ダイナトレース(NASDAQ:DT)決算カンファレンスコール

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
こんにちは、Dynatraceの2022年度第2四半期決算説明会にようこそ。(オペレーターの指示）念のために申し上げますが、この会議は録音されています。それでは、インベスター・リレーションズ担当副社長のノエル・ファリスに電話をおつなぎします。どうぞよろしくお願いします。

ノエル・ファリス - IR部門責任者
ありがとう、オペレーター。皆さん、おはようございます。Dynatraceの22年度第2四半期決算カンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議には、最高経営責任者のジョン・ヴァンシクレン、最高財務責任者のケビン・バーンズが同席しています。

始める前に、本日のコメントには、収益や利益のガイダンスに関する記述など、将来の見通しに関する記述が含まれていることにご注意ください。これらの将来見通しに関する記述には、様々な要因によるリスクや不確実性が内在しており、実際の業績はこれらの記述によって明示的または黙示的に示されたものと大きく異なる可能性があります。これらの不確実性とリスク要因に関する追加情報は、フォーム10-Kの年次報告書およびフォーム10-Qの四半期報告書を含む、DynatraceのSECへの提出書類に含まれています。

本コールに含まれる将来の見通しに関する記述は、2021年10月27日時点での会社の見解を示すものです。Dynatraceは、将来の出来事や状況を反映してこれらの記述を更新する義務を負いません。念のため、本日の電話会議では、いくつかの非GAAP財務指標に言及します。GAAP基準とNon-GAAP基準の詳細な調整については、当社ウェブサイトの「投資家情報」セクションをご覧ください。

それでは、当社の最高経営責任者であるジョン・ヴァンシクレンに電話をおつなぎします。ジョン？

ジョン・ヴァン・シクレン - CEO
ありがとう、ノエル。皆さん、おはようございます。また、本日はお集まりいただきありがとうございます。まず最初に、当四半期のチームの業績を非常に誇りに思っていることをお伝えします。ARRは前年同期比35％増の8億6,400万ドルでした。また、サブスクリプション収入は、前年同期比35％増の2億1,300万ドルでした。繰り返しになりますが、当社はこれらの強力なトップラインの指標と堅調なボトムラインの業績とのバランスをとっていますが、これについては後ほどケビンが詳しく説明します。私たちは、成長性と収益性のバランスをうまくとることで、より永続的なビジネスが可能になると考えています。

それは、Dynatraceプラットフォームへの新規ロゴの獲得と、既存顧客の継続的な拡大です。第2四半期のDynatraceプラットフォームには、前年同期比20％増の160社の新規ロゴ顧客が加わったことを報告したい。また、すべてのモジュールの成長に後押しされて、当社の純拡大率は再び120％以上となりました。この2つの構成要素を一貫して実行することで、今後数年間、30％以上の成長率を誇るビジネスを規模に応じて維持できると確信しています。

第2四半期の業績が好調で、今後の見通しも明るいことから、当社は2022年度のガイダンスを上方修正しました。今朝は、Dynatraceの勢いと成功を継続的に牽引すると思われる3つのトピックについて、最新情報をお伝えしたいと思います。1つ目は、成長を続ける顧客基盤の中で、新規ロゴの増加と急速な拡大を促進する継続的な市場力学、2つ目は、市場投入の成功を加速させるための商業的拡大の進展、3つ目は、目の前にある500億ドル規模のTAMに対応するためのプラットフォームとモジュールの強化の進展です。

まず、市場の動向について説明します。私たちは、あらゆる地域や業種でデジタルトランスフォーメーションが推進されている急成長中の市場にいます。IDCは、デジタルトランスフォーメーションへの投資額が2023年までに7兆ドルを超えると予測しています。そして、パンデミックが長引こうが短かろうが、この動きにはほとんど影響しません。デジタルトランスフォーメーションの中核には、相互に関連する3つのメガトレンドがあります。1つ目は、企業が変革のための革新的な方法を模索する中で、アプリケーションが世界を席巻していることです。2つ目は、これらのアプリケーションとその上で動作するプラットフォームがクラウド化していること、実際にはマルチクラウド化していることです。そして3つ目は、複雑さを単純化し、スピードを上げ、これらの変革のリスクを軽減するために、自動化とAIが台頭してきたことです。

Dynatraceは、マルチクラウドの観測能力とアプリケーションセキュリティを強力なAIOps機能と統合した独自の組み合わせにより、これら3つのメガトレンドのすべてからうまく利益を得ることができます。

デジタルトランスフォーメーションはイベントではなく、ジャーニーであり、私たちはこれら3つのメガトレンドにおけるデジタルトランスフォーメーションの初期段階にいます。例えば、当社の実店舗を持つ小売業のお客様は、ビジネスをオンラインに移行し、お客様のロイヤリティを高め、サプライチェーンを最適化する一方で、不動産の設置面積を大幅に削減しています。デジタルチャネルを大規模に活用することは、今後何年にもわたって、ビジネスリスクを軽減しながら収益性を高めるための長期的な必須条件となるでしょう。

また、メディアエンターテインメント業界のお客様は、ビデオ資産のライブラリ全体をデジタル化し、オンラインライセンス機能を拡張し、パブリッククラウドを活用して規模と柔軟性を確保しています。新たなデジタルパートナーシップ、新たな収益源、強力なブランディングの機会により、将来にわたってビジネスを拡大していきます。

米国連邦政府のお客様は、何百ものアプリケーションをレガシーデータセンターから最新のマルチクラウドプラットフォームに移行し、より高いアジリティ、効率性、セキュリティを実現するために数年がかりで取り組んでいます。これらは、Dynatraceがモダナイゼーションとトランスフォーメーションを支援している何千ものお客様のほんの一部に過ぎません。最新のクラウドネイティブなアプリケーションスタック、マルチクラウドプラットフォーム、簡単で効率的なAIOpsの実現。このようなデジタルトランスフォーマーへの優れた適合性は、当社の数字が証明しています。先に述べたように、第2四半期には、前四半期の135社を上回る160社の新規ロゴを獲得し、前年同期比で20％増となりました。HCA、Victoria's Secret、PG&E、FAAなどの大手企業や機関は、いずれも何らかの形でデジタルトランスフォーメーションを行っており、ハイパースカラープラットフォーム、Kubernetesコンテナオーケストレーション、クラウドネイティブアプリケーション、最新のDevOpsプラクティスなどの観測可能な要件を備えています。これらのお客様の中には、旧式の監視ツールからの移行を行っている方もいれば、最新のクラウド観測性ソリューションを独自に構築しようとしている方もおり、デジタルトランスフォーメーションのパートナーとしてDynatraceを選択する前に、複数の選択肢を検討しました。

