DLocal(NASDAQ:DLO)決算カンファレンスコール

トランスクリプト
発言準備
オペレーター
皆様、こんにちは。dLocalの2021年第2四半期決算カンファレンスコールへようこそ。このイベントは録画されています。

コールをdLocalに回します。

スミタ・パンディット
ディーローカル社
このイベントはウェブキャストでもライブ中継されており、dLocalのウェブサイト（investor.dlocal.com）からアクセスすることができ、プレゼンテーションもご覧いただけます。

プレゼンテーションに含まれる、またはこの電話会議で言及される将来の見通しに関する記述は、現在入手可能な情報および将来の出来事に関するdLocalの現在の仮定、期待および予測に基づいています。会社は、その仮定、期待および予測が現在入手可能な情報に照らして合理的であると考えていますが、これらの将来の見通しに関する記述に過度に依存しないよう注意してください。

実際の結果は、様々な理由により、dLocalのプレゼンテーションに含まれているもの、またはこのカンファレンスコールで議論されているものとは大きく異なる可能性があります。これには、dLocalのInvestor Relations Webサイトに掲載されている、Form F-1およびその他の証券取引委員会への提出物に記載されている、将来の見通しに関する記述およびリスク要因のセクションが含まれています。

それでは、当社最高経営責任者のセバスチャン・カノビッチに会議を引き継ぎます。

セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
本日は、最高執行責任者（COO）のスミタ・パンディットと最高財務責任者（CFO）のディエゴ・カブレラ・カネイをお招きしています。これは2021年6月3日のIPO後、初めての決算説明会です。

早速、スライド3からご説明します。当社の話を初めて聞く方もいらっしゃると思いますので、当社がどのような会社なのか、加盟店が抱えている問題は何なのか、当社が考えている対応可能な市場は何なのかをご説明し、今後の成長のベクトルをご説明し、続いて財務実績をご説明します。

dLocalは、グローバルなマーチャントが何十億もの新興市場の消費者とシームレスにつながることを可能にします。当社のプラットフォームであるOne dLocalは、単一のAPI、単一の統合、単一の契約ソリューションをマーチャントに提供します。当社は完全にB2Bに特化しており、Microsoft、Rappi、Kuaishou、MailChimp、Wikimedia、inDriver、Wixなどの最大級のグローバルマーチャントを顧客に迎えていることを誇りに思っています。

第2四半期は、過去最高の四半期となりました。総処理量（TPV）は、2020年第2四半期と比較して319％増加し、当四半期中に15億米ドルに達しました。

2021年第2四半期の売上高は5,900万ドルで、2020年第2四半期と比較して186％の成長となりました。当社のビジネスはコスト規律と効率性の恩恵を受け続けており、高い成長とともに調整後EBITDAマージンを維持しています。

スライド4 第2四半期の売上高は5,900万ドルで、第1四半期の4,000万ドルに対し、前四半期比で46％の成長となりました。

2021年第2四半期の収益成長率は、第1四半期の124％、2020年通年の88％に対し、186％となりました。私たちは以前、純売上維持率の指標を、私たちが執拗に追跡している重要なKPIとして強調しましたが、2021年第1四半期の186％、2020年通年の159％という既に目覚ましい実績に対し、2021年第2四半期は196％の純売上維持率を達成しました。2021年第2四半期の調整済みEBITDAマージンは、第1四半期の調整済みEBITDAマージンと比較して44％と安定しており、2020年第2四半期の調整済みEBITDAマージン40％よりも高くなっています。

当社が事業を展開している複数の国でパンデミックが様々な段階を経る中、マーチャントと消費者の行動は進化し続けています。デジタル化の進展、現金の減少、代替決済手段の普及などが見られます。

当四半期は、当社のプラットフォームを利用する既存および新規の加盟店によるビジネスの継続的な成長が見られました。当社のグローバルな従業員は引き続き努力しており、今後も加盟店へのサービス提供に注力していきます。

