ニュータニックス　Nutanix(NASDAQ:NTNX)決算カンファレンスコール

トランスクリプト
準備発言
運営担当者
こんにちは。Nutanixの2022年度第2四半期決算カンファレンスコールへようこそ。本日、電話のコーディネートをさせていただきます、エミリーと申します。(オペレーターの指示)

それでは、司会のリッチ・バレラさんに電話を回します。どうぞよろしくお願いいたします。

リチャード・ヴァレラ - その他の主要役員
こんにちは、本日は 2022 年度第 2 四半期の業績に関する電話会議にようこそお越しくださいました。本日は、Nutanixの社長兼CEOのラジブ・ラマスワミと、NutanixのCFOのダストン・ウィリアムズが参加しています。本日のマーケットクローズ後、Nutanixは2022年度第2四半期の決算を発表するリリースを発表しました。リリースをご覧になりたい方は、IRサイトのプレスリリースコーナーをご覧ください。

本日の電話会議では、経営陣は、財務ガイダンスを含む当社の事業計画、戦略、イニシアチブ、ビジョン、目標、見通し、およびそれを成功裏に適時に実行する当社の能力、当社の事業運営、財務結果に対するその利益と影響に関する記述を含む将来予測に関する記述を行う予定です。

当社の業績および目標、将来の期間における新たなまたは異なる業績指標の使用、当社の競争上の地位および市場機会、当社の現在および将来のビジネスモデルの転換のタイミングおよび影響、当社の成長を促進する要因、マクロ経済、地政学および業界の動向、COVID-19の大流行の現在および予想される影響などです。これらの将来の見通しに関する記述にはリスクや不確実性が含まれており、その一部は当社が制御できないため、実際の結果はこれらの記述によって予測されたものとは大きく異なる可能性があります。これらのリスクおよび不確実性の詳細については、2021年7月31日に終了した会計年度のForm 10-Kによる年次報告書、2021年10月31日に終了した会計年度のForm 10-Qによる四半期報告書などのSEC提出書類、および本日発表の決算プレスリリースを参照してください。

これらの将来見通しに関する記述は、本日現在において適用されるものであり、当社は本通話においてこれらの記述を修正する義務を負いません。このため、将来における当社の見解を示すものとして依拠すべきではありません。特に明記されているものを除き、本日発表の決算短信で用いた全ての財務指標は非 GAAP ベースで あり、特定の費用を除く調整後となっています。これらの非GAAPベースの財務指標からGAAPベースの財務指標への調整は、可能な限り当社のIRサイトおよび決算プレスリリースで提供しています。

最後に、Nutanixの経営陣は、3月4日にSusquehanna Technology Conference、3月8日にKeyBanc Emerging Tech Summit、3月10日にMorgan Stanley TMT Conferenceに参加する予定である。

それでは、Rajivに電話を回します。ラジーヴ？

ラジーヴ・ラマスワミ（CEO
リッチさん、ありがとうございます。始める前に、ウクライナの現状について少し触れておきたいと思います。私たちの思いは、この地域の状況に個人的に影響を受けているすべての人々と共にあります。

さて、第2四半期についてご説明します。COVID-19の大流行という背景のもと、当四半期も堅調に推移し、すべての指標を上回り、更新料ビジネスにも勢いが出てきました。デジタル変革を加速し、データセンターを近代化し、ハイブリッドマルチクラウドの運用モデルを採用しようとしている企業によって、Nutanixクラウドプラットフォームに対する健全な需要が継続しています。

さらに詳しく見てみましょう。当社の第2四半期は、サブスクリプション・モデルの継続的な実行を反映し、トップラインとボトムラインの堅調な業績が特徴的でした。ACVは過去最高の売上高を記録し、前年同期比37%増と過去3年間で最高の成長率を達成しました。また、予想された期間短縮にもかかわらず、売上は前年同期比 19％増となりました。また、今回も良好なリニアリティが確保され、勤勉な費用管理と相まって、約3年前にサブスクリプションへの移行を開始して以来初めてフリー・キャッシュ・フローがプラスとなり、2022年暦年後半までに持続的にプラスとなるという目標達成に向けて順調に進んでいます。全体として、私たちは第 2 四半期の業績に満足しています。

第2四半期中、Nutanixは世界中の1,700人のIT意思決定者の調査に基づき、第4回グローバル・エンタープライズ・クラウド・インデックス・レポートを発表しました。回答者は、セキュリティ、コスト、パフォーマンスのパラメーターに基づいて、ワークロードを中心に戦略的に選択していることを指摘しています。私たちは、このクラウドスマートアプローチが、ハイブリッドマルチクラウドの採用の推進力になっていると考えています。そのため、回答者の83%がハイブリッドマルチクラウドが理想的な運用モデルであると同意していることは驚きではありません。

この調査結果は、オンプレミスとパブリッククラウドのさまざまな環境にわたってワークロードを展開・管理するための次期クラウドプラットフォームが実現するシンプルさとパフォーマンスこそが、市場が求めているものだという我々の見解を補強するものです。最近、ハイブリッド・マルチクラウド・ソリューションのポートフォリオをグローバルに発表し、製品をより簡単に販売・消費できるようにするという戦略的優先事項において、また重要な一歩を踏み出しました。

この発表では、パッケージング、測定方法、価格を簡素化し、検証済みの設計と導入のベストプラクティスに支えられた、お客様が消費しているハイブリッド・マルチクラウド・ソリューションとポートフォリオを一致させることに成功しました。まだ初期段階ですが、この展開に対するお客様、パートナー、販売代理店、業界アナリストからの最初の反応は、心強いものでした。当四半期には、新規および既存のお客様がNutanixクラウドクラスター（最近NC2と改名）を採用し、ディザスタリカバリや柔軟な容量のユースケースに重点を置いて当社のプラットフォームをパブリッククラウドに拡張した案件を数多く獲得しました。

インドのRBL銀行は、Nutanixのユニファイドストレージやデータベースサービスソリューションを含むNutanixのクラウドプラットフォームをすでに使用している既存のお客様ですが、ミッションクリティカルなアプリケーションのディザスタリカバリソリューションとして、AWS上のNC2を既存の展開に加えて、わずか3週間で概念実証から本番展開へと移行しています。NC2 on AWSのシンプルさ、導入の容易さ、オンプレミスからパブリッククラウドへのシームレスなフェイルオーバーは、他のソリューションとは一線を画していると評価されています。