拡張面では、お客様がDynatraceプラットフォームの価値を実感すると、モジュールの使用を拡大し、カバー範囲を広げようとします。今期は、ヘルツ、マスターカード、ベル・カナダ、アメリカン航空、米国退役軍人省などのグローバルリーダーがDynatraceの利用を拡大しています。今ではすべての企業が、マルチクラウドの観測性ニーズをカバーするために、Dynatraceの3つ以上のモジュールを使用しています。

デジタルトランスフォーメーションが拡大し、アプリケーションがビジネスの価値を高め、規模と複雑さが人間の専門知識よりも速く加速するにつれ、Dynatraceの価値の優位性はますます高まっています。以前から言われているように、私たちは市場が私たちに向かっていると信じています。アプリケーションが世界を席巻し、デジタルトランスフォーメーションがクラウドファーストとなり、自動化とAIOps機能へのニーズが高まっているというマクロトレンドの中で、当社は今後も新規ロゴと純増を成功させるために非常に有利な立場にあると考えています。

そこで、今朝の2つ目のテーマである、目の前の強力な市場機会を捉えるための商業的拡大への投資拡大についてお話します。私たちは、営業部隊を増やし、パートナーとの関係を拡大し、市場でのDynatraceブランドの認知度を高めるために、積極的な投資を続けています。Dynatraceに人材を惹きつける力はかつてないほど強くなっています。今期、当社のノルマ達成者は30％以上増加しており、今後も30％以上の成長が見込まれています。

私たちの市場は強力で、製品は十分に差別化されており、お客様は満足していて、拡大の余地も十分にあります。現在進行中の最もエキサイティングな市場拡大の機会のひとつは、米国の連邦政府市場での倍増です。この市場は巨大な市場であり、米国政府は今年、クラウドプラットフォームに70億ドル以上を費やすと予測されています。過去12ヶ月間で、当社の米国連邦政府のARRは2倍以上になりました。これは、当社が新たな政府機関を獲得し、増加する米国連邦政府の顧客に拡大しているためです。この巨大な市場への参入はまだ早いですが、私たちの投資は成果を上げています。

政府機関と商業顧客の両方での成功を加速させるために、パートナーのポートフォリオを増やしています。当社は、クラウドシステムインテグレーターや戦略的技術パートナーアライアンスへの投資を継続しており、その結果は良好です。現在、当社のパートナーコミュニティは、全世界における当社の取引の約50％に影響を与えており、ハイパースケーラーのマーケットプレイスを通じたレバレッジはさらに急速に拡大しています。実際、ハイパースケーラー・マーケットプレイスを通じたARRの伸びは、前年比で2倍以上になっています。リスクを軽減し、プロジェクトの成功を加速させるという当社の評判は、特に大規模なプロジェクトにおいて、より多くのパートナーとそのコミュニティメンバーの目に留まり続けており、10億ドルのビジネス規模を超えた当社にとってエキサイティングな機会となっています。

市場やブランドの認知度は、販売やパートナーの市場開拓のための重要な要素であり続けています。当社では、お客様の声や第三者の専門家を活用して当社のストーリーを伝えることがよくあります。第2四半期には、ISG社がDynatraceをクラウドネイティブ・オブザーバビリティのリーダーに指名し、Giga Home社がDynatraceをAIOpsソリューションのリーダーおよびアウトパフォーマーに指名し、Gartner社が2021年のPeer Insights ReviewでDynatraceをアプリケーション・パフォーマンス・モニタリングの最高位に評価しました。このような専門家による評価や、最新のクラウドの観測性に関するさまざまな側面でのリーダーシップは、喜ばしいことであり、市場における当社の価値優位性を明確にするものです。

最後の3つ目のトピックは、Dynatraceプラットフォームとその収益化可能なモジュールの数の増加の両方におけるイノベーションへの継続的な投資です。観察可能性が市場の主要な要件になるにつれ、3つ以上のモジュールを持つお客様の数は増え続け、現在では成長基盤の40％以上を占めています。アプリやマイクロサービス、ハイパースケーラープラットフォームのメトリクスやログのためのインフラ、さらにはモバイル向けのデジタルエクスペリエンスのために、フルスタッフで上陸し、拡大しつつあります。当社のランディングARRは徐々に増加しており、3つ以上のモジュールのお客様の平均ARRは50万ドル近くになっています。今後数四半期の間にAppSecとクラウドオートメーションのモジュールが開始されるため、ランディングゾーンの価値を高めると同時に、顧客あたりのARRを大幅に拡大する大きなチャンスがあると考えています。

これらの進歩の背景には、非常に強力な有機的イノベーションエンジンがあります。このチームは、最新のダイナミッククラウドがIT運用、ソフトウェア開発、デジタルビジネスの現場に大きな混乱をもたらすことを予測していました。そして、グローバル15,000社がデジタルトランスフォーメーションを継続的に成功させるために必要としている、クラウドオートメーション、因果関係のあるAI、データアナリティクスの分野でリードし続けています。このチームを増強し、イノベーションロードマップを加速させるために、当社はテクノロジーのタックイン買収を随時行う可能性があります。最近、9月にクローズしたSpectX社の買収は、プラットフォームとモジュールの両方で当社の価値と差別化を加速させるために、強力なテクノロジーフィットとチームフィットを実現した好例です。高性能な解析エンジンであるSpectXは、クラウドが従来のアプローチを破壊し続ける中で、観察可能性とセキュリティのユースケースの融合を加速させていくでしょう。今後も、適合性が高く、ロードマップを有意義に加速させることができる場合は、有機的なイノベーションエンジンをスマートな方法で増強していきます。