これはCOVIDの導入前から、当社のグローバルな加盟店リストと広範な新興市場ネットワークを考慮して、物理的な場所に柔軟に対応してきたことに由来します。

今年上半期には新たに4つの国でサービスを開始し、2021年第2四半期には10以上の加盟店を追加しました。当社は、事業の多角化により引き続き利益を得ています。小売、ストリーミング、広告などの一部の事業では、パンデミック後の職場復帰や経済の緩やかな開放により、事業の成長が加速しました。

dLocalの従業員数は前年同期比で100％増加しました。当社が提供する市場、マーチャント、製品には大きなチャンスがあると考えており、成長路線を追求するために、人材、プラットフォーム、テクノロジーへの投資を継続していきます。

これまでの成長と収益性に対する規律あるアプローチにより、当社は独自の地位を築いてきました。当社は成長への投資を継続するつもりですので、今後の四半期ではマージンが減少する可能性がありますが、当社が処理するすべての新しいドルがマージンに貢献するように規律を維持していきます。

スライド5 第一に、決済手段は元々ローカルなものであり、当社がサービスを提供している30カ国においても非常に多様です。さらに、消費者が新たな決済手段を採用するにつれて、断片化が進む傾向が見られます。

新興国では、不正行為を抑制しながら健全なコンバージョン率を達成することが課題となっています。私たちは、複数のアクワイアラーや決済手段へのトランザクションの自動検証とダイナミックなルーティングにより、高いコンバージョン率とフリクションの低減を実現します。

当社がサービスを提供している市場を旅行されたことがある方は、これらの地域に同じ市場は2つとないことをご存知でしょう。

スライド6 新興市場のユーザーからグローバル企業のマーチャントへのペイイン取引の典型的な資金の流れは、スマートルーティング、決済処理、源泉徴収、FX管理、マーチャントの資金決済を必要とします。また、グローバルマーチャントから新興市場のユーザーへのペイアウト取引の典型的な資金の流れは、逆に、ライドハイリング会社のドライバーやフードデリバリーの従業員を想像してみてください。

当社のプラットフォームは、カード、銀行預金、ウォレット、代替決済手段など600以上の現地決済手段や、現地のアクワイアラー、銀行、非金融機関との接続性を活用することで、これらすべてを可能にします。

では、スミタさん、お願いします。

スミタ・パンディット
DLocal Limited
ありがとう、セバ。当社のビジネスは、業界の強力な追い風を受けています。例えば、オンライン商取引のグローバル化が進み、デジタル経済が台頭し、物理的な商品よりも国境を越えて迅速に移動するデジタル商品が増加していること、向上心のある中産階級が拡大し、欧米先進国のユーザーが常に利用していた商品やサービスを購入したいと考えていることなどです。

グローバルマーチャントは、投資家に約束した自らの成長予測を達成するために、国内市場の外に出て成長を追求しています。その結果、従来の商取引の境界はますます曖昧になっています。

スライド8 AMI社に市場調査を依頼し、当社がサービスを提供している国における当社のアドレス可能な市場を測定しました。当社がサービスを提供している国の電子商取引量は1.2兆ドルと推定され、そのうちペイインは0.4兆ドルで年率27％の成長が見込まれ、ペイアウトは0.8兆ドルと推定されました。 AMIは、ペイアウトの割合がペイインよりも増加すると予想しており、ペイアウトの成長率は27％よりもさらに高くなると考えています。これには、クロスボーダーおよびローカル・ツー・ローカルの両方の電子商取引が含まれます。

第2四半期のTPVは前年同期比319％増、第1四半期のTPVは前年同期比139％増と目覚ましい成長を遂げました。

セバスチャン・カノビッチ
DLocal社
当社は、成長のための3つの主要なベクトルを持っています。商用努力、製品の拡大、地域の拡大です。商用努力の面では、3つのレバーに注力しています。商用面では、加盟店の有機的成長、アカウント管理を通じたクロスセル、新規顧客の獲得の3つのレバーに注力しています。製品面では、ペイインおよびペイアウトの機能向上と新製品の開発・発売により、製品ポートフォリオの強化を継続しています。

製品面では、ペイインおよびペイアウト機能の向上、新しい製品ラインの開発・発売など、製品ポートフォリオの充実を図っています。地理的拡大の面では、現在サービスを提供している国でのプレゼンスを継続的に向上させるとともに、新たな国でのサービス提供を拡大するための努力を行っています。その一例として、第2四半期にはベトナム、マレーシア、グアテマラをプラットフォームに追加しました。

