Veeva Systems(NYSE:VEEVA)決算カンファレンスコール

トランスクリプト
準備発言
デイブ・ジェンナレッリ - IR部門責任者
皆さん、こんにちは。オクタの第 4 四半期および 2022 年度の収益ウェブキャストにようこそ。私はオクタのインベスターリレーションズ担当副社長、デイブ・ジェンナレッリです。本日は、最高経営責任者兼共同創業者のトッド・マッキノン、最高財務責任者のブレット・タイグ、そして取締役副会長兼最高執行責任者兼共同創業者のフレデリック・ケレストが同席しています。

本日の説明会では、1995年米国民事証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に基づく将来の見通しに関する記述（当社の財務見通しや市場での位置付けに関するものを含むが、これに限定されない）が行われる予定です。将来予想に関する記述は、既知および未知のリスクおよび不確実性を内包するものであり、これらによって明示的または黙示的に示される将来予想に関する記述と実質的に異なる 結果となる可能性があります。将来予想に関する記述は、作成日現在における経営陣の考えと仮定を表しているにすぎません。当社の業績に影響を与えうる要因に関する情報は、以前に提出したForm 10-Qの「リスク要因」の項を含め、当社が適宜SECに提出する書類に記載されています。

また、本日の説明会では、非GAAPベースの財務指標について説明します。これらの非 GAAP 財務指標は、GAAP に基づいて作成された財務業績の指標に追加されるものであり、これらに代 わるものでも、優越するものでもありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表、および非GAAPベースの財務指標と最も近いGAAPベースの同等指標との使用上の制限に関する説明は、当社の決算発表資料でご覧いただけます。また、より詳細な情報は、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている、傾向のある財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でご覧いただくことができます。

本日の説明会では、当社の業績について説明するにあたり、いくつかの数値や成長の推移を引用します。また、特段の記載がない限り、かかる言及はそれぞれ前年同期比を表しています。また、Auth0の買収は2021年5月3日に完了し、特に断りのない限り、Oktaに関する各参照は、Auth0を含む統合会社を指します。

それでは、トッド・マッキノンに会議を引き継ぎたいと思います。トッド？

トッド・マッキノン（CEO
本日はありがとうございます。第4四半期は好調な業績で、今年も素晴らしい年度を締めくくることができました。当社の一貫した実行力は、ワークフォースとカスタマー・アイデンティティの両方において市場をリードする製品と、顧客の成功に向けた絶え間ない努力によって後押しされました。これは、Oktaが800億ドル規模のアイデンティティ市場に対応する、クラウドネイティブなアイデンティティ管理プラットフォームのリーディングカンパニーであることを反映しています。

オクタのビジネスを牽引する3つのメガトレンド、クラウドとハイブリッドITの展開、デジタル変革プロジェクト、ゼロトラストセキュリティの採用、インシデントや違反が増加する環境は勢いを増すばかりで、オクタは我々に向かってくる市場を捉えるのに最も適した立場にあると言えます。そして、その勢いは、私たちの業績以上に明らかなものとなりました。

まず、第4四半期の決算を簡単に振り返り、その後、当四半期の注目すべき点をいくつかご紹介します。第4四半期は、RPOが50％増、現行RPOが60％増となりました。総収入は63%増、サブスクリプション収入は64%増となりました。Okta単体の総売上は39%増、Auth0の売上は5,600万ドルでした。これまで以上に多くのお客様にリーチしています。第4四半期に1,000人以上の新規顧客を獲得し、これは記録的なことでした。当社の顧客総数は現在15,000人で、50%という目覚しい成長を遂げています。大企業のお客様には、引き続き大変ご好評をいただいています。第4四半期には、10万ドル以上の年間契約額（ACV）のお客様を過去最高の275社追加しました。これらのACV10万ドル以上の新規顧客は、引き続き新規顧客とアップセルのバランスが取れています。10 万ドル以上の ACV 顧客数は現在 3,100 を超え、第 4 四半期に約 60％増加しました。

また、さらに大口契約でも強い勢いが続いています。50万ドル以上と100万ドル以上のACVのお客様の新規加入は記録的でした。現在、ACV50万ドル以上の顧客は約600社、ACV100万ドル以上の顧客は約200社（技術的困難）、いずれも約60％の成長率です。

これらの大口顧客の獲得における当社の勢いは、大企業や政府組織とのビジネスの良い代名詞となっています。これらの大口顧客の獲得に注力し、より良いサービスを提供するためにエネルギーを注いできたことは明らかです。以下は、第4四半期に獲得した大企業向け案件の代表的な例で、幅広い業種から獲得しています。フォーチュン500に選ばれているFifth Third Bankは、Okta WorkforceとAuth0の両方が含まれているため、Oktaの素晴らしい一員となりました。

(技術的困難)

Fifth Third Bank はデジタル変革の旅を続けているため、クラウドファーストのアイデンティティソリューションを導入して、従業員とデジタルバンキングプラットフォームをサポートすることが、成功のために不可欠となっています。

世界最大のITインフラストラクチャ・プロバイダーであるKendal社

(技術的困難)

(技術的困難)

GAAPの仕事をする。

それでは、第4四半期の業績の一部をご紹介するとともに、業績見通しについてご説明します。第4四半期の売上高は、サブスクリプション収入が64％増加したことにより、63％増加しました。サブスクリプション収入は、総収入の96%を占めています。Okta単体では、総収益は39%増となりました。Auth0の売上は、200万ドルと認識された購入会計の調整額を差し引き、5,600万ドルとなりました。RPO（受注残）は、請求済みおよび未請求の契約サブスクリプション収益のうち、まだ認識されていないもので、50%増の26億9000万ドルに達しました。

今後12ヵ月間に認識される予定の契約収益を表す現在のRPOも、60％増の13億5,000万ドルと大幅な伸び を示しました。このcRPOの力強い成長は、OktaとAuth0の両社が新規および既存の顧客から強い支持を受けたことによるもので、当社製品に対する需要は、長年にわたって当社を牽引してきたマクロトレンドに後押しされ、堅調に推移しています。

総売上高および現在の計算売上高は91%増加しました。計算上の請求額には、22年度第1四半期末に実施した請求プロセスの改善の効果が含まれています。請求書作成プロセスの改善を除くと、計算上の請求額は71%増加しました。

次に、保有契約高です。12ヶ月累計のドルベースの純保持率は124%に上昇しました。これは、OktaとAuth0の両方の既存顧客が製品とユーザーを拡大する中で、強力なアップセルの動きを見せていることが要因です。前四半期と同様、総保有率は非常に健全であり、お客様にとっての当社製品の価値を反映しています。新規契約、更新、アップセルの構成が変動するため、純保有率は四半期ごとに変動する可能性があります。

費用項目と収益性について説明する前に、今後、非GAAPベースの業績について説明することを指摘します。次に、営業費用についてです。営業費用合計は81％の増加となりました。この費用の増加は、主にAuth0を組み入れたことによるものです。従業員数は5,000人強となり、前年同期比79％増となりました。