また、EMEA地域のある政府機関では、各地域の支店のワークロードをNutanixクラウドプラットフォームに統合してパフォーマンス、コスト、セキュリティを向上させ、NC2 on AWSを使用して需要の季節変動をシームレスにサポートするという成果を得ました。

第2四半期も、当社のユニファイド・ストレージ・ソリューションが業界から高い評価を得ました。Nutanix Filesは、スケールアウトファイルシステムレーダーレポートのリーダーおよびアウトパフォーマーに選ばれました。前四半期の評価では、NutanixはGartnerの分散ファイルおよびストレージのマジック・クアドラントで初めてビジョナリストに選ばれました。

この四半期に米国を拠点とするスポーツ用品販売会社から受注した案件は、Nutanixの統合ストレージと当社の幅広いプラットフォームがますます普及していることを示すものでした。このお客様は、競合のHCI製品の性能に満足しておらず、Nutanixのクラウドインフラストラクチャとユニファイドストレージソリューションを含むNutanixクラウドプラットフォームに置き換えたのです。また、Nutanixのデータベースサービスを採用し、既存および新規のデータベースの管理を監査し、より最新のデータベースへの移行を容易にしました。

また、ヨーロッパに拠点を置くエネルギーサービスプロバイダーとの勝利は、重要な戦略的パートナーであるレッドハットとの勢いが増していることを実証しました。このお客様は、競合するHCIソリューション上のOpenShiftで実行しているクリーナーベースのビッグデータワークロードを、当社のAHVハイパーバイザーを含むNutanixクラウドプラットフォームに移行させました。

また、米国を拠点としない小売業者は、Nutanixクラウドプラットフォーム上で稼働するRed Hat Enterprise linear（RHEL）上にビジネスクリティカルなワークロードを導入しました。この2つの事例では、当社のAHVハイパーバイザーで実行することにより、お客様がパフォーマンスの向上と有意義なコスト削減を実現できたことが、AHV上でのOpenShiftとRHELの両方の最近の認証によって確認されました。私たちは、レッドハットとの間に築かれた大きなビジネスチャンスのパイプラインに興奮しています。

ESG のあらゆる側面で進歩する努力を続けていますが、今期はガバナンスの面で 2 つの重要な発表がありました。まず、当社は2種類の株式構造を廃止し、資本構造を簡素化するとともに、すべての株式が同等の議決権を持つようにしました。この株主優遇策により、当社はインデックスファンドに組み入れられる可能性が高まり、アクティブ投資家とパッシブ投資家の両方から株主の裾野を広げることができると考えています。

次に、取締役会の強化として、現在コーポレート・バイスプレジデント兼Microsoft Cloud and AI グローバルエクスパンション＆デジタルトランスフォーメーション責任者を務めるGayle Sheppardの就任も発表しています。Gayleは、複数年にわたるデジタル革新・近代化戦略を実施しているマイクロソフトの最大手顧客や、世界中の政府や国と密接に連携し、Azureの地域拡大を推進しています。パブリッククラウドの経験とスケールでのビジネス運営を併せ持つGayleは、当社のビジネスに最適な人材だと考えています。そして、私たちの恩恵を受けることを楽しみにしています。

最後に、第 2 四半期の業績に満足しています。また、サブスクリプション・モデルへの移行後、初めてフリー・キャッシュ・フローがプラスに転じ、すべての指標を上回りました。ハイブリッド・マルチクラウド・プラットフォームのソリューションへの移行は重要な進展を見せており、これによって当社の販売とお客様の導入が容易になると考えています。また、サブスクリプション契約更新の基盤構築の効果も現れ始めており、安定した成長と営業・マーケティングの大幅な強化に貢献すると考えています。このような進捗により、私は目の前にある大きな機会に対し、当社の能力を楽観視しています。

それでは、Duston Williams に話を譲りたいと思います。ダストン？

ダストン・ウイリアムズ CFO
ラジブ ありがとうございます。早速、第2四半期のハイライトをご説明します。第2四半期のACV請求額は2億1,800万ドルで、前年同期比37％増となり、ガイダンスの1億9,500万～2億ドルを大幅に上回るとともに、 ストリート・コンセンサスの1億9,800万ドルを上回りました。

当社の更新チームが軌道に乗り始め、更新ビジネスが予想以上に好調だったため、当四半期のACVの売上高が増加した。サポート更新と期間限定ライセンス更新の両方が計画を上回ったため、更新ビジネスの構成比が高くなりました。四半期ごとの更新実績は、更新日以降に実行される遅延更新、定時更新、更新日前に実行される早期更新が一定の割合で含まれています。

更新はATR(available to renew)に基づいて予測され、推定継続率が適用されます。また、更新のうち、レイト、オンタイム、アーリーとして取引される割合を推定しています。第2四半期は、予想を上回る数の早期更新を処理したため、更新の見通しを上回りました。

第2四半期の売上高は、前年同期比19%増の4億1,300万ドルとなり、ガイダンスの範囲である4億ドルから4億1,000万ドルを上回り、ストリート・コンセンサスの数字である4億700万ドルも上回る結果となりました。当四半期の収益の伸びは、早期更新が当四半期の収益に影響を与えなかったため、ACV請求額の伸びよりもやや控えめでした。また、LODサポート更新の収益は期間に応じて認識されるため、LODサポート更新の業績がすぐに当四半期の収益に反映されるわけではありません。

当社の平均契約期間は全体として3.1％と、22年第1四半期と同じで安定しています。第1四半期に季節的な高水準となる連邦政府向けビジネスの契約期間が短いため、当四半期に契約期間が若干上昇すると以前は考えていましたが、更新ミックスの増加が当四半期の平均契約期間に影響を及ぼしました。第2四半期末のARRは10億4,000万ドルで、前年同期比55％増となりました。