以上、今朝はいくつかの重要なトピックを取り上げましたが、最後にまとめてみたいと思います。Dynatraceは今、すべてのシリンダーに火を入れているようなエキサイティングな時期です。当社には長期的に素晴らしい市場機会があり、その優位性を確保するために積極的な投資を行っています。事業拡大は好調で、製品の差別化も進んでいます。デジタルトランスの新しいロゴを着実に獲得しており、複数のモジュールにまたがる基盤の純増も堅調に推移しています。当社は、将来にわたって30％以上の成長率を維持するための基盤を備えた、長期的なカテゴリーリーダーを構築しています。

それでは、次はケビンに決算とガイダンスについて説明してもらいます。ケビン？

ケビン・バーンズ - CFO
ジョンさん、皆さん、おはようございます。ジョンが述べたように、当四半期はトップラインとボトムラインの両方で素晴らしい業績を達成し、22年度のさらなる飛躍に向けて準備が整いました。営業生産性と商業拡大のために行った投資は、ARRが社内予想を上回り、売上高とサブスクリプション収入がガイダンスを上回るなど、トップラインのすべての指標に現れています。第2四半期のARRは8億6400万ドルでした。前年同期比で2億2,600万ドルの増加となり、35％の成長、恒常為替レートベースで34％の成長となりました。永久ライセンスの逆風（約2,500万ドル）を除いた調整後ARRの成長率は、報告ベースで39％、恒常通貨ベースで38％でした。これは第1四半期に比べて200bpの増加です。なお、報告ベースのARRは為替変動の影響を受けていますが、この点については通期のARRガイドを見る際に説明します。

持続的なARR成長のための構成要素は変わらず、Dynatraceプラットフォームへの新しいロゴの追加と、純拡張率で測定される既存の顧客関係を拡大する能力です。ジョンが述べたように、新規ロゴの増加は引き続き好調で、上半期は33％増の295件となりました。すべての地域でポジティブな牽引力が継続しており、中でもEMEAと北米では顕著な強さを見せています。当四半期のDynatraceの顧客数は3,100社を超えました。

同時に、既存のお客様もDynatraceプラットフォームの価値を認め、新しいモジュールを採用したり、適用範囲を拡大したりしています。このことは、14四半期連続で120％以上となった純拡張率にも表れています。その結果、Dynatraceのお客様一人当たりのARRは増加し続けています。第2四半期のARRは、前年同期比19％増の27万7,000ドルでした。

さらに、Dynatraceプラットフォームを活用して、3つ以上のモジュールを使用しているお客様と定義される本格的なオブザバビリティを実現しているお客様の数にも、引き続き強い勢いがあります。第2四半期末時点では、40％以上のお客様が3つ以上のモジュールを使用しており、平均ARRは約50万ドルに達しています。現在、3つのモジュールを使用しているお客様は1,300社を超えており、この1年間で400社以上のお客様が増加しています。

次に収益について説明します。第2四半期の総売上高は、ガイダンスの上限を500万ドル上回る2億2,600万ドルとなり、前年同期比で34％、恒常為替レートベースで33％の増加となりました。当四半期のサブスクリプション収入は、ガイダンスの上限を500万ドル上回る2億1,300万ドルとなり、前年同期比で35％、恒常為替レートベースで33％増加しました。

利益率については、当四半期の非GAAPベースの売上総利益率は85％で、前期および前年同期と同水準でした。先に述べたように、Dynatraceプラットフォームの価値と効率を反映した非常に健全なマージンです。全体として、ARR（顧客獲得数）の伸びと売上高の好調さに非常に満足しています。これは、トップラインの成長のために投資を増やし続けるという当社の戦略が正しい道であることをさらに立証するものであり、目の前にある大きく成長している市場機会を捉えるために、当社が商業的拡大と技術革新の両方に傾注していくことを示していると考えています。その結果、当四半期は研究開発費として3,200万ドルを投資しました。これは昨年比33％以上の増加で、目標としていた売上高の15％に相当する研究開発投資水準に近づいています。商業面では、当四半期に7,600万ドルの販売促進費を投じました。これは前年同期比52％増で、販売促進費の目標投資額である売上高の34％から36％の範囲内です。

このような投資の増加にもかかわらず、当社はバランスのとれたビジネスを継続しています。第2四半期の非GAAPベースの営業利益は6,100万ドルで、ガイダンスレンジの上限を600万ドル上回りました。これは主に、収益の増加が最終損益に反映されたことによるものです。この結果、非GAAPベースの営業利益率は、前年同期の32％に対し、27％となりました。繰り返しになりますが、昨年の上半期にCOVIDの停止に関連して大幅なコスト削減を実現したこと、そして成長と革新のための投資を継続していることをご理解ください。

この結果、非GAAPベースの純利益は5,200万ドル、1株当たり0.18ドルとなりました。

貸借対照表に目を向けると 9月30日時点の現金は3億7,000万ドルで、前年同期比で1億2,200万ドル増加しました。健全な現金収入が継続していることに満足しており、今期のSpectXのように、特定の分野で成長を加速させる機会がある場合には、戦略的な事業投資を検討する上で有利な立場にあると考えています。年初来の平均フリーキャッシュフローは9,300万ドルで、前年同期比で20％増加しました。なお、季節的変動があるため、平均化されていないフリー・キャッシュ・フローは通年で見るのが最適だと考えています。直近12ヵ月間の平均フリーキャッシュフローは2億5,200万ドルで、売上高の31％に相当します。

最後の財務指標として、当社の残余の履行義務について触れておきます。当四半期末の残余の履行義務は約13億ドルで、昨年の第2四半期に比べて42％増加しました。また、今後4四半期にわたって収益計上を予定しているRPOの現行部分は、前年同期比38％増の7億1,900万ドルでした。将来的にはRPOがより意味のある指標になるかもしれませんが、当社は引き続きARRが請求や契約に関連する変動性を排除し、ビジネスのパフォーマンスを理解するための最良の指標であると考えています。

