～私生活でも使える！～キーエンスで上司がくれた営業フィードバック

営業に関する小ネタを挙げればきりがないです。指南本もたくさんあります。何が正解というのは無いのでしょう。

それぞれの個人に合った営業方法があり無理したり下手な演技をするとボロが出るようになっています。
しかしながら、共通するTipsはあると思っています。

今回は、営業で有名な会社、キーエンスの上司がくれた人生でも役に立っているフィードバックを紹介します。

私の言葉ではないので、最後まで読んで「役に立たなかったぞ！( ﾟДﾟ)」となっても責任はとれませんのでよしなに。

また、あくまでも私の上司のフィードバックでありキーエンスの総意ではないということを断っておきます。

それでは今回も対戦よろしくお願いします。

沈黙を恐れるな

商談中の話です。
営業マンは話がうまい人が多いです。盛り上げて盛り上げて、お客さんと仲良くなって受注する。
そういう方も多いのではないでしょうか。

これができるのはめちゃすごいと思います。尊敬に値する能力です。

一方で、営業ばかりが喋って気持ちよくなっている商談もよく目にします。
最悪の場合、お客様を遮って喋ってしまうことも。
言葉をかぶせて遮るのは論外ですが、営業が喋ることでお客様が喋る機会を遮っているのです。

このフィードバックの本質は「喋るな」ということではなく「気まずい空気を恐れるな」が近いです。

営業における金額提案を例とします。
営「今回の提案は1000マンです！」
客「…。高いですね。」
営「ありがとうございます！でもこんなメリットもあんなメリットもあり、お客様の役に立つと思います！」
客「…。」
営「でしたらあんな特典もこんな特典もつけますよ！」
客「…。」
営「こちらの値段は期間限定で、今ご契約いただくのがとてもお得なんです！お客様のためにOO％値引きしてきました！！」

誇張表現もありますが、このような商談、n百回見てきました。
正直私もたくさんやっていました。

お客様が沈黙してしまうと怖いのです。
断られるかな、失注しちゃうかな、嫌われちゃうかな、、、。色々な思考が過ります。

ですが、正しくは、

営「今回の提案は1000マンです！」
客「…。高いですね。」
営「ありがとうございます！でもこんなメリットもあんなメリットもあり、お客様の役に立つと思います！」
客「…。」
営「…。」
客「…。」
営「…。」
客「…。」
営「…。」

です。
提案後はお客様が言葉を発してくれるまで待つようにと言われました。
言葉を重ねて畳みかける意味もないですし、そもそも言葉のキャッチボールをしているので、これが正しいです。

実際、これができるようになってからお客様も課題感やなぜその金額ではだめなのか教えてくれるようになりました。

一方で、アメリカなどは会話が弾まないとこの人とは気が合わないからいいやー、ってポイされるのでTPOを考慮して活用してください。

ちなみにこれは私生活では使えません。
沈黙せず、発言をして対話を試みましょう。ビジネスではないのですから、駆け引きではなく相手の心を開きましょう。

「上司への口のききかた、教えてあげなあかんなぁ」

この通りです。
今でもそうですが、本当に生意気な若造でした。スミマセンでした。

上司は思っているよりもあなたと距離を詰めたいと思っていません。
敬意と距離感をもって接しましょう。

この言葉を頂いて、学生気分が抜けました。

態度面でも当時の上司（先輩たち）は尊敬しております。

私のいた営業所は横暴な態度の人がほとんど居なかったです。
そもそも年齢関係なく「さん」付け。年齢関係なく丁寧語で対話。という文化なので全体的に嫌な気分になることは少ないのですが、役職が高い方でも、特にバックオフィスの皆様に対する丁寧な態度は見習うべきところしかありませんでした。

バックオフィスの方には一層丁寧に接することで、営業は良いことが有る、というのも今でも座右の銘並みに大切にしていることです。

これも私生活にはあんまり関係ありません。

レスに命を懸けろ！

これは私生活でもたいへんいきています。
レスが早い人って印象がいいですよね。

LINE、Slack、Twitter、Discord、メール、確認すべき媒体は多いかも知れませんがレスポンスが遅れることは商機を逃すことです。もちろん個人の働き方によってカバーすべき範囲と限界はあります。

先ずは顧客優先。

仕事上ではほとんど顧客対応はメールでしたので、もらったらすぐに返信をするように。すぐに返せないのであれば「みました！」みたいな一文を送るよう言われました。

プライベートではレスが遅い方でしたが、こちらも改善されたいへんありがたいフィードバックでした。

絶対に忘れるからメモじゃなくて管理しろ

「人間は忘れることができる動物」と言われるほど忘れっぽいです。
しかし大学生時代に（比較的）多忙なスケジュールを、カレンダーもメモ帳もなしにこなしていた私は舐めていました。

商談に同行した際も、事後対応を頭に入れていたのですが、それではアカンとありがたいご指導をいただくとこになります。

また、メモするだけでなく「管理」することが大事です。
後で見返したときに、何のメモなのかわからないこと、ありますよね。俗人的になるのは仕方がないと思いますが、自分の中でルールを作って管理をすることが大事であると教えていただきました。

実際キーエンスのような一日100件電話、10件の商談、みたいなことをしていると並みの管理では営業目標に立ち向かっていけません。

自分のキャパを超えても管理できる。管理できるからキャパを増やしていける。そういうサイクルを作る必要がありました。

実際に当時のこの習慣のお陰で、今もサラリーマンをやりながら、なんちゃって会社経営を行い、今度バーの立ち上げも行おうかという段階にあります。

キャパを超えた管理ができるのであれば自分の可能性は広がります。

まとめ

一部脱線している箇所もありますが、最後まで読んで頂きありがとうございました。

意外と普通のことなのですが、普通のことを界王拳ばりに実施している会社でしたね。一度入ると基準点（閾値）がそこになるのでたいへんありがたかったです。

皆様の参考になれば幸いです！
引き続きよろしくお願いいたします。