当社は現在、新しいソリューションの提供を全世界で完全に展開しています。また、以前から申し上げているように、新興国製品全体の前期比はあまり意味を持たなくなってきています。しかし、歴史的に最大の新興国向け製品である Era と Files は、前年同期との比較が比較的容易であり、当四半期には健全な前年同期比成長率と記録的な総予約数を達成しました。

第2四半期のセールスレップの生産性は予想どおりで、正味のセールスレップ数は横ばい。22年第1四半期の新規ロゴ数は560、21年第2四半期の新規ロゴ数は730であったが、22年第2四半期には約700の新規ロゴが追加されたことに満足している。

第2四半期の非GAAPベースの売上総利益率は、ガイダンスの82%～82.5%に対して83.8%となった。非 GAAP 型の営業費用は 3 億 4,700 万ドルで、ガイダンスの 3 億 6,000 万ドルから 3 億 6,500 万ドルを下回りま した。これは、経費管理に引き続き注力したこと、採用が予定よりやや遅れたこと、COVID後の正常な状態への復帰が遅れたことによるものです。

非GAAPベースの当期純損失は600万ドル、1株当たりでは0.03ドルの損失となりました。これは、当社が製品の出荷を開始して以来、非GAAPベースの純損失としては最も低いものでした。第2四半期の線形性は良好に推移しました。第2四半期のDSOは36日で、22年第1四半期の28日から増加しました。フリーキャッシュフローは、良好な線形性と回収により、ストリートコンセンサスを4000万ドル以上上回る1700万ドルの黒字となりました。

四半期ベースで一貫してプラスのフリー・キャッシュフローを生み出すまでには至っていないかもしれませんが、3年以上ぶりにプラスのフリー・キャッシュフローを生み出し、その進歩に非常に満足しています。当四半期の現金・預金および短期投資の残高は12億9,000万ドルで、前年同期の12億8,000万ドルから増加しました。

次に、業績見通しについてご説明します。第3四半期のガイダンスは以下のとおりです。ACVの売上高は1億9,500万ドルから2億ドルで、前年同期比22％から25％の成長。売上高は3億9,500万ドルから4億ドル、売上総利益率は約82％、営業費用は3億6,500万ドルから3億7,000万ドル、加重平均発行済株式数は約2億2,200万株です。

第3四半期のACV請求額のガイダンスは、前年同期比22％～25％の成長としていますが、これは21年第3四半期の実績が18％、22年第3四半期のストリートコンセンサスの成長率が21％であることと比較すると、より高い成長率です。第3四半期の平均契約期間はほぼ横ばいになると思われます。LODサポート契約更新は、第3四半期にやや高水準で推移する見込みです。LODサポート契約更新の増加は、収益認識率が高く、全体的な契約更新の構成がやや高くなるため、第3四半期の収益成長率に若干の影響を及ぼすと思われます。

第3四半期のフリーキャッシュフローの観点からは、現金の使用はわずかで、現在のコンセンサス予想であるマイナス2,500万ドルよりはましだと予想しています。

22年3月期のガイダンスは以下の通り。ACVの請求額は7億6,000万ドルから7億6,500万ドルで、前年比28%から29%の成長。売上高は16億2,500万ドルから16億3,000万ドル、非GAAPベースの売上総利益率は約82.5％、非GAAPベースの営業費用は14億6,500万ドルから14億7,000万ドルとなる見込みです。

ACVの売上高ガイダンス7億6000万ドルから7億6500万ドルは、前回のガイダンス7億4000万ドルから7億5000万ドルの範囲および現在のコンセンサス予想7億5000万ドルに対してのものです。売上高は、前回のガイダンスが16億1,500万ドルから16億3,000万ドル、コンセンサス予想が16億2,600万ドルであったのに対し、16億2,500万ドルから16億3,000万ドルとしました。

以上、オペレーターより、質問を受け付けます。ありがとうございました。

オペレーター
(オペレーターの方へ）本日の最初の質問は、ウィリアム・ブレアのジェイソン・エイダーからです。

質疑応答
Jason Ader - William Blair & Company L.L.C., リサーチ部門
簡単なものを2つほど。まず、Dustonさんですが、ACEのうち更新の比率を開示する予定はありますか？また、開示しないのであれば、具体的に、予想より数％良かったのか、予想より良かったのか、そのあたりをお聞かせください。

ダストン・ウィリアムズ（CFO
ジェイソン、予想より良かったというのは、一番簡単な言い方かもしれません。私たちが申し上げたのは、基本的に、当四半期の上振れ要因のすべてです。ACVの売上高は1億9,500万ドルから2億ドルの見込みです。しかし、2億1,800万ドルを計上しました。つまり、この1,800万ドルが当四半期における更新のアップサイドであり、新規のACVは基本的に1億9,500万ドルから2億ドルという想定内のものであったということになります。

ジェイソン・エイダー（ウィリアム・ブレア＆カンパニーL.L.C.、リサーチ部門
なるほど。完璧です。しかし、四半期ごとのパーセンテージを開示するつもりはないのですね？

ダストン・ウィリアムズ - CFO
その通りです。

ジェイソン・エイダー - ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー L.L.C.、リサーチ部門
そうですか。そうですか。それからRajiv、新しいソリューションの提供とその動機について理解したいのですが。販売担当者やチャネルと時間をかけて話し合い、簡素化という点でまだやるべきことがあるというフィードバックを得たのでしょうか？というのも、バンドルや簡素化という点では、ここ数年、同社が目指してきたことだからです。しかし、このような考え方は正しいのでしょうか。これは複数年にわたる努力の集大成であり、これが将来的な姿であると自信を持って言えるのでしょうか。

ラジブ・ラマスワミ（CEO
ジェイソン、それはとてもいい質問ですね。前回のInvestor Dayでは、15～20の異なる価格設定の製品から、よりソリューション志向のポートフォリオに移行するために、市場投入を変更するという点についてお話しました。思い起こせば、私たちはそう言っていました。今年の初めにそれを行いました。そして最近、世界中でそれを実行に移しました。これにより、パッケージング、測定方法、価格設定を簡素化することができました。そして、お客様が必要とし、消費しているソリューションにポートフォリオを合わせ、検証済みの設計と導入のベストプラクティスを提供することで、お客様を支援しました。