当社の収益成長率とEBITDAマージン（Rule of 40）は、2020年に129％、2021年第1四半期に168％、2021年第2四半期に230％となっています。当社事業の強力なキャッシュフロー創出力は、市場投入までの時間を短縮するインオーガニック戦略にもつながると考えています。

スミタ・パンディット
DLocal Limited
3つの成長ベクトルをダブルクリックしてみましょう。スライド10の商業ベクトルでは、既存および新規の加盟店との関係が拡大しています。当社は、中国をはじめとするグローバルな加盟店を積極的にターゲットにしており、地元の市場を離れてラテンアメリカ、アフリカ、アジアへの拡大を目指しています。

このスライドに示されているように、当社の正味保持率は、加盟店の有機的成長、加盟店の財布シェアの増加、加盟店あたりの商品数の増加、加盟店あたりの国数の増加、および加盟店あたりの支払方法の増加の関数です。当社は、既存加盟店との商取引を改善することにより、正味保持率を2021年第2四半期に196％と引き続き改善しました。

NRRは、当社のプラットフォームに登録している既存の加盟店から得られる収益を前年同期比で測定して算出しています。したがって、同じ加盟店からの収益が2020年第2四半期に100ドルだった場合、2021年第2四半期には196ドルになります。

当四半期には、10社以上の新規顧客を獲得しました。その中には、13カ国でサービスを開始した米国のコンテンツプロバイダーのマーチャントや、4カ国でサービスを開始した世界的なショートビデオ共有アプリchange.org、リップシンクビデオを開発するソーシャルネットワークプラットフォームなどが含まれます。 新規顧客からの収益は、2020年第2四半期の100万ドルに対し、2021年第2四半期は1,900万ドルでした。過去12ヵ月間に導入されたマーチャントからの収益は、このKPIでは新規顧客とみなされます。これは、前年同期比でのローリング指標です。

新興市場は常に変化しており、それが当社の最大の競争力となるため、機敏性を維持する必要があると考えています。当四半期では、引き続きペイインソリューションを強化し、ダイナミックな資金移動を可能にするFlexibleSchedulerなどの新機能を導入しました。また、TaxManagerを改良し、デビットカードやクレジットカードなどの支払い方法ごとに税金を処理できるようにしました。

また、ペイアウトソリューションを強化し、インスタントペイアウトの対象国を拡大しました。新しいパートナーや銀行との直接接続を追加し、ブラジルでは独自のAPKを使って固定モバイルアプリを稼動させました。

スライド12、地理的なベクトルですが、2021年上半期に4カ国をネットワークに加えました。私たちの戦略は、何もないところでイノベーションを起こすことではなく、可能な限り、新しい国をオープンする際には加盟店と打ち合わせをすることです。これは、私たちの規律ある成長戦略の一例です。 当社の成長戦略は、加盟店からソリューションを求められた場所に出向く「加盟店主導」と、需要があると判断した市場に出向く「dLocal主導」の両方を採用しています。

当社のビジネスモデルは、単一の業種の業績や見通しに左右されることはありません。2021年第1四半期にボリュームが大きく回復し始めたライド・ヘイリングや旅行などの業種では、引き続き成長が見込まれます。また、ストリーミング、小売、広告、金融サービスなどの複数の業種でも成長が加速しています。

それでは、ディエゴに財務ハイライトの説明をお願いします。

ディエゴ・カブレラ・カネイ
DLocal Limited
この成長は、2020年第2四半期に影響を受けたライド・ヘイリングや旅行などの特定の業種によるものです。

また、ストリーミングや小売、広告、金融サービスなど、他のすべての分野でも大きな成長を遂げています。パンデミックの中心となった2020年第2四半期においても、当社は前年同期比で17％の成長を遂げています。今年の残りの期間においても、当社のビジネスは引き続き好調に推移すると思われますが、2020年下半期の比較可能な四半期にはすでに大きな成長が見られたため、成長率は主に正常化しています。

2021年第2四半期の売上高は5,900万米ドルに達し、2020年第2四半期比で186％、2021年第1四半期比で46％の成長となりました。当社のTPVに対する売上高比率（テイクレート）は、2021年第2四半期が4.1％、2021年第1四半期が4.3％となり、これは2019年のテイクレートと同じです。この比率は、基礎となるビジネスミックスに応じて変化します。

