ことばの使い方でラポールが決まる？

ラポールとは相手との信頼関係のことを意味しますが、これにはいったいどのようなことが大きく影響するのでしょうか。今回取り上げる論文は、ラポール構築における言葉の重要性について検証したものになります。

交渉における信頼関係: 口頭チャネルの貢献
Rapport in negotiation: The contribution of the verbal channel

この研究では大学生のペアを対象に、相手の顔が見えないように衝立を立てた状態で模擬面接を行わせ、どの程度ラポールが築けたかを回答させました。

またその対話内容について記録され、その対話内容を以下に示す１３の項目に沿って第三者が対話内容の評価を行いました。

結果として、第三者による対話内容だけから被験者が感じたラポールトン程度を予測できたことが示されています。

ちなみに13項目の言語的評価は以下のものとなります。

1. 交渉を促進する行為(提案、要求、約束など)

2. 交渉を阻害する行為(要求、条件設定など)

3. 交渉を促進する反応(受諾、同意、柔軟性の表明など)

4. 交渉を阻害する反応(拒否、不同意、固執など)

5. 同期的行動(理解を示す、質問する、確認を求める・与えるなど)

6. 非同期的行動(割り込む、繰り返すなど)

7. 直接的なポジティブ内容の表現

8. 間接的なポジティブ内容の表現

9. 直接的なネガティブ内容の表現

10. 間接的なネガティブ内容の表現

11. 丁寧な表現

12. ポジティブな対人的内容の表現

13. ネガティブな対人的内容の表現

交渉を促進させたり、調子を合わせたり、ポジティブな内容の発話はラポールを強めますが、交渉を阻害したり、調子を崩したり、ネガティブなないy硫黄の発話はラポールが弱められることが示されています。

明日読む論文：
Instructor–Student and Student–Student Rapport in the Classroom
教室における講師と生徒、および生徒と生徒の関係