まだ初期段階ですが、この展開による最初の反応は、お客様、パートナー企業、当社の販売担当者、業界アナリストから、非常に心強いものでした。新しいシンプルな価格設定とパッケージングを活用することで、より迅速に取引が成立するケースも見受けられます。また、この新しいパッケージングを利用して、お客様のニーズに合った完全なソリューションを迅速に購入されているお客様もいらっしゃいます。また、一般的に、このような高速な取引は、当社の営業部門だけでなく、パートナー企業との間でも増えることが予想されます。

Jason Ader - William Blair & Company L.L.C.、リサーチ部門
更新は -- はっきりさせておきたいのですが、顧客が以前、新しいソリューションで購入した方法と一致しないものに対して行っているのですか？それはどのように行われるのですか？

ラジブ・ラマスワミ（CEO
ですから、一定期間、新旧両方を利用できるようにしておき、時間をかけて徐々に新しいほうに移行していきます。これは、新規予約の場合も、更新の場合も同じです。

オペレーター
次に、パイパー・サンドラーのジェームス・フィッシュさんからご質問をいただきます。

ジェームス・フィッシュ - パイパー・サンドラー社調査部
多くの人がいつも決算おめでとうと言っていますが、本当にこのような素晴らしい決算をおめでとうございます。とてもうれしいことです。ジェイソンの質問の補足をしたいと思います。ダストン、今期の更新の増加額1,800万ドルについてですが、全体的に更新が好調だったということですが、早期更新の引き込みもあったということですね。この1,800万ドルのうち、クロスセルやアップセルがうまくいかず、早期更新が行われただけで、アナリスト・デーの目標に対して純保有率が向上したのはどの程度だったのでしょうか。

ダストン・ウィリアムズ（CFO
ですから、リテンション率に関しては、明らかに私たちが提示した範囲内に収まっています。これは明らかに1つのポイントです。また、上振れに関しては、そのほとんどが早期更新です。LODがもう少し多いかもしれませんが、実質的にはほとんどすべて早期更新です。また、私はこれを「引き込み」と呼ぶつもりはありません。これは、更新チームがプロセスやバックオフィスを改善し、更新日の前に見積もりを提供した結果、一部の顧客が早期の更新を選択したということです。そのため、このような結果になりました。このケースでは、更新を早めに処理しただけでなく、実際に更新料も早めに支払っています。

ジェームズ・フィッシュ（Piper Sandler & Co.、リサーチ部門
了解しました。それから、運用面でのフォローアップをお願いします。まだ数四半期しか経っていないため、アナリストデーのゴールポストを変更する可能性がないことは承知しています。しかし、3億ドルから5億ドルのフリー・キャッシュ・フローを見込んでいましたが、効率化を進め、強力に実行した結果、予想をはるかに上回るキャッシュ・フローを記録しています。この範囲の下限を24年3月期に繰り上げる可能性があるとすれば、それを妨げるものは何でしょうか？例えば、ここ数四半期はリニアリティが非常に良く、それが維持されているようであれば、23年度や24年度にかけてますます更新が進むように思われますが、いかがでしょうか。

ダストン・ウィリアムズ（CFO
そうですね。いや、実際、全体的な実行には本当に満足しています。ご指摘の通り、リニアリティは引き続き良好です。営業費用の規律も引き続き良好で、更新もほぼ計画通りに進んでいます。この間、多くの作業を行いました。リニューアル・チームには大変な苦労をさせられました。彼らは素晴らしい仕事をしましたが、まだやることがあります。そして、素晴らしい製品と、将来に向けて加速させるべきソリューションの提供を背景に、新たなCROが加わりました。

このように、私たちは多くのことを正しい方向に導いています。しかし、現実には、インベスター・デイまであと数四半期に迫っています。どうなるかはこれからですが、これまでのところ本当に満足しています。

オペレーター
次の質問は、RBCキャピタルマーケッツのマット・ヘドバーグさんからです。

ダニエル・バーグストロム - RBCキャピタルマーケッツ、リサーチ部門
マット・ヘドバーグに代わってダン・バーグストロームです。今期の新規顧客の伸びは、第1四半期に比べて順調に伸びていますね。新規顧客の質をより重視していることは承知しています。この四半期で新規顧客のプロフィールに変化はありましたか？それとも、単に質の高い新規顧客をより多く獲得したのでしょうか？

ラジブ・ラマスワミCEO
はい、そうですね...

ダストン・ウィリアムズ - CFO
はい -- どうぞ、ラジーブ。はい、どうぞ。

ダストン・ウィリアムズ - CFO
そうです。ここ数四半期、私たちは品質の向上に注力し、それが新しいロゴのASPの上昇につながったのです。そして通常、第2四半期から第3四半期にかけては、第1四半期に比べて、第2四半期に新しいロゴが増えるのですが、今回もそうでした。現在、新しいロゴが700件ほど戻ってきており、品質も良いので、非常に満足しています。

ダストン、何か追加することはありますか？

ダストン・ウィリアムズ（CFO
いいえ、完璧です。そうですね、何も付け加えません。

ダニエル・バーグストロム - RBCキャピタルマーケッツ、リサーチ部門
お二人とも素晴らしいです。それから、新製品のポートフォリオについてですが、念のため、下半期に検討すべき新たなソリューションの提供に向けて、まだ他に新製品があるのでしょうか。それとも、現時点ではパッケージングや価格設定はほぼ簡素化されているのでしょうか？

ラジブ・ラマスワミ（CEO
はい、終了しました。ということで、これにて終了です。これには、すべてのポートフォリオ製品が含まれています。これらはすべてソリューションの一部です。Nutanixのクラウドインフラ、クラウド管理、ユニファイドストレージ、データベースサービス、そしてインユーザーコンピューティングがあります。これが私たちのポートフォリオ全体を表しています。

オペレーター
次の質問は、JPMorganのピンガン・ボラさんです。

ピンジャリム・ボラ - JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー、リサーチ部門
とても素晴らしい。今期もおめでとうございます。お目にかかれてよかったです。ダストン、更新の増加についてお伺いしたいのですが。更新が早いということは、第4四半期の季節性に何か変化があるのでしょうか？それとも、第3四半期から第4四半期にかけて、引き続き大きなジャンプが見られるということでしょうか？

