシーのセキュリティベンダーがパブリッククラウドやCollin SASE上で実行しているシングルテナントのVMベースのアーキテクチャでは実現できません。このようなことは、Zscalerが初日から構築した、目的に応じた拡張性の高いクラウドでなければできません。私は、お客様に価値を提供するイノベーションのペースを非常に誇りに思っています。当四半期の統計データをいくつかご紹介しましょう。
ZIAは29のアジャイル・リリースを、ZPAは44のアジャイル・リリースを提供しました。各製品の柱となる部分では、数多くの新機能や機能強化を実現しました。脅威ラボのセキュリティリサーチチームは、495,000以上の新しい高度な脅威指標とシグネチャを発見し、世界中のお客様に提供しました。また、当社の最先端のセキュリティ研究者が、新たに18件のゼロデイ脆弱性を発見し、報告しました。これらは、当社のリサーチチームの精巧さと規模の大きさを物語っています。優れたプラットフォームと優れたリサーチチームの組み合わせにより、当社はお客様に優れたサイバープロテクションを提供することができます。それでは、第1四半期に提供した重要な機能をいくつか紹介します。
アウトオブバンドのCASBを強化し、追加のSaaSアプリケーションをサポートしました。ZIAと一緒にCASBを購入し、既存のCASBポイント製品を置き換えるお客様が増えています。DLP製品に光学式文字認識技術を追加し、PDFなどのファイルに含まれる画像やデータ損失の問題に対応しました。この機能は、既にリリースされている「正確なデータマッチ」や「インデックスデータマッチ」技術と合わせて、当社を主要なデータ保護プラットフォームにしています。最近買収したSmokescreen Active Defense技術をZPAに統合したことで、お客様は1つのコンソールで簡単に導入・管理できるようになりました。ZDXやZCPのような新しい柱のイノベーションのペースは加速しています。
例えば、ZDXの機能の中で最も需要の高いものの一つがZoomとMicrosoft Teamsのリアルタイムパフォーマンスモニタリングであり、私たちはTVのAPIを通じてZoomとMicrosoftと緊密に連携することで実現しました。私たちは、過去12ヵ月間に150以上の機能をZDXに追加し、お客様に喜んでいただきました。
あるお客様は、引用しますが、「我々は今、環境に対するかつてないほどの可視性を手に入れました。より迅速な対応が可能になり、どこに問題があるかを予測し、問題が発生する前にその部分に対処することができます。"
もうひとつの重要性を増している分野、すなわちお客様のESG目標の達成を支援することに注目したいと思います。当社の高効率なクラウドは、何十万ものオンプレミスのアプライアンスを代替し、将来的に買い足す必要がないため、構築、輸送、電力供給、冷却に伴うエネルギー、資源、二酸化炭素の排出量を大幅に削減することができます。最近のプレスリリースでご存じかもしれませんが、当社のクラウドプラットフォームは現在、100％再生可能エネルギーを使用しています。
この取り組みの一環として、私たちはサステナビリティ戦略を推進するために、取締役会の監督を受けたクロスファンクショナルチームを設置しています。Zscalerはかつてないほど強力で、私たちの前には素晴らしい機会があると信じています。私たちは次のマイルストーンとして、ARRを50億ドルにすることを目指しています。次のステージでの持続的な成長の鍵は、当社のプラットフォームの普及を加速させることだと考えています。4つの主要な柱を持つZero Trust Exchangeプラットフォームは、クラウドとモビリティの世界におけるアプリケーションアクセスのセキュリティと改善のための包括的な基盤を提供します。
ZIAとZPAで、私たちはユーザーへのゼロトラストの導入に成功したことを証明しました。ZIAとZPAでは、ユーザーに対するゼロ・トラストの実現に成功していますが、次の課題は、同じコア技術であるZIAとZPAを搭載したワークロードにゼロ・トラストを導入することです。ディールハイライトでお伝えしたように、当社の最新の成長ベクトルであるZDXとZCPには確固たる牽引力があります。顧客一人当たりの平均売上は増加しており、現在の顧客に対するアップセルで6倍の成長機会があると推定しています。プリセールスからデプロイメント、カスタマーサクセスまで、CXOレベルで価値を販売し、測定可能な成果を提供する洗練されたセールスマシンを持っています。
今後数年間、当社のイノベーション・エンジンは、当社のプラットフォームの幅と深さをさらに拡大し、当社がすでにリードしている技術を拡張していきます。また、シーメンスのような製造業のリーダーと協力して、ゼロ・トラストをオペレーション・テクノロジー（OT）システムに拡大するという、非常にエキサイティングな機会も追求しています。
このように、私たちは将来をとても楽しみにしていますし、安全なデジタルトランスフォーメーションを促進する重要な市場機会の初期段階にあると信じています。それでは、レモに代わって当社の財務状況について説明させていただきたいと思います。
レモ・E・カネッサ
Zscaler, Inc.