この比率は、基本的なビジネスミックスに応じて変化します。2020年には、ペイインがビジネス全体の中で大きな割合を占めるようになり、その結果、TPVに対する売上高の比率は5%となりました。また、当社は加盟店契約においてボリュームに応じた価格設定を行っているため、一部の最大規模の加盟店のボリュームが増えると、この比率は上昇します。

2021年第2四半期の調整後EBITDAは、前年同期比213％、前四半期比45％増の2,590万ドルとなりました。調整後EBITDAマージンは44％と安定しており、前年同期比で384ベーシスポイント改善しました。

当社は今後も成長のための投資を続けていくつもりです。したがって、今後の四半期には利益率が低下する可能性がありますが、処理するドルを増やすごとに利益のある成長を促進するという規律を維持していきます。

営業費用は前年同期比で1,120万ドル増加しました。これは主に、新規株式公開のセカンダリー部分に関連する費用300万ドル、株式ベースの報酬210万ドル、および従業員数の倍増と主要な人材の採用に伴う給与・賃金370万ドルによるものです。

2021年第1四半期の売上高はそれぞれ1,500万ドル、700万ドルでした。

2021年第1四半期は、それぞれ1,500万ドルと700万ドルでした。既存加盟店からの収入とは、前年同期にすでに処理を行っていた加盟店からの収入であり、新規加盟店からの収入とは、前年同期以降に当社との取引を開始した加盟店からの収入です。前述のとおり、当社の純収益維持率は引き続き向上しており、第1四半期の106％と比較して、2021年第2四半期は196％となっています。

2021年第2四半期の加盟店あたりの平均国数は、第1四半期の6％に対して7％に達しています。すでに30カ国で決済ネットワークを構築していることを考えると、加盟店を新たな地域に展開していく能力は非常に高いといえます。

それでは、最後にSebaにお話しを伺います。

セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
ありがとう、ディエゴ。スライド20について。結論から言うと、当社の5つの強みは次のとおりです。第1に、アドレス可能な新興市場のエコシステムが大きく拡大していること、第2に、世界最大級のオンラインマーチャントと直接統合していること、第3に、スケーラブルなシングルAPI技術インフラにより、マーチャントの複雑な作業をシンプルにしていること、第4に、業種や顧客に分散していること、第5に、急速な成長と規律ある収益性を両立していることです。 そして、これは始まりに過ぎません。私たちは、グローバルなマーチャントが何十億もの新興市場のユーザーとつながることを可能にし、成長戦略を実行するために、集中力、謙虚さ、そして機敏さを維持し続けます。

本日はありがとうございました。 それでは、オペレーターに質問をお願いします。

オペレーター
(最初の質問は、モルガンスタンレーのホルヘ・クリさんからお願いします。

質問と回答
質問者1
ホルヘ・クリ
モルガン・スタンレー リサーチ部門
まず1つ目は、新規加盟店の増加額が1,900万ドルと、前四半期の2倍以上と非常に目覚ましいものでしたが、その新規加盟店の規模はどの程度なのか、トップ10に入る可能性のある加盟店はあるのか、教えていただけますか？ 新規加盟店の増加額が非常に大きいことは明らかで、よほどの大口顧客がいるのだと思います。
2つ目の質問は、純収益維持率が1億9,600万ドルと、昨年を大幅に上回り、1億5,000万ドルから1億6,000万ドル程度のソフトガイダンスを大幅に上回っていることです。
セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
最初の質問について、重要なことは、これは追跡的な指標であるということです。つまり、1年前には存在しなかったすべての顧客を新規加盟店として考慮しているので、この数字は継続的に変化していきます。

私たちにとって重要なのは、スタート地点よりも軌跡だと考えています。お客様を獲得できたことは非常に喜ばしいことですが、お客様を獲得できたということは、お客様が勝ったということです。

純売上高維持率に関する2つ目の質問については、スミタさんからお願いします。

スミタ・パンディット
DLocal社
新規顧客からの収益について、2021年第2四半期には1,900万ドルでしたが、2020年第2四半期には100万ドルでした。 そのため、第2四半期と比較して、100万ドルに対して1,900万ドルという大きな数字になっているのだと思います。

