岩松勇人（元カリスマ不動産営業マン）が教える営業術#359

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「岩松勇人の部屋359」
現在営業職についている会社員の方も多いと思います。
それに、全く営業とは関係のない仕事は稀です。
誰にでも手軽に始められるけど、誰にでも結果が出せるわけではない営業。
これほど奥の深い職種はなかなかありません。
この営業の極意とは何なのでしょうか。
今回は、会社員時代に営業で億単位の売上をなし得た、コンサルタントの岩松勇人さんにお伺いしていきます。━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

岩松勇人（元カリスマ不動産営業マン）が教える営業術

（インタビュアー）

本日も始まりました。
岩松勇人の部屋、司会のOです。
岩松さん本日もよろしくお願い致します。

（岩松勇人）

お願いします。

（インタビュアー）

今回のテーマは、元カリスマ不動産営業が教える営業術というテーマです。
現在営業職についている会社員の方は結構多いんじゃないかと思います。
この音声聴いている中で。
それにですね、全く営業には関係ない仕事っていうのは、たぶん稀なんじゃないかと思います。
誰にでも手軽に始められるけども。
誰にでも結果が出せるわけではない職種である営業、これほど奥深い職種はないんじゃないかと思います。
この営業の極意とは何なんでしょうかということで、今回ですね会社員時代に営業で億単位を成しえた、コンサルタントの岩松さんにお伺いをしていきたいなというふうに思います。
以前の音声でも営業っていうのは皆やった方がいいんじゃないかという話もあったんですけども。
かといってですね、営業で結果出している人って稀なんじゃないかと思うんですよね。
そこそこ出来るかもしれないですけど、圧倒的に結果を出すのは難しいだろうし、大体時間潰している人が、正直多いのかなっていうのは、話聞いている分にはあるのかなと思うんですけども。
営業っていうのは一体、コツじゃないですけど、神髄みたいなのってあるのかなみたいな。
ちょっと今回お伺いしていきたいなというふうに思うんですけども。

（岩松勇人）

そうですね。
カリスマとか言ってましたけど、カリスマ不動産営業とか、相当似合わないですね。

（インタビュアー）

ホントですか（笑）

（岩松勇人）

でも不動産とか、特に売上げの金額が大きいので、結構売っている人は売っているんですよね。
なので何か別にやれば売っている人は売っているって感じですね。
ただ売れない人はホント売れないですね。
僕の前いた会社だったら、新卒30人くらいですかね？
いましたけど。
20人以上が1件も、要は辞めるまで、散々何百件何千件、下手したら何万件電話して、何千回何百回飛び込んで営業しても、一件も受注がないっていう。
まあ30人中20人以上ですね。
25はいかないかな？

（インタビュアー）

会社に一つも貢献せずに。

（岩松勇人）　
給料もらって、社有車乗り回して、電気代やらコピー機やら、まあそうなんですよ。
だからガンガン詰められてやらせられちゃうっていう。

（インタビュアー）

その会社で詰められるっていうのは、そいつら辞めさせるためにあるようなもんじゃないかっていう。

（岩松勇人）　
ああそれもありますし、まあ火事場の馬鹿力を発動させるのもありますね。
何かあんまり喜ばしいものじゃないですけど、合理的っちゃ合理的ですよね。
いっぱい取って、取れる人だけ残して、それ以外の人は辞めさせるっていう。
ただ取れる人にしわ寄せが、取れる人もガンガン詰められるので、取れる人も嫌になって辞めちゃうんだから。

（インタビュアー）

機能してないですね（笑）

（岩松勇人）　

そうです。
あんまり組織として成熟していってないっていうのはありますね。

（インタビュアー）

ってことは大体成約が取れたとして、三割から四割くらいの人だと思うんですけど。
逆に取れる人と取れない人は、要は明確に分かれるところが何か、僕がお聞きしてて面白いなと思ったんですよね。
特殊な部分もあると思うんですけど。
かなり。
その差って何なんだろうなっていうのが。