キャッシュフローに移ります。フリーキャッシュフローは500万ドルで、フリーキャッシュフローマージンは1.3%となりました。前四半期比で減少したのは、事業規模の拡大のために行っている投資によるもので、主に従業員数の増加に関連したものです。第4四半期は、25億米ドルの現金、現金同等物および短期投資に支えられた強固なバランスシートで終了しました。

次に、財務見通しについて説明します。ID市場における当社のリーダーシップは、今後も継続されるでしょう。Auth0の統合は順調に進んでおり、近い将来のシナジー効果の速度やペースについては、引き続き慎重かつ思慮深く対応していきます。このことはガイダンスにも反映されています。

これを背景に、当年度第 1 四半期の売上は、前年同期比 55％増の 3 億 8,800 万米ドルを見込んでいます。非GAAPベースの営業損失は5,100万ドルから5,000万ドル、非GAAPベースの1株当り当期純損失は0.35ドルから0.34ドル、加重平均株式数は最大で1億5,500万株と想定しています。23年度通期については、前四半期に提示した暫定値から3,500万ドル増収の見通しを示しました。これにより、売上高は前年度比37％増の17億8,000万ドルから17億9,000万ドルとなる見込みです。

また、加重平均発行済み株式数を1億5,700万株と想定し、非GAAPベースの営業損失を1億8,500万ドルから 1億8,000万ドルに、1株当り当期純損失を1.27ドルから1.24ドルに予想しています。この見通しには、目の前にある大きな市場機会をとらえるための販売・マーケティング投資の拡大が含まれています。これには、SIEM、海外、公共部門などの主要分野における市場開拓のためのさらなる投資も含まれます。

Oktaのモデリングに役立ついくつかのコメントを提供したいと思います。まず、第1四半期については、現在のRPOから50％台と予想しています。第2に、昨年実施した請求プロセスの改善により、現在進行形で特定の請求の解説をオンタイムで明確にするために、いくつかの混乱が発生しています。2011年度第1四半期の売上高は、約3億8,500万ドルから3億9,000万ドルと予想しています。前年同期比では、第 1 四半期の売上高は約 50％～52％増加する見込みです。通期では、約21億8,000万ドルから21億9,000万ドルの売上を見込んでいます。23年3月期の売上高成長率には、プロセス改善の影響により、約9％の逆風が吹いています。このモデル化の詳細については、決算説明会の補足スライドをご参照ください。

季節性の観点から、下半期の売上高は通期全体の約60％を占めると見込んでおり、これは通常の季節性と一致しています。最後に、当社は'23年度以降も成長のための投資を継続していきます。そのため、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは前年度比で数ポイ ント減少する見込みです。

最後に、当社は素晴らしい四半期と年度末を迎えることができ、目の前にある800億ドルの市場機会に非常に興奮しています。オクタは、ワークフォースとサイエンスの両分野で強力な基盤とマーケットリーダーとしての地位を確立し、短期および長期の見通しに対する自信を持ち続けており、非常に有利な立場にあります。

それでは、Q&Aをデイブに戻します。デイブ？

デイブ・ジェンナレリ - IR担当責任者
ブレットさん、ありがとうございます。すでにかなりの数の手が挙がっているようですので、来た順にご紹介します。

質疑応答
デイヴ・ジェンナレッリ（IR部門責任者
(オペレーターからの指示）それでは、RBCのそれで。マットさん？

マシュー・ヘドバーグ - RBCキャピタルマーケッツ、リサーチ部門
トッド、まずはあなたから。今年を締めくくる好調な業績。しかし、競争環境やID市場の強さについて多くの質問がありましたが、貴社の業績からは明らかに強そうに見えます。COVID以降のIDの重要性についてお聞かせください。というのも、レガシー製品からの大規模な買い替えの機会も多くあると思うからです。

トッド・マッキノン（CEO
ありがとう、マット。そうですね、私たちは本当にワクワクしています。これは......私たちがよく話すことですが、本当にその通りなので、共鳴します。クラウド・アプリケーションを購入したいと思えば思うほど、クラウド・インフラ上に構築したいと思えば思うほど、顧客によりよい体験を提供したいと思えば思うほど、そしてそれをすべて安全に行いたいと思えば思うほど、クラウド・アプリケーションはますます増えていくのです。なぜなら、これらすべてを効果的に行うには、IDが必要だからです。そして、それはまさにテクノロジーなのです。20～30年前、IDは他のプラットフォームの一部として取得することで実現していました。WindowsサーバーにはIDが搭載されていました。OracleやCA、管理者、管理ベンダーからいくらかのIDを取得することもできたでしょう。しかし、今は違います。IDはこれらのトレンドの中で非常に重要な位置を占めており、クラウド技術を従業員や顧客に安全に提供するためには、IDシステムが必要なのです。そのため、このような結果が得られているのです。

しかし、現実には、まだ誰もがこのことを理解しているわけではありません。10人のCIOに話を聞いたとして、そのうち3人くらいは「おい、これが未来だ」と言うのではないでしょうか。アイデンティティは中心的なプラットフォームです。アイデンティティは私の主要なクラウドの1つです。アイデンティティは私の主要なクラウドの1つで、あらゆる可能性を引き出してくれるでしょう。このことを知っているのは、10人中3人くらいでしょう。そして、そのうちの2人が私たちの顧客であることは間違いないでしょう。そして良いニュースは、日々多くの人々がこのことを学び、技術的な決断を下す人々が、ゼロ・トラストを実現したいのなら、テクノロジーを選択するのなら、アイデンティティでそれを行う必要があり、私たちは最先端のアイデンティティ・プラットフォームを持っているということに気づいていることです。私たちは、このことを誰もが理解できるようにすることに注力しています。

COVIDとパンデミックについてですが、多くの人がビジネスにどのような影響を与えたかについて聞いてきます。という質問をよく受けますが、リモートワークをする人が増えたことで、多少なりともプラスの影響があったと思います。しかし、自分のビジネスがどうなるかわからない、あるいは他に優先すべきことがあるなど、逆風が吹いたことも事実です。将来について確信が持てないのです。私たち自身の投資レベルも、将来について、どのくらい投資すべきか、環境はどうなるのか、よくわからないままでした。しかし、パンデミックの急性期が終わり、パンデミックの観点からは世界が正常に戻り始めたので、おそらく少しは逆風になったのではないかと思います。しかし、当社の成長の原動力となっているのは、こうしたマクロトレンドなのです。ですから、今後数年間を見据えた場合、私たちの優先順位はこれまでと非常によく似ています。それは、アイデンティティを主要なプラットフォームとするビジョンを確立することです。それは、カスタマー・アイデンティティとワークフォース・アイデンティティです。そのためには、規模を拡大する必要があります。お客さまがどこに行こうとしているのか、それに応えなければならないのです。だからこそ、SIEMのビジネスが勢いを増していることに、私はとても興奮しています。その結果にも期待しています。