ダストン・ウィリアムズ（CFO
特に意味はありません。しかし、早期更新が行われる四半期は常にあります。そのような観点から、第3四半期から第4四半期にかけてATRは上昇しますが、これは重要な変化ではありません。

ピンジャリム・ボラ - JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー、リサーチ部門
了解しました。ラジブ 2022年に向けての新規事業の観点から、昨年と比較して一般的な需要環境についてお話しいただけますか？また、ITの近代化プロジェクトが再び動き出し、新年から加速する可能性はありますか？

ラジブ・ラマスワミ（CEO
需要環境は依然として健全であると思います。お客様は、ITをイネーブラーとして活用することに引き続き注力されているようです。インフラストラクチャの近代化、パブリッククラウドの導入、そしてもちろん、リモートワークの推進に注力しています。ですから、基本的な力学はまだほとんど変化していません。その中で、私たちはHCI市場に特化したピュアプレイプロバイダーであり、従来の3層ストレージアーキテクチャをHCIに移行させ、それをパブリッククラウドに拡張していくというのが、私の主張です。そのため、需要に大きな変化は見られず、お客様は投資を続けています。

ピンジャリム・ボラ - JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー、リサーチ部門
了解です。最後に、もしよろしければ。価格設定とパッケージングは、明らかに価格とメーターが低くなっていると、あなたは言ったと思います。更新する人がいる場合、対前年比での単価アップはありますか？

ラジブ・ラマスワミ - CEO
はい、とてもいい質問ですね。これは私たちの意図したところではありませんね。ですから、この新発売の意図は、価格の引き上げや引き下げを意図したものではありません。しかし、お客様が当社の製品群をより簡単に利用できるようにすること、そして当社の担当者がお客様のニーズに合った方法で当社の製品を見積もることができるようにすることが、本当の目的でした。

では、具体的な例をいくつか挙げてみましょう。メータリングを簡素化し、コア製品についてはコアベースの価格設定に全面的に移行しました。この変更により、フラッシュとディスクのハイブリッド構成よりも、オールフラッシュ構成の方がお客様から支持されているため、コア製品の競争力が格段に向上しました。また、例えば、クラウド管理サービスでは、新しいミルを導入しました。これは、運用、セルフサービス、コスト管理を含むハイブリッドクラウドの運用モデルを検討されているお客様に特化したものです。また、既存のアラカルト製品を購入する場合、以前よりも多くの製品を購入する必要がありましたね。そこで、この特殊なユースケースに対応した、非常にカスタム性の高いソリューションを用意しました。

ですから、全体的に言えば、お客様が特定のニーズに対応するために、こうした複数の製品を組み合わせたソリューションを購入しやすくなったということです。これにより、お客様は当社の製品群をより多く利用できるようになり、当社の営業担当者はより多くの製品を保護することができるようになります。そして、これまでのところ、お客様とパートナーの両方から最高のフィードバックが出ています。

オペレーター
次に、バンク・オブ・アメリカのワムシ・モハンさんからご質問をいただきます。

ワムシ・モハン - BofA証券、リサーチ部門
オペレックスの件ですが、ここ数四半期、少なくとも過去4四半期は、ガイドに対して非常に強い結果を出していますね。また、その効率性はますます高まっているようですが、別の言い方をすれば、オペレーション・エクス（経費）については、ガイドよりもかなり低い水準で推移しているのでしょうか。これは構造的なものなのでしょうか、それとも労働市場が悪化し、想定していたペースで従業員を増やせなくなったことが影響しているのでしょうか? また、フォローアップもお願いします。

ダストン・ウィリアムズ（CFO
はい。Wamsi、私たちは引き続き、運用資産に対して非常に優れた規律を持っていますし、それは今後も継続されます。それは間違いないでしょう。採用面では、もう少し人手があればと思っています。誰にとっても厳しい状況ですが、Nutanixも採用面では例外ではありません。そのため、人員不足は明らかで、今後、ここで解消できればと思います。

通常の出張に少し戻るだけで、まだかなり減少していますし、それも戻っていません。もう少し戻ると思っていたのですが。しかし、私たちが引き続き検討している効率化とは、明らかに、売上を継続的に厳しく見ていることです。私たちはかなり良い仕事をしてきましたが、販売面でさらに効率を上げるにはどうしたらよいか、誰か考えている人はいないでしょうか。第3四半期のガイドと第4四半期の固有のガイドを想定していますが、第4四半期はまだ正式なガイドを作成していない唯一の四半期なので、そこでステップアップしています。ですから、第4四半期にはある程度正常な状態に戻り、雇用も増加すると考えています。

ワムシ・モハン - BofA証券、リサーチ部門
なるほど。それは助かります。それから、更新の話に戻ります。早期の更新ということですが、どの程度早いのでしょうか？また、なぜ顧客はこのような方法を選択するのでしょうか。また、なぜプルインやプルフォワードの影響を受けないのか、その理由がよくわかりませんでした。この点について、もう少し詳しく教えてください。

ダストン・ウィリアムズ（CFO
もちろん、その影響として、早期参入した場合、現金を回収する限り、ACVの請求が加速され、請求総額も加速されます。しかし、収益は常に、更新が完了した四半期、つまり、更新が再開された四半期に認識されます。ですから、早期更新で早期に収益を認識することはありません。しかし、現金を回収する限り、ACVの請求額と総請求額に反映されます。

さて、ご質問の第3四半期からの収益ですが、これは第3四半期のガイダンスの話になりますが、おそらく1,000万ドル程度が第3四半期から発生したものと思われます。その差は何なのでしょうか？というのも、私たちのビジネスの優れた点は、常にアップセルを行っていることです。しかし、その場合、お客様にはさまざまな更新日があります。

この場合、第2四半期にかなりの数の更新があり、第3四半期にも更新があり、第4四半期にも多くの更新がある場合、これらの更新をすべて第2四半期にまとめて、共通の更新日にすれば、顧客は楽になります。そうすれば、彼らも楽ですし、我々も楽です。これは主に、第3四半期以外の更新に関連するものです。