次にガイダンスについて説明します。前四半期に説明したように、コマーシャルの拡大と製品の革新のために行っている投資により、中期的には120％の純増と少なくとも15％から20％の新規ロゴの増加を維持できると考えています。これらは、30％以上のARR成長を支える中核的な構成要素です。22年度については、報告されているARRは9億8,600万ドルから9億9,600万ドルの間で、前年比27％から29％の増加を見込んでいます。冒頭で述べたように、報告されているARRの見通しは、為替変動の影響を受けています。具体的には、前回のガイダンスと比較して、報告されたARRガイダンスに約1,500万ドル（約200ベーシスポイント）の逆風が吹きました。為替の影響を排除するために、投資家の皆様には当社の恒常為替レートベースの見通しに注目していただきたいと思いますが、この見通しは前年同期比で29％から30％に引き上げます。これは、レンジの中間点で250ベーシスポイントの増加となります。また、当社のARR見通しでは、永久ライセンスの終了にともない、22年度のARR成長率に約300bpの逆風を想定していることに留意してください。第3四半期には約450bpの逆風が予想され、第4四半期には約300bpに減少し、その後も減少が続くと考えています。永久ライセンスの逆風を除くと、当社の通年の調整後ARR成長率は、恒常為替レートベースで前年比32％から33％になると見込んでいます。これも、前四半期にお伝えした内容と比べて250ベーシスポイント増加しています。

次に収益について説明します。ARRと同様、顕著ではありませんが、為替の影響により、前回発表した売上高および加入者数の見通しに700万ドルのマイナスの影響がありました。このような逆風にもかかわらず、またARRの好調さに基づき、通期の収益見通しを上方修正します。売上高は9億1,300万ドルから9億1,900万ドルで、前年同期比で30％から31％、恒常為替レートベースで29％から30％の増加を見込んでいます。月額利用料収入は、前年同期比31％から32％、恒常為替レートベースで30％から31％増加し、8億5,750万ドルから8億6,250万ドルになると予想しています。これは、前回の見通しと比較して、両指標のガイダンスレンジの中間点で250ベーシスポイントの増加です。

これは、ARRの大きさと強さ、および関連するサブスクリプション収入の伸びによるものです。

P&L（損益計算書）について 通年の非GAAPベースの営業利益は、2億1,900万ドルから2億2,600万ドルの間になると見込んでいます。これまでお伝えしてきたように、当社は事業の持続的成長のために投資を行っています。営業およびマーケティングへの適切な投資水準は売上高の34％から36％、研究開発は売上高の15％程度であると考えています。その結果、通期の非GAAPベースの営業利益率は、売上高の24％から24.5％となり、前回のガイダンスと比較して約1ポイント上昇し、売上高のガイダンスが高いことから金額ベースでも上昇します。通期の非GAAPベースの1株当たり利益は、売上高の増加にともない、前回予想から0.02ドル増の0.63ドルから0.65ドルを見込んでいます。非GAAPベースの純利益および非GAAPベースのEPSは、前回の見通しと同様、非GAAPベースの実効税率を12％と想定しています。

このような投資水準で、当社は引き続き高いアンリバード・フリー・キャッシュフロー・マージンを提供することができます。通期の平均フリーキャッシュフローは、2億6,300万ドルから2億7,500万ドル、売上高の約29％から30％になると予想しています。

当社の通期見通しを要約すると、成長性と収益性の持続的なバランスを維持し、ARRの成長率と平均フリーキャッシュフローのマージンを合わせて、50％以上のビジネスルールを目指すというものです。第3四半期の売上高は、前年同期比で27％から28％、恒常為替レートベースで28％から29％増加し、2億3,300万ドルから2億3,500万ドルになると予想しています。サブスクリプション収入は、前年同期比29％から30％、恒常為替レートベースで30％から31％増加し、2億1,950万ドルから2億1,100万ドルになると見込んでいます。利益面では、非GAAPベースの営業利益を5,400万ドルから5,600万ドルと見込んでおり、投資戦略の継続的な実施により、売上高営業利益率は23％から24％になると予想しています。最後に、非GAAPベースのEPSは1株当たり0.16ドルになると予想しています。

要約すると、第2四半期の業績は全体的に勢いがあり、強力なARRとトップラインの成長に加え、健全なマージンを確保できたことに非常に満足しています。ジョンが述べたように、当社の前には驚くべき長期的な市場機会があります。当社は、市場での成功を加速させるために商業展開に積極的に投資しており、強力なモジュール製品をさらに強化するためにプラットフォームにも投資しています。全体として、当社は22年度以降も持続的かつ永続的な成長を実現するための体制を整えています。

以上をもちまして、質問を受け付けます。オペレーター？

オペレーター
(最初の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグさんからお願いします。

質疑応答
マシュー・ヘドバーグ - RBCキャピタル・マーケッツ、リサーチ部門
第1四半期の業績におめでとうございます。調整後通貨建てARRの前四半期比での加速は非常に印象的です。ジョン、あなたの原稿にもあったように、最大の要因のひとつは、クラウド・アプリケーションとワークロードの成長のようですね。この動きについてもう少しお話いただけませんか。ハイパースケールのような規模やスケールでは、これらはすべて新しいワークロードです。また、多くの人がオブザーバビリティソリューションの市場競争が激化していると考えている中で、今日のグリーンフィールド案件の割合はどうなるのか、という疑問もあります。

ジョン・ヴァンシクレン-CEO
ありがとうございます、マットさん。この市場が拡大し、ツールレイヤー市場からオブザーバビリティ市場へと移行していく中で、グリーンフィールド案件が増えているという点では、おっしゃる通りだと思います。現在、お客様が置かれているダイナミックなクラウド環境では、古いツールでは対応できないことがわかっています。実際に失敗するのです。実際に失敗するのです。そのため、新しいツールを求めて奔走しています。お客様の多くは、まず自分たちで何とかしようとします。私たちは、お客様が環境をコントロールできるようにするためのプラットフォーム・アプローチを提供し、お客様がより速く、より低いリスクで拡張するために必要な可視性を提供します。このように、数年前にIPOしたときとは異なるグリーンフィールドが広がっており、さまざまな分野で成長を加速させています。

マシュー・ヘドバーグ - RBCキャピタル・マーケッツ、リサーチ部門
それはとても参考になります。続いて、新しい営業担当者を急速なペースで増やし続けていますね。営業担当者が再び路上に出て、直接会って話をするという計画はあるのでしょうか？もしそうなれば、パイプラインの生成にプラスの効果があるとお考えでしょうか？

