Cyberark Software(NASDAQ:CYBR)決算カンファレンスコール

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
本日はお集まりいただきありがとうございます。サイバーアークの2021年第4四半期および通年のアーニングコールにようこそ。(オペレーターの指示）本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。(オペレーター・インストラクション） それでは、本日のスピーカー、エリカ・スミスさんに会議をお渡ししたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

>>エリック・ホルコム - IR部門責任者
ありがとうございます、おはようございます。本日は、サイバーアークの2021年第4四半期および年末の決算報告にお集まりいただき、ありがとうございます。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のウディ・モカディ、最高財務責任者のジョシュ・シーゲルが同席しています。準備された発言の後、コールを公開して質疑応答を行います。

なお、本日の電話会議における一部の発言は、現在入手可能な情報に基づく経営陣の最善の判断を反映した、将来の見通しに関する記述とみなされる可能性があることをお断りしておきます。特に、2022年第1四半期および通年の業績見通しに関する期待と見解について言及しています。

当社の実際の業績は、これらの将来見通しに関する記述で予測されたものとは大きく異なる可能性があります。米国証券取引委員会に提出された当社の年次報告書（Form 20-F）に含まれるリスク要因、およびサイバーアークのウェブサイトに掲載されている本日のプレスリリースで言及されているリスク要因にご注意ください。また、サブスクリプションモデルへの事業移行を継続する能力、COVID-19パンデミックの期間と範囲、それに関連する世界経済への影響、COVID-19パンデミックへの世界的な--に対応して調整する能力などに関するリスクもあります。

サイバーアークは、本日発表された将来の見通しに関する記述の更新または修正を公に発表することを申請または約束することを明示的に否認します。また、非GAAPベースの財務指標については、本コンファレンスコールで説明します。最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標との調整表は、本日のプレスリリースおよび本日の電話会議における財務に関する議論をまとめた最新の投資家向けプレゼンテーションでもご覧いただけます。

また、当社は、サブスクリプション予約の構成比の変化による影響を示すために、収益の逆風の計算値を提供していますが、この計算値は、報告されたGAAPベースの収益やその他のGAAPベースの指標と比較したり、それらに代わるものではないことをお伝えします。

本日の電話会議のウェブキャストは、当社ウェブサイトのIRセクションでもご覧いただけます。それでは、当社の会長兼CEOのウディ・モカディに電話をおつなぎします。ウディ？

>>ウディ・モカディ - CEO
エリカさん、そして皆さん、今朝は電話会議に参加していただきありがとうございます。今年はサイバーアークにとって記録的な年であり、トランスフォーメーション、アウトパフォーム、アクセラレーションが最大の特徴です。2021年に向けても勢いは衰えず、記録的な第4四半期を迎えることができました。第4四半期の最も重要なポイントは、SaaSソリューションが業績を牽引し、当社プラットフォームへの需要が一段と高まったことです。

第3四半期に記録した驚異的な売上高を受けて、ARRは前四半期比で過去最大の増加となりました。サブスクリプションARRは1,830万ドルに達し、成長率は146％に加速しました。総ARRは3億9,300万ドルに達し、成長率は44％に加速しました。また、第4四半期には、想定していた予約数を大幅に上回り、総売上高は1億5,100万ドル、予約構成比は71％、計算上の売上高の逆風は3,300万ドルとなり、すべてガイダンスの枠組みを上回りました。

サブスクリプションへの移行は事業の基礎的な成長を覆い隠してしまいますが、予約数から調整すると、第4四半期のライセンスラインは約40％成長しました。地域別では、すべての地域でガイダンスを上回る完璧な結果を得ることができました。

あらゆる角度から見て、当四半期は素晴らしいものでした。経営面では、成長の促進、サブスクリプションへの移行の実行、イノベーションの継続、収益性の高い事業拡大という戦略的課題に対して、優れた成果を上げることができました。本日のお話は、これらの柱に沿って進めていきますが、まず成長についてお話します。

第4四半期には、デジタルトランスフォーメーション、クラウドへの移行、アタッカーの革新など、世俗的な追い風がさらに加速し、アイデンティティセキュリティがすべてのお客様との話し合いの中心になっていることから、当社は長期的に持続可能な成長を実現するための最良のポジションにいます。

ご存知のように、2021年は「暗雲」の中で幕を開け、無数の攻撃を受けながら「脆弱性」のログを残して1年を終えました。最近では、国家が関与したAdvanced Persistent Threat（ABT）の勧告が発表されましたが、この影響も含めて、今年は盗難された認証情報が連鎖的に活用された共通項となりました。

脅威の状況は、私が受けた中で最も攻撃的なものです。PAMを基盤とする当社は、アイデンティティ・セキュリティの課題に対処するために、どのベンダーよりも最適な立場にあります。

当社の結果は、企業が同意していることを示しています。侵入後の活動は当社のビジネスのごく一部ですが、当社はサイバーセキュリティの専門家として信頼されるアドバイザーとしての地位を確立しているため、これらの攻撃を受けて、修復会社に次ぐ原因として契約に引き込まれています。

世俗的な問題にとどまらず、私たちは適切なタイミングで適切な戦略的行動をとり、ビジネスの加速化に貢献しました。2021年の早い時期にトランスフォーメーションプログラムを正式に展開し、PAM、アクセス、DevSecOpsのセンターオブエクセレンスを構築し、当社のエクスペリエンスを1つの傘の下に統一し、お客様のエクスペリエンスを1つの傘の下に統一し、ビジネスを経常的な収益に向けて推進しました。

2021年の各四半期は前四半期に比べて大幅に改善し、第3四半期が素晴らしい結果だったことから、第4四半期にはさらに高い成果を上げることができました。

重要なのは、生産性が2019年の水準を大きく上回っていることです。これは、販売能力の向上と相まって、今後の四半期での成長に向けた強固な基盤となります。SaaSは、Privilege Cloud、Endpoint Privilege Manager、CyberArk Identityが特に好調で、またしても記録を更新しました。