オペレーター
次に、モルガンスタンレー証券のメタ・マーシャルさんからご質問をいただきます。

未確認のアナリスト
素晴らしい。ただ、OEMのようなパートナーとのサプライチェーン上の課題があるかどうか、またそれが四半期中の需要や新規顧客開拓の能力に影響を与えないかどうかを把握したいのですが。それから、2つ目の質問ですが、この質問とDustonさんへの回答に基づいてお話します。現時点で、御社の顧客のうち、共同利用契約を結んでいるのは全体の何パーセントくらいでしょうか？

ラジブ・ラマスワミ（CEO
そうですね。そして、ラジブです。最初の質問は私が行い、サプライチェーンについてはDustonが2番目の質問を行います。サプライチェーンについては、当社のソフトウェアはさまざまなハードウェアプラットフォームで動作することは以前から申し上げています。また、必ずしも新しいハードウェアの販売と1対1で結びついているわけではありません。そのため、当四半期を含め、サプライチェーンへの影響は比較的軽微です。一部のお客さまは、早期アクセス用ハードウェアを入手するために注文を前倒ししているケースが見受けられ ます。また、納期が遅れることが予想されるハードウェアを確認するために、発注を遅らせているお客様もいらっしゃいます。

このように、ハードウェアの調達は当面厳しい状況が続くと思われます。しかし、当社のソフトウェアが提供する選択肢と柔軟性を考えると、これまでのところ、当社のビジネスへの正味の影響はごくわずかです。もちろん、今後もこの状況を注意深く見守っていきます。

ダストン・ウイリアムズ（CFO
それから...

ラジブ・ラマスワミ（CEO
ダストン？

ダストン・ウィリアムズ - CFO
そうですね、共同契約の割合についてですが、定義によると、私たちは契約更新の初期段階にあり、契約更新のボリュームを増やすことができないのです。そうではありません。更新が始まって、お客さまがさまざまな更新日を持つようになると、もっとシンプルにしたいと思うようになると思います。私たちもシンプルさを求めています。ですから、今後数四半期にわたってATRが上昇し続けるにつれて、このような現象がますます多く見られるようになると思います。

オペレーター
次に、ゴールドマン・サックスのロッド・ホールさんからご質問をいただきます。

ロデリック・ホール - ゴールドマン・サックス・グループ・インク調査部
はい。ご質問をありがとうございます。更新と更新率に話を戻して、あなたが何を観察しているのか見てみたいと思います。現在、更新が少し進んでいるようですね。このような共同契約もいくつか行っているようですね。今のところ、更新率はどの程度だと思いますか？まだ初期段階であることは承知していますが、更新率はどの程度なのでしょうか。また、そのフォローアップもお願いします。

ダストン・ウィリアムズ（CFO
はい、もちろんです、ダストンです。インベスター・デイでは、GRRの観点から90%以上という目標を掲げていましたが、現在はその範囲内です。ですから、ここ数四半期で見てきたのと実質的な違いはありません。もちろん、今はサンプル数が増えています。そして、コアの部分には満足しています。私たちは、製品ポートフォリオ全体への採用に重点を置いています。しかし、これまでのところ、特に意味のある変化はありません。

Roderick Hall - Goldman Sachs Group, Inc.
なるほど。素晴らしい。それからもうひとつお聞きしたいのは、更新のうち何件が、つまり何割がこの共同更新だったのでしょうか？また、それは今後予想されることの代表的なものでしょうか？あるいは、私たちは皆、このケータリングのどれだけが更新に反映されるのか、どれだけが更新に反映されるのかを把握しようとしていると思うのですが、どうなんでしょう。そのあたりについて、何かご教示いただけないでしょうか。

ラジブ・ラマスワミ（CEO
そうですね、今の時点でこの話をするのは少し早いかもしれません。私は、大多数が初期に遊んでいただけだと考えています。そして、第3四半期以降に発売されたものは、第3四半期以降に発売されたものであるため、より傾きが大きくなるか、あるいは、より傾きが大きくなると思われます。ですから、まだ判断するのは早いと思います。また、これはすべてお客様の好みでもあります。私たちは、お客様に何かを強制したいわけではありません。私たちの経済性を考えれば、お客様に何かを強制することはないでしょう。ですから、この点は今後も注視していかなければならないと思います。しかし、ATRの上昇によって、おそらく大手のお客様には、このようなことがもっと起こるのではないかと思います。

オペレーター
次の質問は、NeedhamのMike Cikosさんからです。

マイケル・シコス - ニーダム・アンド・カンパニー、LLC、リサーチ部門
請求書についてですが、今日の話題のように思われるかもしれません。しかし、この四半期に報告された1,800万ドルの収益の増加、つまり請求額の増加を見ると、そのほとんどが早期更新によるもので、そのうち約1,000万ドルは第3四半期からの共同契約の引き込みによるものだと思われます。第2四半期でその分を正規化し、第3四半期のガイドでも正規化すると、請求額は前四半期比横ばいになると思われますが、通常は前四半期比で3～4％の減少が見られると思われますが、いかがでしょうか。第2四半期から第3四半期にかけてのACVの売上高に見られる典型的な季節性を軽減するために、何か参考になるようなことはありますか？

ダストン・ウィリアムズ（CFO
もちろん、私からも申し上げましょう。Investor Dayで発表した論文のひとつに、更新の予測可能性があります。当社は常に新規開拓とアップセルで成り立っており、更新を行う余裕はありませんでした。私たちが提示した更新の2つの特徴は、第一に、費用対効果が非常に高く、ビジネスモデルにレバレッジをかけることができるということ、第二に、予測可能性を高めるということでしたね。そしてもうひとつは、予測可能性が高まるということです。

第2四半期、第3四半期については、このことをあまり重く考えない方がいいと思います。しかし、ATRが上昇するにつれて、新規およびアップセルに支配されない、異なるビジネス・プロフィールを持つようになることは明らかです。そして最後に、これはここ2、3年話していることです。最終的に、ビジネスはより予測可能で、レバレッジの効いたビジネスへと変化し始めます。

