[書き起こし]セーフィー(4375) IRセミナー・質疑応答 2024.6.17開催
2024.6.17に開催致しましたセーフィー(4375) IRセミナー&質疑応答の書き起こしになります。
登壇者名 取締役 CFO 古田 哲晴 様
IRセミナー
セーフィーのCFO 古田と申します。
私の場合、セーフィーに入ったのは7年前です。最初のキャリアのスタートはコンサルで、その後に投資ファンドにいて、社員10名ぐらいだった頃のセーフィーに参画しました。そこからCFOとして、2回の資金調達と上場を経てきました。セーフィーに関する内容はどんなことであれご回答できると思っております。どうぞよろしくお願いいたします。
今回の内容としては、会社概要と最新期の業績、ビジネスアップデートについて、30分でざっとお話しできればと思っております。既に事前にかなりの数の質問をいただいていたので、説明部分は端折りながら進めていければと思っております。
会社概要
まず会社概要ですが、我々は設立して今年10年を迎える会社で、社員数が450名ほど、売上高で140億円ほどを出している会社です。事業内容としては、いろんな場所にカメラを置いて、その映像データをクラウドのプラットフォームに持ってきて、いつでもどこでもスマホやパソコンで見ることができる録画配信サービスが基盤としてあります。その映像データを使って、映像の解析や分析、他のセンサーと組み合わせた付加価値のあるサービスを次々と生み出している会社でございます。
カメラの台数は、足元3月末時点で24.5万台まで順調に増加してきております。この増加の裏側には、SECOM様、USEN様、NTTグループ様やKDDI様、キヤノングループ様といった日本の大手企業、もともとカメラを売っていた企業を次々と我々の販売パートナーに引き込んで、一気に販売網を獲得して台数を拡大してきた会社でございます。
クラウド型のカメラ、いわゆる防犯カメラは、今までのところ大半がSDカードやハードディスクレコーダーに保存するタイプ、オンプレ型が多かった中で、我々が中心としてクラウド型の防犯カメラ、録画カメラの市場を切り開いていきました。その結果、このクラウドタイプに限定した場合、50%を超える圧倒的なシェアナンバーワンというポジションになっております。
お客様としては、ユニクロ・GU等を展開するファーストリテイリングさんを筆頭にいろんな小売業の店舗で使われています。飲食店も主要なチェーン店で使われています。飲食店や小売店のような店舗が我々の主力になっていますが、同じくらいの規模まで差し掛かってきているのが建設業界です。大林組さん、大成建設さん、竹中工務店さん、清水建設さん、鹿島建設さんといった五大スーパーゼネコンにおいては、ほぼ全ての現場で我々のカメラが使われており、建設業界のカメラのデファクトといえばセーフィーというところまで来ております。
その先にインフラ業界があり、関西電力さん、東京電力さん、中部電力さんといった電力各社、NEXCOさんなどの高速道路、JRグループといった鉄道など幅広い分野で我々のカメラが各社数百台単位で使っていただいているということで、いろんな業界に我々の用途が広がってきております。今、業界ごとにしっかりとした我々の浸透を図ってきていて、対象となる業界がどんどん増えてきていて、製造業やプラント、それから物流系といったところにも拡大していこうとしておりますし、海外も少し仕込みを始めたところです。
我々はカメラを単純に置くというビジネスが世の中にあったところに対し、SaaS型、リカーリング型の料金体系で録画サービスをして始めました。その後、録画サービスの上に様々なアプリケーションを用意して、例えば人数のカウントや、レジと連携したレジ不正の検知サービス、そういったアプリが乗っかるPaaSとして事業がどんどん広がってきております。その先には大量に集めたデータを使い新しいビジネスをどんどん作っていこうとしており、「VDaaS, Video Data as a service」と紹介しております。まだまだ仕込みの段階ということですが、大量にデータがあることこそが会社としての強みになっていると思っております。
いわゆるこれまでの一般的なカメラ屋さんは機器を提供し監視という付加価値を出して、データを保管。機器の性能に依存するため、導入時間に応じてどんどん価値が陳腐化してしまいます。それに対し我々が提供しているサービスは、AIやIoTのプラットフォームとして、防犯だけじゃなく、生産性の改善・向上、特に人手不足の時代において、カメラを使って現場に出張に行く時間を減らす、回数を減らす、分析するところもAIによって自動化する。これにより生産性の改善に寄与しています。そして大量にあったデータを使って、さらにAIが賢くなっていくというサイクルによって、日々進化していくサービスとして展開しております。
Q1の進捗といったところを簡単にお伝えすると、売上高で34.4億円で前年同期比で36.5%の増加、ARRも同じく30%超の増加、営業損失は0.9億円といったところで、だいぶ赤字幅が縮小してきたスタートでした。
先ほど、この録画サービスは基盤としてあるとお伝えしましたが、録画じゃないサービスはソリューション売上と総称しております。代表的なのは「AI人数カウント」というサービスになりますが、小売業やサービス業を中心に導入が拡大していきました。また、保守サービスや遠隔での接客サービスも展開しており、この結果、録画ではないソリューション売上高というものの数字が順調に積み上がってきています。
