Car Max(NYSE:KMX)カンファレンスコール
トランスクリプト
発言準備
オペレーター
皆様、お待たせいたしました。CarMaxの22年度第2四半期決算発表のカンファレンスコールにようこそ。(オペレーターの指示）。)
それでは、司会のデビッド・ローウェンスタインさんに電話をお任せしたいと思います。始めてください。
デビッド・ローウェンスタイン
ありがとうございます、ケビン。おはようございます。本日は、当社の社長兼CEOであるBill Nash、Enrique Mayorの3名が参加しています。本日は、社長兼CEOのビル・ナッシュ、上級副社長兼CFOのエンリケ・マヨールモラ、CAF事業担当上級副社長のジョン・ダニエルズが出席しています。本日発表する当社の将来の事業計画、見通し、および財務実績に関する記述は、1995年米国私募証券訴訟改革法（Private Securities Litigation Reform Act of 1995）のセーフハーバー条項に則って作成された、将来の見通しに関する記述であることをお断りしておきます。
これらの記述は、将来の事象に関する経営陣の現在の知識や仮定に基づいており、実際の結果が当社の見込みと大きく異なる可能性があるリスクや不確実性を含んでいます。当社は、予測およびその他の将来の見通しに関する記述を提供するにあたり、それらを更新する意図や義務を負いません。これらの予想に影響を与えうる重要な要因については、今朝発行された当社のフォーム8-KおよびSECに提出された2021年2月28日を末日とする会計年度のフォーム10-Kによる年次報告書をご参照ください。
また、通話終了後にご質問がありましたら、当社の投資家情報部（電話：804-747-0422、内線：7865）までお問い合わせください。最後になりましたが、質問を1つだけしていただき、さらにフォローアップのために列に戻っていただいたことに、あらかじめお礼を申し上げます。ビル？
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax, Inc.
ありがとうございます。ありがとうございます、David。他の皆さんもようこそ。おはようございます、ご参加ありがとうございます。今朝の決算発表でお読みいただいたように、第2四半期の中古車販売台数は過去最高を記録し、自動車の卸売販売台数も過去最高を記録し、CarMaxオートファイナンスの収入も堅調に伸びました。
当社の多様なビジネスモデルは、平均販売価格の上昇と販売台数の増加により、売上高は前年同期比49％増の80億ドルに達しました。
希薄化後1株当たりの純利益は1.72ドルで、前年同期比0.07ドルの減少となりました。これは、昨年のパンデミックに起因する経費削減を継続するとともに、成長のための投資を継続したことによるものです。
小売店および卸売店のチャネル全体でのカード販売枚数は、前年同期比20％増の約42万枚となりました。22年度6ヵ月間の販売台数は、リテールとホールセールを合わせて約87万2,000台となりました。また、今年の第2四半期に消費者から購入したクルマの数は前年同期比で59％増加し、過去最高の約70％の自給率を達成しました。
当社のオムニチャネル・プラットフォーム、独自の顧客サービス、堅実な実行力、マクロ要因が全社の業績を牽引しています。小売事業では、在庫水準、人員配置、および全体的な中古車の評価などの逆風にもかかわらず、第2四半期の総販売台数は前年同期比6.7％増、中古車販売単価は同6.2％増となりました。
当四半期は、販売可能な在庫の積み増しが順調に進み、第2四半期に入っても小売店の需要が強かったにもかかわらず、毎月連続して増加しました。目標としていたレベルには達していませんが、通期では販売可能な在庫を増やすペースで進んでいます。
販売台数の増加に加え、中古品1台あたりの小売売上総利益が2,185ドルとなり、過去の第2四半期の実績と同様の結果となりました。ホールセール部門では、販売台数が記録的な伸びを示した前年同期から41.4％増加しました。卸売り部門の1台あたりの売上総利益は、前年同期の1,086ドルに対し、1,005ドルとなりました。ホールセール部門の販売台数が増加したのは、昨年Edmunds.comで開始した即時オンライン査定サービスが、2月にcarmax.comで全国展開され、引き続き成功を収めたことが主な要因です。
また、市場全体で中古車の評価が依然として高いことも寄与しています。CarMax Auto Finance（CAF）は、2億ドルの利益を上げ、引き続き堅調な業績を達成しました。また、CAFとパートナーである金融機関は、第1四半期に比べてTier3の販売台数は減少しましたが、すべてのクレジット層で好調な販売を行いました。
カスタマー・ファイナンスとCAFの貢献度については、ジョンがまもなく詳細を説明します。次に、第2四半期の財務状況について、エンリケが詳細を説明し、続いてジョンが説明したいと思います。その後、当社の戦略的優先事項に対する進捗状況をお知らせし、質疑応答に入ります。エンリケさん？
エンリケ・N・マヨールモーラ
CarMax, Inc.