ありがとうございます、ジェイ。ジェイが述べたように、2022年度第1四半期の業績には満足しています。当四半期の売上高は2億3,100万ドルで、前四半期比で17％、前年同期比で62％増加しました。前年同期比では、好調な事業活動に牽引され、収益の伸びが加速しました。ZPA製品の売上は総売上の16％でした。
地域別では、3つの主要地域で幅広く好調でした。米州が売上高の51％、EMEAが35％、APJが14％を占めています。APJ地域への投資が功を奏し、同地域の収益は100％以上の伸びを示しました。算出された売上高は、前年同期比71％増の2億4,800万ドルで、売上高の期間は10ヶ月から14ヶ月の範囲の上限に達しています。複数年契約のお客様の中には、前払いを選択された方もいらっしゃいました。なお、当社の契約期間は通常1年から3年であり、前払いに伴う特別なインセンティブはありません。
また、短期契約の売上高が前年同期比で68％増加したことも喜ばしいことです。なお、当四半期には150万ドルの単発案件があったため、請求額および売上高ともに増加しました。10月31日時点でのRPO（Remaining Performance Obligation）は17億1,000万ドルで、1年前に比べて97％増加しました。現在のRPOは全体の50％です。顧客維持率が高く、より広範なプラットフォームをアップセルする能力があるため、ドルベースの純維持率は高く、当四半期は125％を超え、前四半期に報告した128％を上回りました。
これまで述べてきたように、この指標は四半期ごとに変化するものであり、当社が事業を管理する指標ではありません。私たちは、新規販売とアップセルの間で異なるインセンティブを与えることなく、純新規ビジネスの成長に注力しています。当社には、大規模で成長性のある企業顧客の強力な基盤があり、当社の広範なプラットフォームをアップセルする重要な機会を提供しています。
これらの要因を考慮すると、125％以上のNRRは当社にとって真に優れたものであると考えています。年間100万ドル以上の支払いを行っているお客様は224社で、前年の120％から87％増加しました。この指標が引き続き好調であることは、お客様のデジタル・トランスフォーメーション・イニシアチブにおいて当社が果たす戦略的役割を物語っています。また、年間10万ドル以上の支払いをしていただいているお客様が550社以上増加し、1,616社となりました。
その他の第1四半期の業績については、次のとおりです。売上総利益率は80.6％で、前四半期比でほぼ横ばい、前年同期比では50bp低下しました。営業費用は、前四半期比で17％、前年同期比で69％増加し、1億6,200万ドルとなりました。売上高に対する営業費用の比率は、前年同期の67％から約3％ポイント上昇し、当四半期は70％となりました。これは主に、雇用の増加、報酬費用の増加、昨年下半期に買収したSmokescreenおよびTrustdome事業への投資、T&Eの一部返還などによるものです。
営業利益率は10％、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは36％で、これはCapEx支出のタイミングから恩恵を受けたものです。通期では、売上高に対する設備投資額の割合は引き続き1桁台後半になると見込んでいます。当四半期には、15億8,000万ドルを超える現金、現金同等物、および短期投資がありました。
なお、その他の収益（純額）には、主に米ドルの上昇にともなうユーロおよび英ポンド建て資産の価値変動に関連する80万米ドルの損失が含まれています。今後、このような影響を最小限に抑えるため、当社は最近、バランスシートのヘッジプログラムを実施しました。なお、当社は主に米ドルでグローバルに売上を計上していますが、数四半期前に国際的な営業費 用に対するヘッジプログラムを導入しました。法人税等については、主に事業を行っている海外の管轄区域に支払われる国際税を計上しています。
APJのいくつかの国では、その国の顧客に対する売上に源泉税が課せられています。ここ数四半期でAPJ事業が大幅に拡大したため、第1四半期の源泉徴収税は150万ドルでした。
次に、ガイダンスとモデリングポイントについて説明します。なお、これらの数字はすべて非GAAPベースであり、株式ベースの報酬費用および関連する給与税、負債割引の償却、無形資産の償却は含まれていません。2022年度第2四半期の売上高は2億4,000万ドルから2億4,200万ドルの範囲で、前年同期比53％から54％の成長、79％の売上総利益率を見込んでいます。なお、Queens ZDX、ワークロードセグメンテーション、CSPMなどの新製品は、粗利益率の最適化よりも市場投入までの時間と成長を重視しているため、当初は主力製品よりも粗利益率が低くなることを投資家の皆様にお知らせします。営業利益は2,000万ドルから2,100万ドル、純損失およびその他の利益は10万ドル、法人税は400万ドル、完全希薄化後の株式数を1億5,000万株と仮定した場合の1株当たり利益は約0.11ドルとなります。
2022年度通期では、売上高を10億ドルから10億1,000万ドル、前年同期比49％から50％の増加、売上高を13億ドルから13億500万ドル、前年同期比39％から40％の増加としています。上半期の売上構成比は、通期売上高の約43％から44％になると予想しており、営業利益は9,000万ドルから9,300万ドルの範囲になると考えています。また、対面式のコンファレンスやイベントの復活にともない、営業利益率は第3四半期に低下し、第4四半期には改善すると予想しています。なお、今回の株式数見通しには、転換社債による希薄化が含まれています。
大きな市場機会があり、顧客がより広範なプラットフォームを採用するようになっていることから、当社は積極的な投資を行っていきます。事業の成長状況に応じて成長性と収益性のバランスをとりますが、株主、従業員、お客様にとって最善の利益となるよう、成長を優先していきます。
オペレーター、質問を受け付けます。
オペレーター
(オペレーターの指示）そして、最初の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグさんからです。
質問と回答
質問者1
マシュー・ジョージ・ヘドバーグ
RBCキャピタル・マーケッツLLCリサーチ部門