競争上、私たちは......とても、とても、とても差別化されています。競合他社には、規模や幅の点で及ばないものがあります。マイクロソフトのような大手のプラットフォームは、アイデンティティを持ち、私たちと同じように見えるものもありますが、結局のところ、コラボレーションやインフラを売ろうとしており、顧客に選択肢と柔軟性を与えることを目的にしていません。このように、今回の結果を少し整理してみると、これらのことが原動力となっていることがわかります。

Matthew Hedberg - RBC Capital Markets、リサーチ部門
役に立ちます。それから、Brettさんにも簡単に。まず、ブレットさん、昇進おめでとうございます。オペマージンの目安ですが、そのうちAuth0はどの程度ですか？また、よりポジティブなマージンへの復帰時期について、どのように考えればよいでしょうか？

Brett Tighe - CFO
もちろんです。営業利益率ガイドでは、両方の事業が対象になっています。ただ、Auth0はOkta単体よりも初期段階のビジネスであることをお伝えしておきます。そのため、ユニットエコノミクスはOkta単体よりも少し劣ります。

さて、長期的な観点から、長期的な枠組みについてお聞きになりたいかもしれませんが、私たちは初日から同じように事業を運営していくつもりで、常にRule 40を視野に入れて、収益と成長のバランスを取ってきました。素晴らしい成長の機会があれば、それを掴みに行きます。そしてもちろん、マージンのオファーがあれば、それを獲得します。これは、私たちがこれまで何年も行ってきた長期的な取り組みであり、今後も続けていくつもりです。

デイブ・ジェンナレッリ（IR部門責任者
わかりました。ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさんにお願いします。

ジョナサン・ホー - ウィリアム・ブレア＆カンパニーL.L.C.、リサーチ部門
Auth0の統合から始めたいのですが、営業部隊の統合作業について少しお話いただけますか？また、成功した点、驚いた点などありましたら教えてください。

トッド・マッキノン（CEO
はい。質問をありがとう、ジョナサン。Auth0の統合には非常に期待しています。1年前に買収を発表して以来、1年弱で統合が完了し、非常に興奮しています。最も重要なポイントは、2月1日にスーザンのリーダーシップのもとで統合された市場参入組織だと思います。トッドが1つのチームと言ったのをお聞きになったと思いますが、これはビジネスを運営するために使っているコア・システムにおいて、素晴らしい位置づけにあると思います。これらはすべて1つのプラットフォームで動いています。そのため、1つのプラットフォームで1つの期間を過ごすことができ、すべてのシステムがどのように機能しているのかがよく見えます。バックエンドのシステムとの連携については、あと2つほど仕上げなければならないことがあります。しかし、これらは、私たちが将来にわたって1つの組織として機能することを確認するためのものです。これまでのところ、結果はご覧の通りです。つまり、結果が物語っているのです。これは、市場開拓のための1つの組織を持つ前からそうでした。Okta WorkforceやAuth0と連携することで、大規模な組織で大きなビジネスチャンスを得ることができました。Carvanaのように、長年Workforceを利用してきた顧客がAuth0の顧客になるなど、素晴らしいクロスセルの機会もあります。

このように、さまざまな相乗効果がすでに現れ始めています。Toddが言ったように、両社のビジネスは非常にうまくいっています。SIEMの現状を見ると、前年比6％増というのは驚異的ですが、この大きなチャンスはまだ始まったばかりで、これが私たちの最後の楽しみでもあります。

トッド・マッキノン - CEO
ジョナサン、ありがとうございました。フレディのコメントに一つ付け加えます。この買収の戦略的な理由は、私たちのお客様の環境において、アイデンティティが最も重要なクラウドの1つであるということです。その主要なクラウドとなるには、両方のユースケースをサポートする必要があります。ワークフォースとカスタマーアイデンティティの両方をサポートする必要があります。さらに、顧客IDのユースケースは、Okta SIEMプラットフォームが行うものと、Auth0プラットフォームが行うものとに分かれていました。Auth0は開発者中心で、カスタマイズや拡張が可能で、あらゆる部分をコントロールすることができます。Oktaのプラットフォームは、より統合化されており、ローコードです。つまり、この2つのプラットフォームは補完関係にあるのです。結果を見てみると、そのことがよくわかります。Auth0プラットフォームは前年比で81%成長していますし、Okta SIEMプラットフォームは50%近く成長しています。つまり、2つの補完的なプラットフォームが、世界中のあらゆる組織にとって重要なプライマリー・クラウドになるというコンセプトを実現し、この市場で大成功を収めるために役立っているのです。

Dave Gennarelli - IR担当責任者
それでは では、Oppenheimer の Ittai Kidron に話を伺いましょう。

Ittai Kidron - Oppenheimer & Co. Inc.、リサーチ部門
そしてブレット、あなたに質問です。マットの質問で、23年度の営業利益率の損失目標について掘り下げたいと思います。素晴らしい四半期だったと思いますが、確かにこの数字には少し違和感を覚えました。そこで、人員増強の計画について、もう少し詳しく教えてください。また、今年度末のランレート損失はどの程度を見込んでいますか？また、23年度はピークとなる年でしょうか？つまり、ここからようやく黒字に転じるのでしょうか？今年、私がビジネス界から得たコメントの中には、中核となる前提条件に関して、確かに少しずれたものがありました。ですから、この機会について、もう少し具体的な説明があれば、より安心できると思います。

ブレット・タイガー（CFO
もちろんです。イッタイ、その話なら喜んで。SaaSビジネスについては、どこでもそうですよね? 70億ドル、90億ドルという規模を考えると、需要の前に投資するか、チャンスの前に投資する必要があります。しかし、世の中には800億ドルの市場があります。そのため、目の前にあるチャンスに投資するのがベストだと考えています。セールスエンジニアであれ、パイプラインの生成であれ、目の前にあるのは明らかに大きな機会であり、そのために投資するつもりです。そのために投資するのです。さらに、製品側にも投資していくつもりです。これだけお客さまが増えたら、それをサポートできなければなりません。

ですから、投資の観点からは、損益計算書全体が上下することになります。先ほども申し上げましたが、この市場機会には非常に多くのアップサイドがあり、この機会に投資しないのは正しい判断ではありません。

イッタイ・キドロン - Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
今年は大きな年か？その後、改善しているのか？今年はピークなのか？

ピークイヤーとはどういう意味ですか？

イッタイ・キドロン - Oppenheimer & Co. Inc.調査部
営業損失として？

ブレット・タイグ - CFO
つまり、目の前の長期的な状況を見ると、収益が40億ドルで、フリーキャッシュフローの目標値の間に毎年少なくとも35%の成長がある、と考えています。私たちは、これまでと同じように、マージンの成長とバランスを取りながら、成長していくつもりです。そして、今から'26年度までの間に、その期間を見ることができます。