ジョン・ヴァンシクレン（CEO
私たちは、すでに世界各地で営業活動を再開しています。営業部門は、慎重に、しかし積極的に、顧客と見込み客の両方に再アプローチしています。そして、グローバル15,000人に直接アプローチすることで、特にディレクター以上の組織に声をかけているので、直接顔を合わせることで、特に新しいロゴの分野でパイプラインを加速させることができると信じています。

運営者
次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさんからお願いします。

ライモ・レンズチョー - バークレイズ銀行 調査部
(私からも質問させてください。この話題に少し触れてもいいですか、ジョン？販売の拡大と新機能について考えたとき、新しいモジュールに特化した販売員と、ポートフォリオ全体を販売する販売員の動きをどのように考えていますか？また、ケビンへのフォローアップとして、売上を約30％拡大したそうですね。営業生産性については、どのようにお考えですか。それはどうなっているのでしょうか？

ジョン・ヴァンシクレン（CEO
そうですね、ほとんどの販売員は、実際にはすべての直販販売員がすべてのポートフォリオを扱っています。そのため、誰がどのアカウントに電話をかけているのか、顧客との契約をどのように管理しているのか、といった混乱はありません。お客様との接点での摩擦もありません。これは非常に重要なことだと考えています。ほとんどの製品は、観察可能性のさまざまな側面を補完するという点で、非常によく似ています。唯一の例外はAppSecモジュールで、セキュリティに特化した販売スキル、特にCSOへの販売スキルを支援するために、別のオーバーレイチームを設けています。これが唯一の例ですが、今では素晴らしいクロスセルが得られています。1.5年前、私たちは「コンバージョンプログラムが終わったら、クロスセルに力を入れよう」と話していましたが、そこでかなり強力な筋肉を作りました。それが数字に表れています。3つ以上のモジュールが安定したペースで四半期ごとに増加し続けているのは、AppSecや新しいクラウドオートメーションモジュールがまだ導入されていない段階でのことです。このように、我々の動きは強力で、販売組織やパートナー組織に受け入れられており、2年前に話していたマルチモジュール戦略を現在もしっかりと実行していることがわかります。

ケビン・バーンズ - CFO
ライモ、ケビンです。生産性に関するご質問について補足します。まず第一に、素晴らしいことだと思います。ご存知のように、ここ数年、私たちはセールスの加速化を進めており、組織を20％、25％と成長させてきました。この四半期では30％以上の成長を達成しました。これは非常に喜ばしいことです。また、会社のブランド、知名度、認知度を考えれば、組織全体で優秀な人材を惹きつけることに成功していることも特筆すべき点だと思います。そして、そのような人材の導入やスピードアップにも多くの投資を行ってきました。このように、商業エンジン全体が非常にうまく機能しています。もちろん、生産性にも注目しています。一般的には、生産性があまりにも上昇しているように見える場合は、生産性を比較的フラットに保つために、営業担当者を数名増員することになると思います。私たちの目標は、組織の特定の部分に過度に依存しないことです。全員が生産的であることを目指しています。そして、生産性が一定レベルに達したときに、もう少しアクセルを踏み込むのです。

運営者
次の質問は、カナコード・ジェニュイティのDJ Hynesさんからお願いします。

デイビッド・ハインズ（カナコード・ジェニュイティ株式会社 調査部
四半期決算、おめでとうございます。ジョン、パートナーの影響を受けたディールは、ハイパースカラーのミックスの一部として増え続けているのでしょうか？それらの案件の典型的なプロフィールは、直接誘致して成約した案件と比べて、何か顕著な違いはありますか？

ジョン・ヴァンシクレン - CEO
DJ, いいえ、特にありません。我々は、かなり前からこのパートナー事業を行っています。彼らを軌道に乗せて勢いをつけるには、少し時間がかかります。しかし、彼らは当社の営業、つまり直販エンジンを強力に補強してくれます。このように、取引の種類は比較的似ています。

少し違うのは、グローバルSIはゼネコンのようなもので、彼らの案件には、クラウド・トランスフォーメーション・プロジェクトやエコシステム全体の5、6、10個の異なるパーツが含まれており、当社はその一部を担当することになります。そういった観点からすると、「ああ、それは彼らの動き方や市場での動き方の違いだ」と言えるかもしれません。しかし、彼らがDynatraceを導入する案件やユースケースなどは、私たちが直接行う案件と非常によく似ています。

デービッド・ハインズ（カナコード・ジェニュイティ株式会社 調査部
そうですね。そうですね。それは助かります。それから、ケビンさん、フォローアップとして、ドルベースの純保持率の傾向についてもう少し詳しく教えてください。改善していますか？同じですか？120の北側というのがデフォルトのコメントのようになっていますよね。その一部として、拡大のための複数のレバーがあると思います。そこで、何が一番影響しているのかを説明してください。

ケビン・バーンズ - CFO
これは実際に投資家向けデッキに掲載しています。私たちは、2つのコンポーネントに分けています。つまり、ARRの成長を、新規契約によるものと、ベースの拡大によるものに分けているのです。ここ数四半期、30％以上の成長をしていたとき、24％の成長はベースの拡大によるものでしたが、これは第4四半期のことです。これは第4四半期のことです。そして、ここ2、3四半期では、その割合が増加しています。第2四半期では......申し訳ありませんが、第1四半期では25％でした。そして、第2四半期には27％になりました。これは、正味の拡大率を示す指標のようなものです。ご存知のように、当社では正味の拡張率を具体的に示していません。しかし、ベースからの拡大が進んでおり、それが全体のARRの伸びに貢献しています。

運営者
次の質問は、J.P.モルガンのスターリング・オーティさんからです。

スターリング・オーティ（JPMorgan Chase & Co, Research Division
それは完璧なタイミングですね。今の質問の続きですが、純増数を見ると、モジュール数とアプリケーション数の差はどのくらいでしょうか？

