Azoop社における「営業の存在価値」と「提供している顧客価値」について

はじめまして。

Azoopでフィールド営業をしている岡田です。

今回はAzoopのフィールド営業の仕事内容について書いていきたいと思います。

□営業内容

運送会社のお客様に「トラッカーズ」ブランドの複数サービスの利用を促進します。

Azoopのフィールド営業は、主に創業事業であるトラッカーズオークションのサービスを中心に営業しております。

複数のサービスがある中でも、車両売却は定期的に発生するため、運送会社の皆様と会話する機会が増えるサービスとなっています。

トラッカーズオークションは普段交わることがない、車両を売りたい運送会社様（売り手側）とパートナー（中古車輸出業者様・販売店業者様）（買い手側）をマッチングさせる、今までにない売買プラットフォームです。

Azoopのフィールド営業は運送会社様向けに、車両を売却するタイミングで、トラッカーズオークションに車両を出品してもらえるように、運送会社を訪問してサービスの利用を促しています。

□営業の基本的な1日、1週間の流れ

基本は新規開拓向けの営業になります。

エリア担当制での営業活動になりますので、電車を使いエリアの最寄り駅まで移動し、カーシェアを利用し、1日に15件前後の運送会社様に飛び込みで営業をし、トラッカーズオークションのサービス説明をおこないます。

次回の売却タイミングを把握出来ている運送会社様は重点的にフォローする形となります。

一度ご利用をいただき、マッチングが成立したお客様はリピーターとなります。
取引実績のお客様が増加すると、1年後～1年半後には既存顧客からの反響が9割となります。

オークション開催後の見積作成とクロージングに関しては、入札担当営業との金額調整などの社内コミュニーケーションが活発におこなわれます。

□トラッカーズオークションの提供価値

運送会社は定期的に車両の売却が発生します。

〇新車と入れ替える為に、古い車両を売却する
〇事業縮小で車両を売却する
〇事故・故障で修理費が掛かるために売却する

その他、様々な理由で車両を売却するタイミングは必ず発生しています。

トラック１台の売却金額は、複数台のトラックを所有している運送会社にとって重要であるため、車両を売却する際は1円でも高く売却ができるように、複数の買取業者さんへ声をかけ相見積を取得するなど、手間がかかっています。

トラッカーズオークションは、約300社のパートナー（中古車輸出業者様・販売店業者様）が参加しているため、複数の相見積を取得する手間を一気に省くことができるという運送会社様にとってのメリットがあります。

その為、トラッカーズオークションに出品をしたら、思いもよらぬ需要で買取希望金額が高く付く可能性が発生します。

出品して高く売却できるかもしれないという、ワクワク感を体験してもらうために、日々トラッカーズオークションの営業活動をおこなっています。

□営業の介在価値

Azoopのフィールド営業は主に飛び込み営業でシェア拡大を目指しています。
会社としては、サービスの認知度向上のための施策も同時に動いていますが、
今の事業フェーズでは、「飛び込み」を一つの主な手段として選択しています。

業界全体としてWebマーケティングが通用しづらい業界のため、運送会社様のもとには、普段から買取業者からの営業電話やFAXでの連絡が多数あります。過去にAzoopでも電話でアポイントを取って営業をするということにチャレンジしたこともありますが、電話よりも直接ご訪問した方が、より話を聞いてくださるケースが多いです。
そのため、「飛び込み」という形で直接ご訪問する営業手法をとっています。

とはいえ、実際にご訪問し「トラック売却の～」と話すだけでは一般的な「買取業者」と認識され、まともに説明を聞いていただけないケースも多いです。

そのため定期的にご訪問し、お客様との関係を築きながら、Azoopのトラッカーズオークションのサービス理解を深めてもらい、車両を売却するタイミングで声を掛けてもらえるようにしています。

フィールド営業が「トラッカーズ」サービスの窓口となり、運送会社が車両を売却する際のスタンダードになってもらえるように、そしてマーケットシェア拡大の為に、日々トラッカーズオークションの認知向上へ向けて営業をしております。

Azoopは現在4人のフィールド営業が各エリアを任され、首都圏近郊の運送会社を常に訪問して営業をしております。

全国のトラックを保有する事業者数は6万社を超えており、コンビニの店舗数より多いです。

新規開拓は途方に暮れることもありますが、1社でも多くの運送会社に、高く売れるかもしれないという、ワクワク感、高く売却できたという成功体験、を経験して欲しいと思っています。

Azoopが提供しているサービスは、運送会社にとって、欠かせないサービス、損をすることは絶対に無いと、自分自身が深く理解しているからこそ、価値を伝えて、貢献をしていきたい。

その想いだけが営業を続ける活力となっています。

なんか、カッコイイことを言いましたが、世の中にあるいろいろなサービスも、提供する側の熱意が伝わったからこそ、現在も利用されていると思ってます。

今後、マーケットシェアを獲得していく為には、フィールド営業のメンバーを増員し、1人あたりのエリアを限定し、定期的な接点を強化していく必要があります。

新しいサービスを世の中に普及させていきたい！という熱い気持ちを持った方は、まずはカジュアルにお話が出来ればと思います。

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