デイブ・ジェンナレッリ - IR責任者
なるほど。では、ウェルズ・ファーゴのアンディ・ノビンスキーさんにお願いします。

アンドリュー・ノウィンスキー - ウェルズ・ファーゴ証券会社、リサーチ部門
素晴らしい四半期におめでとうございます。今度のIGA製品の発売について、少しお聞きしたいのですが。一般に販売されるのは、以前の予想より少し遅くなるようですね。GAを発表する前にベータテストを行い、何か大きな変更があったかどうか教えてください。

トッド・マッキノン（CEO
IGAの製品は、実は予定より少し早くできています。昨年、今年の第1四半期に発売するという話をしたのはいつだったか、少し混乱があったかもしれません。EAなのかベータなのかGAなのかわかりませんが、社内でのスケジュールはずっと明確です。しかし、社内のスケジュールはずっと明確でしたので、私たちはそれよりも少し前に進んでいます。また、現在進行中のベータ版は非常に順調です。さまざまな規模のお客さまにご利用いただいています。この製品は、当社のアドバンスド・ライフサイクル・マネジメント製品を自然に補完するもので、お客様にとって重要な新しい価値を提供し、アクセス要求やアクセス認証によってビジネスを自動化するためにできる新しいことを実現します。これは当社のコア製品の延長線上にあるもので、非常に強気で臨んでいます。

PAMについては、当初考えていたよりも少し遅れているようです。なぜかというと、皆さんご存知のように、私たちの製品であるアドバンスト・サーバー・アクセスは、現在ではPAMの市場にあります。私たちは、サーバー管理者やサーバーへのアクセスをコントロールすることに非常に重点を置いています。そして、PAM市場の要件についてもう少し詳しく知るために、2つのシフトを行いました。そして、その機能の一部をAdvanced Server Access製品に搭載し、さらに追加機能をPAM製品に搭載するという決定を下しましたが、これは少し時間がかかると思われます。そのため、少し遅れていますが、それでも今年中にかなりの進捗があると見込んでいます。

アンドリュー・ノウィンスキー - ウェルズ・ファーゴ証券会社、リサーチ部門
それから、IGソリューションの貢献は、GAと年央になるとおっしゃいましたが、年間見通しの修正に含まれていますか？

トッド・マッキノン（CEO
いいえ、貢献はないという非常に保守的な前提で作っています。

デイブ・ジェンナレリ - IR部門責任者
次はレイモンド・ジェームスのアダム・ティンドルです。

アダム・ティンドル - レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ社調査部
さて、トッド、23年度の計画について一歩踏み込みたいのですが。以前、戦略的計画プロセスを経て、様々な結果を検討したとおっしゃいましたね。例えば、一貫して向上している能力を示すこともあれば、より収益性の高い成長計画へのリスクもあると思いますが、短期的により積極的な支出を決定した理由は何だったのでしょうか？

トッド・マッキノン（CEO
そうですね、その辺のことを教えていただけるとうれしいです。私たちが考えていることはとてもシンプルなので、ちょっと笑ってしまいますが。過去5～6年間、この点については一貫しています。つまり、事業全体に対する投資の内部効率を見て、それが営業やマーケティングにおける新しい収益の観点から、投資と回収の間の最も直接的なリンクであるかどうかを判断するのです。つまり、その効率性を見るだけです。そして、効率性を高め続けることができる限り、投資を継続します。長期的にはキャッシュフローを増加させ、フリーキャッシュフロー・マージンを20%まで引き上げたいと考えていますが、そのためには効率性を高める必要があります。

そして、私たちは成長し、お客さまにサービスを提供することができるのです。お客様を成功に導くことができるのです。市場シェアを獲得し、この効率的な枠組みの中で、それを実現するのです。だから、比較的単純化されています。つまり、社内の効率はどうか、成長率はどうか、ということが主な内容です。そして、市場はどうなのか？そして、その機会を捉えるために何ができるかということです。

ジャック・ケレスト - 副会長
はい、少し補足します。まず何よりも、私たちは常に成長にバイアスをかけています。しかし、私たちは常に効率性を重視し、常に40の法則に基づいて経営を行っています。今日のガイダンスや先ほどの電話会議でのコメントも、私たちが40の法則で経営していることを反映していますし、フランスでの機会を捉えるために正しい行動だと信じています。今こそ、できるだけ多くの市場シェアを獲得する時だと考えています。

アダム・ティンドル - レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ、リサーチ部門
理にかなっていますね。ブレットは、定性的なコメントと定量的なメッセージの比較をしてみたいと思います。定性的には、大口顧客からの受注が加速しています。需要環境は非常に健全です。公共部門に投資しているそうですね。過去にはcRPOを重要な指標とし、それが成長し、加速していることを示していましたが、ガイダンスによると、それが逆転し始めています。

ブレット・タイガー（CFO
ご指摘ありがとうございます。現在のRPOを話題に出していただき、とても嬉しく思っています。これは私のお気に入りの指標で、第4四半期は明らかに好調だったことがおわかりいただけると思います。また、本日発表した第1四半期のRPOは50％台前半というガイダンスも、非常に強いガイダンスです。この2つの要因が重なり、23年度の売上高ガイダンスに与える影響は、ガイダンスの上限である前年比38％増の17億9,000万ドルとなり、3,500万ドル増に直接的に反映されています。

デイブ・ジェンナレリ（IR部門責任者
次に、KeyBancのEric Heathにお願いします。

Eric Heath - KeyBanc Capital Markets Inc.リサーチ部門
素晴らしい。おめでとうございます。トッド、ブレット、Okta単体の四半期についてお聞きしたいのですが。同業他社の多くは、この四半期に何らかの加速度を示していると思います。Okta単体では1ポイントほど減速したように見えます。この四半期で、何か予想より少し低調だったということがあれば教えてください。

トッド・マッキノン（CEO
はい。Okta単体の収益が39％伸びたことは、非常に喜ばしいことです。エリック、その件では大変お世話になりました。ビジネス規模を見ると、ワークフォースビジネスはすでに全体の63%を占めています。前年比で10億ドルのビジネスです。さらに、SIEMの分野も加わり、こちらも非常に満足しています。

このように、私たちは現時点でビジネスを全体的に捉えています。もちろん、大きなビジネスチャンスがあります。今後数年間は、私たちにとって非常に素晴らしいビジネスになると思います。エンタープライズITの売り方を知っているアカウントエグゼクティブを雇うことができますし、彼らはどこに行けばITが手に入るかを知っています。オラクル、IBM、CA、RSAなどのレガシー製品はたくさんありますが、時間をかけてゆっくりと取り除いていくつもりです。もちろん、ドルベースの純保有高は前四半期の1.22ドルから124%増を維持しています。これは、大企業の中に入っていく動きが非常にうまくいっているためです。