ありがとうございます、ビル、そして皆さん、おはようございます。売上総利益は、前年同期比8％増の8億1,500万ドルとなりました。これは、車両卸売りマージンが1億8900万ドル（31％増）、中古車マージンが5億700万ドル（5％増）となったことによるものです。その他の売上総利益は1億2,000万ドルで、昨年の第2四半期に比べ700万ドル減少しました。
当四半期の好影響には、2021年6月1日の買収以降のEdmunds社のマージン貢献が2,200万ドル含まれています。これは34.5百万ドルの収益に対するもので、決算短信では広告および購読料収入として記載されています。
また、その他の売上総利益は、第三者金融機関の手数料が18百万ドル改善し、前年同期の15百万ドルの費用に対し、3百万ドルの利益となりました。これは、Tier3の販売台数が前年同期に比べて減少したことと、サードパーティ・ファイナンス手数料の再交渉が功を奏したことによるものです。
これは主に、前年同期に発生した有利な項目の繰り越しと、当四半期の短期的な逆風の結果です。具体的には、昨年のCOVIDに関連するコスト削減分を繰り越しました。
また、当四半期の売上高が前年同期に比べて大幅に増加したことにともない、90日間の保証期間にかかる費用が増加しました。また、生産能力を小売店向けの修理に集中させたことにより、小売店向けサービスのマージンが低下しました。また、その他の売上総利益にも影響を与え、EPPは600万ドル（5.4％）減少しました。
普及率は60％以上で安定していましたが、昨年の第2四半期には、あるプロバイダーのパフォーマンス期間がずれたことにより、今年は認識されなかったプロフィット・シェアリングの収益が約800万ドル含まれていました。
販売費及び一般管理費については、COVIDの影響を受けた前年同期に比べて30％増の5億7,400万ドルとなりましたが、これは戦略的イニシアチブと成長への投資を継続するためです。なお、昨年のパンデミックの際には、特に上半期に積極的なコスト抑制策を実施しました。
売上総利益に対する販管費の割合は、前年同期の58.8％に対し、70.4％となりました。販売費及び一般管理費が前年同期比で増加したのは、主に3つの要因によるものです。第一に、従業員数および売上の増加、ならびに当四半期にEdmond社の給与が加わったことにより、報酬および福利厚生費が5,500万ドル増加したこと。
第二に、技術プラットフォームや戦略的施策を推進するための投資により、その他の間接費が4,100万ドル増加しました。3つ目は、以前お伝えしたとおり、CarMaxブランドの拡大、オムニチャネルサービスの認知度向上、顧客獲得の促進を目的とした広告宣伝費の3,500万ドルの増加です。
前年同期のCOVIDに関連した販売管理費の削減額は、2,500万ドルから3,000万ドルと推定しています。FY22年1-6月期の売上総利益に対する販売管理費の比率は64.8％で、前年同期の69.3％から5ポイント上昇しました。当社は引き続き、効率的な支出の確保に努めており、重点的に取り組んでいる分野については、時間をかけて改善を続けていくことを期待しています。
第2四半期には、中核となるCECのコスト構造を前年同期比でさらに削減することができました。さらに、オムニチャネルの機能により、自動化を活用して経費を削減し、業務を効率化することで、新たな機会を得ることができます。
例えば、当社のオンラインインスタントオファープログラムは、自動化、AI、データサイエンスの力を引き続き活用することで、より効率的な購買組織を実現しています。資本配分について。当社が継続的に重視しているのは、市場シェアを拡大し、長期的な株主価値を実現するために、事業に資本を投入することです。これには、すでに強力なROIを生み出しているオンライン車両獲得など、オムニチャネル体験のあらゆる側面を強化するためのデジタル機能への投資が含まれます。
また、店舗数を戦略的に拡大するための投資も継続しており、さらなる価値を創造するための新たな道を模索しています。自社株買いプログラムについては、当社は引き続き余剰資本を株主の皆様に還元することに注力しており、当四半期は約180万株、約2億2,000万ドルの自社株買いを行いました。それでは、ジョンに電話をおつなぎします。
ジョン・G・ダニエルズ
CarMax, Inc.
エンリケさん、そして皆さん、おはようございます。今回も、当社のファイナンス事業は優れた業績を達成しました。第 2 四半期の CAF の普及率は、3 日間のペイオフを差し引いて、前年同期の 42.6％に対し、43％でした。中古車販売台数に占めるティア2の割合は、前年同期の22.3％に対し、21.6％に減少しました。
Tier3は7.2%（前年は11.1%）となりました。なお、CAFは昨年、パンデミックの発生時にポートフォリオの質を維持するため、Tier 1の一部およびTier 3の全製品を戦略的にパートナー企業に販売することを決定しました。
これらの変更は、昨年第2四半期末までに撤回されました。当四半期では、ティア2のパートナー企業が、CarMaxチャネル内での追加ボリュームを求めて競争した結果、強力なオファーがありました。また、信用度の低い部分の申し込み件数や販売への転換率が減少しました。これらの減少は、業界全体で平均販売価格が上昇していることが大きな要因だと考えています。
当年度第2四半期は、記録的な中古車販売台数を背景に、CAFのローン実行額は約24億ドルとなりました。新規顧客に対する加重平均契約率は8.5％で、前年同期の8.2％から上昇しましたが、第1四半期の9％からは低下しました。
第1四半期と同様、このEPRの前年同期比の差は、料率の上昇ではなく、顧客のクレジットミックスの変化によるものです。ポートフォリオ全体の純利益は、前年同期の6％に対して7.2％に増加し、前年同期比で6,500万ドル（33％）の増加となりました。
この高い純利益は、当社のABSプログラムの強みと資本市場の良好な状況を反映しています。当社はローンの有効期間にわたって収益を認識しているため、この高い純利益は複数年に わたって恩恵を受けることになります。
当四半期のCAF収入は、前年同期の147百万ドルから200百万ドルに増加しました。前年同期比での大幅な増加は、純金利の上昇と債権の増加によるものです。第2四半期の引当金に関する費用は3,500万ドルで、その結果、第2四半期の最終引当金残高は3億9,800万ドル、管理債権の2.66％となりました。これは、第1四半期末の2.62％とほぼ同じですが、Tier3の債権を10％保持することを決定した結果、ポートフォリオに占めるTier3の債権の割合が若干高まったことを反映しています。
当社は、現在のマクロ経済環境に鑑み、損失とそれに対応する引当金に関する当社の将来の見通しは適切であると考えています。当社の貸付プラットフォーム、特にCAFがクレジット・スペクトラム全体に参加しているところについては、常に状況を評価し、長期的に持続可能であり、お客様の利益になると思われる決定を下すことに尽力しています。
第2四半期には、ビジネスパートナーと協力して、CAFがTier 2の領域でオリジネートするための小規模なテストを開始しました。このテストは、CAFがTier3に参入したときと同様に、Tier2のお客様を理解し、CAFがこの領域に参入することで、クレジットの選択肢を増やし、お客様の体験を向上させ、収益性を向上させるにはどうすればよいかを時間をかけて理解するために、長期間にわたって少量ずつ実施します。
それでは、ビルに電話をおつなぎします。
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax, Inc.