前年同期比の成長率を見ると、その割合が非常に高いのは、2020年第2四半期がパンデミックの真っ只中であったためで、第2四半期には昨年のベースラインを少し下げた恩恵を受けています。 次の2四半期は、金額的には順調に推移すると思われますが、昨年の第3四半期と第4四半期は第2四半期よりも好調だったため、成長率が第2四半期と同程度になるとは予想していません。

質問者2
Jorge Kuri
モルガン・スタンレー リサーチ部門
話が前後して申し訳ありません。
私の最初の質問にお答えしましょう。
急速に収益が拡大し、これほど多額の新規収益をもたらしているのは、どのような加盟店なのでしょうか。
また、これがトップ10の収益のようにもっと大きなものになるかどうか。
私たちは、ここからどのようにして収益を拡大していくかを理解しようとしています。
これらの顧客は誰なのか、何をしているのかを理解するのに役立つと思います。
何をしているところなのか？
規模はどのくらいですか？
ここからどのように収益を上げることができるのかを理解するためには、名前でさえも非常に役に立つのではないでしょうか？
セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
まず最初に、私たちが誰に焦点を当てているかを概念的に説明する価値があると思います。私たちは世界の大手企業にサービスを提供しており、その多くは私たちのウェブサイトで見ることができます。もちろん、私たちはその企業と一緒に情報を公開するように努めており、これらの企業は公開することができました。 前四半期だけでなく、今年に入ってからもいくつかの提携を発表しており、多くのお客様が存在しています。

Sumitaは親指の問題に触れました。

新興市場での販売台数は、私たちがサービスを提供している世界最大の企業であるマーチャントのタイプによって左右されるという考えを持っています。

オペレーター ,
次の質問は、ゴールドマン・サックスのティト・ラバルタさんからお願いします。

質問者3
ダエル・ラバルタ
ゴールドマン・サックス・グループ・インク リサーチ部門
2つ質問があります。ホルヘの質問に少し乗っかってしまいますが、まず新規加盟店の成長についてですが、IPO時の強い成長を考えると、既存の加盟店からの成長はほとんど期待できないとおっしゃっていました。 では、今後、新規加盟店の成長を当初の予想よりも高めることができる新規加盟店はあるのでしょうか？
IPO後に何か変化があって、以前よりも多くの新規加盟店を獲得できるようになり、それによって成長が高まるのではないかと考えているのではないでしょうか。
ホルヘの質問に引き続き、純売上維持率について2つ目の質問ですが、150％～160％と案内していましたが、現在はそれを大きく上回っています。つまり、振り返ってみて、150％～160％は保守的すぎたと思いますか？ 昨年はソフトコンプだったとのことですが、感覚的には、150％を大きく上回る196％という数字は、IPO時に出した150％～160％のガイダンスを上回れるように見えるのですが、そう考えてよいでしょうか？
スミタ・パンディット
DLocal社
純留置率については、一定期間のコホートを見ると、150％から160％という数字が出てきますが、これは2020年通年の純留置率の数字でもあります。

しかし、もう少し長い期間のコホートを見て、その傾向を見てみると、160％という数字は非常に安定していることがわかりました。 加盟店を追加した最初の数年間は、NRRが非常に高くなる可能性がありますが、これまでお話ししてきたように安定してきます。

最初の質問である新規加盟店については、過去12ヵ月間に大規模な加盟店を追加したため、実際には数字が下がると考えています。先ほど述べたように、これはローリング指標なので、今期のみに追加した新規加盟店ではなく、2020年第2四半期に当社のビジネスブックに入っていなかった加盟店であることに留意してください。

つまり、過去12ヵ月間に新たに加わった加盟店のローリング指標であり、過去12ヵ月間に加わった加盟店が新規顧客数に寄与しています。このローリング指標の変更に伴い、次の2四半期にはこの数字が減少すると予想しています。