したがって、従業員側では、このビジネスが引き続き非常に好調に推移するものと思われます。そのため、IGやTAMのような自然な形で隣接する市場に参入しています。私たちはここに座って、次に何を作るべきかと考えているわけではありません。その多くは、お客様の要望です。IGAについては、Toddが今月、限られた顧客だけを対象にした早期アクセスについて少し触れました。北米では年央に、世界では年末に発売される予定です。これは、ワークフローやライフサイクル・マネジメントの分野で私たちが行っている多くの活動と一致するもので、私たちにとって当然の優先事項です。顧客のIDアクセス管理について考えてみると、この市場は5年前の上場時には0ドルでしたが、現在では300億ドルのTAMに成長しています。当社は、開発者向けかトップダウンかを問わず、唯一のクラウドネイティブID管理プラットフォームで明らかにトップランナーとなっています。そのため、このビジネスでは、前年比60%近い成長を遂げています。競争環境については、これまであまりお話ししてきませんでしたが、すべてグリーンフィールドです。つまり、顧客の成功を支援する機会があるだけで、開発者は不足しているのです。彼らはコアビジネスに集中する必要があります。IDを棚から取り出して、自社のアプリケーションやインフラに簡単に導入できるようにすればするほど、お客様の利益は上がります。先ほどの質問に戻りますが、これは大きな投資機会であると私たちは考えています。

ですから、私たちは事業全体の成長に非常に期待しています。もし創業時に、今のように5,000人の従業員がいて、4億ドル近い収益を上げ、前年比63%の成長を遂げ、さらに加速している事業があるとしたら、どうでしょうか？私は、その心意気を受け止めたことでしょう。しかし、エリック、私たちは31万5千人の顧客に対して非常に興奮しています。前四半期は過去最高の1,000件を達成し、非常に満足しています。この先、5万人の顧客を獲得できるはずです。

エリック・ヒース - KeyBanc Capital Markets Inc.、リサーチ部門
それは素晴らしい。それから、その点に関して1つだけフォローアップを。つまり、NRRで大口顧客が増えたのは素晴らしいことです。大口顧客対拡張の計算式の変更について、NRR率にどのような影響を及ぼすか、考えてみる必要がありますか？

ジャック・ケレスト - 副会長
大企業の成功が続いているということです。昨年4月のインベスター・デイで、50万ドル以上、100万ドル以上のACVのお客様についてお知らせしました。現在、この数字はそれぞれ600件近く、200件近くになっています。G2Kの顧客数が前年比50%であるのに対し、前年比60%に成長していると思います。冒頭でToddがいくつかの例について少し触れましたが、G2Kのお客さまは、このような状況になっています。それは素晴らしいことです。しかし、やはりこの先が大きなチャンスだと思います。

IgAのような組織にとって重要な新製品を発表するとき、オンプレミスのIGAソリューションを使用している今日の2,000社についてではありません。このような機能を求める25,000～50,000の企業が、過去のオンプレミス型レガシー製品を導入することはないでしょう。彼らは、最新のクラウドソリューションを求めているのです。PAMも同様です。Zoomが今やっているウェビナーでは、Advanced Server Accessを使って世界中のすべてのサーバーの本番環境を保護しています。このように、私たちがどこに行き、どのようにそこに到達するかを考えるとき、将来的なチャンスが生まれるのです。

もちろん、ランディングエクスパンドは非常に優れています。これまで、私たちは115％から120％の範囲で話をしてきました。それを超えてカチカチになっているのは知っています。本当に申し訳ありません。この数値が大きくなると、クロスセルやアップセルが多くなってしまうんです。下がると、「新しいロゴがたくさんある」と怒られます。ですから、私たちは今の状況を喜んで、できる限りのことをしています。これは、私たちのソリューションでお客さまを成功に導くための、とても良いアプローチの現れだと思います。

デイブ・ジェンナレッリ（IR部門責任者
素晴らしい。では、NeedhamのAlex Hendersonに話を伺いましょう。

アレクサンダー・ヘンダーソン - ニーダム・アンド・カンパニーLLC、リサーチ部門
PAMの解説に戻したいと思います。私の理解では、PAMは、あなたが立ち上げることができる唯一のものは、ガバナンスの側面であった。PAM製品の発売時期について、また、市場投入のタイミングについて、どのように考えればよいか、明確に教えてください。

トッド・マッキノン（CEO
ワークフォース側でプラットフォームができることを拡大していく上で、この分野は重要です。つまり、重要なサーバーやコンテナなど、これらのリソースにマッピングされる主要なアクセス管理プラットフォームよりも、それを行うためにセキュアにする必要があるものがあるのです。Zoomのようなお客様は、何千台ものサーバーを管理し、多くの運用担当者や開発者が安全な方法でそれらにアクセスする必要があります。クラウドデータセンターとリモートワークです。そのため、Oktaのようなアイデンティティ・プラットフォームは、そこで価値を提供するのに適した立場にあります。

業績への期待という点では、今年はPAMが収益に貢献しないという非常に保守的な前提をとっています。しかし、これは私たちが取り組んでいる重要な分野です。既存の製品にどのような機能を追加するか、そしてPAMモジュールにどのような機能を追加するか、そのバランスを取りながら製品を開発しています。私たちは、アクティブ・ディレクトリ・ベースのサーバを管理するような機能をASAに搭載することを決定しました。そのため、少し時間がかかっています。ですから、PAMは......PAMモジュールは少し押し出される予定です。しかし、そうですね、いつお客様に提供できるかという点については、もっと詳しくお話しする予定です。

Alexander Henderson - Needham & Company, LLC、リサーチ部門
つまり、現時点ではその製品の発売日は決まっていないのですね。2つ目の質問は、営業費用についてです。特に販売能力に対して、どれくらいの割合で人員を追加しているのかを把握したかったのです。もちろん、営業費用は大幅に増加しています。より積極的になっていますね。今年だけでなく、来年に向けても販売能力を50％近く増強していくのでしょうか？

Brett Tighe - CFO
もちろんです。アレックス、私もお願いします。あなたは私たちのビジネスをよくご存じのようですね。私たちが生産能力を増強するときは、常に、正しい生産能力を増強しているわけではありません。ですから、私たちは歴史的に、翌年のためにその年のうちに生産能力を増強してきました。これからもそうしていくつもりで、それが23年です。先ほどToddが販売効率について話しましたが、できる限り生産量を増やす一方で、効率性のバランスを取りながら市場を開拓していくには、どのようなバランスを取ればよいのでしょうか。

アレクサンダー・ヘンダーソン - Needham & Company, LLC, リサーチ部門
50％という数字は妥当でしょうか？

ブレット・タイガー（CFO
結論は各自で判断していただくとして、私たちは可能な限り速く成長しようとしているのです。

デイブ・ジェンナレリ - IR担当責任者
わかりました。パイパーのロブ・オーエンスに行きましょう。

ロビー・オーエンス - パイパー・サンドラー・アンド・カンパニー、リサーチ部門
Auth0に興味があるのですが、来年について考えるにあたり、何かハイレベルなガイダンスがあれば教えてください。私たちはそれを説明するつもりはない、と言われそうですが。とはいえ、季節性に関して何かありますか？また、SIEM全体の成長についてどのように考えるべきでしょうか。