Privileged Accessソリューションの成長率は、2021年の業界予測を上回っています。アクセスとDevSecOpsの分野では、集中力と専門的なリソースを高めることで、競争力を大幅に向上させました。予約の観点から見ると、アクセスは2021年に2倍以上に増加し、マネージャーにとって重要な競争力のある企業を獲得することができました。

その中で革新的な技術について話しますが、セキュアなWebセッションとダイナミックな特権的アクセスはゲームチェンジャーであり、競合他社よりもさらに先に進んでいます。当四半期には375社以上の新規ロゴが追加され、新規契約の規模も大幅に拡大しました。

いくつかの新規獲得事例を紹介します。大手放送局は、デジタルトランスフォーメーションの一環として、Privilege Cloud、Endpoint Privilege Manager、Sequence Manager Remote Access、Cloud ManagerなどのPAMを基盤とした当社のアイデンティティ・セキュリティ・プラットフォームを購入しました。また、ある旅行会社は、競争力のあるPAM製品を手放し、Privilege CloudのスケーラビリティとTime to Valueの速さを評価してPrivilege Cloudに移行しています。

このお客様は、今日の厳格なサイバー保険要件を満たすためにサイバーアークを利用している数多くの企業の中の1社であり、2022年にはさらに増加すると予想されています。ランサムウェアの被害が大きかったことが、当四半期の記録的な売上高とPAMの大幅な成長につながりました。当四半期の2つの大きな案件は、PAMからEPMへの拡大でした。ヨーロッパの製造会社との過去最大のEPM案件と、米国の大手銀行との大規模な案件を締結しました。実際、当四半期の上位10件のうち8件がEPMの案件でした。

当社のサブスクリプション・モデルが普及し、SaaSが軌道に乗ったことで、お客様がより多くのユーザーとより多くの製品を迅速に追加するようになり、当社のビジネスのスピードが加速しています。例として、PAMからアイデンティティへと拡大している地域の投資銀行は、2012年からサイバーアークの顧客となっていますが、すべてのユーザーに対してワークフォースアイデンティティの効率化を求めており、Webセッションを保護することが技術的に困難な状況にあります。

既存の保険会社のお客様は、広範なPAMプログラムの一環として、人間と非人間のすべてのアイデンティティを管理する単一のガラスを必要としており、中核となる特権アクセスから秘密管理へと拡大しました。従来、当社のお客様は、IDセキュリティプログラムの出発点としてPAMを活用してきました。当社のプラットフォームの動きが活発になるにつれ、EPMやサイバーアイデンティティを導入した新しいお客様がPAMに進出してくることに期待しています」と述べています。

第4四半期には、世界的な食品製造会社とサイバーアーク・アイデンティティのお客様が、Privileged Cloud、Remote Vendor Access、EPMでサイバーアークのプログラムを拡張しました。パートナープログラムの強化は、2021年のもう一つの重点分野でした。私たちは、グローバルなシステム・インテグレーターやアドバイザー、マネージド・セキュリティ・サービス・プロバイダー、クラウド・マーケットプレイス、パートナー各社との関係を深めています。

クラウドマーケットプレイスでは、第4四半期にAWSとのビジネスが引き続き好調で、パイプラインが3倍になりました。マーケットプレイスは、生産性、効率性、拡張性が高く、サイバー市場への新たな参入経路となります。

サブスクリプションへの移行。当社の変革は順調に進んでいます。先に述べたように、第4四半期もアウトパフォームしました。当社のSaaS製品は引き続きリードしており、すでにその効果を実感しています。これにより、生涯価値の向上につながると確信しています。現在、年間の経常収益が10万ドルを超えるお客様は890社を超えています。

2021年の成功を踏まえて、当社は移行の出口を加速させており、2022年の第2四半期、つまりわずか6四半期でサブスクリプションによる予約の約85％に到達する見込みです。これは、2021年2月に描いた当初のタイムラインを大幅に上回るものです。

イノベーションは、当社の成長戦略の中核となる柱です。2021年には、「Secure Web Sessions」と「Dynamic Privileged Access」を導入しました。セキュアウェブセッションに対する需要のペースは信じられないほど強いものです。GA後の最初の数週間で、2022年に向けた強力なパイプラインの鍵を握っています。

Secure Web Sessionsは、IDaaSとPAMの両方の力を活用し、PAMのセキュリティとコントロールを摩擦のないユーザーエクスペリエンスで提供します。これはエレガントなソリューションであり、単一のプラットフォームでこのレベルの運用効率とセキュリティを提供できるベンダーは市場に存在しません。

また、第4四半期には、ダイナミック・プリビレッジ・アクセスを早期に獲得しました。これにより、サイバーアークは、ボーディング・クラウド、ハイブリッド、セルフ・ホスティングなどの環境を問わず、スタンディング・プリビレッジとダイナミック・プリビレッジの両方を確保できる唯一のベンダーとなりました。

EPAとSecure Web Sessionsの組み合わせにより、IDセキュリティの競争環境が変わるというお客様の声を聞いています。最後に、収益性に関するコメントをさせていただきます。

2021 年に向けた投資は、非常に優れたリターンをもたらしました。当社の強力な実行力、需要環境の変化、およびバックアクセスとデットセコンドの間での非常に有利な競争力を背景に、2022年には成長とイノベーションのための投資を計画しています。

当社の投資は、アイデンティティを中心としたセキュリティモデルが必要とされている現在、当社の前例のない機会に対する自信を示すものです。私たちの投資に対する考え方は変わっていません。需要に合わせて投資し、インパクトのある支出に重点を置き、これまでの実績から、長期的な利益成長を実現する能力に自信を持っています。

2022年に向けた当社の優先事項は、第2四半期までにサブスクリプションへの移行を完了させること、成長を促進するためにパートナーエコシステムを含むグローバルな販売組織に投資すること、カスタマーサクセス、サポート、サービスに投資してARRを維持すること、デンタルセキュリティプラットフォームを強化し、イノベーションを推進するために研究開発に投資することです。

第4四半期の業績が好調だったことで、当社は巨大なビジネスチャンスに対応するための絶好のポジションを確保しています。それでは、ジョシュに代わって、当社の財務状況をさらに詳しく説明するとともに、第1四半期および2022年通期の見通しをお話しします。それでは、ジョシュアにお願いします。