Sebastian Kanovich氏。
DLocal Limited
素晴らしい、Sumitaさん。

申し訳ありませんが、補足です。

新規加盟店の成長を促すもうひとつの要因は、新製品を提供できることです。

獲得すべき顧客が増えているかという質問がありましたね。

中長期的には、新たな地域、新たな商品、新たな機能により、必ずしも今期のようなペースではなくても、加盟店を増やし続けることができると考えています。

今期のようなペースではありませんが、プラットフォームへの新規ロゴの導入という点では、今後も十分な機会があると考えています。

質問者4
Daer Labarta
ゴールドマン・サックス・グループ、リサーチ部門
Sebaさん、Sumitaさん、ありがとうございました。
続いて、純売上高維持率についてもう一度お聞きしたいと思います。
中期的には、そうですね、150％、160％と低くなっていくはずだと理解しています。
しかし、短期的にはもっと高くなってもよさそうですよね？
中期的には、2年後、3年後といった具合に、定量的に把握することができるでしょうか。
短期的には上向きになりそうですか？
それとも、来年の中期は、中期の中で少しでも定量化しようとしているのでしょうか？
スミタ・パンディット
DLocal Limited
そうですね。

私は、マーチャントが入社してから約2年間だと思っています。

これはコホートベースの指標であり、IPOの際にもコホートの推移について話し合ったはずです。

過去12ヶ月間には、かなり大規模なマーチャントを追加しました。

これらのマーチャントは、当社のプラットフォームを利用し始めてから約24ヵ月後には安定すると考えています。

ですから、150%から160%が安定するのは、今後12ヶ月から18ヶ月の間だと考えています。

オペレーター
次の質問は、HSBCのNeha Agarwalaさんからお願いします。

質問者5
Neha Agarwala（ニーハ・アガーワラ
HSBC、リサーチ部門
非常に好調な業績、おめでとうございます。
主に売上高と TPV に関して説明があります。
これには、今年4月に完了したPrimeiroPayの買収の影響も含まれていますか？
新たな合併による収益の一部は、PrimeiroPayの買収によるものではないかと考えています。
そのように考えてよろしいでしょうか？
スミタ・パンディット
DLocal Limited
はい、これにはPrimeiroPayも含まれています。

質問者6
Neha Agarwala（ニーハ・アガーワラ
HSBC、リサーチ部門
PrimeiroPay を含まない場合の TPV と収益はどのようになるのか教えてください。
スミタ・パンディット
DLocal社
Neha、彼らはその情報を開示していないと思いますが、数字にそれほど大きな違いをもたらすほど重要ではないと思います。

ご存知のように、これは資産取引であり、当社はPrimeiroPayの資産を取得しました。

これらの数字を個別に開示することはありませんが、個別に開示するほど重要ではありません。

質問者7
Neha Agarwala
HSBC、リサーチ部門
わかりました。
完璧ですね。
また、営業費用についてですが、今期は特別なことがあったために少し高くなりました。
しかし、今後も費用は少し高くなると考えてよいのでしょうか。
お話にあったように、いくつかのキャッシュを期待しているようですが、マージンを圧迫する可能性もあります。
これまでのところ、収益が非常に好調であることから、コスト面ではどのように考えていますか？
つまり、コストが増加するのではないか？
次の四半期には、より強力な地域的拡大を計画していますか？
何か情報があれば教えてください。
Diego Cabrera Canay氏。
DLocal Limited
Neha、こちらはDiegoです。

2021年第2四半期を見ると、主な単発費用として、IPO費用が約300万ドル、主にPrimeiroPayに関連するM&A費用が約30万ドルありました。

それ以外はすべて有機的なものであり、今後も成長に応じて逐次増加していくものと思われます。

それ以外はすべて有機的なものであり、今後も成長に応じて逐次増加していくと思われますので、これらの数字は除いてください。

質問者8
ニーハ・アガーワラ
HSBC、リサーチ部門
わかりました。
最後に、Issuer-as-a-Serviceプログラムについてですが、パイロットプログラムを開始しましたね。
これまでのところ、反応はいかがですか？
また、この新しいサービスをお客様向けに正式に開始する時期はいつ頃になるとお考えですか？
セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
ニーハです。

