ZOOMカンファレンスコール（NASDAQ:ZOOM）

トランスクリプト
発言要旨
マシュー・カバレロ
皆さん、こんにちは。ズーム社の2022年度第2四半期決算説明会にようこそ。この通話は録音されていることを皆さんにお伝えしておきたいと思います。

この時点で、インベスター・リレーションズの責任者であるトム・マッカラムに引き継ぎたいと思います。

トム・マッカラム
Zoom Video Communications, Inc.
ありがとうございます、マット。皆さん、こんにちは。ズーム社の2022年度第2四半期の業績ビデオウェビナーにようこそ。本日は、ズーム社の創業者兼CEOのエリック・ユアンと、ズーム社のCFOのケリー・ステッケルバーグが参加します。

当社の業績に関するプレスリリースは、本日の市場終了後に発表され、investors.zoom.comの投資家情報ページからダウンロードできます。また、このページには、本日の準備された発言のコピーと、決算発表と同時にGAAPとNon-GAAPの財務結果の調整を含む財務ハイライトのスライドデッキが掲載されています。

この電話会議では、第3四半期および2022年度通期の財務見通し、財務および事業の動向に関するズームの期待、組織や人々が仕事、コミュニケーション、コラボレーションを再考する中で、複数の面で進化を推進するズームの成長戦略と事業への意欲、およびズームがプラットフォームとして成功するために十分な位置にあることなど、将来の見通しに関する記述を行います。

これらの記述は、現時点での見解に基づいた予測に過ぎず、実際の結果は大きく異なる可能性があります。これらの将来の見通しに関する記述は、当社の業績および財務結果に影響を与える可能性のあるリスクおよびその他の要因の影響を受けます。これらの要因については、フォーム10-Kの年次報告書およびフォーム10-Qの四半期報告書を含む、SECへの提出書類で詳しく説明しています。ズームは、本日のウェビナーで発表した将来の見通しに関する記述を更新する義務を負いません。

また、皆さんもご存知の通り、当社は7月にFive9を買収する意向を発表しました。当社はFive9と力を合わせることに興奮していますが、規制当局の審査中であるため、今回は保留中の取引に関する議論や質問への回答は行いませんのでご了承ください。

それでは、エリックに議論をゆだねます。

エリック・S・ユアン
Zoom Video Communications, Inc.
トムさん、ありがとうございます。また、今日のウェビナーに参加された皆さん、ようこそ。まず始めに、お客様やパートナーの皆様の信頼とご愛顧のおかげで、複数の収益性やフリーキャッシュフローと並んで、継続的に高い収益を上げることができたことに感謝したいと思います。また、お客様やパートナーの皆様にハピネスをお届けするために尽力してくれている、勤勉な従業員にも感謝したいと思います。

私は、金融機関のプロフェッショナルが「働き方を再構築するためのズーム」を学んだという話に、身の引き締まる思いがします。特に、バークシャー・ハサウェイ社のチャーリー・マンガー氏には、「Zoom」がいかに彼の生活を便利にしたかを語っていただき、感謝しています。もしチャーリーがZoomを使うことがあれば、私は彼のZoom技術サポートになることを推薦します。

第2四半期には、プラットフォームとして成功するための基盤となる、いくつかのマイルストーンを達成しました。7月には「Zoom Apps」を発表し、50以上のアプリをZoomミーティングの体験に取り入れることができましたが、これはほんの始まりに過ぎません。私たちのプラットフォームの素晴らしさは、開発者のエコシステムが、ワークフローと会議のやり取りを統合したアプリを構築することで、さらに多くの機能を追加できることです。より良い統合により、お客様の生産性が向上し、開発者は当社の大規模なユーザーベース（聞き取れない）に触れることができるので、これはWin-Winの関係です。Zoom AppsとSDKのエコシステムでは、すでに10社以上のスタートアップ企業に投資しており、開発者と一緒に（聞き取れない）Zoomはイノベーションにさらに集中することができます。

また、7月には「Zoom Events」の提供を開始しました。Zoom Eventsは、会社や公共の場でのイベントを簡単かつパワフルに演出・開催できるソリューションです。これは、既存のZoom VideoウェビナーやZoom Meetings製品の上のレイヤーとして機能します。Zoomtopiaはわずか2週間でZoom Eventsに取り組みますので、皆様のご参加をお待ちしております。

第2四半期には、いくつかの大口顧客のアップセルがありました。ミーティングのライセンス数を6倍以上の95,000に増やした大手プラットフォームや、63,000以上のZoomライセンスを追加した世界的な金融サービス業のお客様との取引が拡大し、当社の新たな最大顧客となったことを大変喜ばしく思います。いずれも、信頼性、簡便性、統合性という点で、ズームが提案したソリューションが評価されたものです。

そして、当四半期における非常に大きな成果をいくつかご紹介します。まず、日本電気株式会社をズームファミリーに迎え入れました。日本を拠点とするNECは、"orchestrating a brighter world "というスローガンのもと、ITとネットワーク技術の統合をリードしてきました。NECは、世界中の従業員の生産性、コラボレーション、幸福感を高めるために、約110,000のZoom Meetingsライセンスを導入しました。

また、SIGIT Technology社をZoomファミリーに迎え入れたいと思います。SIGIT社は、世界的なマスデータストーリーインフラのリーダーであり、持続可能なパートナーシップに焦点を当て、世界クラスの精密工学データストレージと管理ソリューションを革新しています。SIGITは最近、14,000以上のZoom Meetingsライセンスと17,000以上のZoom Phoneライセンスを使って、グローバルなコミュニケーションインフラの近代化と統合を決定しました。

次は、Zoom Phoneのアップセルです。昨年の第2四半期には、エネルギーや化学製品に対するニーズの高まりに安全かつ責任を持って対応するための次世代技術を開発・適用しているエクソンモービル社をZoomファミリーに迎えました。エクソンモービルは、チームのグローバルなコラボレーションを可能にするために、ズームのビデオ会議システムを導入しました。今回、エクソンモービルがZoom Phoneの導入を決定したのは、グローバルに活躍する従業員のユーザーエクスペリエンスをさらに向上させるためであり、導入や管理が容易なコミュニケーションプラットフォームを活用するためです。

このような顧客獲得に加えて、世界第4位の人口を誇るインドネシア最大の携帯電話事業者であるテルコムセル社との戦略的チャネルパートナーシップも締結しました。Telkomsel社は、同社の1億7千万人の加入者が、デジタルワークプレイス分野で成功するために、シームレスで信頼性の高いバーチャルミーティングを必要としていることを理解し、サポートしたいと考えています。

我々は、Zoomの開発者プラットフォームと(聞き取れない)プログラムの力を利用して、企業向けにはZoomのクラウドアプリを、消費者向けにはZoomのネイティブアプリを提供する完全に統合されたソリューションを提供します。Telkomsel社とZoom社のコラボレーションは、Zoom社の強力な能力と(聞き取れない)プラットフォームをTelkomsel社の最高品質のネットワークとローカライズされたインターフェイスと組み合わせることで、コミュニケーションを次のレベルに引き上げることができ、顧客の生産性とコラボレーションを向上させる強力なツールとなります。