今年の2月末の本決算時には26年の通年黒字化を目標に掲げましたが、現在少しでも前倒してやっていこうと経営陣の合意として考えており、26年と言わずどんどん売上高を伸ばして赤字幅を縮小させて、少しでも早く黒字化を達成することにコミットしていきたいと思っております。
2024年12月期第1四半期業績
Q1の業績の一部をご紹介します。一番重要視しているKPIは、ARRと課金カメラ台数になりましてともに26%前後の増加となっております。課金カメラ台数25.6%の成長の中で、我々が店舗に置くカメラを「Safie PRO（セーフィー プロ）」という言い方をしており、冒頭お伝えしたパートナー企業を経由して入っているものが一番上のカメラです。「Safie PRO」卸商流は今10万台まで増加しております。ただ前年同期比で見ますと、18.7%の成長でやや弱いという状態になっており、それに対して同じ店舗向けのカメラを我々の営業マンが直販で売っているものは、前年比で33.8%という成長を見せています。最後に建設業界を中心として「Safie GO/Pocket（セーフィーゴー / ポケット）」という商材をレンタルで提供しているんですが、前年同期比で24%と全体の成長率と一致したような成長になっています。
売上高の内訳は、スポットとリカーリングです。スポットは「カメラを設置する」ないしは「カメラ本体を販売している売上」で一過性の売上となり、足元10億円ぐらいで推移している中、カメラの映像配信サービス及びカメラのレンタルサービスといった繰り返される収益をリカーリング収益と定義していますがこれが順調に積み上がっており、スポットの増加とリカーリングの成長によって、前年同期比で36.5%の成長となったのが第1四半期です。
スポット対リカーリングの比率は7割前後で推移しており粗利率は、リカーリングが6割ぐらい、スポットが2割程度という推移です。多少の増減はありますが決定的なトレンドがあるわけではないといったところが足元の状況になっており、結果、粗利率は49.4%というのが最新値になっています。
こちらもここ2年ぐらいは50%弱というところで推移し、徐々にリカーリング比率が積み上がっていくことで全体の粗利率の改善が見込まれていますが、足元スポットも好調のため粗利率にすると少し下がるということが起きております。
販管費コスト側につきましては、前回のQ4の決算に比べて少し増加を抑えております。広告宣伝費や採用費が少し抑えられた結果、全体の売上高に対する比率にしても少し下がっている状況です。
結果、営業損失は上場前黒字だったところから思い切って人を採用して赤字を取っていったフェーズ、そこから少しずつ黒字化に向けて切り替えていくフェーズに入っており、直近のQ1においてはマイナス9000万円になっていました。ただ決算資料のガイダンスにも書いている通り、Q1はいろんな要件が重なって赤字が少なかった一方、Q2は様々な外部イベントへの登壇や出展主催したイベント開催費、および新卒社員の入社による増加などがあるため、少しコストが膨らむと考えております。
ビジネスアップデート
ビジネスアップデートでは、改めて我々がどのような現場で使われているかという事例を中心にお話しできればなと思っております。国交省が推進している「遠隔臨場」というものがございます。2022年から本格的に始まりコロナの時代からどんどん広がってきたものです。従来は発注者が現場に出向いて立ち会わなければならなかったものが、コロナ禍でルールが変更され、現地に行かずとも遠隔でカメラを使ってチェックすればOKとなりました。NEXCOさんが発注者、大林組さんが受注者といった形で、それぞれのお客様に我々のカメラが導入されて効率的な「遠隔臨場」「遠隔検査」を行っている状況であり、ほぼデファクトでセーフィーが選ばれています。
さらにその先に、鹿島建設さんとも非常に緊密に連携させていただいております。建設会社の皆様が狙っているのは3次元データをクラウド上で再現する「デジタルツイン」と言われている世界があります。3次元図面上のところにカメラが設置している場所をマッピングされて、クリックするとリアルタイムにセーフィーの映像データが映されるというように現場状況をインターネット上でリアルに再現するという連携が今まさに行われており、いろんなところでセーフィーがデファクトとして使われている状況でございます。
「デジタルツイン」は本当にいろんな場所で広がってきております。例えば大手ハウスメーカーでは新サービスの360度カメラ（Safie GO 360）を置いて現場の進捗管理や工程の遵守がちゃんとされているかを遠隔から確認することで、現場の訪問時間、訪問回数を大幅に削減することができます。清水建設さんといったゼネコンでも、まさに同じような形で、その先にあるデジタルツインの作成を自動化するところまで貢献しています。
質疑応答
Q. 中小企業省力課設備補助金の対象が物流建設向けにも拡大されるのではというニュースを拝見いたしました。建設DX研究所を通じて政府への提言をされたことも理解しています。またカタログには反映されていませんが、この中小企業省力課設備補助金に対して、足元の状況と御社に関わるポジティブな影響というのを改めて教えてください。
