【復習】$TTCF 21-1Q カンファレンスコール質疑応答和訳メモ

8/12（木）AMC に$TTCF の2Q決算発表が予定されます。
前回1Q決算時にどんなことが注目されていたか、今回の決算発表前の頭の整理にでも👀

※質疑応答部分のみの和訳、要約です。不要な発言は省略してるので、ご承知おきください。

1️⃣質問者 ロート・キャピタル・パートナーズのジョージ・ケリー

🟠質問①　先日行ったニューメキシコ州での買収について、2年から3年後の目標額が数億円とのことですが、その進捗状況と、いつその施設に自社ブランドの商品を導入するのか？

✳️回答①　7月に植物由来のブリトーを発売することを当面のチャンスと捉えている。施設は稼動中であり、現在トルティーヤも製造している。早ければ、第3四半期、遅くとも第4四半期には、冷凍食品がTattooed Chefブランドの最初の商品になると思われます。アイテムやパッケージ、生産など、すべての要素を揃える必要があるが、順調にいけば、4〜5ヵ月以内には販売を開始できると思います。

🟠質問②   トルティーヤのビジネスチャンスの大きさについてですが、トルティーヤの市場規模はどのくらいですか？

✳️回答②   トルティーヤは、これも冷凍食品と同じように、大容量の設備がすでにあるので、植物性のトルティーヤをすぐに市場に投入することができます。
（回答者備考）当社の穀物不使用のコンセプトであるパンベースのトルティーヤを、フローズン製品にすぐにでも活用したいと考えています。そうすれば、市場にとって非常にユニークなものになります。植物性の代替品であるトルティーヤを商品として販売する以外にも、市場には限られた商品しかありませんが、同じ機会を利用して、既存の商品にも活用していきたいと考えています。これは、TATTOOED CHEFの特徴と、この機会にぴったりだと思います。

🟠質問③　植物由来の代替品の普及率はどの程度でしょうか？

✳️回答③    第4四半期、あるいは来年の第1四半期に向けて検討しているマッドコンセプトです。タトゥード・シェフ製品の新たな収益源となる可能性を秘めています。冷凍食品のカテゴリーだけでなく、常温食品やスナック菓子にも手を広げることができるので、この機会を非常に楽しみにしています。

🟠質問④     当四半期のブランド売上は、昨年末に比べて大幅に増加しており、今年の第1四半期は1,300万ドルの改善だったと思いますが、その内訳を教えてください。最大のクラブ顧客、新規顧客、大量顧客を分類して、どこでこのような変化が起きたのかを教えてください。

✳️回答④　クラブの成功が原動力となっています。第1四半期に売上の一部を回復し始めたターゲットを除き、従来型の小売の機会は非常に少ないものであり、ごくわずかでした。その理由は、製品が承認され、棚に並べられ、ターゲットの1,800店舗やその他の店舗数に配布されるまでに、必要なことがあるからです。そのため、1年分の売上を得るまでには、実際にその数字を達成し始めるまでに時間がかかります。ですから、この第1四半期は、従来のターゲットビジネスが少し盛り上がったことを除けば、基本的なアカウントであるクラブとウォルマートのビジネスが牽引しています。

🟠質問⑤　売上総利益率について、これまでも、そして今でも、粗利益率は四半期ごとに変動しています。今年の売上総利益率は、より安定したものになるのでしょうか？

✳️回答⑤　はい、売上総利益率は安定してきます。数ヶ月間は少し高めですが、第3四半期、第4四半期に入ると、Food of New Mexico社の買収を考慮しても、20％から25％のガイダンス内に収まるでしょう。今後も利益が出ることを期待しています。FOOD OF NEW MEXICO社は、共同パッカーであるため、製品ラインにいくつかの変更を加える予定です。また、Tattooed Chefを販売することで、すべてが当社のガイダンスに沿ったものになると考えています。

2️⃣質問者 ジェフリーズのロブ・ディッカーソン

🟠質問⑥   第2四半期から第3四半期にかけて、いくつかの小売店に販売を開始するようですがどのように機能しますか？第4四半期と第1四半期には、多くの小売店や多くの食料品店で試用されていた製品があったと思いますが、今日の状況を見ると、そのような試用段階を経て、いくつかの販売を開始しているように思えます。その一部は第2四半期に始まり、第3四半期までの話のためです。