ありがとうございます、Jon。エンリケさん、ありがとうございます。今期、多様なビジネスモデルにおいて、私たちのチームが好業績を達成したことを大変誇りに思います。私たちは、この先に待ち受ける素晴らしい機会に期待しています。私たちは、オムニチャネル・プラットフォームを意図的に構築し、すべてのお客様がどのような方法でお買い物をされても、販売や購入につなげることができるようにしました。
私たちは、多くのお客様が、店頭やデジタルでの体験だけに縛られて車を購入したくないと考えていることに気づきました。当社は、お客様が100％店頭または100％オンラインで車を購入できる機能を提供していますが、当社のオムニチャネル機能は、お客様のニーズに合わせてデジタルと物理的なインタラクションを組み合わせたパーソナライズされた体験を可能にすることで、CarMaxを真に差別化しています。
第2四半期のオンライン販売台数は、第1四半期と同様に約9％で、前年同期の3％から増加しました。なお、当社では、お客様が4つの主要な取引行為をすべて遠隔操作で完了した場合にオンライン小売販売とみなしています。具体的には、車の予約、資金調達、必要に応じて下取りまたは下取りの取り消し、販売注文の作成などです。
当社の卸売オークションは仮想的なものであるため、総売上の21％を占める卸売売上の100％がオンライン取引となります。オンライン取引に起因する総売上高は28％でした。これは第1四半期の24％から増加し、昨年の第2四半期の18％からも増加しています。
当四半期の小売販売台数のうち約55％がオムニセールスで、これは第1四半期と同水準であり、前年同期の49％から増加しました。オムニ販売とは、お客様が主要な取引活動の少なくとも1つを遠隔地で行うものです。
私たちは、お客様が必要に応じて自動車購入プロセス全体をオンラインで独立して完了できる、100％セルフサービス体験の展開を完了させることに注力してきました。現在、エンド・ツー・エンドの完全なセルフサービスを利用できるお客様は全体の50％強となっています。
また、今年度末までにすべての小売店のお客様にこの機能を提供する予定です。なお、これらの機能を導入することで、より多くのお客様が100％セルフサービスのオンライン体験を可能にしますが、現在はすべてのお客様が店員のサポートを受けながらオンラインで車を購入することができます。
第2四半期には、オンラインでの即時査定により、約18万8,000台の車両をお客様から購入しました。これは、お客様からの購入総数の約半分に相当します。これは、過去最高を記録した第1四半期の数字から15％の増加です。この成長は、当社が米国の消費者から中古車をオンラインで購入する最大の企業となり、その地位をさらに拡大しているという信念を裏付けるものです。
私たちは、お客様の期待を超え、クラス最高の店舗体験とシームレスに統合するために、eコマースサービスを継続的に強化しています。いくつか例を挙げてみましょう。私たちが強化してきた分野のひとつに、デジタル機能があります。デジタル機能とは、私たちのファイナンスプロセスのことです。当社のファイナンス顧客の約65％は、オンラインで事前承認申請を行い、ローンプロセスを開始しています。第2四半期の時点で、これらのお客様の100％が、カスタマイズされた融資条件を含むデジタル判定を受けています。
これらのお客様の大半は、追加の時間や労力をかけることなく、在庫車すべての個人的な融資条件にデジタルでアクセスできるため、より安心して買い物をすることができます。さらに、CAFをはじめとする複数のファイナンスパートナーを利用して、在庫全体にクレジットオファーを提供できることも、当社の経験の差別化につながっています。これにより、お客様に最も魅力的な金利と条件を提供することができます。
私たちは、車を購入する際の重要な要素であるこの分野での進展を非常に喜ばしく思っています。また、当社は、お客様が遠隔地で買い物をする際に、在庫に没頭できるような体験を提供することが重要であると考え、業界をリードするデジタルマーチャンダイジングを引き続き推進しています。
今期は、運転席と後部座席からの360度インテリアビューを追加しました。また、車両の主要な特徴をお客様に理解していただくためのコールアウトである、車両のホットスポットも引き続き進めています。また、人工知能を活用して、常に高品質な写真を提供することで、当社の在庫を最大限に表現しています。
このような先進的な技術は、お客様がオンラインで買い物をする際に、当社の車両を理解し、好きになっていただくためのもので、非常に高い評価をいただいています。Edmunds社の買収に関連して、我々のチームが新たな革新に着手したことで、その進捗に非常に満足しています。私たちは、Edmundsブランドへの投資を継続するとともに、より大きな中古車エコシステムの中で競争する機会を得るために協力していきます。
当四半期は、オムニチャネル戦略の推進において大きな進展があったことを大変誇りに思います。当社は、中古車業界で最も顧客中心の体験を提供するための体制を整えており、これにより持続的な成長を実現し、長期的に意義のある株主価値を創造することができます。
それでは、皆様からのご質問をお受けします。では、ケビン？
オペレーター
(オペレーター・インストラクション）最初の質問は、オッペンハイマーのブライアン・ネイゲルさんからお願いします。
質疑応答
質問者1
ブライアン・ウィリアム・ネイゲル
Oppenheimer & Co. Inc.リサーチ部門
新型Voltの発売おめでとうございます。コメントの中で少し触れられていましたが、当四半期の中古車販売台数が6.2％であったことについて、その背景を教えてください。つまり、それが背景にあるということです。また、COVIDについては、COVID危機の影響からか、多くの社内施策が行われていますが、この数字をより標準化して考える方法はありますか？つまり、ビジネスの根本的な健全性に対する真の支援として見ているものに対して、どのように追跡しているのかということです。
続いて、これはポジショニングの観点からですが、あなたとあなたのチームは現在、全体の売上の指標として、中古車と卸売車を一緒に語ることが多くなってきています。これは、CarMax社の戦略的な変化を反映しているのでしょうか？
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax社
ブライアンさん、ご質問ありがとうございます。まず最初の質問ですが、約6％の前年比を達成できたことに大変満足しています。しかし、これには環境的な背景も関係しています。当四半期には、いくつかの逆風にさらされました。まず第一に、在庫です。
在庫は、当社が望む水準よりも低くなっています。当四半期末の在庫は、通常の目標値から約30％減少していると思います。在庫の逆風に加えて、人手不足がありました。今でも人手不足ですが、これほどではなく、かなり全体的に人手不足でした。
これは重要なことです。SLAの達成を妨げるだけでなく、場合によってはお客様に連絡が取れないこともあり、これは決して良いことではありません。これは決して良いことではありません。そのため、私たちはこの問題に取り組んでいます。また、より広範なマクロ的な問題として、中古車の評価についても考えています。
つまり、購入価格は前年比で約6,000ドル上昇しています。エンリケが冒頭の挨拶で、あるいはジョンが冒頭の挨拶で述べたように、このことが中古車ユーザーを市場から締め出す可能性があると思います。これらの逆風を考慮して比較すると、これらの逆風をすべて合わせると重大な逆風になると思います。
だからこそ、当四半期の売上高は素晴らしいものであり、全体的な進捗状況も素晴らしいものだと感じています。2つ目の質問では、ホールセールの利用についてどのように話していますか？しかし、これは私がアナリスト・デイで話したことと同じで、人々は常に当社を中古車販売店として考えています。実際、それは素晴らしいことですが、当社はそれだけではありません。
当社は、優れた小売業者であり、優れた卸売業者であり、優れた金融業者でもあります。Edmundsを加え、ディーラーサービスを提供することで、より広範な中古車エコシステムを実現しています。これが、私たちが両方の話をする理由の変化のようなものです。
質問者2
ブライアン・ウィリアム・ネイゲル
オッペンハイマー・アンド・カンパニー Inc.リサーチ部門
参考になります、ビル。最初の質問のフォローアップです。もし当四半期にこれらの逆風に直面していなかったら、この6.2％はどうなっていたかを定量的に示す方法はありますか？
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax, Inc.