NEC、SIGIT、エクソンモービル、テルコムセルの皆様、ありがとうございました。私はあなた方を愛しています。

会議、電話、イベント、オフィステクノロジー、開発者向けソリューションを、シンプルで信頼性が高く、摩擦のない方法で組み合わせたデジタルプラットフォーム上での危機において、これらの基本的な真実は、ビデオ会議における当社のリーダー的地位を支え、ハイブリッドな世界でのプラットフォームとアドレス可能な市場を拡大する中で、Zoom PhoneとZoom Roomsのさらなる成長を後押しするでしょう。

今日、私たちは、50万人以上のお客様と有料の従業員を擁する世界的なリーディングブランドであることを大変光栄に思っています。当社の社内のイノベーション・エンジンは非常に強力で、Zoom Appsの開発者エコシステムの拡大や、AI（聞き取れない）での当社の地位を強化する（聞き取れない）などの買収によって強化されています。

組織や人々が仕事、コミュニケーション、コラボレーションを再構築する中で、私たちはこの進化を多方面で推進するという、一生に一度の機会に直面しています。5,700人を超える従業員の懸命な努力と、お客様からの信頼のおかげで、当社はハイブリッドな世界を実現するプラットフォームとして成功するための体制が整っています。私は将来をとても楽しみにしています。旅はまだ始まったばかりです。

それでは、ケリーさんにお話しを伺います。ありがとうございました。

ケリー・ステッケルバーグ
ズーム・ビデオ・コミュニケーションズ社
ありがとうございます、エリックさん、そして皆さん、こんにちは。盛りだくさんの第2四半期でしたが、いくつかのハイライトがありました。まず1つ目は、エンタープライズ分野での強さです。100万ドル以上のARRを支出した企業顧客の数を、前年同期比で77％増加させることができました。そして2つ目のハイライトは、Zoom Phoneの加速です。Zoom PhoneのARRが10万ドルを超えるお客様の数は、前年比で241％増加しました。8月には、Zoom Phoneのシート数が200万に到達しますが、実はこの電話の直前に、最初の100万からわずか8ヶ月で200万に到達しました。22年度上半期には、10,000シート以上のZoom Phoneユーザーを8社追加し、合計26社となりました。また、第2四半期には、これまでの最大規模のZoom Phone契約の記録を1日に2回更新しました。

重要なことは、パンデミックが始まって以来、第1四半期いっぱいで前年同期比を上回ったことで、お客様がより熟慮し、慎重な購入パターンに戻っていることを確認したことです。第2四半期および上半期の売上高、収益性、キャッシュフローは好調でしたが、その他の指標も正常化し始めており、特に前例のない前年同期比でのコストと比較すると、その傾向は顕著です。

第2四半期の総売上高は前年同期比54％増の10億2,000万ドルとなり、年間ランレートが10億ドルに達してからわずか5四半期で、初めて10億ドルを超える四半期となりました。トップラインの業績は、ガイダンスの上限である9億9,000万ドルを上回りました。これは、オンラインビジネスの2倍の成長率を記録したダイレクトビジネスとチャネルビジネスが好調だったことによるものです。Zoom Phone、Zoom Rooms、およびアジア太平洋地域の成長も当四半期に加速しました。

当四半期の売上高の前年同期比の伸びは、新規顧客と既存顧客の健全なミックスによってもたらされましたが、新規顧客の占める割合は・・・すみません。当四半期の収益増加のうち、新規顧客の占める割合は約74％、既存顧客の占める割合は26％でした。

当四半期の主要な顧客指標を見てみましょう。当四半期は、10万ドル以上の収益を上げているお客様が2,278社となり、アップマーケットでは前年同期比131％の成長を達成しました。従業員数10名以上の顧客数は、前年同期比36％増の約504,900社で、売上高の64％を占めています。

第2四半期の従業員数10名以下のお客様の売上比率は約36％で、昨年第2四半期と同様でしたが、昨年第3四半期の38％という高い比率からは低下しました。前述のとおり、この層は中小企業やオンラインで購入する一般消費者で構成されており、変動が大きいため、お客様が環境の変化に適応していくにつれ、売上高に占める割合は今後も減少していくものと予想しています。

従業員数10名以上の顧客に対する純ドルベースの拡大率は、13四半期連続で130％を超えました。これは、既存顧客がズームを利用する機会を増やし、Zoom PhoneやZoom Roomsのアップセルが加速したためです。

当四半期は、国内および海外の市場がともに力強い成長を遂げました。米州の売上高は前年同期比で50％増加しました。APACとEMEAの売上高の合計は、前年同期比で62％増加し、売上高に占める割合は、前年同期の31％から約33％になりました。最近の四半期では、国際的なチームに多大な投資を行っています。アジア太平洋地域では、当社の直販チームが企業向けセグメントでいくつかの強力な勝利をもたらしました。一方、欧州・中東・アフリカ地域では、主にオンラインセグメントの落ち込みにより、いくつかの逆風が吹きました。

次に収益性についてですが、GAAPベース、Non-GAAPベースともに堅調に推移しています。ここでは、株式ベースの報酬費用および関連する給与税、普通株式の慈善寄付、買収関連費用、訴訟費用（純額）、戦略的投資にかかる損益を除いたnon-GAAPベースの業績に焦点を当てます。

非GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の72.3％、当四半期の73.9％に対し、当四半期は76.2％となりました。売上総利益率が前四半期比で改善したのは、主にデータセンターの新規稼働と、夏季（特に学校）の利用が少なかったことによるものです。当四半期の売上総利益率の見通しは、K-12教育機関への支援を継続しながらも、残りの期間は約75％と前回の見通しよりも高くなると予想しています。

研究開発費は、前年同期比89％増の約5,400万ドルとなりました。総売上高に占める研究開発費の割合は約5.3％で、前年同期に比べて増加しました。これは、世界各地のエンジニアリングチームを強化し、クラス最高の製品と革新性を維持するための継続的な取り組みを示しています。

営業費用は、前年同期比72％増の2億1,100万ドルとなりました。営業費用は総売上高の約20.7％を占め、前年同期に比べて増加しました。これは主に、将来の持続的な成長を促進するための投資と採用によるものです。当社は、「ミーティング」、「電話」、「ルーム」、「イベント」の各分野における営業チームにさらなるリードをもたらすために、グローバルな営業力強化、デジタルマーケティングやイベントへの投資を拡大する予定です。

これは、これらの機能を拡大し、新たな規模に対応するためのシステム、自動化、コンプライアンスへの投資を継続しているためです。当四半期の販売費及び一般管理費は、総売上高の約8.7％を占め、前年同期比で若干の増加となりました。

当四半期の収益の改善は最終損益にも反映され、非GAAPベースの営業利益はガイダンスを上回る4億2,500万ドルとなりました。この結果、第2四半期の非GAAPベースの営業利益率は41.6％となり、昨年の第2四半期および今年の第1四半期と同様に堅調に推移しました。

第2四半期の非GAAPベースの希薄化後1株当り利益は、約3億600万株の非GAAPベースの加重平均発行済株式数で1.36ドルでした。この結果は、ガイダンスの上限を0.21ドル、前年同期を0.44ドル上回りました。