本当に好調な四半期を迎えられておめでとうございます。ジェイ、あなたから始めたいと思います。あなたは最近ここで多くの成功を収めていますが、コールの中でARR10億ドルからARR50億ドルへの道のりについて話しました。ARR10億ドルから50億ドルまでの道のりについて、電話会議ではいくつかの構成要素についてお話されていましたが、そこに至るまでの道のりをより具体的に説明していただけますか。また、そのような大きな目標を達成するために、現在、製品を用意していますか？
ジェイ・チャウドリー（共同設立者、社長兼CEO、取締役会長）：「答えはイエスです。
手短に言えば「はい」ですが、もう少し詳しくお話ししましょう。現在の主力製品であるZIAとZPAを見ると、現在のベースにはかなりのアップセルの機会があります。アップセルをすれば、ARRを6倍にすることができるということを、私たちは共有しています。Portmanはアップセルを待つだけです。私たちは、新規顧客の開拓にも力を入れています。
我々はハイエンドではそこそこ浸透している。フォーチュン500社で35％、グローバル2000社で約25％。つまり、まだ大きな市場があるということです。特にハイエンドのお客様は、プロキシベースのアーキテクチャやゼロトラストのアーキテクチャを求めています。
さらに、他の2つのソリューションとして、ワークロード向けのゼロトラストが初期段階で登場しています。さらに、ワークロードのセキュリティ対策やエンタイトルメント・パーミッションなど、新たな市場も開拓しています。この分野では、いくつかの小規模な買収を行いました。私たちはそれを基に成長しています。
このように、セキュリティ市場は急速に変化していると考えています。現在、私たちが知っているすべてのセグメントは、もはや存在しないと考えています。時間の経過とともに消えていくでしょう。そして、私たちは他の企業に比べてリードしており、より多くのものを作り続けることができます。ですから、ARR50億ドルという目標を達成し、さらにその先を目指すことができると確信しています。
レモ・E・カネッサ
Zscaler, Inc.
はい。ちょっとだけ -- はい、ちょっとだけ補足しておきます。当社のSAMは720億ドルです。アナリスト・デイでお話ししたように、この金額には、5GやOT、IoT、B2B、B2Cなど、当社が投資を行っている他の分野は含まれていません。興味深いのは、この市場が10年前、いや20年前とは大きく変化しており、基本的にレガシーな技術が多く残っていることです。市場には大きなチャンスがあります。
私たちは、営業利益よりも成長を優先するということを社内で話し合ってきました。そのためには、市場開拓に大きな投資をする必要があります。これまでにも多額の投資を行ってきました。今後も多額の投資を行っていきます。
Go-to-Marketには、営業、マーケティング、チャネルという3つの柱があります。営業組織については、ここ数年で大幅な投資を行ってきました。営業組織が行ってきたことの成果をご覧いただけます。最近では、1年前か1年弱前にCMOを採用しましたが、彼は非常に優秀な働きをしています。また、チャネルへの投資も積極的に行っています。
また、先日お話したように、当社はより大きな企業になろうとしていますが、そのために会社全体で投資を行い、基盤を築き、力をつけ、効率を上げるつもりです。12年前に作られたこのプラットフォームは、この市場に真っ向から取り組むことのできる革新的な技術であると思います。
質問者2
マシュー・ジョージ・ヘドバーグ
RBCキャピタル・マーケッツLLCリサーチ部門
実は2つ目の質問にもつながるのですが。今期は多くの人材を採用されたようですね。明らかに第1四半期は、採用の一部を前倒しで行いたいと考えていることは想像できます。第1四半期の担当者の能力について教えてください。また、年度末までの増員についてはどのように考えていますか？
リモ・E・カネッサ
Zscaler, Inc.
年内は積極的に追加していくつもりです。第1四半期の純増数は450人を超えました。そのうち約半分はセールス＆マーケティング部門です。
現場のノルマを達成するための営業担当者の観点からは、前に述べたように、22年度は21年度に比べてより多くの現場の営業担当者を採用しています。確かにそのペースで進んでいます。また、第1四半期には、フィールドセールスレップの広告であるRSMが新記録を達成しました。我々はZscalerが目的地であると考えています。
ご質問に関連して、今後どうするかですが、先ほど申し上げたように、成長を優先し、積極的に採用し、この市場を本気で狙っていくつもりです。
質疑応答3
マシュー・ジョージ・ヘドバーグ
RBCキャピタル・マーケッツLLCリサーチ部門
おめでとう、みんな。
Jay Chaudhry（ジェイ・チャウドリー）：共同設立者、社長、CEO、取締役会長。
ありがとうございます。
オペレーター ,
(次の質問は、BTIGのグレイ・パウエルさんからお願いします。
質問者4
グレイ・ウィルソン・パウエル
ドイツ銀行 リサーチ部門
好調な業績、おめでとうございます。好調な業績を達成されておめでとうございます。製品レベルでは、当四半期に最も驚いた点は何でしょうか。それはコア製品であるZIAやZPAに関連するものですか？それともポートフォリオの新製品の方でしょうか？
Jay Chaudhry（ジェイ・チャウドリー）：共同設立者であり、社長兼CEO兼取締役会長。
すべての製品が好調でした。製品面でも、地域面でも、市場セグメント面でも、当四半期は素晴らしいものでした。私の決算説明会では、いくつかの案件を紹介しました。実際、ZIAの大規模な取引は、今でも非常に好調です。時々、ZIAは早く始まったと思われることがあります。ZIAは早く始まったのではないかと思われることがありますが、現在は減速しているかもしれません。しかし、ZIAに減速は見られません。ZPAは非常に急速に成長しています。特にZoomやTeamsのような、判断や解決がほとんど不可能な問題については。特にZoomやTeamsの問題は、判断や把握がほとんどできないものです。Microsoft社とZoom社の協力を得て、APIベースの統合を行いました。
このように、全体的に素晴らしい成果を上げており、製品分野を特定するのは難しいですね。
Remo E. Canessaさん
Zscaler, Inc.