>>ジョシュア・シーゲル - CFO
ありがとう、ウディ。また、ウェブサイトにスライドを掲載しましたので、ご確認ください。ウディが述べたように、当社は記録的な第4四半期を迎え、加速、アウトパフォーム、変革の素晴らしい1年を締めくくることができました。第4四半期の損益は、サブスクリプション契約の比率が71％で、当社のガイダンスフレームワークである比率68％を上回り、過去最高の総売上高1億5,130万ドルを達成しました。

売上高と売上構成比の両方が前年同期を上回ったことは、当社の予約状況の好調さを示すものであり、大変喜ばしいことです。損益計算書の収益を詳しく見る前に、第4四半期の需要環境の変化を示す年間経常収益に注目したいと思います。第4四半期だけで4,400万ドルのサブスクリプションARRが追加され、過去最大の前四半期比増加となりました。

当社の年間経常収益のうち、サブスクリプション部分は1億8,300万ドルに達し、全体の46％以上を占め、前年同期比の成長率は146％に加速しました。ちょうど1年前には、サブスクリプション部分は7,400万ドル（全体の27％）しかありませんでした。ARR総額は3億9,300万ドルでした。これは、2021年第3四半期に示した前年同期比38％の成長に対し、44％に加速しています。

保守部分は12月31日時点で2億1,000万ドルで、当社の好調な更新率を反映しています。ARRが加速したのは、強い需要環境、事業の変革、Go-to-Marketエンジンの優れた実行力によるもので、これらすべてが2022年以降に向けて非常に有利に働いています。

さらに、事業移行を強力に実行したことで、見通しが良くなったことも喜ばしいことです。2021年には5億1,600万ドルの履行義務が残っており、2020年末から42％の成長となりました。

収入の話に移ります。第4四半期のサブスクリプション収入（SaaSおよびセルフホスト型サブスクリプションを含む）は4,760万ドルに達し、総収入の31％を占めています（142％増）。移行作業の進捗に伴い、永久ライセンスの売上は3,870万ドルに減少しました。メンテナンスおよびプロフェッショナルサービスの売上は6,510万ドルで、このうち530万ドルは定期メンテナンスによるもの、980万ドルはプロフェッショナルサービスによるものです。

月額利用料に永久ライセンスに関連する保守料を加えた経常収益は1億290万ドルに達し、総収益の68％を占め、前年同期比48％増となりました。第4四半期にはSaaSの比率が71％に達し、予約全体の50％近くを占めるなど、SaaS偏重の傾向が続いており、サイバーアークのサブスクリプション型企業への転換は大きく進んでいます。

経済的には、第4四半期の構成比による逆風は、前年同期比で約3,300万ドルとなりました。

混合比率の変化を正規化すると、事業のライセンス部分（SaaSセルフホスト型サブスクリプションおよびパーペチュアル）の成長率は約40％となり、事業の基礎的な成長を示すことになります。計算上の売上を考慮すると、総売上高は前年同期比28％増に加速します。

当四半期は、新規ビジネスも加速しました。新規顧客数は375社を超え、過去最高となりました。新規事業の平均契約サイズも、特にSaaSへの強い需要に牽引され、第4四半期に20％強増加しました。

地域的には、事業の分散化が進んでいます。米州では8,620万ドルの収益を上げ、総収益の57％を占めています。当四半期においても、米州はSaaSの予約で最も高い割合を占めました。EMEAの売上高は4,930万ドルで、総売上高の33%を占めており、SaaSの予約件数は昨年の2倍以上になっています。

APJ地域の売上は1,580万ドルで、売上全体の10%を占めていますが、SaaSとサブスクリプションの予約率は 50%を超えています。地域別に見ると、ミックスによる収益の逆風を考慮した場合、各地域のライセンス収益は25％以上増加しており、EMEAでは25％以上、南北アメリカでは約45％、APJでは60％以上増加しています。

EMEAでは25％以上、南北アメリカでは約45％、APJでは60％以上のライセンス収入の増加となりました。これより、損益計算書の全項目について、非GAAPベースで説明します。プレスリリースの表に掲載されているGAAPからNon-GAAPへの調整表をご覧ください。

第4四半期の売上総利益は1億3,000万ドルで、売上総利益率は86％でした。売上総利益は1億3,000万ドルで、売上総利益率は86％でした。これは、昨年第4四半期の売上総利益率88％と比較して、主に2021年にSaaS事業が増加したことによるものです。当社はイノベーションと成長を促進するための投資を継続しており、その結果、当四半期の営業費用は前年同期比31％増の1億1,380万ドル、営業利益はガイダンスの上限を大幅に上回る1,630万ドルとなりました。

なお、当四半期の営業利益は、為替による220万ドルの減少と、約3,300万ドルの計算上の収益の逆風を受けていることを忘れてはなりません。売上高の逆風を除いた営業利益率は約26％となります。また、為替の影響を調整すれば、2021年第4四半期の営業利益率はさらに2ポイント上昇して28％になっていたでしょう。

第4四半期の純利益は1,180万ドル、希薄化後1株当たり0.28ドルでした。通年では、売上高が5億ドルを超え、サブスクリプションの予約構成比が66％で5億2,090万ドルに達し、サイバーアークにとって大きな節目となりました。この結果、通期では計算上7,400万ドルの逆風となり、逆風による経済的影響を考慮すると、前年比ではライセンス収入が35％以上、総収入が24％以上の伸びとなります。

サイバーアークにとって2021年がいかに素晴らしい年であったかを強調するために、2021年2月に設定したガイダンスを振り返りたいと思います。当社の収益レンジの上限は4億9,600万ドルで、これは55％の混合率と3,900万ドルの逆風を想定していました。その結果、2021年の収益の逆風は7,400万ドルとなりました。

この結果、2021年の売上高は7,400万ドルとなりました。Udiが述べたように、当社のソリューションに対する需要は段階的に増加しており、年を追うごとに予約とパイプラインの両方で勢いが増しています。

