結果が伴わない営業マンに伝えたいことは？

結果を導き出す行動。そして行動を生み出す思考回路が大事。

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結果には必ず原因があり、その原因を生み出しているのは行動にあります。よって原因とは行動です。

そして、その行動を導き出すための思考回路があるんです。しかるに、結果とは思考回路なんです。

そうそう、逆算ですよ。

例えば仕事が受注できなかったというケース。

どのようなお客様に提案したのか？
どのような関係性の中で提案したのか？
どのような知見を持って提案したのか？

従って、結果が伴わない時には、当然原因があるんです。その原因となった行動、その行動を導き出した思考回路を質すことが大事なんです。

ここを整理できておかないと繰り返すだけです。

先日あるプロジェクトにコミットメントすることが出来ました。こちらは結果を出すことが出来たケースです。

もちろん守秘義務もありますし、企業秘密もあるので、ここでは詳しいことは書けませんけどね。苦笑

ザックリと結果に至るプロセスを整理すると、こんな感じでしたかね。

それは「方針→アプローチ→アポ→面談→関係性構築」というプロセスが正解であり、それぞれの過程が上手く機能したということです。

色んなプロセスが描けると思いますよ。

「販促→問合せ→アポ→面談→提案」とかね。

大切なことは、案件ごとに異なるプロセスの構築と、それぞれの過程における行動ですね。

プロセスの構築や行動は思考回路です。

お客様、ニーズ、予算、などに応じていかに方針を立案するか、いかに行動プランを描けるのか。

ほんと、これこそが営業の醍醐味ですからね。

もちろん「自分一人で」なんて到底無理です。

誰のどんな強みを借りるのか、どんな形でコミットしてもらうのか、それこそが思考回路ってことですからね。

感じて動くな、考えて動け、ってことです。

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おまけの一枚は、私の少年時代からの愛読書であった「週刊プロレス」に初登場したというビッグニュースですよ。ありがたい出来事！