そうですね。地理的な観点から言えば、私はAPJを推薦したいと思います。彼らは本当に素晴らしい仕事をしました。以前にもお話ししましたが、APJ、特に日本への投資を強化する分野のひとつです。当社の業績を見ると、APJは非常に好調でした。しかし、ジェイが言ったように、全体的に見ても素晴らしい四半期でした。
運営者
次の質問は、ニーダム社のアレックス・ヘンダーソンさんからお願いします。
質問者 5
アレキサンダー・ヘンダーソン
ニーダム・アンド・カンパニー・エルエルシー、リサーチ部門
素晴らしい四半期でした。ZDXやZCPからの成長率や収益の割合を聞き取れませんでした。もし、そのようなものがあれば、それは素晴らしいことです。私の質問は、主にCIO、CTO、CISOとの会話についてのコメントです。明らかに、ユーザーが直接クラウドを利用する動きは積極的に定着しつつあります。しかし、その一方で、アプリケーションがクラウド上のポイントになっていくことも明らかになっています。このシナリオでは、ユーザーとアプリケーション、アプリケーションと他のアプリケーションのドメイン間の接続を担当します。しかし、そのような世界では、企業ネットワークが存在する理由はありません。
そこで質問なのですが、企業内の人々との会話の中で、企業ネットワークを廃止して、支店やホームオフィス、データセンターが、AWSと同じようにクラウドの島になるという話を実際に始めたことはありますか？このようなビジョンが経営陣に浸透しているかどうか、お話しいただけますか？
ジェイ・チャウドリー（共同創業者、社長、CEO、取締役会長）： はい。
ええ、実際にそうなっています。実感しています。多くのお客さまとお話をしているからこそ言えることなのです。データセンターを持っていないお客様もたくさんいらっしゃいます。いわば、プライベートネットワークを持たないお客様がたくさんいます。すべてのブロードバンド接続は本社からのもので、それが稼動しているのです。
そのほとんどが、5,000人から10,000人、15,000人といった、そこそこの規模の企業での事例だと思います。2万人、3万人規模の企業がすべてを廃棄するような状況にはまだ至っていません。しかし、それは起こっています。私たちは、明らかにその方向に向かっているトレンドを見ています。
レモ・E・カネッサ
Zscaler, Inc.
もうひとつの質問である、ZDXとZCPの分離に関連するアレックスさんの質問は、私たちにはありませんでした。前回の電話会議では、年間の新規およびアップセルビジネス全体に占めるZDXとZCPの割合は、10％台前半になるだろうと話していました。今でもそのように考えています。
Jay Chaudhry（ジェイ・チャウドリー）：共同設立者であり、社長兼CEO兼取締役会長。
もうひとつ言わせていただくと、先ほどネットワーク・フリー・エンタープライズの話がありましたが、その前にデータセンター・フリー・エンタープライズの話もありましたね。今日、カスタマー・アドバイザリー・ボードのミーティングがありました。大企業のCIO9人が集まっていました。その中の一人が、「私はデータセンターを持っていない。プライベートネットワークもありません。ファイアウォールを使わないレベルに到達したい。このようなケースが増えています。クラウドの世界では、ファイアウォールが存在する余地はありません。データセンターでは、しばらくは存在するでしょう。データセンターとそのアプリケーションを廃止するよりも、ファイアウォールを廃止するほうがより多くの労力を必要とするので、大丈夫です。
運営者
次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんからです。
質問者6
パトリック・エドウィン・ロナルド・コルヴィル
Arete Research Services LLP
非常に素晴らしい四半期であったことは間違いありませんが、皆さんからのお祝いの言葉を繰り返すのが正しいと思います。従業員数の増加についてお聞きしたいのですが。非常に興味深いコメントだったので、もっと理解を深めたいと思います。第1四半期に450名の純増があったとのことですが、これはどのくらいの規模なのでしょうか。第1四半期に450人の純増があったとのことですが、残りの期間の軌道について教えてください。つまり、ガイダンスに組み込まれているものは何かということです。つまり、第2四半期、第3四半期、第4四半期にもこのような数字を期待すべきなのでしょうか？それとも、軌道修正の方法は少し異なるのでしょうか？
リモ・E・カネッサ
Zscaler, Inc.
はい、いい質問ですね。率直に言って、当社の業績に左右されます。これまでお話ししてきたように、私たちが今のレベルのパフォーマンスを続けていけば、これは大きな市場機会だと考えています。私たちはこの市場に投資するつもりです。Zscalerのために優秀な人材を確保することが、私たちの主な投資です。
だから、私たちにとっては良い四半期だったと思います。先ほど述べたように、純増数は450でした。今年の純増数の予測はしたくありません。しかし、重要なことは、今のような成長を続ければ、このペースで追加を続けることができるということです。
運営者
次の質問は、J.P.モルガンのSterling Autyさんからお願いします。
質問者7
スターリング・オーティ
JPモルガン・チェース証券会社 調査部
前回の質問に引き続き、顧客獲得コストの動向について教えてください。当四半期に追加したロゴの純増数を見ると、その顧客獲得コストは、過去3～4四半期と比べて下がっているのでしょうか、上がっているのでしょうか、それともほぼ同じなのでしょうか？
リモ・E・カネッサ
Zscaler, Inc.