通期の損益計算書に移ります。営業費用は、前年同期比で

(旺盛な需要に反して（技術的に困難な）営業費用が増加しました。(これは、当社の企業文化と市場での成功を証明するものであり、優秀な人材を維持しています。(12月31日には、全世界で2,100人を超える従業員を擁し、そのうち942人がセールス＆マーケティング部門に所属していましたが、2021年には最も高い水準に達しました。

(技術的困難) そして現在、2022年には12億ドルの[Audio Gap]を達成し、通年での(技術的困難)実行と、第1四半期の[Audio Gap]の収益が約1億2,500万ドルから1億3,300万ドルに加速したことで、900万ドルとなりました。当社のEPSは、基本的および希薄化後の1株当たり、非GAAPベースの純損失0.42ドルから0.25ドルを見込んでいます。

このガイダンスでは、第1四半期の新たな逆風（技術的困難）が前年同期比で50％以上となること、希薄化後の株式数および税金が約200万ドルとなることから、[オーディオギャップ]は約79％に跳ね上がると想定しています。

2022年通年では、売上高は5億8,200万ドルから5億9,800万ドルの範囲になると見込んでいます。通期のガイダンスの前提となるミックスは、サブスクリプション予約が85％で、収益の逆風は約5,300万ドルです。

次に損益計算書について説明します。通期の非GAAPベースの営業損失は3,400万ドルから2,000万ドルになると見込んでいます。基本的および希薄化後1株当たりの非GAAPベースの純損失は、0.98ドルから0.64ドルの範囲になると予想しています。基本的および希薄化後の株式数は約7,000万株、税金は約1,000万ドルです。2021年に記録的なSaaSの予約をサポートするためのクラウドインフラへの投資の増加により、通期の売上総利益率は約80％から81％に低下します。

為替レートの変動により、特に研究開発費とG&A費が2021年にかけて約700万ドル増加します。当社は、SaaSやセルフホスト型ソリューションを含め、研究開発への重要な投資を継続しています。そして最後に、販売とマーケティングへの投資です。

私たちは、この機会と私たちの非常に強い競争力に深い（技術的に困難な）確信を持っています。さらに重要なことに、当社の生産性は継続的に向上しており、勝率も高く、パイプラインは記録的な水準にあります。このことは、チャンスを確実に捉え、2022年以降の力強い成長を維持するために、生産的に投資を拡大することを支持しています。

2021年3月に開催された投資家説明会では、移行に要する期間は8～10四半期、移行期間中のARRの成長率は約30％と予想していました。21年の成功を受けて、当初の移行目標であるサブスクリプション契約数の割合を85％にすることは、昨年の第1四半期に移行を開始してからわずか6四半期で達成できる見込みとなりました。

サブスクリプションのスケジュールは、移行期間中の成長曲線と収益曲線の両方に影響を与えます。収益の回復はすでに2022年に始まっており、ガイダンスレンジの中間点では、ライセンスラインで17％の成長と約32％の成長が見込まれています。

どのような移行でもそうですが、タイムラインが速くなるとボトムラインにも影響が及び、短期的にはマージンの底が深くなります。売上高の成長率と営業利益率に関する移行の形は比較的一貫していますが、昨年3月にお話ししたカーブの傾きは、現在の移行の速さによってより急になっています。

当社のビジネスが加速していることを踏まえ、2022年12月31日時点の年間経常収益は5億3,000万ドルから5億3,600万ドル、中間点では前年比36％増になると予想しています。2022年に向けては、ARRのうちメンテナンス部分が減少し始めると予想しています。これが全体の成長率の足かせとなる一方で、サブスクリプション部分は急速に成長すると予想しています。

2021年の好調な業績により、2025年6月までに10億ドルのARR目標を達成することができると考えています。

フリーキャッシュフローについては、12ヵ月間で当社の非GAAPベースの純利益率と同程度になると予想しています。また、資本支出は1,500万ドルから1,600万ドルの範囲になると予想しており、これは中間点で売上高の約3％弱に相当します。

第4四半期は、サイバーアークの素晴らしい1年を締めくくる傑出した四半期となりました。事業はすべてのシリンダーで機能しています。第4四半期は、サイバーアークの素晴らしい1年を締めくくる素晴らしい四半期でした。

当社の持続可能な成長要因は、チームの優れた実行力と相まって、長期的な成長と収益性を実現するための絶好のポジションにあります。それでは、質疑応答のために電話をオペレーターにお渡しします。オペレーター？

オペレーター
(最初の質問は、バークレイズ・キャピタルのSaket Kaliaさんからお願いします。

質疑応答
>>サケット・カリア - バークレイズ銀行 PLC 調査部
ARRが加速しているのは素晴らしいことですね。

>>エフド・モカディ - CEO
ありがとうございます、サケット。

>>サケット・カリア（バークレイズ銀行調査部）より
お二人に関連した2つの質問をさせていただきます。Udiさん、ARRの加速について、まずは高いレベルで、需要の原動力は何だと思いますか？異なるように聞こえます。それをどのように捉えているのか興味があります。来年のガイドでは、純増数が大きく伸びることを想定していますが、ジョシュさんはどうですか？用意したコメントでも触れましたが、健全な新規ARRをガイドする自信の理由をもう少し詳しく説明していただけますか？申し訳ありませんが、たくさんありすぎて意味がわかりません。

>>エフド・モカディCEO
はい、わかりました。では、私が説明します。私たちは、強力で成長している需要環境に対して、本当に実行した、というか、実行して、すべてのシリンダーを使って発射しました。PAMとIDセキュリティの重要性を認識している企業は、この脅威の高まりの中で、ブリッジを想定した環境で必要となるレイヤーとプラットフォームであることを認識しています。どのようにして攻撃を伝播させるのか。

また、攻撃の着地点としての役割もあります。企業は、特権アクセス管理を中心としたこのプレーヤーの重要性を認識しており、もちろん、アイデンティティ・セキュリティ・コントロールにも拡大しています。そして、複雑なハイブリッド環境をサポートできるこの分野のマーケットリーダーと提携し、継続的にイノベーションに投資しています。