貸借対照表に目を向けると 第2四半期末の繰延収益は12億ドルで、前年同期の7億4,300万ドルから59％増加しました。また、請求済みおよび未請求の契約を合計すると、RPOは約23億ドルとなり、前年同期の14億ドルから66％増加しました。RPO総額の約69％が今後12ヵ月間に収益として計上される見込みです。これは、昨年第2四半期の72％に比べ、長期計画への回帰を反映したものです。

なお、当社のビジネスの40％以上は月次課金で、通常はオンラインで購入されるため、繰延収益やRPOの傾向は将来の収益成長を予測する上で信頼できるものではありません。前四半期に述べたように、更新のタイミングは年度初めにシフトしており、現在は第1四半期が最大の更新四半期となっています。このような季節性の変化は、FY21の前半に大きな成長を遂げたことによるものです。当社のベースラインの規模や、既存の契約と並行してアップセリングを行っていることを考慮すると、このフロントウエイトの季節性は今後も継続し、さらに顕著になる可能性があると考えています。そのため、第2四半期から第3四半期にかけて、繰延収益とRPOの合計額が若干減少すると予想しています。

当四半期は、制限付き現金を除く、約51億米ドルの現金、現金同等物、および市場性のある有価証券を保有しました。当四半期の営業キャッシュフローは好調で、前年同期の4億100万ドルから4億6800万ドルに増加しました。フリー・キャッシュ・フローは4億5,500万ドルで、前年同期の3億7,300万ドルから増加しました。この増加は主に、トップラインの成長と規律ある支出によるものです。

今年度の残りの期間については、当社の成長見通しを支えるために、継続的なデータセンターの拡張に関連する資本支出の増加を見込んでいます。

次に、ガイダンスについて説明します。刻々と変化する世界的な大流行は、引き続き当社のセグメントおよび地域にさまざまな形で影響を及ぼしますのでご注意ください。当社の見通しは、ビジネス環境に関する当社の現時点での評価に基づいています。具体的には、ダイレクト＆チャネルビジネスが引き続き堅調な成長を遂げる一方、オンラインビジネスは、小規模な顧客や消費者が環境の変化に適応していく中で、今後数四半期の間に逆風となることを見通しています。

FY22.3Qの売上高は、10億1,500万ドルから10億2,000万ドルの範囲内になると見込んでいます。非GAAPベースの営業利益は、3億4,000万ドルから3億4,500万ドルの範囲になると予想しています。発行済み株式数約3億900万株に基づく非 GAAP 型の 1 株当たり利益は 1.07 ドルから 1.08 ドルを見込んでいます。

22年度通期の売上高は、前年比約51％増の40億5,000万米ドルから40億1,500万米ドルの範囲になると見込んでいます。非GAAPベースの営業利益は約15億ドルから15億1,000万ドルの範囲となる見込みで、これは前年比で約53％から54％の成長となります。非GAAPベースの1株当り利益は、約3億800万株の発行済み株式をベースに、4.75ドルから4.79ドルを見込んでいます。

最後になりますが、2週間後に開催される「Zoomtopia」への皆様のご参加をお待ちしております。Zoomtopiaは、エキサイティングな製品アップデート、ゲストスピーカー、バーチャルネットワーキングの機会を満載した2日間の没入型体験イベントです。また、Zoomtopiaの初日には、財務アナリスト向けのブリーフィングにご参加いただき、Zoom Phone、プラットフォーム、チャネルパートナーシップなどの詳細をご説明いたします。

そして、いつものように、高品質で摩擦のない安全なコミュニケーションプラットフォームにより、世界中の人々のつながりとコラボレーションを可能にする原動力となることを、ズームは感謝しています。Zoomチーム全員、お客様、コミュニティ、投資家の皆様に感謝いたします。

まだビデオを有効にしていない方は、この会議のインタラクティブな部分のために今すぐ有効にしてください。マット、最初の質問をお願いします。

質問と回答
質問者1
イッタイ・キドロン
オッペンハイマー・アンド・カンパニー（Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
この四半期も素晴らしい結果となりました。Kellyさん、私はこの移行に注目したいと思います。電話事業は非常にうまくいっています。驚異的な成長を遂げていますが、ここでのミーティングの成長はどうなっているのか、もう少し詳しく教えてください。私の計算では、拡大率が非常に減速しています。これは特にミーティングの減速と関連しているのではないかと思います。この2つの要素の成長への貢献度を考え、今後1年間でどのように変化するかを教えてください。

ケリー・ステッケルバーグ（Kelly Steckelberg）氏
Zoom Video Communications, Inc.
拡大率というのは、あなたが計算した暗黙の拡大率のことを言っているのでしょうね。そうです。まず最初にお伝えしておきたいのは、この計算には当社のすべての顧客基盤が含まれているということです。先に述べたように、当社のオンライン部門には確かに逆風が吹いています。つまり、売上の内訳は示していませんが、ミーティングと電話の両方において、高級志向の企業が引き続き好調であることを示しています。また、インプライド・メトリクスに課題があるとすれば、それはオンライン・セグメントに起因するものです。

質問者2
イッタイ・キドロン
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
ということは、そのカテゴリーでようやく解約が増えてきたと解釈してよろしいでしょうか？今後はそのように考えるのが正しいのでしょうか？景気が徐々に回復してきているので、ここで使用量を減らしている企業もあるのではないでしょうか。

Kelly Steckelbergさん
Zoom Video Communications, Inc.
覚えておいていただきたいのですが、オンラインビジネスは主に中小企業や個人を対象としています。デルタ航空の将来はまだ未知数ですが、特に個人が世界中を移動し、快適に過ごしているのを目の当たりにしていると思います。先ほど話したように、ほとんどの人が今は個人的に交流しており、Zoom Happy Hourのような活動は少なくなっているでしょう。そこに課題が見え始めています。ですから、オンライン部門での純ドルの拡大が、この数字を押し下げているのです。

マシュー・カバレロ
次の質問は、KeyBancのSteve Endersさんです。

質問者3
スティーブン・レスター・エンダース
KeyBanc Capital Markets Inc.リサーチ部門
下半期の傾向についてもう少し詳しくお聞きしたいと思います。現在、少しずつ、少なくともダウントレンドの方向に誘導しているように見えます。以前は上昇トレンドと言っていたような気がします。見通しの中で最も大きな変化は何か、この3ヶ月で何が変わったのかを教えていただきたいと思います。

ケリー・シュテッケルバーグ
ズーム・ビデオ・コミュニケーションズ社
繰り返しになりますが、当社のアップマーケットには引き続き力強さを感じています。企業やZoom Phone、海外での展開にも期待しています。第2四半期には成長が加速しました。パンデミックはまだ終わっていないようですが、人々がより快適に旅行を楽しめるようになったことは喜ばしいことで、実際にそこで減速が見られます。年初にガイダンスを発表した時に遡れば、年末にはそうなるだろうと予想していましたが、予想よりも少し早くなってしまいました。