素晴らしい質問ですね。これまでの実績と営業利益率から判断すると、顧客獲得コストは比較的変わらないと思います。
短期的には、これまで述べてきたように、2年目、3年目の貢献率は60％を超えています。そのため、当社はまだ新規顧客の獲得や導入を目指しており、そのための投資を行っています。今後、会社が成熟していけば、貢献度は下がっていくはずです。しかし、今はそれが私たちの焦点ではありません。私たちの焦点は、トップラインの成長を築くことです。
オペレーター
次の質問は、ベアード社のジョナサン・ライカバーさんです。
質問者8
ジョナサン・ブレイク・ルイケイバー
Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
皆さん、おめでとうございます。本当に素晴らしいですね。ジェイ、あなたは以前、ワークロードセグメンテーションは最先端の企業だけが話していることだとコメントしていたと思います。つまり、明らかに非常に初期の段階です。しかし、あなたが強調しているのは、ゼロトラストの観点から、その能力を機械に応用していくことだと思います。今年はどのような形で普及するとお考えでしょうか。半年前に考えていたことと比較して、何か注目すべき点はありますか？
ジェイ・チャウドリー（共同創業者、社長兼CEO、取締役会長）： はい。
あなたの質問は、マイクロセグメンテーションや高度なセグメンテーションを意味しているようですが、これは実際には先進的な企業のみが行っていることです。私はセグメンテーションを3つのバケットに分けて考えています。まず第一に、ゼロからアプリケーションへのセグメンテーション、つまりユーザーからアプリへのセグメンテーションです。ZPAは自然にそれができるように設計されています。Zscalerのお客様の中には、ユーザーが一番の弱点であるという理由で、このセグメンテーションを行う方が増えています。これが1つ目です。
2つ目は、ワークロードレベルでのワークロード間のセグメンテーション、あるいはVPC間のセグメンテーション、例えばAWS EastとAWS WestのVPC間のセグメンテーションです。
そして3つ目は、最初に紹介した最も高度なもので、マイクロセグメンテーションを行うことができます。これは、より高度な技術を持つ企業のみが行っています。しかし、私たちは3つのレベルのセグメンテーションをすべて推進しているわけではありません。これはお客様にとっても、私たちのビジネスにとっても素晴らしいことです。ご質問の答えになっていますか？
質問者9
ジョナサン・ブレイク・ルイケイバー
Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
では、そのユースケースの採用状況に変化はありましたか？それとも、かなり安定しているのでしょうか？
Jay Chaudhry（ジェイ・チャウドリー）：共同設立者であり、社長兼CEO、取締役会長です。
アドバンスド・マイクロセグメント、つまりマイクロセグメンテーションは、まずまずのペースで成長していると思います。しかし、お客様が文字通り選択肢を持たなかったのは、ユーザー対アプリのセグメンテーションと、当社のアプリ対アプリ、あるいはVPC対VPCの2つの新しい分野であり、多くの関心が寄せられています。文字通り、選択肢がなかったところから、Zscalerを使えば、簡単にできるようになります。そのため、この分野での成長は非常に速いと思われます。
運営者
次の質問は、バークレイズのSaket Kaliaさんです。
質問者10
Saket Kalia（サケット・カリア
バークレイズ銀行 調査部
ジェイ、あなたにお願いがあります。複数の新商品の成功を受けて、新たなバンドル戦略について、どのような考えをお持ちなのかお話しいただけますか？つまり、ZIAやZPAとのバンドルは、これまでとても成功してきました。ZDXやZCPがビジネスの大きな部分を占めるようになると、バンドル戦略はどのように変化するでしょうか。それは意味のあることでしょうか？
Jay Chaudhry（ジェイ・チャウドリー）：共同設立者、社長、CEO、取締役会長。
その通りです。ご存知のように、私たちは深くて幅広いプラットフォームを持っています。また、CIOやCISOは統合を求めています。また、CIOやCISOは、多くの製品を購入して組み合わせるのではなく、ソリューションを求めています。また、ZIA、ZPA、ZDXのような製品は、1つのエージェントで、文字通り3つの製品すべてを簡単にオンにすることができます。そのため、時間の経過とともに、より多くのバンドルが見られるようになるでしょう。
ZIAが出てきましたね。実際、まず最初に、ZIAファミリーのビジネスバンドルからトランスフォーメーションバンドルへのバンドルが見られ、次にZIAとZPAが一緒になっているのが見られます。その後、ZIAとZPAが一緒になり、さらにZIA、ZPN、ZDXが一緒になっています。この傾向は続くでしょう。製品によっては、お客様からの情報をもとに、時期が異なることもあると思います。
運営者
次の質問は、モルガン・スタンレーのHamza Fodderwalaさんからです。
質問者11
Hamza Fodderwala（ハムザ・フォダーワラ
モルガン・スタンレー リサーチ部門
ジェイ、あなたに質問があります。セキュリティ・アーキテクチャと、市場がSASEやゼロトラスト・ネットワーク・アクセスに向かっていることについて、より広範にお聞きします。オンプレミスのファイアウォールなどにサプライチェーン上の制約がある今日の環境では、この種のプラットフォームへの導入が進むべきだと思います。しかし、いまだにオンプレミスのファイアウォールを購入するお客様がいらっしゃいますよね。これはかなり強い需要環境だと思います。その転機はいつ訪れるのでしょうか、それとも転機は訪れないのでしょうか。また、SASEやゼロトラスト・ネットワーク活動への導入のペースや、導入曲線の中での位置などについても教えていただけますか？
Jay Chaudhry（ジェイ・チャウドリー）：共同設立者、社長、CEO、取締役会長。