（岩松勇人）　

そうですね。
まあ何を売るかにもよるんですけど。
僕は結構高額商品を、まあ。

（インタビュアー）

超高額ですよね。

（岩松勇人）　

超高額ですね。
最後のクロージングは支店長だったので、僕はアポイントとかだったんですけど。

アポイント取るのが大変なんですよねまず。

これが一番大変なので。
まあそうなんですけど。
取れる人と取れない人の違い。
そうですね。
まず基本的な管理ですよね。
僕の場合は、土地を探してそこに適地と呼ばれる、適している土地ですね。
どこでもいいわけではないので。
適地管理顧客管理とかなので、管理がちゃんと出来ているか。
超基本的なところですけど。
後は結局何か全部、パターンを試すってことですね。
適地、実際建てられる場所を探す、それの抜けがあったらまずダメですよね。
それも探し方も色々ありまして、既に書かれているんですけど。
土地って結構流動性が高いので、新しい所有者が変ったりするんですよね。
それもアプローチできていない可能性もあるんですよ。
なのでそこも抜け目なくできているかどうか、まあちょっとマニアックで構図っていうのを取ってから、謄本取ったら、正確な地番が分かるので、構図取らずに適当にやってたら、実際の持ち主とちょっと土地がズレてたとかあるんですよ。
細かいのとか。
そういう抜けをまずなくすってことですね。
大体ザルな人はダメですね。
僕も結構ザルな方なんですけど、一応抑えるところは抑えてたので、後はやっぱその家族関係とかも調べて、全員に接触するとか。

後はアプローチの仕方ですよね。

何に悩んでいるか、それに沿ったチラシを入れたりとか、訪問したりとか。
それはまあ基本としてそれはやりますと。
それをやった上で、まず差が出るんですよね。
そこをお伝えしようかなと思うんですけど。
そうですね。
顧客になり切ることですよね。
何かよくあるんですけど。
営業とかって魚釣りとかに似てるかなと思ってまして。
魚釣りでこうやってひっかけてやろうと思ったら、中々引っかからないっていうか、引っ掛けるっていったら言葉悪いですけど、それに近いので。
だから自分が顧客だとしたら、どういうのだったらいいと思うかっていうか。
どういうのだったら話聞いてみようと思うのかとか、全部そこから逆算ですね。
営業で取ろうと思うんじゃなくて、自分が顧客だったらどういう営業にアプローチされたら、どういうふうなので提案されたら、どういうふうに行くかなってところから考えた方がいいと思いますね。
僕はよくやってたのが、困った時にやってたのが、アパート建てませんかっていうのは、何回も聞き慣れている、嫌なんですよ。
借金するし。
嫌な人に嫌なこと言っても嫌なので。
でもその人達もお金は欲しいわけですし（笑）悩みはあるわけで。
僕はよくやってたのが、土地売って下さいと。
買いますよと。
そこから話をアポイント取って、でも実際こんくらいの金額しか付かないって言って、え？こんだけしかないの？
って言って、そこからひっくり返すってよくやってましたけど。

（インタビュアー）

ひっくり返すっていうのはどういうことですか？

（岩松勇人）　

要はその人の中で、アパート建てるとか、嫌だっていうブロックがあるわけですよね。

嫌なところから入ったらダメなわけですよ。

でもその人達は土地があってうまく活用出来ないからとか、この土地あんまり使ってないから売りたいなあっていうのもあるんですよね。
じゃあ買いますよって言う人が現れたらうれしいわけですよ。
使ってなかったら。
例えばOさんが土地を受け継いだとして、更地で畑やってたんですけど草ボーボーで、管理めんどくさいし自分でやらないしなあと思って、アパート建てるっていったら、すごい借金だと思ってて、それを買いますよって言ったら、まあまあ、買ってくれるの？
っていう感じで。
話は聞こうと思うじゃないですか？

（インタビュアー）

そうですね。

（岩松勇人）

だから相手が断れないオファーっていうか、これだったらいいなっていうところから入るってことですね。
実際じゃあ、まあざっと電卓はじいてもいいですし、可能だったら測量とか入れて、実際出しますねっていったら、こんだけしか値段が付かないと。
これだけなのってなったら、そうなんですよって、皆さん最初は売りたいってなるんですけど。
こんだけしかならない、これだったら売っても意味ないなと。
かといって置いておくにしても固定資産税かかるしと。
じゃあどうするかっていった時に、こういうアパートを建てるのも一つ。
自分がこうしようと思ったところから入るので、アポイント取り易いですし、そこからまあ現実を見てこうなんだと思った時に、違う選択肢が生まれるわけですよね。
そのタイミングで言わないとたぶんダメってなります。
だから順番とかおかしいんですよ。
顧客の心理状況っていうか。

（インタビュアー）

確かに最初にいきなりアパート建てませんかって言っちゃうと、もう耳タコだし、メリットがよく分からないし、みたいな状態からスタートになっちゃってるからうまくいかないと。

（岩松勇人）　

そうです。

（インタビュアー）

なるほど。

（岩松勇人）　

それでオッケーなのは、アパート建てない人だけなんですよ。

（インタビュアー）

いないですよね。

（岩松勇人）　

僕がこの業界に入って思ったのが、驚くほどこんなに皆さん建てたくないんだなっていう（笑）家賃収入ってイメージがあったので、もっと皆さんやりたいんじゃないかなっていう、驚くほどやりたくないんだなっていう（笑）もしくはやりたいとか、やりたくてやっているとか税金対策ですよね。
ほとんど相続税対策で建ててましたので。

