「船会社を下船し、ベンチャー企業へ乗船、営業として創業サービスをPMFさせるまで」
はじめまして、今年32歳となります北村昂大と申します。
Azoopには2019年4月に入社し、今日まで創業事業であるトラッカーズオークションの会員獲得営業として、主に買い手である中古車輸出業者の開拓を行ってまいりました。
今回の初noteでは、トラッカーズオークションがPMFするまでに私が感じた苦悩や楽しみなどを赤裸々に語ることで、少しでも当社に興味を持ってもらえる人が増えればと思っています。
新卒からAzoop転職まで
本編に入る前に、簡単に自己紹介させてください。
2012年に立教大学卒業後、世界シェア2位の大手船会社へ新卒入社しました。世界的には高いシェア率を誇る企業でしたが、日本市場でのシェア拡大に苦戦しており、私はシェア拡大をミッションとする営業部に配属されました。具体的な仕事内容としては、競合から自社に切り替えてもらうために、運賃交渉、その他付随サービスの調整、既存起用船社の状況のヒアリングが主な業務になります。
入社1年目から上場企業から中小零細企業まで幅広く担当させてもらい、勤めた7年間で日本市場のシェア拡大に貢献することができました。一方で、ここで培った能力・スキルは他業界で通用するのかという不安に苛まれることになりました。今までの成功体験を捨てて、30歳を手前に再度チャレンジしてみようと、転職活動をすることにしました。
転職活動をする中で、当社代表の朴（以下、普段の呼び名「キソンさん」）、今のボスと出会う事になります。この出会いが転職活動の契機を思い出すことになりました。私は新たな挑戦をテーマに転職活動をはじめたものの、転職候補先企業と面接するにつれ、自身を高く評価してもらえる事に高揚感を感じ、挑戦よりも自身を評価してくれる企業を知らぬ間に優先していました。順調に転職活動も進み、大手アパレルの国際物流部門からお声かけ頂いたのを機に転職活動を終わらせようと思っていた頃、エージェントの紹介でAzoopの面接を受けることになりました。その面接で弊社代表のキソンさんと出会ったことで、私の人生が大きく動き始めました。
キソンさんとの面談で、人生をかけて挑戦しているという事をひしひしと感じ、これこそが、自分の転職したかった環境だと思い出しました。このビジネスが本当に大きく発展するか未知数だが、自身を信じて突き進む。こういう環境で挑戦する事こそが自分の求めていたことだと思い、すぐに入社を決めました。
入社からPMF前夜まで
入社当時のAzoopは、10名程度のメンバーで、会社名もサービス名も業界で浸透していない状態でした。その中で私は、トラッカーズオークションの会員獲得営業としてサービス利用を促進してきました。
日本の中古車の多くは海外に輸出される割合がほとんどで、前職でもこうした中古車輸出業者の方々との付き合いがあった私は特段抵抗なくスタートする事が出来たのですが、入社後すぐに高い壁にぶつかることになります。
トラッカーズオークションは、これまでの中古車流通とは異なる下記の図のシステムにて売買が行われております。
上図のように売り手・買い手双方にメリットがあるサービスですが、買い手である中古車輸出業者にとってはこれまでの流通と比較し、デメリットもあります。
メリットは、
・一般の方から直接購入可能。
・オンラインで購入可能。
デメリットは、
・商談時間がオークションと比較すると長い。
また上記のデメリット他に、今までの商習慣が開拓の高い壁となりました。1つ目はとしては、多くの中古車輸出業者の方々は50年近くこれまでの流通経路で車を売買しており、既定の商慣習以外の新たな流通経路から購入する事に不安を感じていました。2つ目は、デメリットで挙げました時間の違いです。オークションでは売り手も買い手も1台数十秒で、売れたのか、買えたのかが判明します。しかし、一般の方や企業となると、社内稟議等があり、売却を決定するまでに時間を要する事も少なくありません。
この2つの壁を崩すには時間が掛かりました。疑心が染みついてしまっている中古車輸出業者の方々が多く、新規営業を行っても、そんなうまい話があるのか？と疑いの目を向けられる事もしばしばありました。また、まだまだ成長途中のトラッカーズオークションでは、現行のオークション会場の出品車両数と比較すると車両数は少なく、せっかく、会員になって頂いても、期待に応えられないという事もありました。
トラッカーズオークションPMFの朝
そんな日々を過ごす中で、数十社であるけれども、我々のサービスを主に利用いただいている会員企業様だけに、より頻度高く利用してもらう施策がはじめました。
数十社のトラッカーズオークションをいつも利用頂いている、会員企業様の1社、1社に、本音のヒアリングを行い、トラッカーズオークションが、こうだったらもっといいのに。ここがダメだよと耳の痛くなるようなコメントも頂き、その数十社の会員様が使いやすいようにサービス内容のブラッシュアップと、機能拡張を行いました。すると、徐々に会員様のアクティブ率が向上しはじめ、成約率が高まる好循環を生み出すことができました。
この結果、今まで非アクティブ会員であった企業に対してもより良い効果を生むことにつながり、出品車両数も毎月右肩上がりに増え、見事にPMFを達成するまでに至りました。
これまでの2年を振り返り
こうしてnoteを書き進める中で、この2年を振り返り思い出すことは、とにかく模索、模索、模索の日々だったという事です。
変化の速さについていけず不安で眠れない日々もありましたが、今では変化を楽しめるようになっています。
最後に、今転職を検討している方へ
挑戦を軸に転職活動をされている方は、ぜひ弊社代表とカジュアル面談していただければと思います。Azoopに転職しなくとも、キャリア相談するだけで価値があると個人的には思います。悔いのない転職活動にするために、
少しでも興味を持っていただいたあなたのお問い合わせをお待ちしております！