実はお客様は何を悩んでいるのかを悩んでいる方もみえる

先日、営業のもっとも大事な基本の型は、次の３つだと言いました。

１．まず、きちんと聴くこと。
２．加えて、きちんと観ること。
３．最後に、きちんと伝えること。

今日は２番目の「加えて、きちんと観ること」についてお話しします。

この工程が必要なのは、お客様自身が悩んでいることの解決方法を、お客様自身が分かってなく悩んでみえる方を時々お見受けします。だから、お客様の振る舞い、しぐさや発言内容をよく観察して「これは怪しいな」と感じたなら、１番目のよく聴くことに立ち戻る勇気を持ってください。

こう言う場合は、お客様の言うなりに提案しても上手くいかないでしょう。なぜなら、この場合は恐らく真の問題解決方法に至っていないから、もっとよく聴き出して、問題解決の糸口を見極める必要があるのです。

実際には「パソコンさえあれば」「このソフトさえあれば」とおっしゃるお客様が時々みえますが、それを使える人がいなければ、それを購入してもただのオブジェになってしまいます。使えなければ、ただの飾りになってしまいます。

だから、お客様の振る舞い、しぐさや発言内容をよく観察して「これは怪しいな」と感じたなら、１番目のよく聴くことに立ち戻って、問題解決の糸口を見極めましょう。