はい、ブライアン、それは難しいことです。一例を挙げれば、在庫のことです。在庫が大幅に減少したことは、それだけで大きな逆風となります。今は、多くの人が在庫を抱えているので、通常の弾力性は当てはまらないと思います。
しかし、これらの3つの要素をすべて取り入れると、重大な逆風になると感じていることをお伝えします。繰り返しになりますが、当四半期は売上高の観点からも、全体的にも満足しています。
オペレーター
次の質問は、ウィリアム・ブレアのSharon Zackfiaさんです。
質問者3
Sharon Zackfia（シャロン・ザックフィア
ウィリアム・ブレア社 調査部
貴社のウェブサイトを見れば、この四半期中、在庫の動向は一目瞭然だったと思います。在庫をより正常なレベルに戻すための見通しはどうでしょうか？8月の四半期のように改善が続くとおっしゃっていましたが、これは3ヶ月先、6ヶ月先の話なのでしょうか。具体的には、スタッフの問題なのか？車両の調達が問題なのでしょうか？今、在庫面でどこがピンチなのかを教えてください。
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax, Inc.
はい。そうですね。ありがとうございます、Sharonさん。まず第一に、車の獲得ではありません。冒頭の挨拶でもお話ししましたが、私たちは約70％を自給しています。つまり、調達の問題ではないのです。ブライアンの質問にもあったように、これは確かに逆風でした。
これは、第4四半期と第1四半期に起きたことに関連しています。通常、第4四半期は在庫を積み上げる時期ですが、COVIDや冬の混乱した製品のために在庫を積み上げることができませんでした。
その後、第1四半期には記録的な売上を達成しました。ですから、今はまだその穴から抜け出しているところです。ブライアンにも言いましたが、目標に対して約30％の誤差があります。前年同期比では約15％です。去年の第2四半期を見ると、今年の第2四半期は約15％の進捗でした。
しかし、毎月、前四半期比で大きな進展がありました。在庫を増やしました。そして、今年の残りの期間も在庫を増やしていく予定です。そして、そのタイミングは、私たちが望む状態に戻るのは、需要に多少左右されると思います。
人員配置に関しては、当四半期は在庫を増やすことができたものの、人員配置の面でも若干の逆風がありました。しかし、繰り返しになりますが、人材確保は全般的に大きく前進していると思います。当四半期は全体的に人員配置が大きく前進し、今四半期も引き続き大きく前進しています。
質問者4
Sharon Zackfia
ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニーL.L.C. リサーチ部門
ブライアンに、在庫の影響を数値化するのは難しいとおっしゃっていましたね。しかし、転換率が下がっているかどうか気になります。なぜなら、明らかに、すべての中古車は雪の結晶のようなものだからです。在庫が少なければ、売上が減るのは当然です。テーブルの上に何が残されているかを示す指標として、転換率を見る方法はありますか？
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax社、ウィリアム・D・ナッシュ
はい、コンバージョンは少し下がりました。私たちは、コンバージョンをいくつかの異なる方法で見ています。それは、ファネルの最上部からのコンバージョンと、店舗でのコンバージョンです。私たちは、ファネルのトップからのコンバージョンと、店舗でのコンバージョンの両方を2つの方法で見ています。店舗はかなり好調でしたが、ファネルのトップではコンバージョンが下がっていました。
オペレーター ,
次の質問は、スティーブンスのリック・ネルソンさんからです。
質問者5
ネルソン Richard Nelson
ステファンズ・インク リサーチ部門
CAFと、CAFでのTier3ビジネスを増やす戦略についてお聞きしたいと思います。ティア3のユニット販売の収益性を第三者の貸し手と比較することはできますか。また、この戦略のリスクは何でしょうか。
エンリケ・N・マヨール＝モラ
CarMax, Inc.