もちろん、世界中で人々が移動していることは喜ばしいことですが、前述の通り、オンライン事業に逆風が吹いていることは確かです。

質問4
スティーブン・レスター・エンダース
キーバンク・キャピタル・マーケッツ株式会社 調査部
わかりました。素晴らしいですね。企業がオフィスに戻って "Zoom Room "を利用したり、その製品を利用したアクティビティを増やしたりすることで、何か機会が生まれるでしょうか？

Kelly Steckelberg氏
Zoom Video Communications, Inc.
その通りです。第1四半期から第2四半期にかけて、Zoom Roomの利用率が前四半期比で2倍以上になったことを受けて、お客様が計画・検討されていることを考えると、第2四半期にZoom Roomsが再び加速し始めたことは非常に喜ばしいことです。このように、企業は従業員をオフィスに迎え入れるための準備や計画を進めています。

マシュー・カバレロ
次の質問は、グッゲンハイムのTaz Koujalgiさんからお願いします。

質問者5
イムティアズ・アーメッド・コハルギ
グッゲンハイム証券、LLC、リサーチ部門
皆さん、私の声が聞こえますか？

ケリー・シュテッケルバーグ
Zoom Video Communications, Inc.
はい。

質問者6
Imtiaz Ahmed Koujalgi
グッゲンハイム証券、LLC、リサーチ部門
Zoom Phoneについて質問があります。今夜発表された数字を見ると、この4ヶ月間で約5億席が追加されていると思います。それ以前は、四半期ごとに約5億席のゲストシートを追加していますね。今期は座席数の増加が鈍化しているように見えます。これは妥当なコメントでしょうか？

Kelly Steckelberg
Zoom Video Communications, Inc.
たしか12月に100万台達成と発表し、4月の電話で150万台、そして今回の電話で200万台と発表したので、ほぼ同じ時期になっています。つまり、ほぼ同じペースであるということです。

質問者7
Imtiaz Ahmed Koujalgi
グッゲンハイム証券株式会社 調査部
はい、わかりました。それから、1つだけフォローアップをお願いします。オンライン部門の低迷とのことですが、これは単に解約の増加によるものでしょうか？それとも、その項目の新規顧客獲得が減速しているのでしょうか？

Kelly Steckelberg
Zoom Video Communications, Inc.
両方の要素があります。先に述べたように、特にEMEAのような特定の地域では、少なくとも一時的に世界が開放的になり、人々が移動するようになったため、人々が世界に出て行くことを利用して、トップラインの予約が遅れたり、解約が加速したりしています。

Matthew Caballeroです。
次の質問は、モルガン・スタンレーのメタ・マーシャルさんからお願いします。

質問者8
メタ・A・マーシャル
モルガン・スタンレー リサーチ部門
ケリーさん、これまでの中小企業向けのコメントから離れて、企業向けのコメントに焦点を当てて、より測定された支出パターンについてのコメントを掘り下げてみたいと思います。つまり、追加しているシートの数を通常通りにしているのか、あるいはこれまでのシートを合理化しているのか、社内で保有しているビデオソリューションの数を合理化しているのか、ということです。このような、エンタープライズビジネスにおけるより正確なパターンについてのコメントは何を意味するのでしょうか？

Kelly Steckelberg
Zoom Video Communications, Inc.
Metaさん、ありがとうございます。これは第1四半期から始まって、第2四半期に入っても続いています。私が思うに、これは必ずしも購入額という点で測定されたものではなく、時間をかけて購入するという点で、より慎重で思慮深い購入方法です。例えば、コンセプトの検証のような完全なものを行っていますが、1年前には、ほとんど電気をつけっぱなしにするような段階で、非常に早く購入していました。しかし今は、時間をかけてじっくりと検討しています。そして、以前のように、流行の前に買うという、より普通の買い方に戻ってきているのです。去年のような四半期ごとの不調は本当に一時的なもので、今はより正常な測定値に戻っていると思います（聞き取れません）。

質問者9
メタ・A・マーシャル
モルガン・スタンレー リサーチ部門
その一環として、電話での意思決定が数回行われていますが、それに関連したことはありますか？

ケリー・シュテッケルバーグ
Zoom Video Communications, Inc.
確かに、電話は購入サイクルが異なると思います。しかし、通常、電話にたどり着くまでに、彼らはすでにズームを知っています。ですから、それが必ずしも私たちを遅らせているわけではありません。ただ、お客様が決断を下すのに時間をかけて考えているだけです。

マシュー・カバレロ
次の質問は、BTIGA -- BTIGのマシュー・ヴァンヴリートさんです。

質問者10
マシュー・デイビッド・ヴァン・フリート
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, リサーチ部門
Zoom Phoneの成功は続いていると思いますが、非常に大きな取引をいくつか呼びました。また、コンタクトセンターのアップグレードを検討している企業から、どのくらいの頻度で質問を受けているのか興味があります。あなたはどのような立場ですか？明らかに、Five9とのパートナーシップはしばらく前から行われています。しかし、もっと一般的に言えば、Zoom Phoneへのアップグレードは、潜在的にコンタクトセンターを含む広範な近代化の一部であることが多いのでしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ
Zoom Video Communications, Inc.
マット、そのあたりの具体的なことは、実は頭の中ではよくわかりません。電話とコンタクトセンターを統合したソリューションは、多くの企業にとって非常に重要であることは明らかです。あなたがおっしゃるように、当社はFive9と提携しています。また、他にもパートナーシップを結んでいます。ですから、その点については何も変わっていません。過去にさかのぼって見てみないとわかりません。この2つの間の典型的なキャップレートがどのくらいなのか、正確には知りませんが。

エリック、もしあなたがそれについての見解を持っていたら教えてください。

エリック・S・ユアン
ズーム・ビデオ・コミュニケーションズ社
マット、私たちのインストールベースを見ると、今のところ、オンプレミスのPBXシステムからよりクラウドに移行したいと考えています。そこに大きなチャンスがあると思います。

また、パンデミック以降、企業のお客様が増えてきました。また、パンデミック以降、企業のお客様の中には、「クラウド型コンタクトセンターはどのようなものか？彼らは今、計画を立て始めているのです。これは、コンタクトセンターの新たな収益源になるだけでなく、ファンドビジネスをさらに成長させる可能性があるからです。なぜなら、1年前、いくつかの大規模な投資家のお客様は、自社のセンターソースを移行したいと考えていたからです。現在、ほとんどの企業のお客様がデジタルトランスフォーメーションを行っており、より多くのお客様が非常に興味を持っていることがわかります。だからこそ、コンタクトセンターに注力することは、私たちにとって最適なのです。

質問者11
マシュー・デイヴィッド・ヴァン・ヴリート
Stifel, Nicolaus & Company, Incorporated, リサーチ部門
素晴らしいですね。それから、教育面でのフォローアップをお願いします。学校の授業が再開されますが、直接授業を受けるかどうかは議論の余地があると思います。しかし、そのようなインストールベースの収益化の可能性はどのようなものでしょうか？比較的無料のソリューションであることに変わりはありませんか？あるいは、その戦略はどのように進化しているのでしょうか？