私たちは、これまでで最も競争力のあるポジションにいると言えるでしょう。21年のビジネスの成長を見れば、業界の報告書やアナリストの報告書に照らし合わせても、当社が市場シェアを獲得していることは明らかです。だからこそ、私たちはこの需要を追求し、それを実行し、常に革新を続けることで、お客様に私たちが長期的に支援していることを理解していただきたいのです。

>>ジョシュア・シーゲル - CFO
はい。そしてSaketさん、あなたの質問のフォローアップについて補足します。先ほどウディが話してくれた需要環境の話に基づいて、ボンネットの中を見てみると、昨年は記録的なパイプラインの増加があったことがわかります。私たちは、パイプラインのレベルと勝率に注目しています。

また、第4四半期に実施したこと、今年に入ってから実施したこと、そして前四半期および過去数四半期に実施したGo-to-Marketチームの生産性にも注目しています。

そして3つ目のポイントは、今年の採用についてお話しました。私たちは、加速する需要環境に対応できる能力を備えています。ですから、2022年の見通しについては自信を持っています。

運営者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさんです。

>>RBCキャピタル・マーケッツ、リサーチ部門のJon Arfstromです。
非常に好調な四半期を迎えられたことに、心からお祝い申し上げます。私が理解したかったのは、セールス＆マーケティング面での追加投資の機会がどこにあるのかということです。特定の地域や業種、あるいは新しい市場があるのでしょうか？強力な背景を踏まえた上で、どこに最もインパクトを与えることができるのか、ご説明いただけますか？

>>Ehud Mokady（エド・モカディ）CEO
はい。現在、当社では、企業向けビジネスと商業向けビジネスの両方で需要が増加しており、先ほど述べたように、この2つの分野とグローバルに展開しています。つまり、組織全体でグローバルなビジネスチャンスがあるということです。

もちろん、パートナー企業も私たちと歩調を合わせています。世界中のチャネルパートナーとの連携を強化するために、あらゆる投資を行っています。そしてもちろん、ARRの確保、カスタマーサクセス、そしてこのサイクルを通じたお客様への対応など、あらゆることに取り組んでいます。

私たちは、プラットフォームを活用して、より多くのユーザーを獲得しているお客様が製品を横断している例を見て、非常に興奮しています。私たちも製品を超えて活動しています。そしてもちろん、アクセスとDevSecOpsの両方で独自の動きをするスピードボートがありますが、これも投資の一部です。以上のように、すべてに取り組んでいます。そして、21年に見られたような素晴らしい結果が得られることを確信しています。

オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのハムザ・フォダーワラさんです。

>>ハムザ・フォダーワラ - モルガン・スタンレー リサーチ部門
サケットさんの質問に続いて、私も質問したいと思います。ジョシュ、あなたにとって、ウディは明らかに2022年に向けた多くの推進要因を強調する素晴らしい仕事をしました。あなたのARRガイドを見て、メンテナンスを想定した場合、仮に横ばいだとします。21年に大幅に加速した新規サブARRの純増率は、約30％となっています。

これは、昨年後半に明確に述べられた需要の変化によるものなのか、それともより早い変化によるものなのか、興味があります。また、率直に言って、昨年のようなアウトパフォームを実現するために、思考に十分な余裕を与えていると思われますか？

>>ジョシュア・シーゲル - CFO
はい、ありがとうございます。なぜなら、私たちは実際に、準備していたスピーチでも述べたように、保守契約のARRについては減少しても、加入契約のARRについては高い成長率を維持できると考えているからです。

自信を持って言えることは、まず第一に移行のスピードが速いこと、そして移行の際にSaaSを多用していることです。Privilege Cloudはその中でも大きな役割を果たしていますが、それだけではなく、Privilege Cloudはさらに市場を拡大していくと思われます。また、Privilege Cloudはさらに市場を拡大しています。

これは、Privilege Cloudがさらに市場で成功していることと、お客様や企業がサブスクリプションパッケージやセルフホスティングに価値を見出していることに関連しています。このように、ARRの成長については自信を持っていますし、目標を上回る成果を上げることができました。私たちは、目の前にある情報をもとに、安心できる数字をガイダンスに掲げました。

2021年には素晴らしい実行力がありました。今のところ、ガイドはガイドですが、絶対に需要環境は整っていますので、投資を行うことができます。

運営者
次の質問は、J.P.モルガンのスターリング・オーティさんです。

>>アナリスト名不詳
スターリングさんに代わって、ダグです。月額利用料収入の増加に関して、そのうち新規顧客と既存顧客の割合を教えてください。

>>ジョシュア・シーゲル - CFO
ARRの増加分を見ると、その約3分の1が新規顧客によるもので、残りが既存顧客によるものです。

運営者
次の質問は、パイパー・サンドラーのロブ・オーウェンズさんです。

>>ロブ・ホープ - スコシアバンク・グローバル・バンキング＆マーケッツ、リサーチ部門
素晴らしいですね。DevSecOpsのポートフォリオを理解するために、少しダブルクリックしてみたいと思います。その多くは新規顧客によるものですか？それはアドオンですか？案件に追加されているのでしょうか？つまり、新規顧客獲得のための実際の槍の穂先となる場合もあるのでしょうか？それとも、お客様がより全体的に見ているので、スイートの一部として見ているのでしょうか？

>>エフド・モカディ（CEO
もちろんです、ロブ。そうですね、私が言うのは、この分野ではEPMとCyberArk Identityが新たな貸し出し先として注目されています。戦略的には、これは私たちの計画でしたが、秘密管理とDevSecOpsのポートフォリオは、既存のお客様が人間から機械のアイデンティティへと拡大していく中で、より付加価値の高いビジネスとなっています。

そして、これらのテーマに対応したオーバーレイ・テーマでその動きをサポートします。もちろん、お客様は人間と機械の両方をカバーする完全なプラットフォームを求めています。これは、サイバーアークがお客様にアイデンティティ・セキュリティを深く構築していただくための青写真の一部なのです。

運営者
次の質問は、みずほのグレッグ・モスコウィッツさんです。

>>アナリスト名不詳
グレッグさんに代わってマイクです。2022年に向けて、永久ライセンスや期間限定ライセンスではなくSaaSに重点を置くような販売インセンティブの変更 はありましたか?