A. まさにご理解の通りですね。アントパッドさんを中心に設立されている「建設DX研究所」に我々も参画し、政府や自民党等へのロビイング活動を以前からやっておりました。先日、岸田首相も参加された官民連携フォーラムで、建設DX研究所からの提言を改めてさせていただいていて、こういった中小企業省力化投資に関する建設業界のDXを国としても支援すべきという機運が強くなってきております。その中で、我々のようなカメラ商材もまず補助金の対象となるということが明確になってきております。この結果、ポジティブな影響としては、こういった補助金を頼りにしている中小中堅の建設会社は多数あると思いますので、そういった方々がコストがボトルネックで入らないところには当然促進されていくと思っています。これをきっかけに建設DXツールの存在を知る方も多分増えてくるのかなと思っておりますので、我々スーパーゼネコンさんには本当に多く入っていて、現場はデファクト化になっているとは思ってますけれども、それ以外の中堅や地方といったところに関してはまだまだ十分とは言い難い状況でございますので、こういった補助金も含めて市場が活性化していくんじゃないかなと期待しております。
Q. このような補助金が出ますよと決まるのは、だいたいいつぐらいに決まっているものなのでしょうか。
A. この案件に関しては直近で新聞を賑わしたところで、まだ、総理の閣議決定方針としてこうなるといった段階だと思われます。具体的にスキームに落とし込まれ、申し込み要項などが固まるのは、もう数ヶ月ほど時間かかると推測しています。ただ２，３年後など先の話ではなく今年か来年か、そんなに遠くないタイミングで補助金として実装される期待を持っています。
Q. 大規模店舗向けで、ローカルカメラに対して価格競争力のある商材の開発はいかがでしょうか。660万台のパイを取っていく上でものすごくポテンシャルを感じますし、とても期待しております。大規模特価向けの商材を作りませんか。
A. こちらは順調に進んでおりまして、どこかのタイミングでしっかりとリリースも出せるのかなとは思ってます。以前のように未上場時であれば、実証実験段階のPRもやっていましたが、現状は本当に商材として売れている実績がついてから「実はできてました」みたいな形でリリースすることもありますので、我々が十分な完成度として自信が持てると適切なタイミングで一定の開示をするとは思っておりますが、現状は順調ですということだけをお伝えできればと思います。
Q. 防犯や安全・安心・省人化ニーズが強いと決算書に記載がありましたが、足元のひき合いが相当強いのかなと感じております。CFOの肌感覚で結構ですが、市場の変化・高まりをご教示ください。つまり2年前に比べて状況はどんなふうに変わったのかなという質問になるかと思います。
A. まさに2年前に同じような提案を持っていた小売業の方々に対して、当時は「分かるけどナイスハブだね」といったリアクションで、なかなか商談や導入が進まなかったものが、現在は「まさにこういうのが必要なんだよ」といったリアクションになって話がどんどんと進んでいます。それから実際の商談に進んできていると全体感を感じております。一番大きな省人化のところでは、働き手がいなくなってきて採用に苦労し、時給を上げないと厳しいという中、少ない人数で店舗を回す必要性がある。そこにコロナからのリカバリーで飲食店もホテル業界もインバウンドの需要があり業績においても売上状況も比較的順調だと思っています。こういった市場を拡張する中、とにかく人が足りないということが顕在化してきているので、我々のようなサービスが以前に比べて求められているという感覚が強くあります。
Q. ソリューションの売上のリカーリング、スポットの内訳比率をご教授ください。ソリューションサービスへの引き合いは日に日に増している状況なのでしょうか。
A. 内訳はリカーリングが大半ということはお伝えできます。これが本格的に増えてくると、実はスポットが一定数増えるんじゃないかという推測になり、大規模顧客に対するカスタマイズも必要になってきます。みんなが使う汎用品であれば全額リカーリングのままですが、巨大顧客に対するカスタマイズはどうしても一過性のスポットの売上になり得ると思っており、これからスポット対リカーリングの比率が変わっていくことも十分あり得ますが、足元はリカーリングのものが大半という状況です。引き合いに関しては日に日に増しているという状況ですが、建設現場における「遠隔○○」のように顕在化された世界と比較するとすると、AIを使った分析はまだまだ黎明期かなと思っております。試しで使ってみたいという引き合いが多いので、商用レベルで全店舗の中で実装されるとなるとまだ時間かかると思っています。
Q. 引き合いは、全くの新規でカメラを導入してソリューションを入れたいよという方が多いのでしょうか。それとも今までセーフィーさんを愛用しているところが追加で利用したいよという方が多いのでしょうか。
A. 両方ありますね。新規のお客様に対して「録画じゃなくてそういうのもできますよ」と我々が積極的に営業提案するというのもございますし、既存のお客様でも一定導入時点からセーフィーの将来の拡張性に期待して導入しているお客様もいらっしゃるので、当然我々も「こんな新商材出ました」とご案内して、「面白ければ使ってみようか」という展開もございます。どっちが多いかという偏りがあるわけではなく、ざっくりと半々か、どちらか多い時期もあるかなというぐらいで両方ともしっかりと引き合いができる状況です。
Q. 御社のプレスリリースで「遠隔臨場のあり方報告書に沿った取組の推進を決定」という発表がありましたが、アナログ規制緩和による遠隔臨場ニーズの足元状況をご教授ください。
