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「高買いNG企業」で、不動産仕入営業は、どう戦う?
おはようございます。
木曜日7時なので、不動産の仕入営業にむけて「ヒントになる記事」をお届けします。
昨夜にお酒を飲みすぎました。
二日酔いがつらいので、サクッと仕上げます。
誤字脱字は、ご愛嬌で。
高買いできない仕入会社
戸建用地の分野では、たとえば、オープンハウスや飯田グループが強敵となりますが、あなたは買取金額で勝とうとしていませんか?
無理です。
中小零細企業であれば、それらの企業よりも、高い金額で仕入れる判断をしません。
中小零細企業の社長からすると、やっぱり怖いんですよね。
「そこよりも高い金額で買うのか?大丈夫か?」「大手仕入企業とかぶらない情報を持ってきて欲しい」というのが、本音です。
で
多くの会社が「高く土地を買いにいかない仕入会社」となります。
プレイヤー側からすると「強気な判断をしてくれよ!」というところですが、現実的にはむずかしい問題ですよね。
わたしは、5社以上の不動産企業に勤めたアラサーのサラリーマンです。
3年で100棟以上の戸建住宅を開発したり、ベンチャー企業で上場を目指したり、大きな組織で理不尽に揉まれたりしています。
土地を仕入れることが得意なわたしでも、会社のスタンスにより、高買いできない企業に勤めたことがありました。
高い金額が出せずに、仕入できずに悩んだことは、やっぱりあります。
・・・やってられないッスよね!
地場の不動産屋に飛び込んでも、情報はなかなか上がってこない。
大手仲介業者から、自分だけに物件を紹介してもらうことも現実的に厳しい。
高買いできない仕入会社では、成果をあげることは難しいのです。
が!
わたしなりに「高買いできない会社に勤めていたときは、こうしていたよ」を紹介しますから、(参考になるかは分かりませんが)よかったらマネしてみてください。
別の角度からアプローチをかける
もし、あなたが勤める仕入会社が、高い買取金額を出してくれない場合、別の角度から、仲介に対してアプローチをかけるのが手です。
ひとことでいうと
『「リスク回避」「安全性」をアピールする』です。
よく、仕入営業が「高く買います!」とか言いますが…そんな言葉を仲介の担当営業は信じていません。
取引したこともない。
会社の知名度は低い。
そのような会社に勤めているのであれば、金額面でアピールしてはいけません。(オープンハウスや飯田グループであれば、別です。)
金額をがんばるのではなく
「わたしは、買付証明書を取り下げたりしません。」「契約書には、気難しい特約をお願いしません。」みたいなことが、案外、仲介に響いたりします。
大手仲介企業では、特に、「リスクを減らしたい」「トラブルは避けたい」というニーズがあり、そのニーズを満たすところに価値があるのです。
やっぱり、エンドユーザーを相手にする仲介からすると
「買付をくれたのにハシゴを外される」「業者なのに契約内容に融通が効かない」「特約がキツイ」だと、取引したくないものです。
考えてみて下さい。
仲介は、売主(エンドユーザー)が機嫌を損ねたり怒らせてしまうと、関係性の修復にどれだけのお金と時間がかかるでしょうか?
担当は、上司の顧客を譲り受けているかもしれません。
過去に取引したエンドユーザーから紹介された、「口コミ専任」のケースだってあります。
買取業者が適当な仕事をすることで、復旧・回復に時間がかかってしまう。
「売主の親族に謝罪しなければいけない」とか「上司に怒られる」とか、けっこう大きな損失に繋がるのです。
現に、仲介とお酒を飲んでいて
「過去に買付を取り下げられたから、もうあそことは取引しない」とか「あそこには物件を紹介しない」といった声を、たまに聞きます。
有効な理由
「安全性」「リスク回避」の側面から営業をかけるのが有効な理由として、「コンプライアンスが重要視されてきている」があります。
時代の風潮にマッチしているのです。
大手仲介企業の物件であれば、なおさらでしょう。
重要事項説明書をみてください。
入れる必要がない文言がA3を埋め尽くしているでしょう?
どこも、安全安心な取引をモットーにしていませんか?
白紙解約を避けるために、契約前に確定測量を済ますところもありますね。
コンプラ日本なんですよ。
SNSが普及して、情報流通性も高まりました。
「他社は、どんな様子なんだろう?」といった閉鎖的な時代はおわり、いまでは、仕入営業同士だって、積極的に情報交換をおこなっています。
「あそこは、ハシゴを外すから情報を紹介しないほうがいい」とか「あの営業は態度が悪い」とか、悪い噂だってすぐに広まります。
そんななか
仲介からしたら「売主を困らせない買取業者」「安全に取引できる買取業者」は助かるもの。
たとえ、他社よりも低い買付金額でも、です。
まとめ
「高買いできない仕入会社で成果をあげるには、『金額面』ではなく『安全面』でアプローチをかけてみたら?」というのが今回の内容です。
(生産性が飛び抜けているキーエンスでも、リスクヘッジを主張する営業手法がとられています。)
ちなみに、過去に「ハシゴを外された経験がある」という仲介だとチャンスです。
リスクって、実際に体験した人でないと理解しずらいもの…
(魚の骨が刺さったことがあるから、骨に気をつけて食べるわけで)
いままで問題を起こしたことがない仲介には「わたしと取引すると安全です」といっても刺さりづらいでしょう。
売主との関係性をヒアリングして、”まずいシチュエーションを想像させる”というのがテクニックです。
また
買付を取り下げないためにも、下準備や物件調査はしっかりと行うことが必要です。
なんにせよ、不動産を取り扱うプロとして、吐いたツバは飲まない覚悟を持つべきで、いつでも誠心誠意をもって仕事に取り組むべきですね。
以上!
また来週!(二日酔いしんどい)
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