>>エフド・モカディ - CEO
はい、あります。2021年に大きな変化がありました。先日、グローバル・キックオフを行いましたが、SaaSやサブスクリプションを販売するようにチームをインセンティ ブにしていることは非常に明らかでした。

2021年に実行したことをさらに強化していくということですね。

質問者
次の質問は、ゴールドマン・サックスのブライアン・エセックス氏からお願いします。

>>ブライアン・メレディス - UBS投資銀行調査部
Udiさんに1つだけ。そして、どちらかというと長期的な戦略的な質問かもしれませんね。しかし、クラウド・ネイティブ・アーキテクチャを採用しているエンタープライズクラスの企業が増えていることを考えると、ZoomやAirbnbのような企業が多いのではないでしょうか。

初期段階であることは承知していますが、特に3つの分野について説明していただけますか？特権クラウドや特権アクセスへの投資が、従来のモデルやハイブリッドモデルとどのように異なっているのか、また、特権アクセス戦略や時間の経過とともにどのように進化していくのか、興味があります。また、これらの市場で競争するためにサイバーアークを設立していますが、これらの案件の市場参入はどのように異なるのでしょうか？

>>Ehud Mokady - CEO
はい、その通りです。私たちにとって重要な戦略的イニシアチブのひとつは、あらゆるタイプの企業に対応することだと考えています。Privileged Cloudをサービスとして利用したり、EPMをエンドポイント上の特権のランディングポイントとして利用したり、DPA（ダイナミック・プリビレッジ・アクセス）のような新しい技術革新により、ジャストインタイム環境でワークロードを管理することができるからです。

ハイブリッド環境では、アクティブディレクトリや重要なサーバーの保護など、従来の中核的な資産を利用していますが、このような環境では、最初の着地点が異なります。しかし、この機会は非常に大きなものです。

一般的に、クラウドには多数のユーザーが存在し、特権ユーザーの定義からも、もちろん労働力の定義からも、多数のユーザーが存在しています。また、多数のマシンIDを持っていますが、これらをシークレット管理で解決することができます。

運営者
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのタル・リアニさんからお願いします。

>>タル・リアニ - BofA証券調査部
2つの質問があります。1つ目は、季節性について教えてください。昨年の第4四半期も好調だったようですね。昨年の第4四半期も好調だったようですが、第4四半期がこれほど好調になったことを考慮しなければならない新たな季節性があるのかどうか、教えてください。次に、チャネルの変更など、需要を生み出すようなことはありましたか？非常に強い需要があるとおっしゃいましたね。この需要はたまたま発生したものなのか、それとも販売チャネルの関係で助けられたものなのか、あるいはこの需要を説明できる何かがあるのかを理解しようとしています。それから、マージンについても質問があります。

>>エフド・モカディ - CEO
よろしくお願いします。まずは、チャネルに関する2つ目の質問から始めて、季節性についてはジョシュに引き継ぐことにします。最初に申し上げたように、最大の変化は、アクセス管理とアイデンティティ・セキュリティの重要性が試されている中での需要環境だと思います。私たちは、チャネルに利益をもたらすものに投資し、リーダーシップをとってきましたし、多くの大規模なバーでは、私たちは彼らのトップ5やトップ10のベンダーに入っています。

このように、お客様やチャネルへの継続的な投資と優先順位の向上が、これまで構築してきた強力なパイプラインを実行に移すのに役立っていると言えるでしょう。また、新たなチャネル施策もいくつか導入しました。

>>ジョシュア・シーゲル - CFO
季節性については、タル、いや、我々は依然として企業向けセキュリティ・ソフトウェア・ベンダーであり、これは獣の性質のようなものだと思います。

</p> <p>タル・リアニ - BofA証券、リサーチ部門
了解しました。ジョシュさん、マージンについてですが。現在、クラウド・インフラへの投資段階に入っていますね。見通しはどうでしょうか？具体的な数字を知りたいわけではありませんが、見通しはどうでしょうか。これは何年にもわたって投資額が増加するのでしょうか？それとも、初期投資の後、数量が増えるにつれてマージンが改善されていくのでしょうか？今後数年間で、どの程度の投資が必要なのかを理解したいのですが。

>>Joshua Siegel - CFO
私たちは、2022年に向けて投資を継続しています。これは、過去に見てきたのと同じ方法で、つまり、皆さんが株式公開以来、私たちをフォローしてくださっているのと同じ方法で、市場の成長と需要に合わせて投資し、それに先立って投資するということです。それは、市場の成長と需要に合わせて投資を行い、市場に先んじて投資を行うことです。今年度の成長に対応するだけでなく、私たちは常に複数年分の投資を検討しており、次年度の新たな生産能力と新たな成長に対応できるように準備したいと考えています。

ですから、特に何も変わっていないと思います。2022年に向けた具体的な投資額の増加はありませんが、それは需要が拡大し、会社の規模を拡大しているからです。現時点では、将来に向けてもそのように考えています。

質問者
次の質問は、StifelのAdam Borgさんです。

>>アダム・ジョセフソン - キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
いいですね。Endpoint Privilege Managerについて、Udiさんが先ほどおっしゃった成功例やいくつかの取引についてお聞きできてよかったです。ARRの構成について、現在の状況をお聞かせください。また、従来のPAM契約と比較して、どのような高揚感があるのでしょうか？

>>Ehud Mokady（エド・モカディ）CEO
申し訳ありませんが、質問の最後の部分をもう一度お願いします。

>>アダム・ジョセフソン - キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
はい、その通りです。また、コアPAMやPrivilege Cloudを始めたばかりの時と比べて、EPMのアップリフトはどのようなものでしょうか？

>>Ehud Mokady - CEO
まず最初に、EPMの見通しについてですが、基本的にはSaaSの観点から見た場合、エリカはその数字を知っていますか?