（インタビュアー）

こんだけこの世にマンション沢山あるのに。

（岩松勇人）　

だからすごい色んなドラマがあって、建ててるんだなっていう。
大体税金対策ですよね。
それで借り入れ作って、評価額下げてっていう。
土地を残すっていうのはあります。

（インタビュアー）

なるほど。
だからその今の流れをキチンと構築をしていけるかどうかっていう。

（岩松勇人）　

だからそれを考えたら、逆に不動産やに行って、不動産を売りに出している土地とかあるじゃないですか？
不動産屋から情報もらって、そこからアプローチもアリですよね。
じゃあそのだから、色んな使える武器じゃないですけど。
後は税金で悩んでいるんだったら、税理士さんのセミナーがありますっていって、相続税の改正とかよくあるんですよ。
相続税の改正で今やった方がいいっていう理由で、じゃあ今やりましょうかみたいな。
相手のまず悩んでいるところに対して、まずぶつけていかないといけないですよね。
それをお構いなしで、こっちの都合で、これやりませんかこれやりませんか、これがやることが決まっているなら良くないですよね。
これがやっぱ、まずこれが出来ないですね。

（インタビュアー）

何かよくあるのが、価格訴求型の営業が大分多いなって、今思い出して、自分が会社員の頃に来ていた営業さん。
例えばコピー機とか、一枚当たりいくらでやっているのを、じゃあウチは0.1円下げますよとか、その価格訴求がすごく多かったなって印象があって、かといってこっちとしては、導入しちゃってるしみたいな、サンクコストみたいなのがあるから、0.1円ぐらいでどうこうみたいな、っていうのがよくありましたね。
そういうのってどうしたらいいんでしょうね。
たぶんそういう人は多いんじゃないですかね。
価格訴求型でやっている人は。

（岩松勇人）

会社の場合はノルマとかもありますし、上から詰められるのでもうキツイなと思っても電話しないといけないとか、行かないといけないってちょっとあるんですよね。

（インタビュアー）

なるほど。

（岩松勇人）　

会社としてはこれを売らないといけないっていうのがあるので、それを柔軟に出来ればいいですけど。
もうコピー機あるんですよね。

（インタビュアー）

いやありますよ（笑）

（岩松勇人）　

あるんなら、要らない物は売れないですよね。
要らない物は売れないっていうか、言い方次第ですけど。
じゃあ何に悩んでいるかを聞かないといけないですね。
コピー機あるんでいいですよっていって、僕だったらどんな提案されたらアレかっていったら、コピー機って紙が詰まったりとか、急にトナーがどうとか変なのありません？
トラブルとか。
その時に何時間以内に駆けつけて全部直すっていうのをやってるんですよっていって。
そこが一番困るじゃないですかっていって。
ランニングコストも大事なんですけどっていって。
ウチのコピーはそういう感じなんですよって言ったら、僕だったらそれいいなって思いますね。
めっちゃだるいので何か。
何かエラーが出て、色んなところパカッパカって開けて、点検するのが。
僕だったらですけど。
でもまあそれはちょっとアレですね。

（インタビュアー）

ついつい価格の事を言いたがるのかなっていうのは思うんですよね。

（岩松勇人）

価格訴求っていうのは、一番こう何ていうんですかね？
企業努力がないっていうか、価格を下げるためにすごい努力したんだったらアレですけど。
そこは伝わらないとアレですよね。
居酒屋どうですかー今ならビール一杯いくらですって言っても、何かあんま惹かれないですよね。

（インタビュアー）

そうですよね。

（岩松勇人）　

なのでまずお客さんとかが、見込み客が考えていることに、まずそこに当てに行くっていうのは、そこからスタートなんですけどね。

（インタビュアー）

なるほど。分かりました。
じゃあまあとりあえず今回、不動産営業で非常に成績が上がっていた、一つのノウハウ的なものの神髄としては、お客さんの考えているところ、求めているところに、とにかく分析して訴求していくってことを徹底的になると。
後はやっぱ顧客管理というか、前提としての当たり前にやるべきことを、きっちりやるっていう。

（岩松勇人）

抜けている人が多いですね。

（インタビュアー）

意外とそこが重要だったりするのかなって気はちょっとしましたけどね。
そもそも無駄なことが多すぎる可能性があるってことですね。
営業かける相手に。

（岩松勇人）　

そうです。
別にアパート建てませんかでもいいんですけど、ちゃんと建てない人に出来ればいいんですけど。
もう散々断った人に同じことをやってもしょうがないので。

（インタビュアー）

だからそこらへんを、もし営業やっている人がいたならば、見直してみるのもいいかもしれないですけどね。
まずは。分かりました。
とりあえず今回、こんな感じで終了とさせて頂きます。
どうもありがとうございました。

（岩松勇人）

はい。ありがとうございました。

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