はい、いい質問ですね。あなたの質問は、私が数年前に何度か聞かれた質問を思い出させます。Zscalerはとてもよく成長している。なぜブルーコートはいまだにこんなに成長していて、こんなに売れているのでしょうか？ここの棚を見ればわかるでしょう。データセンターにはたくさんのトラフィックが流れています。トラフィックが増加すると、プロキシアプライアンスやファイアウォールを使ってトラフィックを処理していても、アップグレードして時間をかけて成長させる必要があります。ブルーコートの場合は、成長したかと思うと、突然、崖っぷちに立たされてしまいました。
また、実際のアプライアンス、VM、VMware、VMwareの数を把握するのは非常に難しいと思います。把握するのは非常に困難です。しかし、これだけは言えることは、我々の顧客はクラウドにファイアウォールを求めていません。今では、いくつかのファイアウォールがあります。そこにはVMがあります。しかし、新しいソリューションの話をしていると、お客様はファイアウォールのないクラウドボットを求めています。
一方、データセンターでは、多くの複雑な問題があります。データセンターは段階的に廃止されています。ですから、私たちはデータセンターのファイアウォールをなくそうとは考えていません。放置しておけば、やがてメインフレームのようになるでしょう。その時間とは？私にはわかりません。推測はできますが、ファイアウォールアプライアンスやVMがなくなることは200％確信しています。
SASEについては、明確にしておきたいと思います。SASEはみんなのバズワードになっています。ネットワーキングの人たちが王座をハイジャックしたのは、それがSASEに自分たちをくっつけるためだからです。そして、ガートナーはそれを明確にするために行かなければなりませんでした。ガートナーは、「SASEのMQができるのは、それが集合体であるからだ。台所の流し台のようなものだ」と言いました。現在、ガートナーは新しいマジック・クアドラントを発表していますが、それは「Secure Service Edge」というもので、頭文字をとってSSEと呼ばれています。しかし、これはセキュリティに関するものだけです。これは、ZIA/ZPAの機能をまとめたものです。また、ネットワーク面については、別のものを用意しています。
というのも、ネットワークがあるからこそ、横の動きが生まれ、税金の移動が可能になるからです。つまり、このようなものはすべてグロスで駆動しているのです。しかし、そこには大きな市場があります。いまだにファイアウォール機器などを大量に購入している人たちがいるのです。
例えばVPN。VPNがおそらく最大のセキュリティホールであることは周知の事実です。私たちは未だにVPNを大量に交換しています。ZPAの成長を支えているのはこの部分ですが、VPNを購入している大きな市場がまだあります。私たちはかなり積極的に前進しています。ガートナー社などは、今後2.5年のうちにVPNのほとんどが消滅すると考えています。ベンダーがVPN in the Cloudを別の名前で呼んでいようが、EVPNと呼んでいようが、いずれは消滅すると考えており、そこで我々はゼロトラスト・アーキテクチャで支援することになります。長い回答になりましたが、お役に立てれば幸いです。
質問者12
ハムザ・フォッダーワラ
モルガンスタンレー リサーチ部門
いいえ、役に立ちます。
オペレーター ,
次の質問は、ゴールドマン・サックスのブライアン・エセックスさんからです。
QUESTION 13
ブライアン・リー・エセックス
モルガンスタンレー リサーチ部門
ジェイ、以前にもいくつか質問がありましたが、その続きをさせていただけないでしょうか。ここ数年、セールスレップやセールス＆マーケティングへの投資を行い、特にクロスセルやアップセルに注力していることを考えると、請求額が顧客数の2倍以上の伸びを示しているように見えるのですが。クロスセル／アップセルによる6倍の成長機会を得るために、特に直販部隊にどのような投資をしているのか、あるいはチャネルをさらに活用しているのか、より具体的に教えてください。
ジェイ・チャウドリー（共同設立者、社長兼CEO、取締役会長）：まず最初に、私たちの会社を見てください。
まず、成長率を見ると、ARR100万ドルの顧客の成長率は前年同期比で85～87％でした。これは顧客総計の数字です。ARR10万ドル以上のお客様の前年比成長率は約53％でした。顧客数のリストを見ると、低価格帯の小規模な顧客もいると思います。このような数字は結局、誤解を招く恐れがあります。ですから、カテゴリー別に見るのが良いと思います。ですから、顧客数の増加には満足しています。しかし、私たちがより重視しているのは、全体的なARRの伸びや全体的なブッキングの伸びなどです。
そのために、新しいロゴのクロスセルやアップセルを検討していますが、実際には、どちらか一方に特別なインセンティブを与えることはありません。社内で何度も議論しました。しかし、これだけ多くの製品を販売しているポートフォリオでは、営業担当者のモチベーションを新規ビジネスに向けさせ、アップセルには力を入れないというのは適切ではないと思います。そのため、基本的には同じ報酬となっています。
現在、特にエンタープライズ・セグメントでは、チャネルがますます重要な役割を果たすようになっています。フォーチュン500社のように、案件が大きければ大きいほど、顧客との関係を深めなければなりません。しかし、ユーザー数が2,000～5,000人、あるいは10,000人になると、チャネルは新たな大きな付加価値となり、ますます価値が高まります。実際、チャネルは新規融資の獲得に貢献していますが、それはチャネルが持つ大きな価値のひとつだからです。ご質問の内容は理解できましたか？
質問者 14
ブライアン・リー・エセックス
モルガンスタンレー リサーチ部門
はい、できました。とても参考になりました。だから感謝しています。そして、改めておめでとうございます。
ジェイ・チャウドリー（Jay Chaudhry）;共同設立者、社長、CEO、取締役会長。
ありがとう、ブライアン。
ありがとうございます。
次の質問は、みずほ銀行のグレッグ・モスコウィッツさんからお願いします。
質問者15
グレッグ・スティーブン・モスコウィッツ
みずほセキュリティーズUSA LLC リサーチ部門
本当に素晴らしい四半期になったことを祝福します。ジェイ、ZPAプライベート・サービス・エッジの普及は始まっているのでしょうか？また、ハイブリッドエンタープライズ環境での活用が始まっているのかどうか、それが今回の堅調な全体の成長に寄与しているのかどうか、ちょっと気になりますね。
レモ・E・カネッサ
Zscaler, Inc.