エリック・S・ユアン
Zoom Video Communications, Inc.
マット、他の質問に答える前に、ご存知のように、当社の価値はケアです。1番の目的は、（聞き取れないかもしれませんが）地域社会ですよね？K12の学校をサポートするために、私たちが無償でサポートするのは当然のことですよね？私たちはとても誇りに思っています。学校のためにサービスを収益化する方法など考えたこともありませんでしたからね（笑）。今ではみんな学校に戻っていますよね？これで、無料ユーザーのような他のインストールベースをどうやってマネタイズするかを考えるための、より多くの利益とリソースが得られるようになりました。

昨年は、世界の人々がつながっていられるようにするために、非常に忙しかったです。そのようなユーザーをどうやって収益化するかを考える余裕もありませんでした。つまり、どうやって消費者を取り込むか、ということです。以前はそのようなことを考えたことはありませんでした。今がその時ですよね？消費者をどのように受け入れるかを考え、無料ユーザーをどのようにマネタイズするかは、非常に -- 私たちは非常に興奮しています。私たちは、K-12スクールをマネタイズしたいとは思っていません。それは我々の責任です。

マシュー・カバレロ
次の質問は、JMP証券のPat Walravensさんです。

質問者12
パトリック・D・ワラベンス
JMP証券株式会社 調査部
つまり、これほど急速に成長し、現実的に多くの需要を前倒しした企業はなかったと思います。今期は54％となっていますが、ケリーさんのガイダンスでは、第3四半期は30％か31％、第4四半期は15％となっています。このように、すべてはリードするための努力にすぎません。エリック：今後1年間で、超成長期からより合理的な成長期へと移行するにあたり、最優先事項を1つか2つ挙げてください。それを対比させていただければ、とても参考になると思います。

エリック・S・ユアン
Zoom Video Communications, Inc.
はい、もちろんです。パトリック、それは素晴らしい質問ですね。まず第一に、パンデミック前の状況を見てみると、当社の成長は常に企業顧客に焦点を当てていました。最初のサービスはカンバセーション（会話）です。最初に導入したのは会話サービスで、次に導入したのは（聞き取れないほどの）収益源です。どちらもうまくいっています。そして、3つ目、4つ目のサービスをどうやって導入するか。どうやって2倍にするか？これは常に私たちの（聞き取れない）課題ですね。私たちはこのパンデミックの危機を認識していませんでした。そうでなければ、数年前に、おそらく事前に（聞き取れない）サービスを適用すべきだったでしょう。

今、実際に、これは我々の戦略ですが、企業のお客様をサポートするために、いかにしてより多くの収入源、新しいサービスを導入するか？これは私たちにとって常に最優先事項です。基本的に、これは当社の全体的な嗜好の一部です。

それに加えて、我々の前には新しいチャンスがあります。先ほど申し上げたように、これほどまでに多くの消費者の方々が当社のプラットフォームを愛してくださっているとは思いませんでした。使用率はまだかなり健全です。消費者戦略をどのように取り入れるかは、私たちの頭の中でも重要なことです。以前は考えたこともありませんでした。これは正しい道だと思います。このように、エンタープライズ・プラットフォームとコンシューマーという2つの要素が、今後の当社の成長の原動力となるでしょう。

マシュー・カバレロ
次の質問は、FBN証券のShebly Seyrafiさんにお願いします。

質問者13
Shebly Seyrafi
FBN証券株式会社 調査部
第4四半期の暗示的なガイドを見ると、第3四半期の30％程度からプラスマイナス12％程度に販売を縮小し、同様の比較をしているように思います。また、第3四半期に比べて前四半期比で減少する可能性もあるようです。その理由を詳しく説明していただけますか？オンラインでの問題についてお話がありましたが、これはどのくらい続くのでしょうか？例えば、オンラインの問題はどのくらい続くのでしょうか？また、もし第4四半期に10％から12％の成長になった場合、比較が容易になってから加速すべきでしょうか？来年についてはどのように考えればよいでしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ（Kelly Steckelberg）。
Zoom Video Communications, Inc.
第4四半期の状況を見ると、オンライン部門の逆風に対する不確実性が続いていることが原因です。来年の見通しについては、残念ながら今日は23年度の見通しを発表する準備ができていません。そのため、第4四半期の決算発表の際にガイダンスをお伝えしたいと考えています。もちろん、その時点でさらに多くの情報をお伝えすることになると思いますが、第4四半期も引き続き、これが原動力となっています。

ご質問 14
Shebly Seyrafi
FBN証券株式会社 調査部
オンラインの問題が、アメリカやアジアよりもEMEAで大きくなる理由はありますか？

ケリー・ステッケルバーグ
Zoom Video Communications, Inc.
それは、パンデミックの問題と同じですよね。実際、私たちが見てきたのは、地域やセグメントによって、それぞれの国や市場がパンデミックのライフサイクルのどの段階にあるかによって異なるということでした。この1年半の間に、市場によって変動がありました。パンデミックに関する不確実性が非常に高く、正確な予測が難しいため、将来について考えることは、すべての企業が抱えている課題だと思います。

エリック・S・ユアン
Zoom Video Communications, Inc.
ケリーさんがおっしゃったことを補足すると、EMEAのユーザーベースを見てください。季節性も影響しています。特に夏場はCOVIDの件もありますしね。このように、季節性が重要なベクトルとなっており、それがこちらのユーザー層との大きな違いとなっています。

マシュー・カバレロ
次の質問は、ニーダム社のライアン・クーンツさんからです。

質問者15
ライアン・ボイヤー・クーンツ
ローゼンブラット証券株式会社 調査部
エンタープライズ分野が順調に進んでいるとのことですが、アジア太平洋地域が非常に好調のようですね。このようなグローバル2000クラスの大企業への参入や獲得の鍵となるような、特定の市場分野やアプリケーションについて、補足説明をしていただけないでしょうか。

エリック・S・ユアン
Zoom Video Communications, Inc.
はい。ライアン、まず第一に、トップ2の市場は、教育とヘルスケアが依然として好調で、APACのような国際市場を拡大する際には、より多くの機会をもたらしてくれると考えています。また、Telkomselのような通信事業者とのパートナーシップは、APAC諸国への進出をさらに後押ししてくれることでしょう。

新たな機会という意味では、最近、Zoom Appsを発表しましたが、我々のプラットフォームの新たなソリューションを構築してくれるパートナーのような企業もあります。新しい機会の多くは、自分たちで構築する必要がないものだと思います。そのようなパートナーのお客様は、当社のAPIやSDK、Zoom Appを活用して、あらゆる垂直市場、あるいは部門に焦点を当てたあらゆる種類の新しいソリューションを構築することができます。そこにチャンスがあるのです。

質問 No.16
ライアン・ボイヤー・クーンツ
ローゼンブラット証券株式会社 調査部
つまり、企業におけるCPaaSタイプのアプリケーションにアップセルする機会があるということですね？

エリック・S・ユアン
Zoom Video Communications, Inc.
はい、実は両方です。その通りです。なぜなら、これらのサードパーティパートナーは、Zoomをインストールベースで提供し、また、彼らの（聞き取れないほどの）地位を確立することで、より多くの在庫を提供することができるからです。基本的には、非常に健全なチャネルであり、彼らのビジネスが好調なだけでなく、我々にとっても素晴らしいチャネルなのです。

