⁂後半⁂サブスクリプションの導入がいかに大事かわかってますか？【2021年最新】
前回の続きです。
なぜ数なのか？
それは「規模の経済性」で表されます。例えばビールを仕入れるとして毎月１本を仕入れる店と毎月1000本仕入れるのとでは、仕入れ値を交渉出来ます。そこを狙っていきます。
サブスクを始めた初期は限りなく0に近くとも人数が増えて売上が上がってくれば、それに応じて仕入れ値の交渉がしやすくなり自ずと利益が生まれますよ、という事です。なのでその価格の優位性をサブスクでは打ちだすべきなんです、何故かと言うといきなり車を何百万円で買うよりもお客様は体験をしたいのと一緒で、初めに体験させる、後から利益を求める。まずは規模を大きくする。
次に製品クォリティの優位性です、サブスクモデルは全部で４つに分かれます。
まずは一個目、補充型トイレットペーパーや水の定期便がAmazonにはありますよね？次にアクセス型、フォトショップなどのソフトを利用する権利を販売するものエクセルもそうでしたね、次がレンタル型、車のリース利用とかがここに当てはまります。次が一番注目したいのがパーソナライズ型、お客様の生活を改善しますよと言うもの、
例えばアメリカで既にあるビジネスですが、イプシーと言って化粧品をカスタマイズして定期的にお届けするサービスがございます。
エアクローゼットもそうですよね、女性の洋服をお好みに合わせてお届けするサービスです。サブスクは色んな人の意見が聴けるからこそカスタマイズしやすいとう側面があるのはもう既にご理解頂けていると思います。
次に心理的な優位性、これは従業員の心理もそうなのですが、結局サブスクで重要なのはお客様との関係性をいかに深めるかなんです。
例えば、私たちがカフェを営んでいるとして、一体何人のお客様の誕生日が言えるでしょうか？どこらへんに住んでいるのか？知ってますか？お客様のファンになって貰いたいのに自分はお客様の事を何にも知らないのはおかしくありませんか？でもサブスクに加入する時は、そういった基本情報を登録させますよね？じゃそれらを使って、お誕生日メールやお客様の名前を知っている状態で接客ができますよね？知っている人を接客するのと知らない人を接客するのとでは、従業員の満足度も一緒に上がっていきます。
実際、お客様との関係値が上がると売上も上がっていく傾向にあります。
そして、お客様との関係性を高め続ける為には、徹底的にお客様の意見を反映する事です、以前にもお伝えした通り真のアンケートが取れるので、サブスクの関係性を続けて頂くには、その意見を無視してはいけません。その意見を取り入れて進化して行かなければいけないのです。
考え方はこうです、今までは自社が作ったものをお客様に売る時代でしたが、サブスクはお客様に何が欲しいですか？と聞いてそれを作り、買ってもらうという流れになって行きます。
あとは収益維持ですね、どうやって収益をとるか？
まずはサブスクの導入方法ですが
まずは１円です、しかしすぐにクレジットカードを出す人はいないので体験させなければ成功しません。
サブスクを成功させるにはフリーミアムモデルがと言われる４つの無料体験を与えなければなりません。
それがこの４つです、まずは時間です、「何時まで無料ですよ」「３日間無料体験」とかがそうです。顧客タイプ「学生は無料」とか、人数「１人は無料だけど２人目からは有料」とか機能はフォトショップみたいに「ここまでを無料だけどここからは有料」とかです。この４つのセグメントで区切って何か無料の体験をさせます。
ただ無料で体験したからといって、いきなり10000円のサブスクに登録をしてくれません。始めは小さい金額から始めます。
体験のボリュームでプランを変えていきます、飲食店の場合は毎月500円でハイボール飲み放題で小さい体験を売ってから、大きく毎月10000円で全メニュー食べ放題のように、お客様はいきなり10000円のプランを頼みません、初めのハードルは小さくしましょう。
最初はサブスクを行うと赤字に一回落ちますが規模の経済性で徐々に黒字化して行きます、これは当然と言えば当然ですよね、始めは無料体験から始まるわけですから
ではサブスクをうまくやっている思うジムの例をあげます。
始めは１万円のサブスクで始まるプランで月をを追うごとに、その金額は減って行きます、マーケットプライスは8000円です。自社では5000円がBeP（利益分岐点）です、ここになった時に新提案を入れます。ここのジムでは5000円になったお客様によりトレーニングの効果が出るとして
付加価値の提供をしました、トレーニングがより効果的に出る食事を提供できる食堂です、ここのサブスクプランに登録してもらって価格10000円あげます。別事業での収益も見込めますし、食堂のみで新規顧客を取り込める宣伝材料にもなります。
いかに継続させるかの施策が大事。
次回をお楽しみに。
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