というわけで、パイロット版を立ち上げました。

この製品は、ご希望のお客様にすぐにお使いいただけます。

もちろん、当社には企業の加盟店がありますので、ご存じのように販売サイクルは長くなります。

私たちはこの製品を、昔のペイアウトやペイインと同じように、お互いに補完し合うものだと考えています。

当社は、今後も製品別の収益を示すつもりはありません。なぜなら、当社は常にマーチャントの皆様に提供できる製品やソリューションを増やしたいと考えているからです。

製品は、導入を希望される加盟店様にすぐにお届けできます。

そうは言っても、適切な立ち上げには時間がかかると考えています。

質問者9
Neha Agarwala
HSBC調査部
わかりました。
そして、それを別途マネタイズするのですね。
それはフルパッケージとしては含まれていません。
それは、加盟店が別個に利用できるサービスであり、そのサービスを収益化することができるのですね？
セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
その通りです。

ペイインとペイアウトの仕組みと同じように、ペイインのトランザクションには手数料がかかり、ペイアウトのトランザクションには手数料がかかります。

発行手数料は、当社の発行商品に対してかかります。

そうです、これは新しい収益ラインになるでしょう。

オペレーター
次の質問は、CitiのAshwin Shirvaikarさんからお願いします。

質問者10
Ashwin Vassant Shirvaikar
シティグループ証券株式会社 調査部
私からもおめでとうございます。
良い四半期でしたね。
パンデミックの影響からお客様が回復する際に、ライド・ヘイリングや旅行のメリットがあるとおっしゃっていましたね。
この点を強調していただくか、純粋な景気回復により、例えば2019年の水準に戻った場合、どれだけ多くの利益が得られるかを示していただけないでしょうか。
セバスチャン・カノビッチ
DLocal社
当社は特定の業種や業界に依存しておらず、非常に分散化されています。そのため、ライドヘリングや旅行分野では多少の回復が見られます。 しかし、パンデミック前のような数字を期待しているわけではありません。そのような予測はしていませんし、それを期待しているわけでもありません。もしそうなれば、私たちにとっては良いニュースです。

しかし、最終的にはCOVIDにとらわれない企業でありたいと思っています。確かに、加速する業界もあれば、負ける業界もありますが、長期的には非常に持続可能な軌道に乗っていると信じています。そのため、負ける業界もあり、それに伴って当社の業績も遅れます。

質問者11
Ashwin Vassant Shirvaikar
シティグループ証券株式会社 調査部
わかりました。
それから別の質問ですが、新規顧客の獲得を加速させる中で、おそらくPrimeiroPayの顧客の一部を移行させることになると思います。
そのことによるマージンへの影響はどのように考えればよいでしょうか？
近い四半期に利益率が少し低下する可能性があるというのは、そういうことでしょうか？
スミタ・パンディット
DLocal社
今後数四半期は、44％台の利益率が多少圧縮される可能性があると考えています。その理由は、拡張計画、製品計画、そして商業努力によるものです。

もうひとつ念頭に置いておきたいのは、その理由のひとつとして、ディエゴが発言の中でTPV比売上高の推移を説明していたことです。

利益率が低下する可能性があると考えているのは、大規模な加盟店の販売台数が引き続き大幅に増加しているからです。これは、以前にもお伝えしたと思いますが、当社の契約にはボリュームクリアリング機能があります。 しかし、これら2つの要因を考慮すると、ドルベースでは成長を続けるものの、マージンの観点からは、次の2四半期で若干の圧縮が見込まれると考えています。

ご質問12
Ashwin Vassant Shirvaikar
シティグループ証券株式会社 調査部
どの程度の水準になるのか、具体的に教えていただけますか？
スミタ・パンディット
DLocal社
そうですね。

2020年の数字を考えれば、ネット・リテンションもマージンも、計画を立てるのに良い場所だと思っています。

オペレーター ,
(オペレーター・インストラクション）次の質問は、ニューストリート・リサーチのSoomit Dattaさんからお願いします。

質問者13
スゥミット・クマール・ダッタ
ニューストリート・リサーチLLP
まず第一に、テイクレートをある程度形成していると思われるペイインとペイアウトについてですが、ペイインとペイアウトの間に見られる歴史的な比率に大まかには戻ってきているのでしょうか。 それともCOVID後にはまだ少しリセットが必要だとお考えですか？
次に、競争についてですが、これまで言及されていませんでしたが、既存の企業や銀行、あるいはEバンクから何か反応があるのでしょうか？最後に、今後の展望として、カード発行のサービス化について少しお話がありましたが、これはとても面白そうですね。
セバスチャン・カノビッチ
DLocal社
我々はまだマクロの世界のミクロですから、どのようなお客様をどのようなスピードで取り込むことができるかによって、ペイインとペイアウトのシェアが変わってくるでしょう。