マシュー・カバレロ
次の質問は、みずほのSiti Panigrahiさんです。

質問 No.17
シチカンタ・パニグラヒ
Mizuho Securities USA LLC, リサーチ部門
企業向けセグメントについてお伺いします。第1四半期と第2四半期は、大きな更新のあった2つの四半期でしたが、現在はそれも終わりました。このような正常な環境に向けて、市場戦略にどのような変更を加えているのでしょうか。また、以前は電話が大きなクロスセルの機会のひとつでした。通常の更新環境になったとき、電話についてはどのように考えるべきでしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ（Kelly Steckelberg）さん
Zoom Video Communications, Inc.
私たちは、販売能力への投資を続けています。特に、アジア太平洋地域のようにチャンスが多いと思われる特定の地域に注力しています。最近、アジア太平洋地域で新しいリーダーを採用しましたが、彼のリーダーシップによる進捗状況にとても期待しています。また、マーケティングへの投資も継続して行っています。パンデミック後というわけではありませんが、昨年のようなブランド認知度の向上という意味では、パンデミック後に少しずつ前進しており、Zoom PhoneやZoom Roomsなどの具体的な製品マーケティングや、デジタルマーケティングの強化にどのように投資していくかを考えています。このようにして、全世界のチームのニーズを高めていきたいと考えています。

また、チャネルは引き続き当社の市場開拓において非常に重要な役割を果たしています。第2四半期のZoom Phoneの売上の約27％をチャネルが占めています。第2四半期には、マスターエージェント・パートナーを6社追加しました。このように、グローバルベースでチャネルへの投資を継続していくことに大きな期待を寄せています。

マシュー・カバレロ
次の質問は、Wolfe ResearchのAlex Zukinさんです。

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質問者18
アレクサンドル・J・ズーキン（Aleksandr J. Zukin
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズ、リサーチ部門
現時点で当社に投資している人の多くは、オンライン以外のストーリーに投資していると思うからです。指標はたくさんあります。これらの指標には、多くの汚染や雑音があります。投資家にとって重要な部分、つまり従業員数10名以上の顧客基盤の成長を、売上増の観点から、あるいは収益増の観点から、どのように考えればよいのでしょうか。また、パンデミックや、一世代に一度の中小企業の購買パターンによるビジネスへの逆風はいつ頃吹くのでしょうか？その谷はいつ訪れるのでしょうか？そして、いつになったら当社の成長率が正常化するのでしょうか？

Kelly Steckelberg
Zoom Video Communications, Inc.
はい、ありがとうございます、アレックス。まず、アップマーケットの長期的な可能性に注目してほしいという点では、あなたと同意見です。思い出していただきたいのですが、第2四半期のこの分野の成長率は、オンライン事業の2倍でした。これは、この2つのセグメントが少しずつ乖離していることを示しています。

今後の見通しについては、先ほどお話した正味のドルの拡大率を見ていただくのが一番わかりやすいと思います。ここで何が起こっているかというと、オンライン部門の純ドル拡張率が1を下回っていると考えられますよね。このように、2つの異なる事業セグメントをどのように考えればよいか、何が起きているかがおわかりいただけると思います。

どこに谷があるのかという点では、パンデミックを予測することに戻ると思いますが、これは明らかに世界中の誰にとっても難しいことです。ワクチンがより広く行き渡ることは喜ばしいことですが、残念なことに、世界のある地域でデルタが増え続けているのを見ると、ここ数週間でも、ある種の強さのポケットが見えてきました。ですから、この問題は、世界中での亜種の広がりという点で、今後どのような状況が続くのかにかかっていると考えています。

質問 No.19
アレクサンドル・J・ズーキン
パイパー・ジャフレイ・カンパニーズ、リサーチ部門
はい、わかりました。それから、エリックさんにもお聞きしたいのですが。ヨーロッパの季節性や休暇についてのお話がありました。デルタの部分について、EMEA、中小企業、米国のそれぞれの感覚をつかむ方法はありますか？中小企業の場合は、その変化の大きさを把握することができますか？

エリック・S・ユアン
Zoom Video Communications, Inc.
全体的に見て、私たちの市場はうまくいっていると思います。特に北米のビジネスを見ると、そうですね。EMEAでは、マスマーケットだと思います。オンラインSMBは、前四半期はあまりうまくいっていないと思います。季節性やCOVIDの状況により、長期休暇などで状況が少し悪化したことは確かです。

北米市場を見ると、電話のアップセルとズームルームが好調です。なぜなら、すべての企業がオフィスに戻り始め、新たな機会が訪れているからです。だからこそ、中小企業においても、大体において大きな（聞き取れない）問題は発生しておらず、ハイブリッドな仕事の機会によって相殺されているのではないでしょうか。

APACを見てみましょう。APACでは、前四半期にはまったく見られませんでした。今でも非常に好調です。全体としては、先ほど述べたように、企業に立ち返らなければならないと思っています。というのも、昨年はオンライン・ビジネスが単なるマーケティング・チャネルに過ぎなかったと思うからです。しかし、マーケティング・チャネルとしてだけではなく、比率的には収益に大きく貢献しています。今、オンラインの割合が下がることを考えると、今は非常に健全な部分ですよね。これで、中核となる企業顧客に集中できるようになりました。さらに、私たちが有名になることで、新たなマネタイズの機会がもたらされます。これまでは、オンラインでの収益化といえば、ユーザーは一人もおらず、オンラインでの購読だけでした。オンラインユーザーの収益化については、持続可能な戦略とは言えないかもしれませんね。オンラインユーザーの収益化のためには、他の方法が必要なのです。だからこそ、私たちは将来にとても期待しているのです。

マシュー・カバレロ
次の質問は、パイパー・サンドラーのジェームズ・フィッシュさんからです。

質問者 20
ジェームズ・エドワード・フィッシュ
パイパー・サンドラー＆カンパニー リサーチ部門
シーゲイトとの契約では、例として、その電話機が既存の顧客の席数を増やすことにつながっているかどうかをどの程度確認していますか？あるいは、ミーティング機能付きの電話機を販売することで、現在の顧客の席数を増やし、ミーティングの席数だけでなく、実際に電話機を販売できる従業員全体の席数を増やすことで、現在のインストールベースの潜在的な上昇をどのように考えることができるでしょうか。従業員数よりもホスト数の方が少なくて済むので、ミーティングの席数が少ないというのは2倍のチャンスなのでしょうか？

エリック・S・ユアン
Zoom Video Communications, Inc.
ジェームズ、それは素晴らしい見解です。本当にその通りだと思います。1年前には、そのようなことはありませんでしたよね。通常、我々はより多くの会議用ライセンスを購入します。そして、おそらく電話のアップセルも少しあるでしょうし、既存のインストールベースでは電話のアップセルもあるでしょう。新規のお客様には、ビデオと音声の両方に対応した1つのプラットフォームに注目していただいています。どの四半期も非常に好調です。お客さまのように（聞き取れません）。これは真新しいものではありません。リスクを負いたくないのです。とても成熟しているのです。さらに、ビデオと音声の両方の統合された体験も非常にうまくいっています。