A. 「遠隔巡視」や「遠隔臨場」のように、まずカメラを使ってみようといった形でお問い合わせをいただいたり、こちらからの提案に前向きな返事をいただくことが多く、「遠隔臨場」だけのニーズがあるというよりも、皆様の課題の根本として「現場の人手不足をどうやって少ない人数で運用しようか、そのうちの一つにこれがある」といった状況が正しいと思っております。建設業界における規制緩和および人手不足の解消策という意味においてのニーズは、全体的に問い合わせ数が順調に増えており、24年問題と言われた残業規制のはじまりとともにさらに増えていくと思っておりますので、足元の状況は我々の全体の売上の推移のように2、3割ずつ年々増えていっているイメージです。
Q. 現在の粗利率は50%ほどですが、これが徐々に向上していく中で、将来的に何%まで向上しそうですか。また、販管費比率が高い状態になっているので、社内的にこれを改善する方法というのは何か考えていますか。販管費比率が低下傾向に見えますが、これは通常よりもさらに良くなっているのでしょうか。
A. まず、粗利についてですが、現在の粗利率は50%で、その内訳としてはリカーリングの粗利が60%、スポットの粗利が20%で、全体の加重平均としては50%に達しています。今後も課金カメラ台数が増加することで、リカーリングの比率がさらに増えていくことが期待されており、その割合が6割に近づいていくと考えています。ボリュームディスカウントでサーバーコストも一部安くなったり、他のAIソリューションサービスは粗利率が少し高いものが多いことも要因です。
販管費のところはほとんど人件費なので、売上高対比人件費率および粗利率の割合が適正化されていくことが販管費比率の縮小につながっていくかなというふうに思っていまして、経営課題として「足元非常に販管費が大きくなっており、そこを縮小していくこと＝生産性を上げていくこと」だと認識しております。この課題を経営として認識し、生産性の向上を目指しており、決算の中でも生産性指標を細かく提示しております。ほか項目としては、四半期別に見ていくと、特に大規模な展示会や広告宣伝などに費用がかかる月や、外注費が増える時期もありますが、通期の見通しに大きな変化はないと見ています。
Q. チャネル別カメラ台数を見ると、直販が高成長に成長している一方で、卸商流に物足りなさを感じます。確かにこの前年同期比で見たら増えてはいるものの、直販に比べては伸び率が低いというところですね。こちらの今後の見通しについて教えてください。
A. 現在、我々は大量の人員増強と営業攻勢を実施し、その効果が主に直販に現れています。新商品も同様で、最初は直販で販売し、売れ行きを確かめた後、その販売手法を固め、卸売業者に自信を持って推奨して販売してもらう流れです。このため、まず直販部門が成長し、得たノウハウを基に卸売流通も拡大させる方針です。そういうところで、直販の成長が顕著ですが、卸売流通も重要なパートナー企業が複数存在するため、今後は彼らに対する支援を強化し、卸売部門の拡大に注力していきます。人員増加も卸売業者向けに少しずつ実施し、彼らのサポートを充実させ、ビジネスをさらに伸ばしていく計画です。
Q. AIを用いた映像解析ソリューションを開発・展開成功という企業は、セーフィー様以外にもたくさんあると思いますが、その中でセーフィー様の強みを教えてください。
A. 様々な企業があり、時に我々の競合になる時もありますがパートナーリングをすることも多いです。AIを用いた映像解析ソリューションを作られる企業は、AIエンジニアや技術会社出身の方が中心で、我々のように建設工事現場でカメラを設置したり、いろんな大量のハードウェア機種を使い分けて適切なものを選んでお客様に提供していくところが苦手な分野であり、営業力や現場の設置工事などは我々が出している価値だと思っております。セーフィーがカメラをつけて、映像データ、クラウドに上げたデータを解析するだけの方が彼らとしてはビジネスの得意分野に集中できます。そういった会社があまり喜んでやらないような現場に分け入っていって、苦手な分野をしっかりと効率よく回していくところで、そういった企業との対比においては強みになろうかなと思っています。
一方で、もともといわゆるカメラ屋さん、「カメラの設置工事が得意です」といった方々に対しては、クラウドベースでビジネスを組み立てて、お客様にとって使いやすいUI・UXで解析ソリューションのベンダーとも簡単につなぎ組むことができるというビジネスを作っている方々があまり多くはないという状況です。我々の立ち位置としては、いわゆるカメラ屋さんとAI屋さんの真ん中にいて、どっちもにない強みを発揮しているところがベースモデルにおける強みのポジションになっています。それ以外にも圧倒的な業界ナンバーワンのシェアを持っており、カメラを売ろうとしたときに必要な主要パートナー様（キヤノングループ様、SECOM様、NTTグループ様）をしっかりと抑えて、販売網として競合が参入しにくい状況を築いていたり、顧客においてもいわゆる業界のトップ企業（小売業のユニクロ、建設業の鹿島建設さんなど）と強固な関係を築いています。ビジネスモデル上の強みに加えて、販売網と顧客網をしっかりと備えていることが、単体のAIベンダーさんに加えての圧倒的な強みなのかなと思っています。
Q. 顔認証・属性検知のAIを開発中と認識していますが、進捗はいかがでしょうか。リピーター・年齢・性別などを客層把握ができるようになれば、既存の人数カウントと合わせて、店舗運営に必須のソリューションになっているところではないかと期待しています。何人いるよりも30代男性が入ってきました、そういったデータがあるとよりいいのではないかということですね。