はい、もちろんです。ご質問に感謝します、Rickさん。そうですね。ティア3のユニット、つまりファイナンスの観点から見たティア3の販売については、明らかに一般的に資金コストが高くなります。そこにはよりリスクの高いお客様がいらっしゃいます。しかし、それはよりプライムなローンのほんの少し南側に位置しています。この場合、資金調達環境と当然ながら当社が設定できる金利に依存します。しかし、仮に2,000ドルから2,100ドルの範囲であれば、すべての金融経済を取り込むことができる可能性がありますが、そこには高いリスクが伴います。
そのため、資金面での問題があります。パートナーとの間では、当然ながら手数料の再交渉が可能でした。現在、パートナーが回収したTier 3のローンに対して750ドルを支払っています。また、第1四半期の間に、ティア3分野の取引量の10％を占めるようになったことをお伝えしました。このボリュームには満足していますし、感謝していますが、今後もミックスを検討していきます。
しかし、最終的には、当社がTier 3を多く取り込んでも、パートナーがTier 3を多く取り込んでも、当社がお客様に優れたクレジットオファーを提供できるようにしたいと考えています。そして、現在のクレジットプラットフォームの構成では、それができていると感じています。以上が、ご質問にお答えする簡単な経済学です。しかし、繰り返しになりますが、私たちは現在の構成を気に入っており、お客様に素晴らしいオファーを提供しています。
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax, Inc.
そうですね。そしてリック、私が唯一付け加えたいのは、Tier3でもTier2でも、プログラムの持続性、収益性、そして顧客体験のバランスを取ることです。私たちはそのすべてを考慮に入れています。
オペレーター
次の質問は、ベアード社のクレイグ・ケニソンさんからお願いします。
質問者6
クレイグ・R・ケニソン
Robert W. Baird & Co. インコーポレイテッド リサーチ部門
ビル、あなたのオンライン鑑定ツールから調達された車の急増は、本当に印象的です。このツールがなかったら、売り手はどうしていたと思いますか？彼らはCarMaxの店舗に来ていたでしょうか？他のディーラーに行っていたのか、それとも個人間のリスティングサービスで売っていたのか？彼らはどこから来たのでしょうか？
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax社
クレイグ：オンライン販売には満足しています。伝統的な鑑定サービスも非常に好調なので、オンラインでの販売台数が増えていると思います。ですから、彼らがどこに行ったかはわかりません。しかし、私たちがこのサービスを提供することで、非常に大きな付加価値があると感じています。ですから、もしかしたら彼らは他のチャネルで販売していたかもしれませんが、どのチャネルかはわかりませんが、増分については十分に感じています。
質問 No.7
クレイグ・R・ケニソン
ロバート・W・ベアード・アンド・カンパニー インコーポレイテッド リサーチ部門
オンライン・オファーのうち、購入できたのは何パーセントですか？また、それによってオファーの競争力について何かわかりますか？
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax, Inc.
当社の買取率については、従来から鑑定を通じた話をしてきましたが、鑑定レーンでの買取率は今でも非常に高く、30％台前半です。オンラインでのオファーについては、現時点では、オンラインでオファーを受け取った場合、誰がオファーを受け取るかということを考えています。
私たちが考えているのは、オファーを出したお客様のうち、何人が店舗に来てくれるか、そして店舗に来たお客様のうち、何人が実際に販売してくれるかということです。ご想像のとおり、この購入率、つまりオンラインでのオファーを受けて来店したお客様が販売する率は、従来のAレーンよりもはるかに高いのです。
オペレーター
次の質問はJPMorganのRajat Guptaさんからです。
質問者8
ラジャット・グプタ（Rajat Gupta
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
第2四半期に行った投資について質問したいと思います。明らかに、広告は回復しました。その他の投資も増加しています。人員も増やしていますね。これらの投資がどの程度、売上に貢献し始めているのか、説明していただけますか？
また、9月の進捗状況についても教えていただけますか？それは有益なことです。また、GPUについてですが、中古車価格の上昇を受けて、再び8月下旬から9月、おそらく10月、11月に向けて、中古車価格の上昇が起こっています。以前、GPUの小売価格が2,000ドルを超えるかどうかについて説明していただきました。第3四半期についても、同様の情報を提供していただけると助かります。
エンリケ・N・マヨール＝モーラ
CarMax, Inc.
販管費については、今こそ事業拡大のために投資すべき時だと確信しています。当社の事業の強さと軌道を考えると、当社の将来については非常に強気です。今後も成長のための投資を続けていくつもりです。今後も、オムニ機能やEコマース機能への投資を継続していきたいと思います。
繰り返しになりますが、当社は今年末までに、すべての小売店のお客様に100％セルフサービスのオンラインサービスを提供する予定です。また、マーケティングによる顧客獲得への投資も継続していきたいと考えています。マーケティングへの投資は、昨年もお伝えしたとおり、マーケティング、広告、その他のチャネルを強化していきたいと考えています。
繰り返しになりますが、当社は優れたプラットフォームを持っていると信じています。繰り返しになりますが、当社は優れたプラットフォームを持っていると信じていますので、それを消費者の皆様に効果的な方法でお伝えしたいと考えています。それと同時に、広告には非常に的を射たROIの機会があるので、それにも投資しています。
最後に、当社が開始して大きな成功を収めたInstant Offerプログラムでの車両購入にも引き続き投資していきますが、これはまさに優れたROIをもたらした投資の一例です。
しかし、これからも投資を続けていきたいと思います。というのも、投資を行うと同時に、CTCや購買組織、その他のパネルなど、コスト効率を高める活動も行っているからです。
ですから、私たちはそれを続けていきます。しかし、忘れてはならないのは、我々の投資は順調に進んでいるということです。現時点では、投資は順調に進んでおり、業績も順調に推移しています。
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax, Inc.
