「キリンビール高知支店の奇跡」勝利の法則は現場で拾え！田村潤

　著者田村氏が、キリンビール高知支店で、勝ち方、考え方にどうたどり着いたか、次に、出世転勤で対象とする市場が広くなった時にそれをどう展開していったかを述べています。最後にかけて、勝ち方を実践していくにはどのように考え、実践したらよいかが述べられています。心に響く本でした。

〇何故自社の商品やサービスを必死こいて販売するのでしょうか？

世の中の営業マンはそれぞれが何らかの思いを持って販売を活動をしていると思います。

ちなみに、仕事で営業初めて1年くらいの今の私は、

①決められた月々の目標売上粗利を達成するため

②上司に「こいつちゃんと売り込んでるな」と思われるようにするため（毎日怒られないようにするため）

です。数字はどうなんだ、今日はいくら売ったんだと日々気にする生活を送っています。毎日電話、FAX、訪問を繰り返し、しばしばしつこく売り込みをしています。それはそれで大切なことと思います。なぜならば、数字のみが営業マンが評価される材料だからです。　

しかしながら、私のような状態の社員は、会社の歯車の一つとして動いているような状態です。自分で主体的に動いているようで動いていません。

では主体的に動くためにはどうしたら良いのでしょうか？そもそも、売上利益を上げるために主体的に動くというのはどういうことなのでしょうか？

以下で、田村氏が最も強調していたことについて書きます。

〇理念　→　戦略・ビジョン　→　戦術・行動スタイル

　著者の田村氏は、企業それぞれが持つ「理念」は仕事を前進させる原動力と述べています。理念は、その会社でなぜ仕事をするのか、いわば会社の存在価値を表現しているものです。

　仕事とは、この理念に裏打ちされたビジョン（目指す姿、あるべき姿）を達成することで、上から言われた施策や企画を忠実にこなすことではありません。

　現状をあるべき姿に変える（ビジョン実現）ために何をすべきか、自分で考えぬき（戦略・戦術）、決してあきらめず行動する必要があります（やりきる）。とても困難で途方もないことに思えますが、それが営業マンの能力を開花させることにもつながると田村氏は言います。ビジョン・戦略・戦術の軸を明確にすることで、発想や行動に自由度が高まります。

　思い返すと、学生時代お世話になった私の尊敬する人は、社会に出たら「自考自行せよ」とおっしゃっていました。今になって尚更身に染みてきました。

　実は、田村氏の講演会を聞いたことがあります。このときもこの本と同じように、キリンビール高知支店のV字回復から、全国トップシェア奪回にいたるまでの経験をもとに話されていました。勝つための基本を身に着けたのは、高知支店での経験だとおっしゃっていました。理念に裏打ちされたビジョンによるマネジメントの大切さについて強調されていました。