A. まさに今実装開発中といったところですが、進捗としては順調です。お客様にもともとこういった属性検知のAIを出していた実績は過去にあり、過去のサービスを含めて使っていただいたお客様もいらっしゃいますので、まさにこういったニーズがあることも把握しております。これからのラインナップとして展開していくことによって、分析サービスというソリューションの売上高は成長していくのではないかと期待しております。
Q. 今従業員数が458名、4月の時点でいらっしゃいますが、その中でAIエンジニアの人数を教えてください。
A. 現在、エンジニアが所属する開発本部は約130人程度の規模で、それ以外に企画部門が約40人います。エンジニアと企画職を含めた全体のメンバー数は約170人であり、全体の約3割から4割を占めています。その中で、AIに特化したメンバーは、エンジニアと企画の両方を合わせて約20人程度です。このチームは、自社でアルゴリズムを開発するのではなく、主に他社のAIを検証し組み込んだり、彼らが使いやすい形に加工したりしています。AIの一部分を自社開発することもありますが、その割合は比較的小さいです。現在の20名程度のエンジニアとPdMのチームは、多様なサービスの企画やローンチを成功裏に実行するために必要な数と位置付けています。
Q. 先般、ソニーグループがセブンイレブンの店舗500店舗にAIカメラを導入したというニュースがありましたが、御社はソニーと競合関係にあると思います。今後ソニーと協業などは考えられるのでしょうか。
A. こういった動きが色々と増えてきていること自体はすごくいい話だと思っております。この実証実験が本格的に展開するようになると、改めて1万店舗以上のポテンシャルがあるような世界、コンビニ全体でいうと大きなポテンシャルがある世界だと思っており、そういった中、我々はソニーや様々な企業との連携を上手く図っています。足元ソニーとこういった連携という発表をする状況ではありませんが、ソニーに限らずいろんな企業と、そしてまたコンビニもこちらに限らずいろんな企業とどのサービスが最も良いかを試しながらお付き合いしています。協業はいろんなレイヤーでいろんな企業とあり得るという状況でございます。顧客や従事者、ベンダーがいるマーケットはそんなに大きくはないので、皆、お互いに知りながらビジネスを動かしているという全体像でございます。
Q. カメラの設置工事のリードタイムが大幅に改善し、15. 7日から9日に改善ということですが、これによりボトルネックが解消し、今後のカメラの導入台数が伸びていくという理解でよろしいでしょうか。
A. カメラ設置に関するいろんなリードタイム、依頼から現地調査まで、現地調査から実際の工事までのプロセスがありますが、全体的にどんどん改善が進んできており問い合わせが来た後に我々がすぐに調査に行って、そのまま設置ができるとなると、商談機会を逃さずに導入が増えるということは当然にして起きております。
特に、比較的小さいSME系や中小企業向けのような商談の場合、より一層顕著だと思っています。問い合わせが来てからすぐに対応し、競合他社との比較をする前に決断していただけることが、現在の我々のビジネスの重要な一翼を担っています。特に、約半数がパートナーを介しての取引であり、その中で設置工事を含めたサポートまで依頼するケースもあります。また、直販チームでは大規模な店舗や企業向けに、問い合わせから全店舗導入まで1年以上かかるプロジェクトも多く、即時導入が生じるシーンは全体の売上の約4分の1に相当します。現在、かなり調子が良くこのようなリードタイムの改善が進み、お客様の満足度を高めることができるオペレーションの強化が、直販の成長に大きく寄与しています。
Q. 株価のことになりますが、ユニコーン企業として上場しましたが、最近は直近公募価格も下回る状況で、同じ赤字企業よりもPSRで見たら非常に評価が低くなっている感じです。公募価格の上を目指すためにも、社として何を課題として、どう取り組んでいくイメージなのでしょうか。株価のことは市場が決めるところの側面もありますが、話せるところがもしありましたらお願いいたします。
A. 株価は我々もじくじたる思いです。どうやって上げていくかというところは日々経営会議等でも話しております。まさに決算発表の内容と重複しますが、まずは市場環境が大きく変わって、黒字化じゃないとなかなか評価を得られないという世界観になったのかなと思っています。赤字ではなくてしっかりと黒字にしていくということが大事かなと思います。
その中での成長率というところが課題になるかなと思っています。黒字化に向けては生産性の改善がすごく大事になってきますし、成長率という観点でいくとARR100億近い規模になってきており台数だけの成長だと苦しい思いをするので、例えば台数の成長率が25%だとしても、単価が10%伸びていくと全体の成長率は37.5%なので、単純な掛け算になりますが、単価をしっかりと引き上げていくことが高い成長率につながって行くと考えています。ですので、黒字化でかつ高い成長率となると、当然ながらPSR等の評価も上がりやすい状況になると期待していますので、そのためにもソリューションをどんどん作って、高単価な商材をちゃんとお客様に届けて、お客様の満足度を上げていくことが重要だと思っています。結果、台数も増えるし単価も増えるといった全体戦略を考えていますので、今回の発表のような「まず黒字化でソリューション率を増やす、そして生産性を上げる」といったことが会社としての課題であり施策として考えているところでございます。