トッド・マッキノン（CEO
Siamを成功させるために、私たちは多くの投資をしています。その多くはAzureに投資していますが、OktaのSIEMプラットフォームにも多くの投資をしています。これは、私たちにとって大きな戦略的重要事項なのです。ご指摘のとおり、成長率に関する具体的な予想については、すでに発表したガイダンスを超えて説明することはできません。しかし、来年の会社の戦略プランのトップ3の優先順位を見ると、1位はこの市場で勝つことです。これは、Auth0の開発者向けモーションを成功させることに加えて、広く言えば、SIEMビジネスを積極的に成長させることが重要であり、優先順位が高いことはご想像いただけると思います。これは大きな課題です。プライマリー・クラウドというビジョンを実現するためには、前にも言いましたが、両方を提供する必要があります。ワークフォースのリーダーであり、SIEMのリーダーであることが必要で、当社はワークフォースのリーダーであり、会社としての戦略的優先順位を最も高くしています。

Brett Tighe - CFO
そしてロブ、こちらはブレットです。今後も、これまでと同じように定期的に作品を発表していく予定です。両市場とも私たちにとって非常に重要な市場ですので、今後も皆様に進捗状況をお知らせしていきます。

デイブ・ジェンナレッリ（IR部門責任者
わかりました。次に、StifelのAdam Borgに話を移しましょう。

アダム・ボルグ - スティフェル・ニコラウス・アンド・カンパニー リサーチ部門
チャネルビジネスについてだけかもしれませんが。四半期におけるチャネル戦略全般について、簡単な報告をお願いします。それから、簡単なフォローアップもお願いします。Auth0はどちらかというとボトムアップで開発者に販売するものだと思いますが、Auth0 -- plus Zeroにチャネルをもっと巻き込むにはどのような機会があるのか、興味があります。

Jacques Kerrest - 副会長
アダム、ありがとう。私たちは、一般的に、そして特にチャネルについて、とても期待しています。チャネルについて考えるとき、明らかにさまざまな構成員がいます。その多くは、長年にわたって大企業と関わり、セキュリティ側であれ、デジタル変革側であれ、大企業を支援してきた人たちです。大規模なリセラーから付加価値リセラーまで、すべてがそうです。地域やパートナーもあります。グローバルなシステムインテグレーターがあるのは明らかです。そして、チャネルを持つ大規模なプラットフォーム・プレーヤーもいます。大規模なシステムインテグレーターについて考えてみると、先ほどToddが言ったキンデル（Kindel）が良い例です。この会社は、IBMのマネージド・インフラ・サービス・ビジネスを分離してできたITインフラ・プロバイダーです。IBMとサービスの関係者で、9万人の従業員がいます。IBMの出身です。昨年、新会社を立ち上げました。そして、彼らはIBMとは一緒になりませんでした。Oktaを選んだのです。

Workforceを使いたいからです。SIEMを使いたいというのもありますが、このプラットフォームの大部分は、この仕組みに慣れて理解したい、つまり、この先、顧客のために統合していきたいからです。このようなリーチとスケールを獲得することは、私たちのような企業にとって大きな意味を持ちます。もちろん、私たちはこの結果に非常に興奮していますし、5,000人の従業員という素晴らしいチームもいます。非常に速いスピードで成長しています。そして、販売組織についても少し触れました。2月1日からAuth0とOktaで1つの統一されたチームとして組織化され、それはすべて非常にうまくいっています。しかし、世界一のサービス・プロバイダーで10万人近い従業員を抱えることになれば、その規模は膨大なものになります。

第二に、独立性の中立性、ベスト・オブ・ブリードのテクノロジーを導入する自由など、今世界で起こっていることを考えると、これはお客様が求めていることです。そして、それが私たちのビジネスの原動力になっています。例えば、AWSとのパートナーシップのように、私たちが唯一のマネージド・アイデンティティ・プロバイダーである理由はそこにあります。AWSには9,000人の担当者がいます。これらの担当者は、Oktaを販売することでコミッションとノルマクレジットを得ています。Googleの例で言えば、Salesforce、Workday、ServiceNowといった大規模なSaaSプロバイダーはすべて当社の共同顧客であり、当社がソリューションの導入をより迅速かつ成功させるため、すべての取引に当社を導入しています。私たちにとってチャネルとは、私たちを取り巻く世界全体のことです。世界はより独立し、より中立的になりつつあり、それによって彼らの顧客を成功に導くという点で私たちと利害が一致している人たちがたくさんいます。だから、私たちはこのことにとても興奮しています。

Auth0については、素晴らしいモデルを開発中です。それが質問の後半部分でしたね。そうですね。何千、何万もの無料アカウント、何万人もの開発者が毎月クレジットカードで支払い、そしてそれらを企業向けにアップセルしていくという、素晴らしいモデルと開発者を抱えています。これは、私たちも同様に、すべてをまとめているところです。つまり、1ヶ月前に市場参入のための組織がひとつになったばかりなのです。そのため、どのような仕組みになっているのか、まだ理解し始めたばかりです。でも、これも大きなチャンスです。開発者をチャネルと考えることもできます。何万もの開発者や3人のアカウントがAuth0システムで成功し、幸せにデプロイされているのを見れば、明らかにうまくいっていることがわかります。つまり、多くのチャンスがあるのです。まだ始まったばかりですが、私たちは、Auth0がどのように機能するのか、また、多くの顧客と協力して成功を収めることができるのか、とても期待しています。

トッド・マッキノン（CEO
はい。もうひとつ付け加えると、Auth0は以前 -- 4四半期前 -- は、グローバルSIに対して大きな存在感を示していませんでした。しかし、Oktaの一員となった今、私たちはグローバルSIの手にAuth0を届けるべく、本当に努力しています。なぜなら、グローバルSIは何をする会社だからです。顧客のためにデジタルトランスフォーメーション・プロジェクトを構築したいのです。そのために必要なものは何でしょうか？開発者向けのデータ・プラットフォームが必要なのです。ですから、グローバルなシステムインテグレーターとの関係において、彼らと一緒に仕事をするオファーを出すことは、大きな後押しになると思います。

デイブ・ジェンナレッリ（IR部門責任者
素晴らしい。さて、まだ9人の手が挙がっていますね。時間がないので、BTIGのグレイ・パウエルに話を聞いてみましょう。

未確認のアナリスト
グレッグの代わりに出番です。IGAとPAMAについては、ガイダンスに組み込まれていないとのことですが、これが実現した場合の可能性をどう考えればいいのでしょうか。また、それらが稼動した場合、どれくらいのスピードで請求額に貢献するのでしょうか。

