【注意】コロナ問題鎮静化後、売れなくなる営業マン3つの特徴
こんにちは。内向的営業マンのパーソナルコーチの三谷野 タカヒロです。
「ステイホーム習慣」を迎えていて、休業中の方もいればリモートで仕事をしている方もいらっしゃることでしょう。
リモートをしていて難しいなと感じること。それは、「web会議上での商談」です。
私も3月頃から「zoom」や「Skype」「slack」の電話機能で商談をすることが増えました。直接営業に行けないので、仕方ないですね。
web上での商談をしているうちに「あ、これは直接面談なくなるわ」と感じたので、その理由と、今後営業マンに求められる新たな力について書きました。
大半の商談は直接面談からweb会議ツールに置き換わる
「あ、直接会う必要ないわ」。
リモートワークをしている方ならお感じになったことがあるかと思います。
コロナ問題前と比較すると「zoom」などのweb会議ツールが浸透し、誰もが利用できるようになりました。
私も講座を受講したり、社内会議では使用していましたが、「営業マンの商談として」使ったのは今回が初めてです。
いざ、やってみるとこんなことが分かりました。
・会わなくてもお客様とはコミュニケーションが取れる
・お伝えしたい資料の内容は伝わり、お客様も理解をしている。
いっぽうで、直接面談より難しいなと感じたのは次の点です。
・議論が拡散したときに収束しづらい＝アジェンダを共有し、互いに論点をテキスト上で擦り合わせた上で商談を迎えないとしんどい
・雑談できる範囲が限定的（例：オフィス周辺の環境のことや会議室の置物などの話ができない）
・宴席にもちこみ寝技を仕掛けることはもちろんできない
以上のことから、
「あ、これからはこういう営業マンは必要なくなるだろうな」と感じた「廃れる営業マン3選をお伝えします。
売れなくなる営業マン3選
１．足で稼ぐタイプ
これだけweb会議ツールで用を満たせるとなると、わざわざ面会する機会は減るでしょうね。会わないとできないことの理由が説明できないと「zoomならいいですよ」と言われてしまいますから。
そのため、
飛び込みして、トークの上手さでなんとかアポをこぎつけていた営業マンは、ますますいらなくなるし、飛び込み営業のスタイルも、より縮小していくでしょうね。
２．直接面談しないとコミュニケーションが取れない
web会議では、直接面談の時よりも制約が増えます。
コロナ問題の状況下では、直接面談ができないためにweb会議で代替していますが、
鎮静化後のweb会議の目的は「会わなくてもいいことだし、効率的にサクッと済ませましょう」というマインドからスタートするわけです。
そのため、「雑談」、「議題も決まっていないけどなんとなく会う」ことのハードルが上がります。
これまで「何となくの雑談からするっと売り込んでいた営業マン」は、新たなお客様との信頼関係構築が難しく感じるでしょうね。
実現したweb会議上で必要となるのは
「端的に言葉とテキストで情報を伝える力」です。
なぜならば、お客さんのマインドが「効率的に用件をサクッと聞きたい」という状況の中、だらだらと自分の求めていない話をされたら、たまったものではないですよね。
そのお客さんのマインドに合わせる＝話を聞いてもらうためには
あらかじめ伝えたいことを明確にし、経緯・背景を交えてテキスト化し、あらかじめ共有する前提を作る必要があるわけです。
そのためには、「準備」に多くの力を注力することになります。
上記の「あらかじめ伝えたいこと」「経緯・背景」をテキスト化することは、これまで口でカバーしていた営業マンにとっては簡単ではありません。
かなり周到に準備を積み上げておかないと、web会議がグダグダになり、二度と会ってもらえなくなるでしょう。
３．お酒を飲まないとコミュニケーションが取れない
直接コミュニケーションの代名詞でもある「宴席」。営業界隈では「寝技」とも呼びますが、
この寝技を武器に顧客を取り込むスタイルだった営業マンは、厳しくなるでしょう。理由は2つあります。
ⅰ）景気悪化による経費圧縮
ほぼすべての業界の景気が悪化する中で、最も圧縮されるのは交際費です。
営業マンと言えば経費(交際費）ですが、早々と予算が圧縮され、動きが取れなくなったという話も聞きます。
ⅱ）web会議ツールによる宴席の減少
これまでお伝えした通り、コロナ時代においては直接面談の機会は減少していきます。
現在は宴席自体ができない状況ですが、鎮静化後も必要以上の宴席は減少するでしょう。
なぜならば、「web会議の方が早くて効率的だということに気づいたから」です。
従来の信頼関係構築フローであった
①面会機会を深めるうちに→②なんとなく「寝技」の展開になり→③宴席上で親密になる
のステップの実現は難しくなるでしょう。
コロナ鎮静後に求められる力
足や寝技が使えなくなった営業マンが、これから身につけるべき力。それは、「非対面でのコミュニケーション力」です。
具体的には、下記の3点です。
・日常からのSNS・チャットツールでのコミュニケーション
・web会議ツール上で、必要な情報を端的に伝える力
・あらかじめ情報を共有し、反応を得ておく段取り力
「コミュニケーション力」が必要なのは変わりません。
しかし、対面と非対面では、必要とされる力は少し異なります。
これまで「1対1の電話・メール・面談」だったスタイルは
「複数人でのチャット通話・slack・zoom」に置き換わります。
そこでどのようにお客さんと信頼関係を構築し、顧客ニーズをつかみ、効果的に情報を提示するか。
それを考え抜き、行動できる営業マンが、コロナ時代を生き抜き、成果を上げる必須条件になることでしょう。
私もあなたもお互いに頑張って生き残っていきましょうね。
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