Q. 機関投資家さんが黒字化を優先しますよという話がありましたが、この数年で状況は変わっても、セーフィー自体は売上をしっかり伸ばしている中で、取材や問い合わせは現在一定数来ているようですが、それとも増えているとか、ちょっと減っているとか、そういうのはどんな感じなのでしょうか。
A. 上場時は他社と比べても本当に注目されているなという感じでした。その時に比べると減ってはいますが、現状でも同じ規模くらいの各社と比べて同じかやや多いぐらいの水準感です。四半期ごとに定期的に会う方や1年ごとに会う投資家さんもいらっしゃいます。
Q. セーフィー様の国内・海外のライバル企業はあるのでしょうか。
A. 一般的なカメラベンダー企業さま、本当に従来ながらの防犯カメラを作られて売られる方々になります。防犯カメラを導入している企業さまは本当に世の中にいっぱい何社もいらっしゃいます。そういった方々は実際の商談で一番競合することが多いですが、特定の企業というよりはそれなりに規模が大きくない企業の方が多い印象でございます。
その上で我々のようなビジネスモデル、このAIやIoTのプラットフォーマーのようなポジションをしっかりと目指されて、この側面において競合する企業となると、国内ではいらっしゃらないですね。もっとAIによった部分で戦っている方々が、セーフィーと協力しながらやっている世界の方が多いのかなと思っています。
海外に関しては、アメリカで似たようなスタートアップが1社、2社いらっしゃいます。彼らは日本進出をしているんですけども、我々とは戦ってる領域が少し違って、より一層複雑な防犯カメラシステムを展開されているという理解です。我々のような手軽にすぐに使えるポジションで小売店や建設業界に入ってるわけではなく、ビルの防犯管理センターなどに導入されている印象をもっています。
Q. 成長戦略として、データ関連のビジネスは検討されていますか。カメラで溜まったデータをまた別のところにというビジネスが考えられそうな気もします。お願いいたします。
A. 検討はもちろんしています。いろんな可能性があるなということで、お問い合わせや協業の提案は多く頂戴しており、そこに行く手前で、ソリューションとしてしっかりと作っていくということを重視してます。一歩手前のサービスとして実装されたものでいくと、「Safie Survey」というソリューションを、今年リリースをしております。従来であれば、我々がAIカメラをツールとして提供するのみで、そのAIカメラによって交通量、車の台数、人数を把握できるだけでしたが、そこから一歩踏み込んで、実際の交通量調査をやりきり「何人・何台」というレポートにまとめて提供するという調査サービスをビジネスとして実行しております。このような形で、カメラの録画サービスからAIを使った分析サービスにまず広がってきております。分析自体を直接自分たちでやりきるサービスやソリューションを徐々に広げていき、その先に大量のデータを使いこなしたサービスに進化していくと思っています。
Q. キヤノンやKDDIなど、2018年以降に提携と書いてありますが、こういった大企業と提携するのは、上場前には結構あったもの、上場後何もないということで、こういうのはこれからも出てくる可能性はあるのでしょうか。それとも、このような大手との提携はあまり見込めないのでしょうか。
A. カメラを取り扱っていらっしゃる主要な企業さまについては、比較的すでに自分たちのパートナーとしてうまく組むことができていると思っています。ただまだ大きな可能性が残っている会社が数社いたり、販売パートナー契約を結んでいるものの足元のビジネスが大きくないパートナーさまも何社かいらっしゃいます。堂々と協業としてアピールさせていただくなら、それぞれの規模感がそれなりに大きくあるべきだと思っています。資料に掲載させていただいている企業さまはかなりのコアパートナーです。この方々に匹敵するぐらいの規模まで伸びそうなパートナーも実は何社かいらっしゃいますので、その方々とのビジネスがうまくいけば、このロゴの表記が増えていく可能性というのは十分ありえます。
Q. バスやトラックのドライブレコーダーとして、バス車内の防犯犯罪防止目的で、セーフィーのカメラは活用できるのではないかと感じましたが、そのような取り組みはあるのでしょうか。
A. 可能性は十分ございます。NEXCOさんの事例でお伝えしたように、道路を見守るパトロールカーの中に実装されていたり、適切な除雪ルートを調べるためにセーフィーのカメラを車に積み、そこから得られた情報をもとに司令部で判断をして、除雪計画を立てる等、既に実装されています。一方で、広範囲にバスやトラックのドライブレコーダーに入っていくとなるとコストの壁があると考えています。リアルタイム性をそこまで求められず、SDカードを利用し何かあった時だけ後で取り出したら十分だという状況もあります。我々の強みである「リアルタイムに現場と中継しながら使う」となると、当然ながらLTEのSIM通信回線コストも月額でかかってきますので、コストバランスからすると少し難易度が高いのかなというところです。通信コストが下がっていくことによって、こういったサービスが当たり前になっていく世界はそのうち来るとは思っていますが、足元だとまだコストが高い状況でございます。