ですから、この2つの間に何か重要な段階があるとは言えないと思います。競合に関する質問ですが、私たちは長年、非常に競争の激しい世界に身を置いてきました。世界には多くの優れた企業、多くの優れた決済会社があり、その中には上場企業もあります。

当社が構築した競争上の優位性の中には、直接のつながりを持つという考え方、アイデア、技術、事業を展開する市場の深い文化的理解など、持続可能な優位性があると考えている。

4つ目の質問は、前払いに関するものです。私から始めますが、Sumitaさん、補足してください。今のところ、特にブラジルでは、他社に見られるような前払いによる収益は得られていません。これはチャンスなのでしょうか？ おそらくイエスだと思いますが、社内のどの予測にも含まれていません。現在は、地理的なロードマップや製品のロードマップを継続することに集中しています。

オペレーター
次の質問は、J.P.モルガンのドミンゴス・ファラビーナさんからお願いします。

質問者14
ドミンゴ・ファラビーナ
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
繰り返しになりますが、おめでとうございます。素晴らしい数字ですね。Jorgeの最初の質問に少し付け加えますと、あなた方は多くの顧客を獲得しました。
例えば、ファネルの最終段階で30社のうち10社をコンバージョンさせ、さらに5社をこのファネルに移動させているとしたら、このパイプラインがどのようになっているのか、定量的、定性的なコメントをいただけないでしょうか。
Sebastian Kanovich氏。
DLocal Limited
公開に踏み切った理由のひとつは、当社の存在や加盟店に対する市場の認知度を高めることでしたが、それはある程度達成できたと思っています。 しかし、それは決して今期に影響を与えるものではありません。むしろ、先ほど説明したファネルにより多くのリードを導くことができるでしょう。

つまり、地域や製品の数が多ければ多いほど、どのようなお客様とも会話ができ、「あなたに提供できるサービスがあります」とお伝えすることができるのです。また、IPOの際に話したことを思い出していただきたいのですが、当社には2つの重要なファネルがあります。

また、IPOの際に話したことを思い出していただきたいのですが、当社には2つの重要なファネルがあります。それは新規販売ファネルで、新規加盟店を獲得することですが、同時にアカウントマネジメントファネルがあり、これは純売上の維持を促進するものです。

質問 No.15
ドミンゴ・ファラビーナ
JPモルガン・チェース株式会社 調査部
とてもわかりやすいですね。
そして、この最終段階のような新会社では、成長したのか、それとも縮小したのか？
つまり、基本的には、ほとんどの機会を吸収したのでしょうか？
それとも、今後6ヶ月間に予想されることに関しては、基本的に安定しているのでしょうか？
セバスチャン・カノビッチ
DLocal社
繰り返しになりますが、企業のマーチャントは周期的に変化します。新規のマーチャントが増える時期もあれば、減る時期もあります。

私たちが最も重視しているのは、現在のプラットフォームに加盟しているお客様に十分な機会を提供することです。

スミタ・パンディット
DLocal Limited
もうひとつ、申し訳ありませんが、私たちにとっての大きなチャンスは、自国以外で成長したいと考えている加盟店です。

用意したコメントにもありましたが、中国をはじめとする自国以外の国に進出したいと考えている加盟店の需要は非常に高まっています。

私たちは中国ではそれほど多くの支払いを処理していませんが、中国国外の中国人加盟店と協力しており、それが私たちの利益になっています。

運営者
ありがとうございました。

それでは、セバスチャンにお話しをお伺いします。

セバスチャン・カノビッチ
DLocal Limited
皆さん、今日はありがとうございます。

また、ご質問もありがとうございました。

これからもよろしくお願いいたします。

どうもありがとうございました。

オペレーター ,
ありがとうございました。

以上で本日のカンファレンスコールを終了いたします。

ご参加ありがとうございました。