はい。そしてRajat、唯一付け加えるとすれば、広告の例のように、そのパフォーマンスにはとても満足しています。ウェブトラフィックは約19％増加しました。Webサイトへの平均アクセス数は、月に3,400万件強でした。これも、投資の成果が出ていると感じられる例です。
質問の2番目の部分であるGPUについては、とてもいい質問ですね。今日の状況は、この話をした前四半期とよく似ています。常にテストを行っています。2、3四半期前には、他の要因や組織を経由してくる他の利益チャネルのために、より大規模なテストを行うことを話しました。
しかし、前四半期と同様に、マクロ要因をモニターし、それが意味のあることかどうかを確認したいと考えています。また、在庫水準を確認する必要があります。また、弾力性についても理解しておく必要がありますが、これも常に実施しているテストで弾力性を読み取っています。
競合他社が何をしているかを知りたい。そして、これまでのマージンの傾向からこれ以上逸脱することは意味がありませんでした。最終的には、非常に競争力のある価格の在庫を持ちたいと考えており、自給率の高さもその助けになっていると思います。今後、第3四半期をどのように考えるべきかというと、GPUについては、第2四半期と同様、過去の平均値に沿ったものになるのではないかと思います。
オペレーター ,
(次の質問は、エバーコアのマイケル・モンターニさんからお願いします。
質問者9
マイケル・デビッド・モンターニ
エバーコア ISI インスティテューショナル エクイティ リサーチ部門
第1四半期から第3四半期にかけてのコンプの状況についてお聞きしたいのですが。我々の調査では、8月に入ってからトレンドがうまく加速し、9月には基本的に2桁の上昇が期待できるように見えました。このことについて、皆さんが定量的にコメントしてくれるかどうかを確認したいと思います。また、そうでない場合は、トレンドが強まった理由について、在庫やマルチチャネルの強化など、色分けして説明していただけますか。
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax社
はい。マイケルです。はい。すでにお話したように、当四半期の全体的な売上高には満足しています。毎月、プラスの売上を達成しており、その傾向は続いています。それは3月から始まりました。4月、5月、6月、7月、8月と、すべての月で記録を更新しています。これは素晴らしいことだと思っています。また、ご指摘の通り、第3四半期のスタートにも非常に満足しています。この点については、第3四半期の終わりに詳しくお話しする予定です。
質問10
マイケル・デビッド・モンターニ
エバーコアISIインスティテューショナル・エクイティ、リサーチ部門
はい、わかりました。それから、マージンの面で、2つの質問をさせていただきます。1つは、現時点では需要が非常に限られていることから、GPUのアップサイドを予想している人がいました。このような環境下で価格の変動を考慮する必要があるのか、あるいは皆さんがより多くの投資を行っているのかを理解したいと思います。
もうひとつは、年間の広告宣伝費について、3Q、4Qに向けて検討すべきコスト削減があるかどうか、2Qに発表された2,500万ドル、3,000万ドルという数字は参考になりましたか？
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax, Inc.
そうですね。利益率については、常に検討しています。競合他社の中には、平均販売価格が大幅に上昇したことで、より多くのマージンを取るところがあると思います。しかし、当社を長くご愛顧いただいている皆様は、平均販売価格が当社のマージンを大きく左右しないことをご存知だと思います。私たちは、自分たちのマージンに非常に満足しています。
私たちにとっては、優れたマージンを確保しつつ、優れた価格を実現することが重要なのです。もう一度、先ほどの質問にお答えしますと、第3四半期のマージンについては、過去の傾向から考えることができると思います。もっとマージンを取ることもできたのではないでしょうか？そうですね。しかし、繰り返しになりますが、私たちは長期的な視点に立っており、常に競争力のある価格を維持したいと考えています。広告については、エンリケに話してもらおうと思います。
エンリケ・N・マヨール＝モーラ
CarMax, Inc.
はい、それでは2つ質問します。広告宣伝費については、今年初めに、今年の広告宣伝費を1ユニットあたり昨年後半と同程度に見込んでいることをお伝えしていました（1ユニットあたり300円台半ば）。今年はこれまでのところ順調に推移しており、通期でもこれを達成できるものと見込んでいます。
COVIDとの比較に関しては、昨年は2,500万ドルから3,000万ドルの一時的な節約を見込んでいましたが、これは本当に上半期に集中していました。第3四半期に持ち越されるものもありますが、第1～2四半期に見られたような重大なレベルではありません。
オペレーター
次の質問は、ウェッジブッシュ・セキュリティーズのセス・バシャムさんからお願いします。
質問者11
Seth Mckain Basham
ウェドブッシュ証券株式会社 調査部
私の質問は、GPUと価格環境についてです。ビルさん、今期の卸売り価格の動向と小売価格の動向、そしてそれが小売のGPUにどのような影響を与えているのか、コメントをいただけませんか？
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax, Inc.
小売価格は、ミックス調整の観点から見ると、買収の観点からは約6,000ドルの上昇となりました。ホールセール部門は約3,000人の増加となりました。どちらも、私がこの仕事をしている限り、これまでに見たことのないような大きな上昇でした。
自給率が非常に高いという事実は、私たちに多くの利益をもたらしてくれると思います。これは、利益率だけでなく、価格体系にも影響するため、今後、多くのチャンスがあると思います。当四半期では、第1四半期に非常に高い価格上昇が見られました。しばらくはその状態が続きました。
その後、若干の減価償却が発生しました。しかし、驚くべきことに、再び価格が上昇し始めました。そして、第1四半期の高値に戻り、おそらく第1四半期の高値のまま第4四半期を終えたと思います。このように、非常に興味深い動きをしています。
推測でしかありませんが、チップ不足は、新車の場合は当初考えていたよりも長期にわたるようなので、新車が手に入らない分、中古車を買い足して補充している人もいるのではないでしょうか。しかし、私たちが目にしているのは、興味深い動きです。
ご質問12
セス・マッケイン・バッシャム
ウェドブッシュ証券株式会社 調査部
そうですね、予想に反して当四半期の後半に価格が再び上昇し始めたということは、その分のマージン増を獲得できたのではないでしょうか。つまり、当四半期を終えた時点でのGPUは、四半期の初めに比べて強くなっているはずです。このように考えてよろしいでしょうか？
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax社
当社のGPUの管理方法は、平均販売価格を考慮していません。これには他の要因が絡んでいます。ですから、四半期を通してかなり一貫した考え方をしていると思います。