マイケル・シコス - ニードハム・アンド・カンパニーLLC、リサーチ部門
大変参考になりました。2つ目の質問になりますが、御社の売上総利益率は83.8%に対し、82%から82.5%という予想値を大きく上回っています。その要因の大半は更新によるものでしょうか？それとも、何か他の要因で、売上総利益率が前回想定していた水準を上回ったのでしょうか？

ダストン・ウィリアムズ（CFO
つまり、トップラインが増加すれば、当然ながら、この場合は売上高が増加し、利益率に貢献することになるのです。しかし、正直なところ、従業員数やサポート部門の支出が少なかったこともあり、少し有利な結果となりました。これは必ずしも意図したものではありません。しかし、過去何四半期もの売上総利益率の推移を見ると、82～83％の範囲に収まっていることは明らかです。そして、その範囲内でかなり良い仕事を続けていると思います。そのため、予想よりも少し高くなったかもしれません。これは、第2四半期から第3四半期に移行する際に、収益基盤が自然に少し縮小するためです。

オペレーター
次に、ウェルズ・ファーゴのアーロン・レイクスさんからご質問をいただきます。

アーロン・レイカーズ - ウェルズ・ファーゴ証券会社、リサーチ部門
2、私にもできることがあれば。まず最初に、競合状況についてお伺いしたいのですが、御社の最大の競合がデルから完全に分離したことで、競合状況はどのように変化したのでしょうか。また、同じ文脈で、パートナーエコシステムの観点から、御社はどのように進化してきたのでしょうか。HPについてお聞かせください。Dellからの分離独立後、Dellとの関わりはさらに増えていますか。

ラジブ・ラマスワミ（CEO
では、アーロン、私から話をさせてください。まず競争環境について、次にパートナーについてです。競合の観点からは、市場のダイナミクスに大きな変化は見られません。基本的には、従来の基本的なアーキテクチャで成長を続け、マルチクラウドの基礎も少しはできてきたと言えるでしょう。そして、先ほども言ったように、私は、パフォーマンスに非常に敏感な同規模のデータベースを含む、これらすべての -- 仮想化されたエンタープライズワークロードを扱うことができます。

競合他社を見ると、ここでは名前を伏せていますが、従来のストレージとHCIの両方を提供しているところが多くあります。そのため、従来のビジネスで利益を確保しようとするあまり、HCIをあまり積極的に推進しない傾向があります。また、他の競合他社を見ると、開発者やセキュリティ製品など、より幅広いポートフォリオを持ち、HCIにフォーカスした市場開拓を行っていない企業もあります。その意味で、私たちはピュアプレイと言えます。

プラットフォーム、堅牢性、規模、シンプルさ、柔軟性、選択の自由、そしてもちろん、お客様の喜びを第一に考えているため、私たちは市場でより多くのシェアを獲得し続けています。これが競争力の源泉です。

次に、パートナーについてですが、エコシステムとクラウドについてお話したときに、OEMパートナー、そして従来のベンダーについてお話したと思います。OEMの面では、HPEとのパートナーシップを継続的に拡大しています。HPEの決算でもわかるように、HPEはGreenLakeに大きな力を注いでいます。私たちはGreenLakeソリューションの一部であり、コアプラットフォーム、データベース、サービスEra、そしてGreenLakeの収益の一部となっています。GreenLakeは小さな会社ですが、急速に成長しています。そして、両チームは現場で一緒に働き、一緒に案件を獲得し続けています。つまり、そのパートナーシップは発展し続けているのです。

レノボは、我々と地道にやっています。Lenovoとは長い間、一緒に仕事をしてきました。そして、エコシステムの面では。現在、私たちが非常に力を入れているのは、Red Hatとその2社です。Red Hatについては、提携を発表してから2四半期以上経ちますが、Red Hatのファンドサイドでは非常に好調を維持しています。多くの案件があります。四半期ごとに新しい契約を獲得しています。例えば今期は、これまでの勢いをさらに加速させるような案件がいくつもありました。

1つは、Nutanixプラットフォームの上で動作するOpenShiftに関するものです。ヨーロッパのエネルギーサービスプロバイダーは、OpenShift上ですでに稼働していたコンテナベースのビッグデータワークロードを、競合のHCIソリューション上で呼び出し、当社独自のハイパーバイザーを含むNutanixクラウドプラットフォームに移動させました。また、Red Hat Linuxでビジネスクリティカルなワークロードを導入していた小売業のお客様が、Nutanixのクラウドプラットフォームに移行されました。このような関係は、今も続いています。

また、長年の関係が最近になって正式なものになりました。エンジンコンピューティングと仮想デスクトップに関して、多くのお客様と共同で取り組み、成功を収めています。これは毎期行われていることです。今期もその傾向は続いており、シトリックスの勢いは非常に強いです。

最後に、クラウドについてです。ここでもまた、AWSとのソリューションがしばらく続いていると思います。この四半期にも、お客様の利用状況について、いくつかの成功事例をお話しました。また、マイクロソフトのAzureと共同で、クローズドソリューションの市場投入を進めています。現在、プライベート・プレビュー中です。これらのパートナーシップはすべて構築されつつあり、今後ますます多くの成果が得られると期待しています。

アーロン・レイカーズ - ウェルズ・ファーゴ証券会社 リサーチ部門
それは素晴らしいですね。OpExがうまくいっているだけでなく、過去数四半期、OpExがガイドの範囲を下回っていますね。これは、オフィスがまだ完全に戻っていないことと、採用が遅れていることを反映していると思われますが、ここ数四半期でガイドに対してどの程度支出が不足しているかを考えると、今後数四半期で回復する可能性があると考えるべきでしょうか。

ダストン・ウィリアムズ（CFO
そうですね、私たちは、近いと予想される範囲をガイドしています。今回は、3億6,500万ドルから3億7,000万ドルでした。FICA税のリセットなど、一過性のものがあります。そのため、暦年の前半には数百万ドルの費用が発生します。第4四半期にはさらに大きなステップアップがあり、1億6000万ドル、1億6500万ドル、あるいは1億4600万ドルから1億6500万ドルの年間見通しを算出することができるようになるのです。ですから、最終的にはもっと人を雇いたいと考えています。採用したいですね。販売リスクの目標から大きく外れているわけではありませんが、もう少し販売員を雇いたいと思います。研究開発者をもっと雇いたい。サポートスタッフももう少し雇いたい。そして、時間をかけてそうしていくつもりです。ただ、それがいつになるかが問題なのです。