>>Eric Holcomb - Head of IR
はい、はい。彼はまず、EPMがARRに占める割合から始めたと思いますが、これは約22%でした。ですから、20％よりも高い数値になります。

>>Ehud Mokady（エド・モカディ）CEO
つまり、ARRに占めるEPMの割合が20％を超えたということですね。

>>アダム・ジョセフソン（キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
素晴らしいですね。そして、たぶん...はい。いいえ、気にしないでください。また、標準的なコアPASやPrivilege Cloudの契約が1ドルあたりであった場合、EPMはそれに比べてどのような上昇率になるのかについても教えてください。

>>Ehud Mokady - CEO
おそらく、その半分くらい、コアパスに加えてさらに50％くらいでしょうか。

オペレーター
次の質問は、ベアードのジョナサン・ルイケイバーさんです。

>>ジョン・アーフストローム（RBCキャピタル・マーケッツ、リサーチ部門
好調な業績におめでとうございます。Udiさんは、アダプティブでセキュアなWebセッションのコントロールについてお話されましたが、これは特に非常にうまくいっているようですね。特権の重要性を考慮した上で、アイデンティティ・セキュリティの位置づけを戦略的にどのように考えているのか、また、製品ポートフォリオのさらなる差別化のための追加的なセキュリティ対策について、大まかにお話しいただけないでしょうか。

>>エフド・モカディ - CEO
ジョナサン、ありがとうございます。私たちが新たに導入したものは、先ほど申し上げたように、セキュアウェブセッションとダイナミックプリビレッジアクセスです。セキュアウェブセッションは非常に新しい機能ですが、一般ユーザーを守ることができるようになったことで、お客様から大きな反響をいただいています。人事部や財務部などの一般ユーザーでも、PAMのような制御と保護をセッションに適用できるようになりますが、ユーザーにとってはセッションを保護する機能さえも透過的になります。

これは新しい試みで、PAMのようなコントロールを一般ユーザーにも透明性のある方法で提供するという動きを拡大していくことになるでしょう。また、継続的な認証を推進し、継続的なゼロトラストと継続的な検証モデルを実現していきます。

他にも、長期的かつ継続的な投資として、スタンディングアクセスを保護するためのオプションをお客様に提供していますが、ダイナミック・プリビレッジ・アクセスのような結びつきの強いシナリオにも対応しています。ご期待ください。これが、お客様がサイバーアークを選ぶ理由になると思います。PAMのメーカーであることを知っているからです。同じプラットフォームを使って、お客様の従業員やベンダー、サードパーティ向けのソリューションを提供することはありません。

運営者
次の質問は、オッペンハイマーのイタイ・キドロンさんです。

>>イッタイ・キドロン（Ittai Kidron） - Oppenheimer & Co. リサーチ部門
素晴らしい四半期でしたね。私からはいくつかの質問がありますが、SaaSの分野ではUdiさんがダブルクリックしたいと思います。新規顧客と既存顧客の間での採用状況という観点から、これを少し詳しく説明していただけませんか? 新規顧客に関しては、これまでアクセスできなかった新規顧客を獲得することができるのでしょうか？お客様の立場から見て、これによってどのような変化があるのかを理解しようとしているところです。

また、ジョシュさんには、今年のガイダンスについて確認したいのですが、全体的にインフレが進んでいる中で、実施している値上げはありますか？もしあるなら、それはどのようにガイドに反映されていますか？

>>エフド・モカディ - CEO
そうですね、SaaSソリューションは間違いなく新たな可能性を広げてくれますし、その可能性は新しい機会にも表れています。第4四半期に新たに登録されたロゴを見てみると、その約半分が商用市場と呼ばれるもので、まだ小規模な企業では ありますが、新たな広がりを見せており、まさにクロスバーティカルな存在です。

Privilege CloudやEPM SaaS、そしてもちろんCyberArk Identityを利用できるようになったことで、さらに市場が拡大しました。また、クロスエンタープライズでは、このような脅威に対抗するための重要なレイヤ ーで価値を生み出す時間を短縮することができるため、顧客に多くの選択肢を提供する機会が広がりました。このように、全体的な効果を実感しています。

>>ジョシュア・シーゲル - CFO
はい。基本的には、インフレ率の上昇により一律ではありませんが、一部の製品やサービスでは値上げを行いました。

運営者
次の質問は、シティのファティマ・ブーラニさんです。

>>ファティマ・ブーラニ - UBSインベストメント・バンク、リサーチ部門
ジョシュ、これはあなたへの質問ですが、フリー・キャッシュ・フローに関して、今期のパフォーマンスが良かったことは喜ばしいことです。しかし、サブスクリプションへの移行が完了するまでの期間を短縮するために再投資を行い、22年カレンダーの思考プロセスを説明していただけますか。また、引きずり要因、あるいは永久的な保守の影響が薄れてきているかもしれません。これらの要因や、2022年のフリーキャッシュフローの形や状況をどのように考えればよいかについて、何かお役に立てることがあれば、ぜひ教えてください。

>>ジョシュア・シーゲル - CFO
はい。ありがとうございます。キャッシュフローについては、間違いなく季節性が見られます。年初や第1四半期には、おそらくプラス側に転じるでしょう。年初や第1四半期にはプラスに転じ、年央にはマイナスに転じるでしょう。そして年末には、キャッシュフローの改善が見られるでしょう。このように、年初から中盤までは好調で、中盤以降は低調に推移し、年末には再び好調になる可能性があります。

運営者
次の質問は、ウォルフ・サーチのジョシュア・ティルトンさんからお願いします。

>>ジョシュア・ボーゲル（Sidoti & Company, LLC）氏
これまで、オンプレミス型人工衛星の市場では、御社は800人のゴリラのような存在でした。しかし、クラウドに移行した場合、あなた方の勝率はその地位を維持していると言えるでしょうか？それとも100万ポンドのゴリラになったのでしょうか？PAM市場がクラウドに移行していく中で、競争環境や自社のポジションがどのように変化したかについて、何かコメントがあればお願いします。

