営業の基本〜聴くことも、観ることも、どちらもとても大事なことです〜

営業の最も大事な基本の型は、次の３つだと考えています。

１．まず、きちんと聴くこと。
２．加えて、きちんと観ること。
３．最後に、きちんと伝えること。

昨日に引き続いて、２番目の「加えて、きちんと観ること」についてお話しします。

３番目の「最後に、きちんと伝えること」＝「提案」につなげるためにも「きちんと観ること」はとても大事なことです。少しでも確認漏れがあれば、中途半端な提案内容になってしまうからです。

３番目の提案段階で抜け漏れが発覚した場合も多少の手戻りが発生しますが、受注後や納品後に発覚した場合にはもう大変です。本来ならやらなくても良い、見積書の再作成や再注文処理、お客様が寛容ではない場合には、自身の利益を削って追加注文しなければならない羽目に合います。

ある営業マン、Oさんの事例です。Oさんはある企業からノートパソコン40台の注文をもらいました。しかし、納品後にある機能が足りないために、全台返品される羽目になりました。ある機能とはWebカメラです。お客様はリモートワークで利用する想定で注文されたとのこと。ご利用用途さえ確認しておけば、こんなミスは起こらなかったでしょう。

結局、仕入先にも返品できず、この40台のノートパソコンは社内利用することになりました。もちろん、お客様にはWebカメラ付きのノートパソコンを納品しましたので、Webカメラなし40台のノートパソコンの仕入代金は、会社が負担することになってしまいました。

だからせめて、３番目の「最後に、きちんと伝えること」＝「提案」前の段階で「きちんと観ること」はとても大事なことです。少しでも確認漏れがあれば、中途半端な提案内容になってしまうので、１番目の「まず、よく聴くこと」に立ち戻りましょう。