ジョン・ヴァンシクレン（CEO
実際には、アプリケーション以外のモジュールの拡大は、アプリケーションよりも少し速いペースで成長しています。しかし、アプリケーションの拡大は、以前にも申し上げたように、ある種のエバーグリーンな環境なので、大幅に速いとは言えません。誰もがアプリケーションを増やしています。どのアプリケーションも、1～2四半期前よりもスケールアップしています。私たちは消費ベースなので、アプリケーション面だけでも成長し続ける環境にあります。私たちが実際に持っているのは、まだ初期段階にあると考えています。多くのお客様が、Dynatraceのような大規模な技術でアプリケーションの50～60％を監視したいと考えているアプリケーション分野では、当社の普及率はせいぜい15～20％です。この分野ではまだまだ成長の余地がありますし、モジュールの面でもさらに成長の余地があることは間違いありません。私たちは今、うまく実行していると思いますが、まだまだ成長の余地があります。素晴らしい市場だと思います。

スターリング・オーティ - JPモルガン・チェース リサーチ部門
なるほど、そうですね。あと、1つだけ簡単なフォローを。当四半期の新規ビジネスを見ると、Azure、AWS、GCP、プライベートクラウド、その他の分野でのオブザーバビリティを目的としたビジネスの割合はどのようになっていますか？

ジョン・ヴァンシクレン（CEO
当社の顧客ベースの約80％は、新しいロゴも含めて、少なくとも80％、おそらく90％近くが、最新のクラウド環境に関する当社の専門知識を求めて当社を訪れています。それがパブリッククラウドであれ、Kubernetesで構築されたクラウド・ネイティブなアプリケーション環境であれ、それらすべての組み合わせが当社のビジネスの原動力となっています。当社がハイブリッド拡張に非常に強いという事実は、グローバル15,000社のデジタルトランスフォーマーたちがDynatraceを支持するもう一つの理由でもあります。しかし、私たちのビジネスの原動力は、企業がどこに向かおうとしているのかということであり、それは最新のクラウド、最新のワークロードをあらゆる場所で実現することなのです。

運営者
次の質問は、Baird社のJonathan Ruykhaver氏からお願いします。

ジョナサン・ルイケイバー - Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
業績の向上、おめでとうございます。ジョン、GetLabをはじめとするDevOpsプラットフォームベンダーが、オブザーバビリティを含むDevOpsライフサイクル全体で価値を高める能力について語るのを目にするようになりました。あなたは、DevOpsの観点からこのポジションをどのように見ているのか、また、このバイイングセンターに注目しているのかを知りたいのです。また、時間の経過とともに競合他社に影響を与える可能性があるとお考えですか？

ジョン・ヴァンシクレン（CEO
簡単に言えば、競合他社との競争に影響を与えるとは考えていません。というのも、私たちが行っていることは、世の中にあるCI/CDツールチェーンのようなアプローチよりも上位に位置しているからです。本番環境へのデプロイメントとレガシーコードや古いコードのアンインストールの間に、インテリジェントで自動化された監視機能と同じ種類のツールを持つことは、多くの人がGitLabを含むマルチツールを使ったアプローチとは少し異なる種類のプラットフォームとアプローチを必要とします。このように、GitLabは確かに補完的な存在ではありますが、競合するような状況ではないと私たちは考えています。

Jonathan Ruykhaver - Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド、リサーチ部門
そうですか。それは参考になります。2つ目の質問は、どちらかというとケビンに向けたものかもしれません。低価格帯の口座を数百件解約する可能性があるとのことですが、その進捗状況についてお話しいただけますか？一方で、これらの顧客に解約が発生した場合、それがARRにどのような影響を与えるのかを定量的に示す方法はありますか？

ケビン・バーンズ - CFO
先ほど、シングルモジュールのお客様が数百社あると申し上げましたが、その多くは当社のシンセティック製品（シンセティック・モニタリング製品）をお使いいただいています。この2、3四半期の間に、そのようなお客様の減少が見られました。また、現時点では多くはありませんが、シングルモジュールの新しいロゴもいくつか入っています。しかし、これらの顧客を、時間をかけて複数のモジュールを搭載した、より観測性の高いプレーヤーに成長させるという点で、私たちは非常に成功しています。そのため、第4四半期の電話会議でお伝えしたように、解約が発生しています。特に変わったことはありません。なお、この顧客セグメントをARRの観点から見ると、ARRが数百万ドルの半ばであることに留意してください。ですから、ARRの観点からは意味がなく、顧客数の観点からも意味がありません。

運営者
次の質問は、ニーダム・アンド・カンパニーのジャック・アンドリュースさんからお願いします。

ジョン・アンドリュース - ニーダム・アンド・カンパニーLLC、リサーチ部門
2つのパートに分けて質問したいと思います。まず1つ目は、企業のお客様が最近、オブザーバビリティ・ソリューションからどのような種類のメトリクスを導き出すことに重点を置いているかについてお話しいただけますか？つまり、今でもクリティカルな件数や平均解決時間のようなものが重要なのでしょうか？それとも、例えばNet Promoter Scoreの測定のように、オブザーバビリティを潜在的なビジネス成果に結びつけようとする傾向が強まっているのでしょうか？

ジョン・ヴァンシクレン-CEO
ますます多くのお客様が、ITプラットフォームとツールチェーンのビジネスインパクトを結び付けようとしています。言い換えれば、様々な頂点の指標に照らし合わせてユーザーエクスペリエンスに関する結果を測定したり、コンバージョン率やカート放棄率に関連して、ビジネス上の成果に直接結び付けようとしているのです。Dynatraceのユニークで強力な側面の1つは、残りのすべての配管、すべてのアプリケーションとサービスの間の点を、実際の成果そのものと結びつけて、オペレータがどのように最適化すべきか、どこでトラブルシューティングをすべきか、ビジネスの成果を向上させるためにイノベーション投資をどのように管理すべきかについて、非常に優れた、焦点の合ったアプローチを提供することです。これは成長トレンドであり、我々はこのトレンドに期待していますし、そのための体制も整っています。

ジョン・アンドリュース - ニーダム・アンド・カンパニーLLC、リサーチ部門
ちょっとしたフォローアップです。M&Aをどのように考えているか、また、組織的に構築するのではなく、能力を獲得することに意味があると考えているプラットフォームの特定の側面について、コメントを拡大していただけないでしょうか。