✳️回答⑥   COVID-19の終了後、小売業者がカテゴリーの全面的な見直しを行うプロセスに戻るまでには、まだ多くの動きがあるからです。だからこそ、私たちは四半期ごとに、どこに牽引力があるのか、どこにコミットしているのかを示したいのです。第1四半期に獲得した最初の大きな成果は、明らかにターゲットでした。そうですね。ターゲットでは、6つの新SKUの前菜ボウルを発売しました。

これは、ターゲットが取引していた別のサプライヤーが、COVIDに関連した生産上の問題を抱えていたためですが、緊急の修正を行いました。そのため、当初5月に予定していた発売を3月に前倒ししました。そのため、発売を前倒ししました。北東部の地域食料品店であるStop & Shopで数種類のSKUを販売したことが、最初の大きなヒットとなりました。私たちは2つのことをしています。新規顧客の獲得です。

しかし、顧客を獲得しただけではなく、顧客を獲得した後は、開始時には検討されていなかった他のカテゴリーを再販したり、販売したりすることができます。ターゲットの例では、アントレボウルでのブランドの成功を見て、今度はファミリー・イン・ユア製品のラインを立ち上げることになりました。これはECBだけではなく、SKUを追加して販売網を構築する戦略でもあります。

私たちが見ているのは、新しい小売店が参入することだけではありません。既存の小売店が、ブランドの成功とブランドのパフォーマンスのためにSKUを追加しているのです。第2四半期には、Jewelのような小売店が参入していることがわかりました。もちろんMyerもそうです。Smart&Finalも入ってきています。ホールフーズも明らかにヒットしていることをお伝えしました。このような流れを見て、リセットサイクルが行われると、特定のカテゴリーで新たに大きな利益が得られますが、これが将来的には他のカテゴリーでも利益につながることがわかっています。そういうことなのです。

加えて、第1四半期に発売された製品で製造中止になったものはありません。このブランドには本当に話題性と興奮があり、明らかにターゲットとの実際の数字とデータがあり、皆を圧倒しています。ですから、当社の製品が従来の小売店で迅速に成功を収めることを非常に楽しみにしています。

🟠質問⑦　　「ガイダンスに載っていないものは何か」についてです。もし今年のガイドが再提示されるとしたら、ベースとなる222の数字に加えて、新規ビジネスの獲得時期によってはガイドがアップサイドする可能性があると考えるべきだと思います。

✳️回答⑦   私たちがガイダンスを発表したときには、これまでの勢いと成功、そして口頭で得られたこれらの予備的な確認事項を前提にしていました。しかし、これらの商品が全国的に配布され、その勢いを得るまでには、本当に、本当に、何かが必要になるでしょう。そのため、今年の後半になれば、流通の状況をより正確に把握できるようになり、再検討することができるかもしれませんが、繰り返しになりますが、今のガイダンスを維持したいと思います。

🟠質問⑧   新規ビジネスを獲得しているのに、なぜ売上が変わらないのかということですが、本質的には、社内で予測を立てていて、それをガイダンスと比較して納得していて、他のものとのギャップがあって、これは第4四半期にヒットしたが、第1四半期にずれ込んだというようなことですね。

✳️回答⑧ 　はい。

🟠質問⑨   EBITDAの項目について、より具体的には、第1四半期には販売管理費による損失があるということです。売上総利益率はそれほど高くないようですが、前年同期比ではまだ高く、特に第1四半期のEBITDAは前四半期比で改善しているので、核心的な質問は、販売管理費は基本的に変わらないので、前四半期比での改善の一部として、EBITDAは実際に売上に牽引されているのではないか、ということです。

✳️回答⑨   EBITDA、調整後EBITDA、そして営業費用については、調整後EBITDAの中に、経常的なものではなく、毎四半期起こっていることでもありませんが、新規および既存のお客様に対するタトゥード・シェフ・ブランドを支援するために重要だと思われるプロモーション機会を活用するために、第1四半期に向けていくつかの項目を前倒しで実施しました。

これらの費用は四半期ごとに発生するものではなく、年間を通じて発生します。また、これらの費用の一部は第1四半期に発生したもので、売上高に応じて営業費用が増加することはありません。ニューメキシコ州の食品を消化していけば、これらの費用にも一貫性が出てくるでしょう。そのため、減価償却費やその他の費用が発生しますが、調整後のEBITDAには影響しません。