ZPAプライベートサービスエッジ。
Jay Chaudhry（ジェイ・チャウドリー）：共同設立者、社長、CEO、取締役会長。
ああ、はい、プライベート...わかりました。いいですね。はい。ZPAプライベート・サービス・エッジは、どんどん導入が進んでいます。しかし、お伝えしておきたいのは、私たちはプライベート・サービス・エッジ自体で大金を稼ごうとはしていないということです。ほとんどのお金は、実際にはユーザーの加入料から得ています。しかし、プライベートサービスでは、オンプレミスのネットワークユーザーにゼロトラストを導入することができます。オフィスに戻ったユーザーは、ユーザーとアプリケーションが同じネットワーク上にいないことを確認する必要があります。そこでプライベート・サービス・エッジの出番となるわけです。料金はそれなりにかかりますが、最大の効果は、オフィスでも自宅でも、すべてのユーザーにZPAを実際に使用してもらうことです。私たちは、このようにしてZPAの成長を見ており、非常に満足しています。
また、AzureやAWSなどのクラウドを利用したアプリケーションが増えてきており、その際にZPAを経由するだけで済むようになったことも要因のひとつです。以前、私は「お客様のすべてのユーザーがZIA、ZPA、ZDXを持つようになるのは時間の問題だ」と発言しました。ZIA、ZPA、ZDXの3つが揃っていれば、高速で安全かつ信頼性の高い体験ができます。
質問 No.16
グレッグ・スティーブン・モスコウィッツ
みずほセキュリティーズUSA LLC リサーチ部門
わかりました。それは素晴らしいですね。また、ハイブリッドな仕事環境にも適していますね。
ジェイ・チャウドリー（共同設立者、社長、CEO、取締役会長）です。
はい、ありがとうございます。
ありがとうございました。
次の質問は、CowenのShaul Eyalさんからです。
質問者17
シャウル・エヤル
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
好調な業績が続いているようで、おめでとうございます。早速ですが、私の方から。ジェイ、連邦政府の面での進展についてお話いただけますか？
ジェイ・チャウドリー（共同創業者、社長兼CEO、取締役会長）です。
はい。連邦政府側では、実際にかなりうまくいっています。全体の収益をはるかに上回るペースで成長しています。今年度中にインフラ計画の恩恵を受けることができると期待しています。ピンダは、バイデン政権の初期に出されたEO指令を受けています。これは実際に役立っています。我々は、連邦政府がFTE(Federal Body of FTE)を使って、我々が保有するいくつかのプロジェクトを加速させていることを確認しています。そのためには2つのことが必要でした。適切なゼロトラスト・アーキテクチャが必要で、それを当社は持っています。2つの最高レベルのFedRAMP認証を取得しているセキュリティベンダーは当社だけです。そして、大規模なチームを擁しています。
レモさん、私たちが今どのような状況にあるのか、説明していただけますか？
リモ・E・カネッサです。
Zscaler, Inc.