ジョン・ヴァンシクレン - CEO
はい。いい質問ですね。なぜなら、プラットフォームのすべてのコンポーネントを管理すれば、お客様の管理や運用が容易になり、ユースケースに対してより高度な自動化やAIを適用できると考えているからです。そのため、テクノロジーの取り込みは、この戦略に非常に適しています。SpectX社の買収を発表しましたが、これはすでに始めています。ロードマップを大幅に高速化することができる、同じような種類の優秀なチームを見つけたら、買収に踏み切ります。十分な規模のポートフォリオを持っているので、理にかなっていると思います。ケビンが言っていたように、このビジネスのキャッシュジェネレーションについても、差別化を継続し、トップラインの成長を促進するために、できる限りの方法で活用していきたいと考えています。

運営者
次の質問は、バンク・オブ・アメリカの池田浩司さんからお願いします。

池田 浩司 - BofA証券 調査部
ジョンとケビン、とても素晴らしい四半期でした。SpectX社の買収についてですが、買収が完了してから約6週間が経ちましたので、M&A戦略についてフォローアップしたいと思います。そこでいくつか質問があります。まず、買収した技術について。Dynatraceの高速駐車場とアナリティクスのロードマップをどの程度加速させたのでしょうか。また、SpectXは、無機的なロードマップ加速戦略を考える上で良い方法でしょうか？次に、まだ初期段階ですが、パートナーやお客様からの初期反応はいかがでしょうか？

ジョン・ヴァンシクレン - CEO
はい。いや、いい質問ですね。まず第一に、ロードマップの観点から言うと、18ヶ月から24ヶ月の間に前進することになり、これは重要なことです。次に、彼らの技術の最初の部分が当社のプラットフォームに注入されるのは、買収完了から6〜9ヵ月後だと考えています。これは、当社がタックインを考えるときに、ちょうどよい期間です。また、お客様やパートナーからのフィードバックは、「次は何をするのか」「他に何を持っているのか」という2つの点で高く評価されています。このようなイベントは以前にも行いました。数年前にもやったことがあります。これは非常に成功したと思っています。ケビンも私も、将来的にはもっと意味のあることだと考えています。賢いやり方だと思います。買収もあるでしょう。しかし、先ほど申し上げたように、差別化を拡大し、トップラインの成長を促進することに積極的に取り組んでいきます。

池田 浩司 - BofA証券株式会社 調査部
了解しました。それから、ケビンにフォローアップをしてもいいでしょうか。為替の影響をもう少し掘り下げたいと思っていました。どの地域で為替の影響が出ているのか、もう少し詳しく教えてください。

ケビン・バーンズ - CFO
コールの中でお話したように、通期のガイダンスでは、為替の影響により約1,500万ドル、成長率で2％ポイントの減少となりました。その大部分は、主にユーロ、ポンド、豪ドルに対してドル高が進行したことによるものです。第2四半期末に為替変動が見られたのは、営業活動を行っている主要3通貨です。その結果、報告されているような影響が生じました。しかし、電話会議で述べたように、また投資家の皆様に注目していただきたいのは、恒常為替レートでのARRの伸びであり、年央には約250ベーシスポイント増加しています。

運営者
次の質問は、BTIGのグレイ・パウエルさんからです。

グレイ・パウエル - BTIG, LLC, リサーチ部門
ありがとうございます。私の方からいくつか質問させてください。前四半期では、45％のお客様がフルスタック以外のインフラ監視を利用していることを強調されていましたが、最新情報はありますか？また、フルスタックAPM以外でインフラ監視を行っているお客様は、製品にどれくらいの費用をかけているのでしょうか？例えば、APMに年間100ドルを費やしているとしたら、インフラは現在何をもたらしているのでしょうか？そして、それはどこまで可能なのでしょうか？

ジョン・ヴァンシクレン - CEO
はい。しかし、前四半期比で顧客ベースが約5％増加したと考えてください。つまり、このモジュールをフルスタック製品のお客様に販売したり、クロスセルしたりすることが非常にうまくいっているのです。フルスタックのアプリケーション・マイクロサービス・モジュールと比較して1ドル何セントかを考えると、おそらく今日では1ドル0.15ドルから0.20ドルの範囲になると思います。インフラ系のワークロードがたくさんありますが、その中にはログ解析も含まれています。そのため、顧客ごとにモジュールの拡張性を高めることができます。先に述べたように、私たちはその成熟度に期待しています。誰とでも互角に渡り合える。特にこのモジュールでは、クロスセルが非常にうまくいっています。そして、このモジュールは、3プラスのモジュールの成長の重要な原動力でもあります。

質問者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのKamil Mielczarek氏からお願いします。

ウィリアム・ブレア社調査部のKamil Mielczarekです。
四半期決算、おめでとうございます。ジョン、あなたは以前、顧客の1/3が3つ以上のモジュールのプラットフォームを採用していると言っていましたね。そして、前四半期のこの結果は、ランディングゾーンとしてのアプリケーションではなく、ランディングゾーンのオブザーバビリティ（観察可能性）に向かっているからだと考えています。その意味では、新規参入の規模が長期的にどのように推移すると予想しているのか、もっと理解したいと思います。また、ランディングゾーンはどのように変化していくのでしょうか？また、新しいロゴを獲得するペースを上げて拡大率を上げることを優先して、新しい土地の成長を制限するようなポイントはありますか？それとも、新規ロゴのASPの規模は、当面は増加傾向にあると考えるべきでしょうか？

ジョン・ヴァンシクレン（CEO
新規ロゴの獲得スピードは、当社の長期的な成長ドライバーとして非常に重要な要素なので、これは確かに重要な問題です。だからこそ、このランディングゾーンは一定に保たれているのだと思います。しかし、2年前にIPOしたときは、9万ドルから9万5,000ドルの範囲でしたが、現在は10万5,000ドルから11万ドルの範囲になっています。つまり、徐々に上昇しており、その上昇幅は初日のモジュールの方が大きいということです。オブザーバビリティ（観測可能性）への移行が影響していることは間違いありません。それは間違いありません。そして、今後も上昇していくと思います。飛び上がることはないでしょうが、より多くのランディングゾーンがオブザーバビリティ、より広範なプラットフォームのアプローチをとるようになれば、徐々に上昇していくでしょう。このアプローチは50％です。もちろん、ランディングゾーンの数にも影響を与えます。私たちは常に10万ドルに近い金額を維持しようとしていますが、おそらく12万ドル、12万5千ドルになるでしょう。しかし、それでも、デジタルトランスフォーメーションを進めている10億ドル規模の企業が新しいことを試すには、決して高すぎる金額ではありません。広告よりもうまくいくかもしれないし、多くの人が期待していたことが実現するかもしれません。ですから、私はまだ適正な水準にあると考えていますが、時間の経過とともに上昇していくものと期待しています。