オペレーター ,
次の質問は、モルガン・スタンレーのアダム・ジョナスさんからです。
QUESTION 13
アダム・マイケル・ジョナス
モルガン・スタンレー リサーチ部門
なぜあなた方はまだ自社株買いをしているのでしょうか？つまり、あなたには一世一代の成長機会があるのです。あなたは、損失を出すことを許可され、現金を返すことを期待されていない競合他社と戦っているのです。事業がキャッシュを生み出すことは理解しています。しかし、そろそろ哲学を変えて、事業の成長に専念し、自社株買いをやめるべきではないでしょうか。
エンリケ・N・マヨール＝モーラ
CarMax社
おっしゃるとおり、私たちは多額の現金を生み出す運営モデルとビジネスモデルに恵まれています。そして、成長のために、適切なタイミングで適切な投資を行っています。
そして、今もなお、このことを念頭に置いて、自社株を買い戻して株主に還元するための余剰資金があると考えています。ですから、私たちは投資のレベルを下げてはいません。私たちが積極的に投資していることは、支出や設備投資を見ればおわかりいただけると思います。今後もそうしていきます。そのようなシナリオであっても、当社は自社株買いを行うための十分な現金を保有しています。しかし、私たちは投資を抑制しているわけではありません。
オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのジョン・マーフィーさんからお願いします。
質問者 14
ジョン・ジョセフ・マーフィー
バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ リサーチ部門
2つのプレッシャーポイントについて質問します。まず、在庫についてです。今、あなたがおっしゃったように、また、新車側でわかっていることに基づいて、新車側の在庫不足は来年も、そしておそらく来年半ば、2022年のカレンダーイヤーを過ぎても続くと思われます。このような状況になるまで、これらの要因は解消されないとお考えですか？
また、スタッフのレベルについて考えてみると、妥当な価格で人材を見つけるのはますます難しくなっているので、販管費のコストアップやスタッフの増強も難しいかもしれません。私が知りたいのは、これら2つのマクロ要因との戦いの中で、戦略の変更や、成長戦略の変更が可能かどうか、また、これらのマクロ要因がいつ解消されるのかということです。なぜなら、これらのマクロ要因は、あなたが行っているすべての良いことを覆い隠し、ストーリーを混乱させているからです。
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax社
チップの状況のように、私が何を話しても、おそらく唯一の保証は間違っていると思います。しかし、私はあなたに同意します。この状況は今年いっぱい続くと思います。そのため、中古車の価格は高止まりする可能性があります......今年いっぱい続くでしょうし、来年のかなりの期間、あるいは来年のかなりの部分、価格は高止まりすると思います。しかし、私たちが車両取得やInstant Offerなどの投資を行っていることに大きな期待を寄せているのは、このためでもあります。
また、先ほど申し上げたように、在庫の積み増しを継続して行っています。この点については満足しています。人員面では、私たちは常に従業員に投資してきました。つまり、彼らこそが当社の成功の理由なのです。この時期、どの企業も人材を探していますが、当社も同様で、今期も従業員への投資を続けます。今期も引き続き従業員への投資を行っており、給与の改定も行っています。
また、17年連続で「働きがいのある会社」の一つに選ばれており、雇用者ブランドの観点からも素晴らしいことです。これは雇用者ブランドの観点からも素晴らしいことです。ですから、人材派遣の面でも、私たちは今の軌道に満足しています。確かに逆風は吹いていますが、在庫面でも人材面でも前進していますし、自給率やIOのような機会に恵まれていることを実感しています。
質問15
ジョン・ジョセフ・マーフィー
BofAメリルリンチ証券株式会社 調査部
このマクロ的な圧力の中で、販管費のレバレッジを効かせるのは難しいと思われますが、それは妥当でしょうか？つまり、このような逆風にもかかわらず、既存店売上と売上総利益を信じられないほど維持しているように思えるのですが、どうでしょうか？このことを心配する人もいると思いますが、今期のあなた方の業績は、売上高と数量の点で非常に素晴らしいものです。
つまり、2022年の暦年末まで販管費のレバレッジをかけることができるのかということです。それを実現するのは難しいと思います。この点についてはどうお考えですか？また、その変曲点はどこだと考えるべきでしょうか？
エンリケ・N・マヨール＝モラ
CarMax, Inc.
そうですね。アナリスト・デイでもお伝えしましたが、私たちはトップラインを伸ばすことに集中しています。私たちは、市場シェアを拡大し、26年度までに市場シェアを5％以上にするという目標を達成し、それを上回ることに注力しています。そのためには、これまで述べてきたさまざまな分野への投資のように、投資が必要です。
では、レバレッジをかけるのは難しくなるのでしょうか？このような環境下では、レバレッジをかけるのは少し難しくなりますね。私たちの予想では、売上総利益は引き続き伸びると考えています。堅調に成長するでしょう。そして、その粗利益の成長を背景に、レバレッジをかける機会があります。特に今年については、今年全体でレバレッジをかけることができると引き続き期待しています。
四半期ごとに見ることは困難です。なぜなら、四半期には様々なことが起こるからです。しかし、通年ではかなり良いと感じています。今後についても、私たちは成長モードに入っており、それに合わせて投資を行っていきたいと考えています。
それと同時に、毎四半期の話になりますが、より効率的になるための機会を検討しています。トップラインを伸ばすための投資もあれば、コスト削減のための投資もあります。私たちは常にそのことに鋭い目を向けています。ですから、これからもベストを尽くしていきます。同時に、市場シェアの拡大と目の前にあるチャンスにも注目しており、とても楽しみにしています。
オペレーター ,
次の質問は、グッゲンハイムのAli Faghriさんからお願いします。
質問者 16
アリ・アマド・ファグリ（Ali-Amad Faghri
グッゲンハイム証券株式会社 調査部
小売のGPUに関する別の質問で申し訳ないのですが。小売価格がCarMaxのGPUを動かすわけではないことは認識しています。しかし、今期、セルフソーシングが50％以下から70％に改善されただけでも、オークションよりも消費者からの調達の方がコスト面で有利であることを考えると、GPUを大きく押し上げる効果があるのではないでしょうか？
価格競争力を維持しているとのことですが、少なくとも当社の調査では、数量面で他社を大幅に上回っているようには見えませんでした。では、これらをどのように結びつければよいのでしょうか？
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax, Inc.