基本的に、今後は、おそらく、よくわからないが、おそらく、ますます多くのお客様が、私たちのために（聞き取れない）ビデオを見ようとはしなくなるだろう。だから、非常に生き生きとしたオンデマンドで、両方を展開することになるだろう。それぞれのビジネスのダイナミクスを考えると、会議用ライセンスよりも電話用シートを多く導入したいと思うこともあるでしょう。

マシュー・カバレロです。
次の質問は、ベアードのウィル・パワーさんです。

質問者21
ウィリアム・ベリティ・パワー
Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
おそらく、ケリーさんに質問です。従業員10人以上の層、つまり高級路線のセグメントについて、1つはここからの顧客の成長をどのように考えればよいでしょうか。2つ目は、正味の拡大について考えると、130％を超えていますが、その持続性はどうでしょうか？なぜなら、Loblawや（聞き取れないが）あなたにとって不利な成長要因をいくつも抱えているからです。この点については、どのように考えればよいでしょうか。

ケリー・ステッケルバーグ（Kelly Steckelberg）氏
Zoom Video Communications, Inc.
純ドルの拡大に関しては、第3四半期は確かに30以上を維持すると予想しています。第4四半期については、1四半期先のことではありますが、少なくともその範囲内に収まると考えています。正確にはわかりませんが、第4四半期も同じ範囲内に収まると予測しています。

また、顧客数の増加に関しては、今後も大規模な取引による継続的な成長が見込まれます。そのため、顧客数は減少するかもしれませんが、Zoom Phoneとのクロスセルを継続する機会があるため、今後も大規模な取引による成長が見込まれています。ご存知のように、当四半期は同日に2つの大型案件の記録を更新しました。これは本当にチャンスだと思います。そして、人々がオフィスに戻る予定であることから、Zoom Roomsにもチャンスがあり、Zoom Eventsについても考えています。このようにして、より大きな、より大きな顧客獲得の機会を目にすることになるでしょう。

もう1つ注目すべき点は、第4四半期の話をしましたが、第4四半期に新たに最大の顧客となった案件があったことを理解していただきたいと思います。新規のお客さまではなく、既存のお客さまでした。しかし、アップセルによって、最大の顧客となりました。このように、非常に重要な大型案件の獲得が続いており、今後も継続していくことが期待されます。

マシュー・カバレロです。
次の質問は、ドイツ銀行のMatthew Niknamさんです。

質問 No.22
マシュー・ニクナム
ドイツ銀行 リサーチ部門
先ほど、お客様の購買パターンについて、より正確な行動についてお話がありました。特に大企業のお客様がCOVID後の仕事の将来をじっくりと見直す中で、競合他社がより積極的になってきているのではないかと思いますが、いかがでしょうか？

Kelly Steckelberg氏
Zoom Video Communications, Inc.
エリック、あなたは（聞き取れない）について話したいですか？

エリック・S・ユアン
ズーム・ビデオ・コミュニケーションズ社（Zoom Video Communications, Inc.
はい、もちろんです。マットさん、トレンドを見ると、未来の仕事はハイブリッド・ワークが主流になると思いますよ。しかし、ハイブリッド・ワークを採用したために、多くの従業員が在宅勤務や遠隔地での勤務を余儀なくされていますよね。そして、ダイナミックな危機の前には、ソリューションを導入しても、これで十分だと思われていたのです。従業員がハイブリッドワークをサポートしてくれるということは、最高のサービスを提供してくれるということですよね。なぜなら、従業員を見てみると、隣にITサポートが座っているわけではないからです。さらに、最高のツールを提供しなければ、生産性が低下することも心配です。だからこそ、十分なソリューション（聞き取れない）が必要なのです。すべての企業は、最高のサービスを導入したいと思っています。しかし、従業員の生産性を向上させるためには、常に従業員にもっと良いツールを与えなければなりません。

一例を挙げてみましょう。私たちは（聞き取れない）を導入しました。そうしないと、お客様は、会議室に座っている人やリモートで参加している人がいる中で、あえて会議をしようとはしません。そうすると、ウェビナーやミーティングに比べて、良い体験ができませんよね。だからこそ、ハイブリッドワークはZoomの助けになると思うのです。競合他社が価格面で劣っていたとしても、お客様は信頼性が高く、摩擦のない、使いやすいプラットフォームを求めているということです。これが、Zoomが競合他社よりもはるかに優れた位置にある理由だと思います。

マシュー・カバレロ
次の質問は、シティの（聞き取れない）キムさんからです。

質問者23
正体不明のアナリスト
(聞き取れない) Tyler Radkeです。先ほどのQ&Aでは、主要なマスターエージェントプログラムに関する進捗状況と、国際電話の大規模な取引をいくつか挙げていました。米国内のチャネルパートナーと比較して、チャネルパートナーや海外市場の生産性についてどのようなことが分かっているのか、また、海外市場におけるマスターエージェントプログラムの初期状態や、より広範な市場やクラウドベースの電話の初期状態がどの程度影響しているのかについてお聞きしたいと思います。

Kelly Steckelberg
Zoom Video Communications, Inc.
私たちは、グローバルなチャネルパートナーに力を感じています。しかし、おっしゃるとおり、このプログラムは非常に新しく、国際的にも規模が小さいものです。しかし、あなたがおっしゃるように、このプログラムは非常に新しく、国際的にも規模が小さいものです。このプログラムは、米国外に拡大している当社のチャネルチームに焦点を当てています。

生産性という点では、特に変化はないと思います。つまり、Telkomsel社との契約は、これまでのチャネルパートナーやISVとの契約の中でも最大級のものであり、非常に興奮しています。また、米国でも大きな成功を収めています。現時点では、グローバルベースでの生産性に大きな違いはありません。

マシュー・カバレロ
次の質問は、ウィリアム・ブレアのマット・ストットラーさんからお願いします。

質問者24
マシュー・アラン・ストットラー
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
私からは1つだけ。明らかに、これまで皆さんが話してきたように、ここでの企業機会は本当に一種の...本当にエキサイティングで魅力的なものです。しかし、消費者向けであろうとなかろうと、ベースの収益化のために他の方法を見つけるというコメントを受けて、現在見られるフリーミアムの使用レベルについて、最新情報や色を教えていただきたいと思います。教育の季節性を除いて、プラットフォーム上のフリーミアムユーザーのレベルは過去4、5四半期で変化していますが、その後半についての考えや、そこで見られたコンバージョンについてのコメントはありますか？また、実際にマネタイズを試みた場合、どのような結果が得られるとお考えですか？

Kelly Steckelberg氏
Zoom Video Communications, Inc.
はい。

エリック・S・ユアン
ズーム・ビデオ・コミュニケーションズ社（Zoom Video Communications, Inc.
続けてください。

ケリー・シュテッケルバーグ
Zoom Video Communications, Inc.
無料ユーザーは、過去18ヶ月間で大きく成長しており、以前は10％程度でしたが、現在は30％程度になっています。ユーザー数については言及していませんが、少なくとも時間の経過とともにどのように成長してきたかを相対的に理解していただけると思います。