さて、このガイドで今年だけでなく、23年、25年の経費構造も示しました。ですから、最終的にどのような人材を採用するかにかかわらず、会社全体としては、これらのパラメータに沿った行進を続けています。

オペレーター
次の質問は、レイモンド・ジェームズのサイモン・レオポルドさんからです。

サイモン・レオポルド - レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ、リサーチ部門
ご質問をいただきありがとうございます。ACVの課金額の通期予想についてお聞きしたいのですが。もし私の考えが正しければ、貴社は第2四半期の報告から4月期の予想までの間に、四半期あたり平均2億ドルを計上していますが、これは7月の第4四半期にACVの売上が減少すると予想していることを示唆しているように思えます。この点について、どのようにお考えなのか、少し教えてください。

ダストン・ウィリアムズ（CFO
そうですね、それは間違いです。では、事実関係を説明します。思い出していただきたいのですが、過去3回の決算説明会では、ACVの請求ガイダンスの4四半期分が年間分と一致しないということをお話ししています。なぜイコールにならないかというと、1年未満の案件、つまり6ヶ月の100万ドル案件を四半期で行うと、それを200万ドルのACVとしてカウントすることになるからです。そのため、単純に足し算はできないのです。歴史的に見ると、6～7％のディスカウントです。この点については、決算説明会でも触れています。ですから、そのような計算をすれば、第4四半期にACVの売上高が減少することはないと思われます。

サイモン・レオポルド - レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ、リサーチ部門
はい。以前にもお話しいただいた記憶があるのですが、繰り返しお伝えする必要があると思います。この点については、今後も継続していくべきだと思います。

ダストン・ウィリアムズ - CFO
はい、そうです。だから......もう一度言いますが、単純な計算でできるんです。第4四半期については、現時点では案内していませんので、特別な話はしたくありません。しかし、この計算をすれば、第4四半期にACVの売上高が増加することは間違いないでしょう。

サイモン・レオポルド - レイモンド・ジェームズ・アンド・アソシエイツ、リサーチ部門
それから、フォローアップとして。営業費用に関して、前四半期の賃金インフレ率に変化はありましたか。もちろん、年間では若干の経費削減を見込んでおられるようですが。その中で、賃金上昇率についてどのようにお考えか、最新情報をお聞かせください。

ダストン・ウィリアムズ（CFO
そうですね、すべてのものが上がっていると思いますし、給与もそのうちのひとつです。そのため、予測にそれを組み込んでいます。毎日、毎週、効果的にモニターしています。そして、その前提は、賃金が上昇していることです。23年度についても、その前提を微調整しましたし、最終的には微調整する予定です。これは私たちだけの問題ではなく、当然ながらすべての人が対象です。しかし、それがどうであろうと、私たちは、私たちが定めた費用構造の中で事業を展開していくことに変わりはありません。

ラジブ・ラマスワミCEO
ただひとつ付け加えることがあるとすれば、それは......そうですね。もし賃金が上がれば、100人採用する代わりに、90人とかそういう人数になるかもしれませんね。

オペレーター
次に、Northland Capital MarketsのNehal Chokshiさんからご質問をいただきます。

Nehal Chokshi - Northland Capital Markets, Research Division（ノースランド キャピタル マーケッツ リサーチ部門
ACVの素晴らしい結果、おめでとうございます。更新の見込みを調整しているように聞こえますが、それは、例えば、1四半期または2四半期先のゴーフォワード・ベースで利用可能な場合です。しかし、1月期に経験したようなことはありません。ACVの請求額と4月期のガイダンスの前年同期比の差は、そのようなものでしょうか？

ダストン・ウィリアムズ（CFO
ご質問の意味がよくわからないのですが、Nehalさん、いかがでしょうか。申し訳ありません。

Nehal Chokshi - Northland Capital Markets, Research Division（ノースランド キャピタル マーケッツ リサーチ ディビジョン
わかったよ。もう一度やらせてください。1月期の業績が好調だったのは、予想よりも早く更新された割合が多かったからだと思いますが、一定の割合で更新されると予想していたのですか？

ダストン・ウィリアムズ（CFO
そうです、そうです。

Nehal Chokshi - ノースランド・キャピタル・マーケッツ、リサーチ部門
そして通常、これは4月期の前倒し緩和を意味します。しかし、1月期のピークほどではありません。つまり、1月期に経験したほどではないが、通常よりも更新が進んだということでしょうか。本質的には、このようなことが起こっているのでしょうか？

ダストン・ウィリアムズ（CFO
その通りです。そうですね。第2四半期に経験したような早期更新をパーセンテージで、あるいは金額で期待することは今のところありません。

Nehal Chokshi - Northland Capital Markets, Research Division（ノースランド キャピタル マーケッツ リサーチ部門
なるほど。素晴らしい。

ダストン・ウィリアムズ - CFO
また、LODの更新も、同じ港で以前想定していたものよりも少し強くなっています。そうですね。

Nehal Chokshi - ノースランド・キャピタル・マーケッツ、リサーチ部門
素晴らしい。素晴らしい。それから、OpEx に関する質問が多く寄せられましたが、この理解が将来の ACV 収益の伸びにマイナスの影響を与えるかどうか。そこで、もうひとつの方法として、営業チームごとの新しいACVの目標について、現在どのような状況にあるのでしょうか。それを改善するために、まだ十分な余裕があるとお考えでしょうか？

ダストン・ウィリアムズ（CFO
そうですね。今期は目標通りでしたが、いろいろなことが起こっています。Domとチームが取り組んでいるのは、チャネルと......チャネルでの仕事、チャネルの自律性、これまで何度も話してきたことですが、パートナーの活用、営業部隊のトレーニング、それからソリューションの販売などです。そしてまた、Rajivが言っていたように

について

この

たくさんありますが

全体

-- その

の一つです。

大きなコンセプト

について

ソリューションを提供します。[

オーディオの隙間】について］

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