トッド・マッキノン（CEO
これは...私は長期的に考えています。それは......2つのことをするんです。ひとつは、より多くの価値を提供することで、基本的にアップセルの価値を高めることができることです。そしてもうひとつは、より幅広い能力を提供できるようになることです。つまり、古い大企業のIDスタックにかかる負担を軽減することができるのです。ですから、もしあなたが新しいIDスタックを導入するのであれば、多くのお客さまは1つずつ断片的に導入していくことになります。Oktaの伝統的な強さは、このようなところにあります。コンポーネントとして取り入れることができるのです。そして、時間をかけてゆっくりと拡張していくことができます。しかし、ワークフォース側で構築していくと、スイート全体、PAM、IGA、より幅広いワークフォース機能、アクセス管理、その他の管理など、私たちが行うことは、本当に圧倒的な価値になり、さらに大きな新天地へとつながっていくと思います。ですから、この製品群を持つことは、両者の助けになるはずです。ブッキングのペースについては、実際のところ、私は推測することができません。

デイブ・ジェンナレッリ（IR部門責任者
わかりました。では、次に行きましょう（技術的な問題）。

未確認のアナリスト
トッド、あなたは冒頭で、いくつかの重要なドライバーについて触れましたが、そのうちの1つがゼロ・トラストへの取り組みです。これらの取り組みについて、現場でどのように展開されているのか、もう少し詳しく教えてください。また、これはフレッドにも聞いてみたいのですが、ネットワーク・コンポーネントやアイデンティティ・コンポーネントを選択した後に、Oktaを導入してそのコンポーネントをレイヤー化するというような、より広範なRFPなのでしょうか。このような場合、どのようなことが起こるのでしょうか。

トッド・マッキノン - CEO
私は、お客様を2つのグループに分けて考えています。1つは、ゼロ・トラストが何を意味するのか、どうやってそこに到達するのか、それを本当に突き止めようとしているお客さまです。そのようなお客様は、従来のアイデンティティ管理に関する決定を下すことが多く、多要素認証を行う必要があると考えるでしょう。アプリを簡単に使えるようにしたいとか、バックエンドでアプリをプロビジョニングしたいとか、そういう従来型のことです。そして、「これがロードマップです」「これがゼロ・トラストを実現するための青写真です」と言えるようにするのです。そして、必要なIDを作成したら、当社の統合ネットワークと7,000を超える統合済みシステムを見て、Zero Trustの旅へと導く手助けをすることができるのです。

もうひとつは、ゼロ・トラストに何を求めているか分かっていて、OktaやZscaler、CrowdStrikeのようなリーダーのところに来ている、より高度な顧客層と呼べる人たちがいます。そして、この3つのコンポーネントがあれば、ゼロ・トラストを実現できると言っているのです。私は、ZscalerやCrowdStrikeのチームと一緒に、大規模なアカウントで仕事をしてきました。また、他のプレイヤーもいますが、この3つは共に成功を収めています。

ジャック・ケレスト（Jacques Kerrest）副会長
はい。具体的な例をいくつか挙げてみましょう。現在、グローバル2000企業の80％以上が、ゼロ・トラスト・セキュリティに関する取り組みを表明していると考えています。私たちにとって非常に良い例としては、フェデックス（FedEx）があります。同社とは数年来のお付き合いです。2年前にCOVIDが登場したとき、彼らはOktaの導入を急ぎたかったのです。もっと長い導入計画を立てていたのですが、すぐに移植してくれました。私たちが最初に彼らに会ったとき、彼らはホワイトボードにこう書いていました。これはゼロ・トラスト・イニシアチブです。これはゼロ・トラスト・イニシアチブであり、Oktaはその真っ只中に組み込まれているのです。ですから、このような取り組みがより多く見られるようになると思います。それから、OMVとは何でしょうか。OMVは現在、すべての連邦政府機関に対し、ゼロ・トラスト・セキュリティの導入を推奨しています。

3年前のバズワードから、今ではアーキテクチャーのドキュメントを作成し、顧客にテンプレートを提示して、「あなたの業界や規模に合った組織は、このように考えていますよ」と伝えることができるようになったのです。これによって、顧客や消費者が「これは素晴らしい」と感じ、すぐに利用できるようになりました。私はあまり良い例ではありません。公開され、参照可能で、非常にうまく機能しているのです。この2、3年の間に起こったことは、このことが大きな下支えになっていると思いますし、今後も続くと思います。つまり、これは長期的で大きな耐久性のある成長要因であることは間違いないでしょう。

デイブ・ジェンナレッリ（IR部門責任者
グッゲンハイムのタズさんに話を伺いましょう。タズさん、ミュートになっていますか？いいえ、そうです。ハムザ、あなたのところへ行きますよ。モルガンスタンレーです

ハムザ・フォッダワラ - モルガンスタンレー リサーチ部門
あなたの正式な就任にお祝いの言葉を添えておきます。来週、皆さんにお会いするのを楽しみにしています。トッド、あなたに質問です。御社と同業他社の売上高の伸びを見ると、例年よりもかなり後ろ倒しになっているように見えます。オフィスに戻ると、あるいは平常に戻ると思いますが、戦略的な患者のデジタル変革のような大規模なイニシアチブが戻ってくるのでしょうか。また、それが収益に貢献し始めているのでしょうか？また、22年に向けてのパイプラインは、21年の時点と比較してどのような状況でしょうか？

トッド・マッキノン（CEO
パイプラインは好調で、非常に期待しています。品質、深さ、成熟度、どれをとっても本当に素晴らしいです。バックエンドはどうでしょう？

[オーディオ ギャップ]

このような大規模なプロジェクトは、従業員や事業継続のための特別な反応ではありません。これはおそらく、昨年から来年にかけても続いていることでしょう。

Dave Gennarelli - IR部門責任者
なるほど。ゴールドマンのBrian Essexに話を聞いてみましょう。

Brian Essex - Goldman Sachs Group, Inc.
わかりました。感謝します。ブレット、私からもおめでとうございます。トッドの分もお願いしたいのですが 先月、あなたは営業部隊の統合に大きな期待を寄せていましたが、SusanがAuth0チームにバトンタッチし、Eugenioもバトンタッチしたようですね。Auth0フランチャイズの勢いを維持するために、2つの組織の間でどのように整合性をとり、どのように文化を維持しようとしているのか、少しお聞かせいただけますでしょうか。

トッド・マッキノン（CEO
はい。エウジェニオはただ...はっきりさせておきたいと思います。彼はOfer製品部門のCEOです。研究開発、カスタマーサクセス、デマンドジェネレーションなど、基本的にはすべて彼が担当しています。ですから、非常に重要で重要な役割です。その結果、相乗効果を得ることができました。つまり、Oktaの全担当者が全製品を販売できるようになったのです。そのため、キャパシティを増やして競争力を高め、実際に販売できる数を増やすことができるのです。その結果、たくさんの利益を得ることができました。しかし、EugenioはAuth0製品部門を牽引する大きな仕事を担っています。結果はご存知の通りです。80%以上の成長を達成し、来年も多くの成果を出してくれるものと期待しています。