私たちがいつも言っているように、エリックが言ったように、私たちの基本的な価値である「ケア」について、私たちはすべての無料ユーザーを本当に大切にしています。また、ユーザーの皆様が継続的に変換してくださること、あるいは、より多くの新しいユーザーの皆様にZoomの力を知っていただく機会があることを常に願っています。

マシュー・カバレロ
次の質問は、Elazar AdvisorsのChaim Siegelさんからです。

質問 No.25
Chaim Siegel
Elazar Advisors, LLC, リサーチ部門
お時間があれば、いくつかの質問をさせてください。しかし、明らかに企業に焦点を当てているので、セールスフォースがどのくらいのペースで成長しているのか、そしてそのセールスフォースの効率化がいつから始まるのかを知りたかったのです。それが一つだと思います。また、それに関連して、営業費用について。どのくらいの期間、横ばいの連続成長を期待しているのかはわかりません。しかし、営業費用については、売上高を上回るペースで成長し始めるのではないかと考えています。また、企業向けビジネスに注力することに関連して、収益に対する費用の成長率はどのくらいになるのでしょうか？

Kelly Steckelberg
Zoom Video Communications, Inc.
過去数四半期にわたって述べてきたように、昨年の収益の伸びに比べて、雇用や投資を迅速に行うことができなかった分野があります。ここ数四半期は、特に研究開発分野への投資を再加速させることに注力しており、ノルマを達成するためにもそれを続けています。研究開発への投資は売上高の5％強とまだ不足していますが、長期的には8％から10％を目標としています。長期的には8％から10％を目標にしていますが、できるだけ早く採用することを続けています。

同様に、ノルマを達成するための人員についても、採用するセグメントや地域について非常に慎重に検討しています。そして、そのチャンスを生かすために、ノルマを達成できる頭脳と販売能力をシステムに追加し続けたいと考えています。ですから、成長のチャンスがある限り、ノルマ遂行型ヘッドへの投資を続けていきます。

また、先ほど述べたように、昨年はマーケティング費用を少し抑えることができましたが、今こそマーケティングへの再投資を続けるべきだと考え、マーケティングへの支出を加速しています。

そして、私たちが常にできる限りの効率化を目指しているのが、販売管理費と売上原価の2つの分野です。販管費は、長期的に見て望ましい範囲内に収まっていると思います。長期的には、サービスをパブリッククラウドから自社のデータセンターに移行していくのに伴い、COGSは減少していくと考えています。つまり、当社は常にハイブリッドなアプローチをとっていますが、いずれK-12学校が自由にキャンパスに戻れるようになれば、売上総利益率が改善すると期待しています。しかし、必要と思われる限り、生徒や学校へのサポートは絶対に続けていきます。

ご質問 26
チャイム・シーゲル
Elazar Advisors, LLC, リサーチ部門
企業内の営業担当者向けに、効率化の一般的なタイミングはありますか？あなたがそれを成長させてきたことは知っていますし、その時期が来たことも知っています。ただ、このトランシェが実際に効果を発揮し始めるタイミングがあるのかどうかを知りたいのです。

ケリー・シュテッケルバーグ
Zoom Video Communications, Inc.
いいえ、つまり......私が言いたいのは、ノルマを達成する頭脳を迅速に採用し続けているということで、これからもそうしていくつもりです。つまり、システムの中では常にMRが活躍している状態なのです。近い将来、ノルマ担当者の採用をやめる予定はありませんので、いつ急に効率が上がるかはわかりません。

マシュー・カバレロ
次の質問は、RBCのRishi Jaluriaさんからお願いします。

質問者：27
リシ・ニティア・ジャルリア（Rishi Nitya Jaluria
D.A.デビッドソン＆カンパニー リサーチ部門
ズームイベントについてお聞きしたいと思います。当初、この製品についてお話を伺ったときには、プロシューマーセグメントの収益化の要素として、フィットネスインストラクターやヨガの構造、あるいはオンラインでのクラスを支援するというような内容でしたよね。しかし、明らかにもっと大きな野望を持っているようですね。その上でZoomtopiaを運営するということは、より大きな企業機会があるということだと思います。企業が再び対面式の会議を行うことを検討している場合でも、バーチャルとハイブリッドの要素を強く持ちたいと考えています。そこで、Zoom Eventの長期的なビジョン、特に企業におけるビジョンについて、少しお話いただけますか？そして、その続きをしましょう。

エリック・S・ユアン
Zoom Video Communications, Inc.
はい。Rishiさん、それは素晴らしい質問ですね。昨年の10月、ZoomtopiaでZoomイベントを導入したことを覚えていますか。OnZoomから始まった私たちは、自宅で仕事をしている人たちが、オンラインクラスのようなトレーニングを受けることができるようにするにはどうしたらいいかを考えました。それが、Zoom Eventを作り始めた理由です。しかし、繰り返しになりますが、私たちは常にお客様、特に（聞き取れない）お客様の声に耳を傾けています。そして彼らは皆、企業イベントにはもっと多くの機会があると言ってくれました、企業公開はZoomtopiaのようなものだと。彼らは皆、私たちがそれを必要としていると言ってくれました。それが必要だったんです。私たちはすでに収益プラットフォームを持っています。彼らはその延長線上にあるもの、つまりZoomtopiaのようなカンファレンスを利用して、より大きく展開する方法を求めています。だからこそ、私たちはある種のピボット（聞き取れない）を行い、Zoomイベントとして再ブランド化されたOnZoomの仕事を2倍にしたのですね。私たちは将来のチャンスを見ています。

それとは別に、消費者向けの仕事はもうZoom Eventsとは呼ばれていません。これは、OnZoomのウェブサイトに近い。消費者向けのイベントを集約する作業はまだ続けています。例えば、オンライン（聞き取れない）クラスなどです。というのも、既存のお客様の多くが、「信頼がすでに構築されているので、このようなプラットフォームが必要だ」とおっしゃっているからです。彼らは他のプラットフォームには行きたがりません。彼らは非常に我慢強いのです（聞き取れず）。これが、前回のZoomtopiaから戦略を少し変えた理由です。

マシュー・カバレロさん
さて、アナリストの皆さん、ありがとうございました。今日の質問の時間はすべてこれで終わりです。トム（聞き取れません

トム・マッカラム
Zoom Video Communications, Inc.
素晴らしい。皆さん、ありがとうございました。残りの四半期については、またお話しできることを楽しみにしています。他に何かありますか、エリック？

エリック・S・ユアン
ズーム・ビデオ・コミュニケーションズ社
本日はお時間をいただき、ありがとうございました。来月、9月13日と14日に開催される「Zoomtopia」に再びお越しいただけることを願っています。いつもご協力いただき、本当にありがとうございます。ありがとうございました。

ケリー・シュテッケルバーグ
ズーム・ビデオ・コミュニケーションズ株式会社
皆さん、こんにちは。ありがとうございました。

マシュー・カバレロさん
ありがとうございました。

※決して銘柄の推奨ではございません。投資は自己責任でお願いいたします。

※あくまでも参考和訳です。

※個人的な分析等は入ってません。