取引の手順を自社サイトの輸出製品ページに記載しよう

東南アジアの国と取引経験のある方には、LOI、SCO、FCO、LOAという書面を送られたり、または提出を求められたりしたことがあるのではないでしょうか。

これは主にASEAN諸国の間や、またはASEAN諸国との取引で使われることが多い書類で、Alibabaが普及しても消えることがなく、むしろAlibabaで中国企業が同様の書面や手順を掲示しているケースも見受けられます。

それぞれ説明すると、

・LOI（Letter of Intend）：引き合いの最初に提示し、関心を表明する書面
・SCO（Soft Corporate Offer）：LOIに対して提供（販売）可能な製品概要を提示するための書面
・FCO（Full Corporate Offer）：SCOの詳細を確認した後に提示するより緻密なオファー

で、LOIは主に「買い手」が購入・調達を希望する商品のスペック、条件、数量、支払い条件などを記載し、SCOには売り手が希望・許容する条件を含めて提供可能な商品の概要を提示します。

LOIとSCOの内容にはいくらかのズレや調整の余地があるのが普通なので、双方で数量や条件を調整し、詳細を確認した後、売り手が改めてFCOという形で提示し、これを買い手が承諾したら、NCNDA（Non Circumvention Non Disclosure Agreement：迂回禁止、守秘義務契約書）やICPO（Irrevocable Corporate Purchase Order：取消不可の購入契約書）に署名し、売買契約に移るのが一般的です。

日本の中小企業の海外取引の大半は東アジア、東南アジアが相手なので、上記の書面を含んだ「取引手順（Procedure）」を時系列でまとめ、どちらがどの書面を提示し、確認、承諾し、次にどの手続きに進むかを予め提示しておくのは、お互いの安心を醸成し、全体像の中で今の作業がどこにあるかを知れて、交渉の際も歩み寄りと協力がしやすくなります。

私が、地方の中小事業者向けに動画で無料解説している『輸出大全エクスプレス』で海外向けの輸出製品の情報整理の方法を学んだら、英語の製品説明ページに、「Procedure」も記載してみると、商談がさらに加速しますよ。

日本企業の皆様へ