連邦政府関係では、第4四半期の新規販売ビジネスの合計は1桁台半ばでした。ジェイが言ったように、私たちは連邦政府部門に多大な投資をしてきました。認証を取得しています。ジェイが述べたように、当社はFedRAMPの最高位2つの認証を持つ唯一のセキュリティベンダーです。
さらに、連邦政府には強力なチームがあり、優れたパートナーもいます。連邦政府での活動には時間がかかりますが、当社は連邦政府で良いポジションにいると感じています。パイプラインは増えていますし、契約も非常に順調です。
オペレーター
次の質問は、BMOのキース・バックマンさんからお願いします。
質問者18
キース・フランシス・バックマン
BMOキャピタル・マーケット・エクイティ・リサーチ
ジェイ、競争についてお聞きしたいのですが、少し違った方法で、いくつかの部分に分けてお聞きしたいと思います。グリーンフィールド活動については、アーキテクチャが異なるため、基本的に1対1の交渉になることが多いのでしょうか。あるいはパートBでは、参加者が同じか異なるかをどのくらい見ていますか？つまり、多くの投資家はPalo Altoを想定していると思いますが、クラウド事業者、Netco、Menlo、IBOsなどもいます。特に新しい仕事について交渉する場合、その分野は混雑しているのでしょうか、それとも混雑していないのでしょうか？そして最後に、特に新しい仕事の場合、価格設定は議論の対象になりますか？
ジェイ・チャウドリー（共同設立者、社長、CEO、取締役会長）：良い質問ですね。
いい質問ですね。まず第一に、私たちはCIOと一緒にトップダウンで変革を進めてきましたが、通常は「この箱を交換します。私はこれらの箱を交換します。1対1で交換するようなことはほとんどありません。そのため、私たちはその観点からアジェンダを推進することになります。以前は、ZIAの場合、セキュア・ウェブ・ゲートウェイとその関連製品でどのような支援ができるかを示し、ブルーコートが代替や別のウェブ・プロキシの出発点となっていました。
しかし、ZPAが重要な役割を果たすようになってからは、ZIAとZPAを一緒に購入するお客様が増えてきました。今までとは違うタイプのプレイヤーが出てきましたね。このようにポートフォリオを充実させながら、「どこにいてもすべてのアプリケーションにアクセスできるようにしたい」と考えています。多くの場合、我々はZIAやZPAを持っています。この方程式を根本的に変えてしまうのです。
また、CIOはユーザーのパフォーマンスを重視していますので、ZDXも同様に考えています。そのため、1対1の交換ではないので、何というか、焼き直しのようなことはあまりありませんでした。
しかし、低価格帯の市場では、Cisco社のプレーヤーが時々、我々のプレーヤーと対戦することがあります。そして、いったん交戦すると、私たちは勝ちます。だからこそ、2,000人から5,000人のユーザーを対象とした企業向けセグメントが、かなりの勢いで伸びているのだと思います。
価格に関しては、すでにかなりの価格圧力がかかっています。私たちがお客様にお見せする時には、これらのポイント製品はすべて、運用コストなどを表示することができますので、価格は私たちにとって最も重要な問題ではなくなります。
運営者
次の質問は、ウォルフ・リサーチのジョシュア・ティルトンさんからです。
質問者 19
ジョシュア・アレクサンダー・ティルトン
Joh. Berenberg, Gossler & Co. KG、リサーチ部門
好調な業績におめでとうございます。非常に好調なFY21を継続するにあたり、残りの期間を考えると、四半期ごとの売上高計算値の季節性に、例年に比べて何か変わった変化があると考えてよいでしょうか？
レモ・E・カネッサ
Zscaler, Inc.
基本的には、第2四半期と第4四半期が最大の四半期になります。前半の請求額は43％から44％と話しました。気をつけなければならないのは、数字が大きくなっているということです。数字が大きくなればなるほど、今後の期待値に関連して、そのことを念頭に置いておいてください。
オペレーター
次の質問は、JMP証券のErik Suppigerさんからお願いします。
質問者 20
エリック・ローレン・スーピガー
JMP証券株式会社 調査部
おめでとうございます。50億ドルのコミットメントについては、御社のインストールベースの中にそこに到達する機会があると考えていることは理解しています。しかし、その時期をどのように考えているのか、少しお話しいただけますか？もし時期を決めたくないのであれば、それに向けてどのように構築していくのか、抱負のようなものをお聞かせいただけますか？
Remo E. Canessaさん
Zscaler, Inc.
はい、素晴らしい質問ですね。私たちは、責任を持ってできるだけ早くそこに到達しようとしています。実際には実行することが重要であり、時間的な余裕を持たせるのは難しいですね。我々は内部に長期計画のモデルを持っています。そして、私の視点から、また私たちのチャンスに関連して言えることは、本当にチャンスがあるということです。
重要なのは、エリック、もし当社が今期のような大きな成長を続け、少なくとも2％の売上成長を達成した場合、当社は -- 繰り返しになりますが、リーン生産方式を採用し、営業利益率に留意することになります。しかし、それは私たちの視点では本当に二次的なものです。貢献利益率についてのコメントですが、初年度の新規顧客獲得のために費やす費用は、継続的に顧客を獲得するために非常に重要です。
2年目、3年目の貢献率は60％以上です。これは...電話では時期をお伝えしたくないのですが。私たちは積極的に活動しています。収益性よりも成長性を重視しています。収益性には留意していきます。ジェイと私は、これまで多くのことを経験してきましたので、どのようにしたらうまくいくのか、大体の見当がつきます。決断が必要なことが出てきたときには、私たちが決断を下しますが、すべての決断は株主の皆様の価値を高めるために行われます。
Jay Chaudhry（ジェイ・チャウドリー）：共同設立者、社長、CEO、取締役会長。
加えて言えば、今日は過度に心配するような外的要因はありません。私たちのチームが成功に満足して傲慢にならないようにするためには、私たちの実行力が大きく影響すると思います。そのためには、ここ数年行ってきたように、適切な人材を採用し、適切なリーダーシップを発揮させることが重要です。
オペレーター ,
それでは、最後にジェイ・チャウドリーさんにお話しを伺います。
ジェイ・チャウドリー（共同創設者、社長、CEO、取締役会長）：「皆さん、いつもご支援ありがとうございます。
皆様、いつもZscalerをご愛顧いただきありがとうございます。投資会議でお会いできることを楽しみにしています。ありがとうございました。
レモ・E・カネッサ
Zscaler, Inc.
ありがとうございました。
オペレーター,
ありがとうございました。これで本日のカンファレンスコールは終了です。ご参加ありがとうございました。これで電話を切っていただけます。
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