カミル・ミエルザレック - ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
ありがとうございます。また、ケビンさんに簡単なフォローをお願いします。現在のRPOは30％台後半で推移しています。ビルディングは、12ヵ月後のベースで40％近くになると思います。調整後のARRも30％台後半です。では、なぜまだそのような収益の伸び率ではないのでしょうか？この乖離の原因は何でしょうか？また、ARRと収益の成長率は、今後数年のうちに収束すると考えるのが妥当でしょうか？

ケビン・バーンズ - CFO
まず、RPOの観点から言うと、RPOの成長には非常に満足しています。1契約、1価格で導入しています。また、多くのリップ＆リプレースを行い、顧客ベースの成長を加速させ、3年契約を延長しています。これがRPOの成長を後押ししていると思います。

しかし、より重要な指標は、皆さんもご存じの通り、ARRの成長であり、これは順調に伸びています。そして、サブスクリプション収入は、皆さんが考えるべき指標だと思います。そして、これらは収束に向かうと思います。永久ライセンスの終了に伴い、サブスクリプション収益には若干の変動があります。しかし、今後数四半期の間にこの移行作業を終えれば、ARRの成長率とサブスクリプションの成長率が基本的に一致するようになるでしょう。しかし、それはおそらく4～6四半期先のことだと思います。そのため、現時点ではこの2つの指標には若干の違いがあります。しかし、どちらも非常に順調に成長しており、時間の経過とともに収束していくでしょう。

質問者
次の質問は、バンク・オブ・モントリオールのキース・バックマンさんからお願いします。

キース・バックマン - BMO Capital Markets Equity Research
最初の質問は、セキュリティに焦点を当てたいと思います。また、1ドル単位のビジネスチャンスの話に戻りますが、少なくとも観察するのに2、3四半期経過した今、どのような特徴があり、どのような可能性があるとお考えですか？また、最近のM&Aがセキュリティに関する考えにどのような影響を与えるかを含め、セキュリティに関する最新情報を教えていただけますか。それから、できればフォローアップもお願いします。

ジョン・ヴァンシクレン（CEO
もちろんです、キース。このモジュールについては、今も非常に順調に進んでいます。現在、顧客ベースの約20％に導入し、約10％で試用しています。お客様からのフィードバックは、これまでと同じです。これは、私たちにとってはグリーンフィールドのようなもので、15,000人のCISOが承認するのに十分な成熟度を得るためには、いくつかの要素が必要でした。そして現在は、カバレッジと、DevSecOps環境に適合する運用自動化機能の組み合わせで、その段階に達しています。これら2つの重要な技術要素を追加してきました。

今期、いや下半期は、顧客数の拡大と成長のチャンスだと考えています。しかし、この数字はまだ非常に小さいものなので、ARRへの影響は23年度にならないと見えてこないでしょう。しかし、これは約1年前に私たちが話したことと同じです。AppSecモジュールを導入したのは12月か1月だったと思います。順調に進んでいますし、実際に少し進んでいるかもしれません。

買収とその影響については、現在の機能では、フルスタック1ドルで0.20ドル程度の利益を得ることができると思います。しかし、当社のロードマップでは、1年後にはフルスタック1ドルで0.5ドルの利益を得ることができるでしょう。そして2年後には、明らかにobservability suiteで1ドル対1ドルの利益を得られるようになっていると考えています。そして、その規模は非常に大きなものになります。スケールの大きさが重要なのです。

Keith Bachman - BMO Capital Markets Equity Research
はい、そうです。これは、3つ以上のモジュールをお持ちのお客様に関連しています（聞き取れません）。投資家の皆様は、3年後の状況をどのようにお考えでしょうか。つまり、今後3年から5年の間にモジュール提供数が2倍になるのか？あるいは、今後3年以上にわたるポートフォリオ拡大の可能性について、どのように考えるべきでしょうか。

ジョン・ヴァンシクレン - CEO
まず最初に、私たちがモジュールをパッケージ化する方法は、他社とは異なります。私たちはユースケースごとにパッケージ化しており、複数の機能やコンポーネント、他の人が製品と呼ぶようなものを、ユースケースごとにパッケージ化しています。これは、他とは異なるパッケージング戦略であり、グローバル15,000社のお客様には、より適していると思います。ですから、大量のモジュールを用意することはありませんが、時間をかけて徐々にモジュールを増やしていくつもりです。

これは少し推測になりますが、最終的には4モジュール以上、5モジュール以上のお客様の話になっていくと思います。しかし、重要なのは、顧客ごとのARRの動きだと思います。例えば、ARR10万のランディングゾーンから、当社のすべてのお客様が到達できると信じているARR100万まで、どのようにして到達するか。そして、それは本当に -- 今、私たちは3つ以上のモジュールについて話しています。なぜなら、半分の50万円に近いことがわかるからです。さらに1/4、1/5と増やしていくと、どんどん増えていきます。これは、今後かなり長い間、120％以上の純増を続けるという当社のテーゼを裏付けるものです。これは、長期的に30％以上の成長率を維持するという当社の成長戦略全体の重要な部分を占めています。

オペレーター
質疑応答が終わりました。最後にコメントがあれば、経営陣にお願いします。

ジョン・ヴァンシクレン - CEO
はい。本日はご出席いただき、ありがとうございました！ビジネスへのご支援に感謝いたします。いくつかの考えを述べさせていただきます。まず第一に、当社のビジネスはかつてないほど好調だと考えています。この四半期は、当社にとって非常に好調な業績であり、恒常為替レートで考えると、実際に好調な指針のひとつとなりました。私たちはこれに興奮しています。チームは非常に強力で、実績があります。そして、その実行力もかつてないほど向上しています。次回の電話会議（1月または2月初旬）で、第3四半期の業績についてお話しするのを楽しみにしています。ありがとうございました。

オペレーター
ありがとうございました。以上で、本日の電話会議およびウェブキャストを終了します。今日の電話会議とウェブキャストはこれで終了です。ありがとうございました。

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