その他の変更点としては、Brettが大きな役割を担っています。ご想像のとおり、CFOを交代させることになったとき、私は何人もの候補者と話し、あらゆる場所を探しましたが、Brettが言ったような高いハードルを越えられる人は誰もいなかったのです。ですから、Brettをこのポジションに定着させることができ、とてもうれしく思っています。本当に楽しみです。

また、CMOのジョン・ジサモスについても、とても期待しています。彼は素晴らしいスタートを切りました。こちらはちょっと予想外の変化でしたね。彼の前任者は......私たちが期待していたような必要はありませんでした。しかし、Johnがその役割を担い、素晴らしい仕事をしてくれています。ですから、予想外の変化もありますが、その多くは私たちが達成しようとしていること、つまりSIEM市場の規模がこの会社を積極的に追い越すときに直接関係する変化だと思います。私は、この会社の未来に大きな期待を寄せています。

Dave Gennarelli - IR担当責任者
なるほど。ここで少し時間オーバーになってしまいましたが、あと2、3回ご紹介します。ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんにお願いします。

パトリック・エドウィン・コルヴィル - ドイツ銀行調査部
ブレットさん、おめでとうございます。では、マージンについてもう一つ質問させてください。今期は150bpsの減少でした。これはミックスによるものでしょうか？ミックスによるものなのか、それとも値引きによるものなのか？それとも単なる競争なのでしょうか？この点について教えてください。それから、23年度のこの部門のモデルはどうすればいいのでしょうか？営業利益率のガイダンスには何が盛り込まれているのでしょうか? サブスクリプションの売上総利益率は引き続き低下しているのでしょうか？

ブレット・タイガー（CFO
はい、ご質問ありがとうございました。ご丁寧なコメントをありがとうございました。第4四半期、そして23年3月期のサブスクリプション総利益率についてです。第4四半期、そして23年3月期の売上総利益率についてですが、これは上昇分を事業に投資するということですね？将来の成長に備えたいと考えています。第4四半期のCRPOの結果をご覧になれば、その項目がはっきりとおわかりいただけると思います。つまり、目の前の需要に対応するために、資金を投入し、最終的に投資しているのです。具体的には、売上総利益率に若干の逆風が吹いているようですが、これはどういうことですか？これは、目の前にある巨大な市場を獲得するために投資している分野の一つです。

デイブ・ジェンナレッリ（IR部門責任者
D.A.デビッドソンのルディ・ケッシンジャーに話を伺いましょう。

ルディ・ケッシンジャー - D.A.デビッドソン社、リサーチ部門
前回、第2四半期の成長率が前年同期比63％だったかと思いますが、今回はどうでしょうか。そして、今期は前年比81％。つまり、OZではかなり大きな加速があったということです。-- Oktaのインストールベースへのクロスセリングは、Auth0ベースの新規顧客獲得やアップセルの中核的な強さに対して、どの程度の推進力になっていますか。

Brett Tighe - CFO
率直に言って、両方です。今日お話ししたいくつかの資料を見ていただければわかると思います。Oktaの顧客の中には、民間企業であるAuth0を快く思っていない人もいるかもしれませんが、Auth0はOktaの傘下に入っているので、Auth0は市場において本当に強力な存在になっています。その点でも、Auth0が役立っていると思います。また、別の方向でも役立っていると言えるでしょう。ワークフォース・ソリューションを持っていなかったAuth0の顧客も、私たちを助けてくれています。前四半期の決算発表の際にも、そのような事例をいくつか紹介しましたし、本日のスピーチでも、そのような事例をいくつか紹介しました。

デイブ・ジェンナレッリ（IR責任者
なるほど。ウォルフ・リサーチのジョシュ・ティルトンに話を聞いてみましょう。

ジョシュア・ティルトン - Wolfe Research, LLC
私からはハイレベルなものを一つ。2月に発表された統計によると、Azure Active Directoryの顧客でMFAを導入しているのはわずか20人で、これはかなり低い数字だと思います。この数字は顧客数と比べてどうなのでしょうか。また、MFAの機会についてどのようにお考えですか。また、Salesforceが製品を義務化したことで、MFAビジネスへの追い風が吹くとお考えですか？

トッド・マッキノン（CEO
MFAには大きなチャンスがあると思います。私たちは、Zero Trustアーキテクチャを理解し、戦略的にベンダーを選択している先進的な顧客について、よく話をします。フレディがフェデックスの話をしましたが、多くの顧客が、MFAや他の環境の追加など、比較的基本的なことをまだ行っています。ハッキングの多くは、アカウントがロックされるべき時にロックされていなかったり、無効化されていたり、多要素認証がないために容易に漏洩するようなアカウントであったりします。その理由は、人々が努力しないとか、頭が悪いからではありません。それは、あまりにも難しいからです。このソリューションでは、OktaのMFAを設定し、さらにOktaプラットフォームに接続された他のMFAを設定することができます。あらゆるものに接続できるのです。このプラットフォームは非常に好調で、Face IDやWindowsだけで多要素を利用することができ、お客様もそれを利用しています。しかし、これは、お客様がテクノロジーでより安全になるための戦略の大きな部分なのです。

デイブ・ジェンナレリ（Dave Gennarelli） - IR責任者
なるほど。最後に、シティのファティマ・ブーラニさんに登場していただきましょう。

ファティマ・ブーラーニ - シティグループ株式会社調査部
ブレット、これはあなたへのプレゼントです。静かにしててね。-- プロセス改善については言及されていませんでしたね。プロセス改善については言及されませんでしたが、これは問題ではないと思っています。でも、契約のタイムスタンプはすべて機械的に達成されたということで、ご報告いただけますか？また、運用プロセス改善の傘下で、インストールベース全体を再調整したのでしょうか？また、23年度の売上高とキャッシュフローの季節性について、年間を通じた比較の中でどのように考えるべきでしょうか？以上です。

ブレット・タイガー（CFO
はい。もちろんです。プロセス変更は完全に実施されましたので、すべての顧客ベースがそれに対応しています。もちろん、すべてのお客様が課金対象から外れたわけではありませんが、すべてのお客様が課金対象になっています。

課金の季節性という点では、年度後半に約60％の課金を見込んでいます。フリー・キャッシュ・フローは、過去数年間とほぼ同じ季節性で推移すると思います。したがって、請求の季節性、フリー・キャッシュ・フローの季節性という点では、あまり変わりません。

デイブ・ジェンナレッリ - IR部門責任者
それでは。本日はここまでです。ご視聴ありがとうございました。その前に、今期はいくつかの投資家向けイベントに参加する予定であることをお伝えしておきます。3月8日にサンフランシスコで開催されるモルガン・スタンレー・カンファレンスに参加する予定です。また、大和インベストメント東京のカンファレンスにもバーチャルで参加する予定です。また、3月23日に行われるWolfe Research Software Conferenceにも参加する予定です。ということで、今日はここまでです。何かフォローアップの質問があれば、investor@okta.com までメールしてください。ありがとうございました。

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