>>Ehud Mokady（エド・モカディ）CEO
はい、はい。その通りです。PAMとPrivileged Cloudの分野では、どう考えても当社がマーケットリーダーであることが、当社にとって最もエキサイティングな要素のひとつです。このソリューションは、基本的には、過去の投資でオンプレミスで提供しているものに追いつき、それ以上のものを提供しているので、お客様はPrivilege Cloudで完全なソリューションを手に入れることができ、素晴らしい勝率を目にしています。

そのため、何を基準にしていいのかわかりません。しかし、仮にPAMの観点から見た場合、SaaSでは明確なマーケット・リーダーであり、ガートナーのマジック・クオーターに3年連続で選出されているように、リーダーシップを発揮しています。

一方、サイバーアークは研究開発とイノベーションへの投資を継続し、強力なギャップを広げ続けています。

そして、それをプラットフォーム・アプローチに持ち込むことで、すべてをプラットフォームとして販売しています。お客様は、Privilege Cloudで始めているが、エンドポイントでの機密管理や、従業員やベンダーのセキュリティも確保できる。

この点が、SaaS型製品のもう一つの大きな差別化要因となっています。

>>Joshua Siegel - CFO（最高財務責任者
ユーディ、ちょっと訂正しておきたいことがあります。先ほどEPMは総ARRの20%と言いましたが、サブスクリプションARRの20%がEPMであることを明確にしておきたいと思います。申し訳ありませんでした。

運営者
次の質問は、UBSのロジャー・ボイドさんです。

>>ロジャー・スピッツ（BofA証券、リサーチ部門
素晴らしい年末を迎えられておめでとうございます。Udiさんは、サイバー保険市場の縮小が追い風になっているとおっしゃっていましたね。保険料の上昇やキャパシティの減少といった状況に関連して、サイバー保険の状況に影響を受けている新規契約の割合を教えていただけないでしょうか。また、その追い風は2022年にはどのようになると予想していますか？

>>エフド・モカディ - CEO
それはどうもありがとうございます。これはまだ何％という数字ではありません。逸話的ではありますが、会話の中で別の理由として出てきています。ですから、このドライバーに依存しているとは思いませんが、組織が必要であることを理解するという、これまでに見られたすべてのことに加えて、追加のドライバーです。しかし今では、識別セキュリティ、特権アクセス、機密管理、MSAの要素、従業員の保護など、さまざまな要素ですでに求められており、サイバー保険の条件として明確に求められていることが、さらなる追い風になっていると言えるでしょう。

この状況は今後も続くと考えています。これは、サイバー保険会社が台頭してきたからだと思います。私たちはその多くを知っていますが、彼らはすべての加入者が何らかの形で攻撃を受けていることを知り、被害を最小限に抑えるために意味のある層を設けたいと考えています。

運営者
次の質問は、グッゲンハイムパートナーズのタズさんです。

>>Imtiaz Koujalgi - グッゲンハイム証券株式会社 調査部
会社を買収してから約6四半期が経過しました。買収してから約6四半期が経過しましたが、現在のARRランレートはどうなっているのでしょうか？

>>Ehud Mokady - CEO
申し訳ありませんが、最後まで聞き取れませんでした。

>>イムティアズ・コジャルジ - グッゲンハイム証券株式会社 調査部
この製品のARRへの貢献は？

>>Ehud Mokady - CEO
はい、そうです。最初の1年間はCyberArkへの移行が見られましたが、基本的には増加し続けています。現在、2四半期連続で前四半期比で増加しており、2,000万ドル前後に近づいていると考えています。

>>Imtiaz Koujalgi - Guggenheim Securities, LLC, Research Division (グッゲンハイム証券)
了解しました。来年のARRの伸びについては、来年の初めから半ばにかけて移行が完了しますが

来年のARRの伸びについては、来年の初めから半ばにかけて移行を完了させるため、ARRの伸びは上半期に急上昇し、その後鈍化すると考えてよいでしょうか。来年のARRの成長率は、上半期と下半期でどのように変化するとお考えですか？

>>エフド・モカディ - CEO
ARRの伸びに季節性があるかどうかというご質問だと思います。私たちは、ARRを四半期ごとに予測しているわけではありませんが、四半期ごとにARRが増加することを想定しています。

オペレーター
次の質問は、ニーダムのアレックス・ヘンダーソンさんです。

>>アレックス・C・ヤオ - JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー リサーチ部門
競争環境について少しお話いただけたらと思いますが、多くの人が考えているような方法ではありません。HashiCorpのような企業があなたの分野に参入してきています。しかし、私の感覚では、HashiCorp社が参入したことで認知度が高まり、製品の需要が増加したと考えていますが、必ずしもシェアには影響していません。実際、顧客は、彼らがここに来てピッチを上げているのを見て、その技術が必要だと気付き、彼らの製品のスリムな初期バージョンではなく、あなたのところに来るでしょう。では、軽量化の競争に参入した結果、特権的活性剤の需要が刺激されているのでしょうか？

>>Ehud Mokady（エド・モカディ）CEO
ありがとうございます、アレックス。まず第一に、需要の増加があります。そして、幅広いユースケースのすべてに対応する優れた製品を持っているというメリットに基づいて、リーダーとしての地位を高めているのだと思います。

確かに、現場では見られないような非常に初期の製品への参入が発表され、お客様もそのような（事前の）発表を聞いたことがある、という観点からは、この分野での宣伝が増えていることには同意します。そのことを認知度にどの程度反映させるかはわかりませんが、セキュリティに対する認知度は全体的に高まっています。このように、お客様に焦点を当て、ブライアンのための幅広いプラットフォームとなることに注力してきた結果、私たちは非常に強い競争力を持つことができたのです、私が覚えている限りでは。

運営者
それでは、最後のご挨拶をウディ・モカディさんにお願いしたいと思います。

>>ウディ・モカディ - CEO
ありがとうございました。ありがとうございました。2021年はサイバーアークにとって素晴らしい変革の年となりました。この歴史的な年に貢献してくれたお客様、パートナー、そして世界中の従業員に感謝します。ありがとうございました。

オペレーター
本日のカンファレンスコールを終了します。お疲れ様でした。

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