Q. 現在、為替で円安になってきまして、データセンターのコストが上がっているという懸念はあるのでしょうか。それは単価を上げるということではないのでしょうか。
A. データセンター自体は国内にありますが、海外企業のサービスを活用しています。ドル立てでの支払いを要求されておりますので、この為替によって苦しんでいるのが正直なところでございます。一方で、いろんな原価低減努力を継続しており、為替によるコストの増加を我々のコストダウンの努力でカバーできているという状況です。将来的な値上げの可能性を否定はしておりませんが、可能性はあり得るとは思っています。ここまでのところはコスト削減努力で全体の粗利率をギリギリ維持できている状況です。
Q. 次の四半期でスポット収益が弱く、不透明になる可能性があると決算説明会で伺っておりますが、他方で先ほど説明にもあった通り、リードタイムは9日に大幅に短縮されたとも伺っております。現在の見込みではどうですか。スポット収益の見込みが弱く不透明になった背景をご教授ください。また、別の方からもスポット収益が下方変動する可能性があるということですが、その要因を教えてください。
A. 我々のお客様の中心がSMBであると、頻繁に下方に振れることは、あまりないだろうと考えておりますが、エンタープライズ企業様にて、結構な台数を使っていただいており、直販の内訳の半分強を構成しています。そうなると案件の期ズレが結構起きたりします。Q1に全部入ることもあれば、Q2に入ると思ってたものがQ3、Q4と2期ズレるなど、1年かけての導入計画の場合もあります。もしくは、そもそもの見込んでた案件を残念ながら受注できなかったり、想定外に受注できることもあり、エンタープライズ企業様向けの案件の1件1件のインパクトが大きいです。足元及び将来で見込んでいるものが当然ながらあって、向こう1年先まで見えてる案件もあれば、急に生まれてくるものもあります。こういったエンタープライズ案件の足元の積み上がり具合と次の四半期、その次の四半期の見込みを我々の中で常に見守っている状況でございます。前回決算発表した時点だと、Q1は想定外にたくさんの案件が入ってきたが、Q2が想定よりも少し弱いかもしれないと見えており下方変動の可能性があると申し上げました。当然ながら四半期が進んでいく中で、順調に増える可能性も十分あるので、あくまで可能性という言い方をしていたという背景でございます。
Q. セーフィー様の直販というのは、セーフィー様にカメラに関して問い合わせが多いのか、そういう該当の事業所様にセーフィー様の営業さんが営業に行かれることが多いのか、どちらが多いのでしょうか。
A. 飛び込み営業はほとんどなく、基本的には問い合わせや、紹介ベース、ないしは展示会に出展し、お名刺交換させていただいた方に再度の訪問提案という流れで一定数のお客様情報を把握して動くことを中心としています。強いて言うなら件数ベースではウェブからの問い合わせが多く、展示会などを仕掛けお客さまに認知いただいて商談につなげていく、そういったケースが多いと思っています。
Q. 買収をして業績を拡大するというより提携をして、というのを今後も重視されるのでしょうか。それとも先ほど言ったM&Aの話とかをして、M&A戦略でセーフィーを大きくしていくという考えもあるのでしょうか。
A. 足元はやはりセーフィーのサービスを販売頂いているパートナーとうまく協力しながら、一緒に成長するのが一番効率的だと思っています。NTTグループ様にしても我々よりも圧倒的な営業人員がいらっしゃいますし、SECOM様もキヤノングループ様も同様です。なのでセーフィーの直販をいたずらに増やすよりも、パートナーとしっかりと取り組んで行きたいと考えています。商材やソリューションを開発し、新商品が売れることを実証して、新しい業界に攻め込む武器を作るというところにまず注力して、それをパートナーに展開して拡大していくというのが一番効率的な攻め方と思っています。M&Aの可能性は将来的には全く否定しませんし、話も来ることはありますが、自社がまだ赤字企業の状況の中で買収をしかけていくというのは少し経営として順番がずれているとも思っています。まずはしっかりと黒字化を自分たちの直販営業とパートナーを通じて達成した後に、次なる戦略としてM&Aを行う可能性は十分あるかなと思っています。
Q. 海外展開について東南アジアを中心に開始しましたが、イギリスなどはどうでしょうか。ファーウェイなど中国の排除とかTPPとかの状況から、チャンスがイギリスにあるように思えますが。
A. ヨーロッパも将来的な市場として、可能性はあり得ると思っています。順番としてどこからがやりやすいかなというところが大きく、まずは日本語で作ってたサービスを英語対応する等の各国の現地語対応や、タイムゾーン対応など、基本の基本をしっかりと取り組んでおりました。それをスモールスタートでクイックに始めていくことを考えると東南アジアの方が比較的容易かと判断しております。日本からの距離感や、かかるコストも重視しました。マネジメント陣を現地で雇うにしても、東南アジアの方を雇う場合と、ヨーロッパ・アメリカの方を雇う場合で当然コストも違ってきますので、スモールスタートするにはアジアの方が良いと判断しました。あとは、日本のお客様から一緒に海外に進出してほしいという話は相当頂いております。建設業界や小売業界の既存のお客様にて、アジアにもある店舗にセーフィーの製品を導入したいという話は非常に多く、まずはアジアへの進出となりました。コスト面でも売上面、お客様の面でもやりやすいという優先順位になっています。ヨーロッパに関しては将来的には全く否定はしません。日本の少子高齢化によって人口が減っていくという事象が、ヨーロッパでも多少移民があるとはいえ絶対に起きていく中で、日本で培うこの省人化ソリューションというのがヨーロッパで大きく活用される可能性というのはあると思っていますので、順番としてはその後に展開していきたいと思っています。