はい。まず第一に、当社の価格設定には自信がありますが、これは長い間検討してきたことです。私たちはずっとこのことを考えてきました。 ですから、価格面での現状はとても良いと思っています。また、これは1四半期の話であり、長い時間をかけて変化するものもあります。
在庫、価格、人員配置など、すでにお話ししたように、いくつかの大きな逆風があり、それらをすべて合わせると克服するのは困難でした。これらは、自給率に対する逆風です。
私たちが最も期待しているのは、この自給率の高さと、それによって得られるチャンスであり、今後も前進していくことです。
オペレーター
次の質問は、モーニングスターのデビッド・ウィストンさんからです。
質問者17
デビッド・ウィストン
モーニングスター株式会社 調査部
価格には満足しているという話を聞きました。しかし、6ページのGPUのユニットあたりの粗利益率を見ると、前年同期比でかなり減少しており、2年前の四半期比でも減少しています。つまり、価格を上げる余地はあるのでしょうか？
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax社
デビッド、はっきりさせておきたいのですが、GPUのように、昨年の第2四半期は記録的なGPUで、私たちはそれからほんの少ししか離れていません。当社の過去の平均値を見ると、当社はGPUの上位に位置していると言えます。だから、そこにはちょっとした違和感があるのではないでしょうか。GPUを上げることはできますか？
もちろんです。今後もマクロ的な要因を注視し、何が理にかなっているかを見極めていきたいと思います。自給自足は、我々が前進する上で多くのチャンスを与えてくれます。しかし同時に、私たちは長期的な視点に立っており、お客様が日々素晴らしい価値を得られるようにしたいと考えています。ですから、今後もすべての要素を考慮しながら進めていきたいと思います。
質問 No.18
デビッド・ウィストン
モーニングスター株式会社 調査部
わかりました。私が言っているのは、2年前の11％と10.5％に対して、8.3％ということで、それが価格について質問した理由です。
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax社
ああ、失礼しました。つまり、ASPに関連した話だったのですね。そうです。繰り返しになりますが、私たちはただ...私はただ...
エンリケ・N・マヨール＝モーラ
CarMax, Inc.
ユニット単位で見てみましょう。小売価格が年初から30％ほど上昇しているため、売上高に対する比率は効率的に偏ったものになります。そのため、売上高に占める割合を見ることは困難です。私たちは実際にユニット単位でビジネスを見ています。
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax社
はい。他の上場自動車小売企業とは異なる管理をしています。
オペレーター ,
次の質問は、Exane BNP ParibasのChris Bottiglieriさんからお願いします。
質問者19
クリストファー・ジェームズ・ボッティグリエリ
ウォルフ・リサーチ，LLC
その他の売上総利益について、2つだけ質問させてください。サービス事業の粗利益は、今期は保証問題の影響でマイナスになったようですが、来期以降はどうなるのでしょうか？次の四半期以降は、これまでのように20％から30％の粗利益率に戻るのでしょうか。それとも、この保証問題の影響で、何か考えなければならないことがあるのでしょうか？
エンリケ・N・マヨール＝モラ
CarMax, Inc.
当四半期のサービスは、前年同期比で4,000万ドルの増加となりました。そのうちの大部分は、当四半期に直面した短期的な逆風によるものだと考えています。最も大きなものは2つあり、1つ目は、ご指摘の90日間の保証です。
考えてみると、今年の第1四半期の前年同期比は99％でしたが、昨年の第1四半期はマイナス42％でした。そのため、90日間の保証期間を考慮すると、次の四半期に持ち越される数量が多くなると考えられます。これはタイミングの問題だと思います。
2つ目は、販管費と同様に、COVID関連の一時的なコスト削減、サポート費用、従業員維持のためのクレジットプランなど、より短期的な性質のものがあります。そのため、重要な金額は本当に短期的なものです。
私が言いたいのは、歴史的に見て、私たちはサービスをプラスのマージンに貢献しているということです。例外は昨年で、確かにCOVIDの時はそうではありませんでした。しかし、それ以前の年は、サービスは利益に貢献していました。そして、今後も年間ベースでは、サービスがプラスの利益貢献をすることを期待しています。しかし、今四半期は、いくつかの逆風のために、少し難しくなりました。
オペレーター ,
(次の質問は、JPMorganのRajat Guptaさんからのフォローアップの質問です。
質問者 20
ラジャット・グプタ（Rajat Gupta
JPモルガン・チェース証券株式会社 調査部
販管費に関する質問をしたいと思います。販管費が前四半期比で増加しているのは、Edmunds社の買収によるものがどのくらいあるのでしょうか？また、販管費のいくつかの項目に分けて説明していただけると、とても助かります。
エンリケ・N・マヨール＝モラ
CarMax, Inc.
Edmunds社に関しては、準備書面の中で、売上総利益の観点からEdmunds社は約2,000万ドルの貢献をしたと述べました。これについては、明日提出する10-Qに記載します。全体としては、営業セグメントです。Edmundsは、報告セグメントではなく、営業セグメントとして報告する予定です。
ですから、収益や粗利益については今後も報告していきますが、それはあくまでも報告する範囲です。しかし、Rajatによると、全体的にはCarMaxに若干のプラス効果があったようです。ですから、そのようなアプローチで販管費を算出することができます。
運営者
これ以上の質問はありません。最後にコメントがありましたら、ビル・ナッシュに戻します。
ウィリアム・D・ナッシュ
CarMax, Inc.
素晴らしい。ありがとう、Kevin。本日は、ご質問やご意見をお寄せいただき、ありがとうございました。私たちは、世界トップクラスの店舗とオンラインの体験をシームレスに融合させ、さらに多様なビジネスモデルを加えることで、今後も成長と市場シェアの拡大を推進していけると確信しています。
いつものように、27,000人を超える従業員の皆さんが、お互いを、お客様を、そしてコミュニティを大切にしながら、当社の価値観を日々実践してくれていることに感謝したいと思います。皆さんがいるからこそ、当社は中古車業界に積極的な破壊力を持ち続けることができるのです。
それでは、本日はありがとうございました。
運営者
皆さん、本日のプレゼンテーションはこれで終了です。それでは、本日のプレゼンテーションを終了しますので、どうぞお帰りください。
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