🟠質問⑩　2022年に少なくとも3億ドルの売上を達成することに、より一層の確信と安心感を与えてくれるような発言をしたと思います。以前、3億ドルという数字を発表しましたが、その後、買収を行ったことで、明らかに収益の数字が向上していますよね？

2021年の社内計画を立て、2022年についても社内計画を立て、さらに食料品店との商談の際にはビジネスの締めくくりとして、実際には社内計画の方が良いと感じているようなのです。そういった意味ではいかがでしょうか。

✳️回答⑩　もちろん、その通りだと思います。つまり、あなたがおっしゃったことに関連して、私たちは販売製品を生産しているのですから、常に生産設備のような機能を持っていました。私たちがどこにいるのか、そして、しかし、というように、私たちの機能に基づいて、222となりました。そして、私たちが成長し続けるためには、マーケティング会社にならない限り、M&Aが必要だと考えています。

しかし、Foods of New Mexico社の施設の素晴らしいところは、ブランド製品であるために、異常な倍率を支払う必要がなかったことです。300人以上の従業員が働いていて、すべての食品ライセンスを持っていて、すぐに稼働できる素晴らしい施設を手に入れることができました。私が達成しようとしていたのは、まさに私が提案していたように、運命をコントロールできるメーカーとしてのモデルであるM&Aに基づいて、収益とガイダンスを増やすことでした。まさに今、あなたがおっしゃったことであり、私が聞きたかったことでもあります。

また、この分野では10億ドルの売上を誇る冷凍食品やメキシコの食品があるということです。私たちは自分たちがどこにフィットするかを正確に把握していますし、私が素晴らしいと思うのは、消費者がメキシコ料理のカテゴリーからTattooed Chefブランドに至るまで、このようなノスタルジックで革新的なコンフォートフードに既に惹かれているということです。つまり、Tattooed Chefブランドでは、今日市場に投入した中で最も売れているSKUのいくつかは、メキシコ風製品のSKUなのです。

ターゲットの棚から飛び出しているのは、サラが作った新しいブリトーボウルで、これは驚異的なものです。私たちはこれまでテストを重ねてきましたが、このSKUやSam'sのブリトー・ブレンド、オリジナルのエンチラーダス・ボウルなどは、人々が私たちに素晴らしい味の製品を提供することを期待している場所であり、とてもエキサイティングなことだと思います。

🟠質問①①　コスト・インフレとストレス資産について、今、すべての食品会社に聞いてみたいことがあります。明らかに多くのインフレーションがあり、様々なコモディティ、貨物、その他もろもろ。コスト面、つまり売上原価の面で、何かインフレになりそうなものはありますか？2つ目は、あなたが成長を続けているように、特定の製品や原材料の調達に問題があるようには思えませんが？

✳️回答①①　私たちはインフレになっていないとは言えません。懸念されるのも無理はありませんが、私たちは年内に価格を決めて契約しています。今後12ヶ月の間にトウモロコシの価格が調整される限り、私はそれを確信していますが、そうなれば次の契約までには状況が好転するでしょう。

それに加えて、垂直統合されていることで、原材料だけでなく製造施設内でもコストを管理することができます。原材料が増加しても、直接労働力に関しては設備を購入してセル単位の直接労働力のコストを下げる努力をしているので、そのコストの一部を吸収することができます。また、共同製造業者や共同販売業者を利用する場合と比較して、当社は少しだけコントロールすることができます。なぜならば、彼らの原材料や労働力の課題の中にインフレコストが含まれており、それが当社に追随するからです。もし、売上原価のインフレが続くようであれば、12ヵ月後に近い時期にお客様にアプローチして、インフレがまだ高い状態であれば、その時点でより良い評価を得られると確信しています。

もし、価格調整が必要であれば、明日になってからでもいいでしょう。そのため、私たちはその影響に備え、注意深く監視し、原材料に注意を払っています。現時点では、原材料の調達に問題はありませんが、サプライヤーの多様化を図り、それを追跡し、先手を打つようにしています。メーカーとしては、自分たちでコントロールできることが非常に重要なのです。ニューメキシコ州に期待している理由のひとつです。