Q. このAIというのはセーフィー様のAIエンジニアがすべて開発したものなのでしょうか。IoTプラットフォームは、Soracom様などのものを利用しているのでしょうか。AIの先ほど回答に近いのがあったかと思いますが、お聞きいたします。
A. AIは自社のもの、他社のアルゴリズムのもの、他社アプリケーションの利用と、様々であります。昨今、AI開発自体が大きく変わってきており、数年前は論文を読み込んでゼロからアルゴリズムを作るというような世界で各社が取り組んでおりました。現在は汎用的なAIが既にたくさんあり、適切なものを選びそれにデータを食わせて再学習させることが、AIエンジニアの役割というように、AI開発の定義が変わってきていると思っています。その中で当社が行っていることも、自分たちでアルゴリズムをゼロから作るのではなくて一定ベースのアルゴリズムを取得し、それに対していろんな前提条件を加味してAIとして実装していっていますので、我々が一定開発はしているが、完全にゼロから自分たちで作っているものではないというのが全体像です。
IoTプラットフォームとしては「Safie」がそもそもIoTプラットフォームであり自社で作っております。他のIoTプラットフォームとの連携も当然できます。セーフィーが提供するIoTプラットフォームとは、大量のカメラ、そこから生まれてくるペタバイトレベルの大量のデータを安定安全に配信することができることであり、自社のサービスそのものをここではIoTプラットフォームとして呼んでおります。
Q. 最近ドコモ回線の混雑とか、通じないよということが頻繁に話題になっていますが、それがセーフィーのサービスに対する影響というのは出ないという理解でよろしいでしょうか。
A. 大半のサービスで影響はないです。特に店舗で利用されている場合は、お客様側のWi-FiやLANの配線を使って光ファイバーにつないで利用されているものがほとんどになってきています。一部のサービスではそういった回線工事をするのが大変なので、LTE回線をつないでドコモ様の回線等を使って利用されています。また、建設現場向けに出している「Safie GO/Pocket」は、ドコモ様ないしは別の会社のSIMカードを入れて提供しておりますので、影響が多少は出てくることもございます。ただ我々が知っている限りだと、昔からその手の話は一定数あり、どちらかというと混雑よりも十分な電波が届かないような現場で使われることが多かったりしていたので、混雑が故に繋がらない場合はおそらく都市部だと推測されます。都市部の店舗だと、LTE回線よりは光ファイバーでつなぐことのほうが多いので、さほど問題になっていないというのが推測になるところです。少なくとも最近特にこれが増えてるというような状況にはなっておりません。
Q. 値上げの検討はされていますか。
A. こちらも可能性はあり得るとは思いますけれども、適切なタイミングで開示させていただきます。
投資家の皆様へ
古田様：皆様、月曜日の夜から、我々のためにお時間を取っていただきまして、誠にありがとうございます。Q1スタート自体は悪くないスタートだったと思っております。これから黒字化に向けて、会社の業績を益々改善させていこうと思っております。企業各社の省人化に対する投資や、DXに対する投資は始まったばかりですので、本当に大きなポテンシャルを感じております。多くの企業様から期待されているなと、我々自身も感じております。先日も「Safie Future Resolution Summit（レゾサミ）」と称して、我々のお客様とともに大規模なユーザーカンファレンスを初めて開催いたしました。そこでも本当に多くのお客様からセーフィーに対して将来どんなことを期待されているのかというお話をたくさん受けております。映像やAI活用が本当に一般的に広がってきたという世界を、すごく強く実感しておりますので、これから大きくまた成長していけると思っております。引き続き皆様のご支援のほど、よろしくお願いいたします。本日はどうもありがとうございました。
Safie IRよりお知らせ
最後に、Safie IRより2点お伝えさせていただきます。
（１）IR Monthly Report 公開
2024年6月からIR Reportと題して投資家・アナリストの皆様向けに、決算開示資料では伝えきれないセーフィーの事業活動や各種取組、"セーフィーの今"についてお伝えいたします。
早速ですが、2024年6月号を公開したので、是非ご一読くださいませ。
https://note.com/safie_ir/n/nab7f1da56661
（２）セーフィーIRのLINE公式アカウント開設
こちらのメルマガでお届けしていた決算や各種開示などのIR情報やセーフィーの製品情報、投資家様向けIRサイト、IR Monthly Reportの更新など、様々な情報をタイムリーにお届けします。
ぜひ、セーフィーIRのLINE公式アカウントを「友だち」追加してください。
下記URLをクリックすると、LINEアプリが起動します。
追加画面から友だちに追加できます。
https://lin.ee/rVV2E4Y