「高買いNG企業」で、不動産仕入営業は、どう戦う？

おはようございます。

木曜日７時なので、不動産の仕入営業にむけて「ヒントになる記事」をお届けします。

昨夜にお酒を飲みすぎました。

二日酔いがつらいので、サクッと仕上げます。

誤字脱字は、ご愛嬌で。

高買いできない仕入会社

戸建用地の分野では、たとえば、オープンハウスや飯田グループが強敵となりますが、あなたは買取金額で勝とうとしていませんか？

無理です。

中小零細企業であれば、それらの企業よりも、高い金額で仕入れる判断をしません。

中小零細企業の社長からすると、やっぱり怖いんですよね。

「そこよりも高い金額で買うのか？大丈夫か？」「大手仕入企業とかぶらない情報を持ってきて欲しい」というのが、本音です。

で

多くの会社が「高く土地を買いにいかない仕入会社」となります。

プレイヤー側からすると「強気な判断をしてくれよ！」というところですが、現実的にはむずかしい問題ですよね。

わたしは、５社以上の不動産企業に勤めたアラサーのサラリーマンです。

３年で１００棟以上の戸建住宅を開発したり、ベンチャー企業で上場を目指したり、大きな組織で理不尽に揉まれたりしています。

土地を仕入れることが得意なわたしでも、会社のスタンスにより、高買いできない企業に勤めたことがありました。

高い金額が出せずに、仕入できずに悩んだことは、やっぱりあります。

・・・やってられないッスよね！

地場の不動産屋に飛び込んでも、情報はなかなか上がってこない。

大手仲介業者から、自分だけに物件を紹介してもらうことも現実的に厳しい。

高買いできない仕入会社では、成果をあげることは難しいのです。

が！

わたしなりに「高買いできない会社に勤めていたときは、こうしていたよ」を紹介しますから、（参考になるかは分かりませんが）よかったらマネしてみてください。

別の角度からアプローチをかける

もし、あなたが勤める仕入会社が、高い買取金額を出してくれない場合、別の角度から、仲介に対してアプローチをかけるのが手です。

ひとことでいうと

『「リスク回避」「安全性」をアピールする』です。

よく、仕入営業が「高く買います！」とか言いますが…そんな言葉を仲介の担当営業は信じていません。

取引したこともない。

会社の知名度は低い。

そのような会社に勤めているのであれば、金額面でアピールしてはいけません。（オープンハウスや飯田グループであれば、別です。）

金額をがんばるのではなく

「わたしは、買付証明書を取り下げたりしません。」「契約書には、気難しい特約をお願いしません。」みたいなことが、案外、仲介に響いたりします。

大手仲介企業では、特に、「リスクを減らしたい」「トラブルは避けたい」というニーズがあり、そのニーズを満たすところに価値があるのです。

やっぱり、エンドユーザーを相手にする仲介からすると

「買付をくれたのにハシゴを外される」「業者なのに契約内容に融通が効かない」「特約がキツイ」だと、取引したくないものです。

考えてみて下さい。

仲介は、売主（エンドユーザー）が機嫌を損ねたり怒らせてしまうと、関係性の修復にどれだけのお金と時間がかかるでしょうか？

担当は、上司の顧客を譲り受けているかもしれません。

過去に取引したエンドユーザーから紹介された、「口コミ専任」のケースだってあります。

買取業者が適当な仕事をすることで、復旧・回復に時間がかかってしまう。

「売主の親族に謝罪しなければいけない」とか「上司に怒られる」とか、けっこう大きな損失に繋がるのです。

現に、仲介とお酒を飲んでいて

「過去に買付を取り下げられたから、もうあそことは取引しない」とか「あそこには物件を紹介しない」といった声を、たまに聞きます。

有効な理由

「安全性」「リスク回避」の側面から営業をかけるのが有効な理由として、「コンプライアンスが重要視されてきている」があります。

時代の風潮にマッチしているのです。

大手仲介企業の物件であれば、なおさらでしょう。

重要事項説明書をみてください。

入れる必要がない文言がA３を埋め尽くしているでしょう？

どこも、安全安心な取引をモットーにしていませんか？

白紙解約を避けるために、契約前に確定測量を済ますところもありますね。

コンプラ日本なんですよ。

SNSが普及して、情報流通性も高まりました。

「他社は、どんな様子なんだろう？」といった閉鎖的な時代はおわり、いまでは、仕入営業同士だって、積極的に情報交換をおこなっています。

「あそこは、ハシゴを外すから情報を紹介しないほうがいい」とか「あの営業は態度が悪い」とか、悪い噂だってすぐに広まります。

そんななか

仲介からしたら「売主を困らせない買取業者」「安全に取引できる買取業者」は助かるもの。

たとえ、他社よりも低い買付金額でも、です。

まとめ

「高買いできない仕入会社で成果をあげるには、『金額面』ではなく『安全面』でアプローチをかけてみたら？」というのが今回の内容です。

（生産性が飛び抜けているキーエンスでも、リスクヘッジを主張する営業手法がとられています。）

ちなみに、過去に「ハシゴを外された経験がある」という仲介だとチャンスです。

リスクって、実際に体験した人でないと理解しずらいもの…

（魚の骨が刺さったことがあるから、骨に気をつけて食べるわけで）

いままで問題を起こしたことがない仲介には「わたしと取引すると安全です」といっても刺さりづらいでしょう。

売主との関係性をヒアリングして、”まずいシチュエーションを想像させる”というのがテクニックです。

また

買付を取り下げないためにも、下準備や物件調査はしっかりと行うことが必要です。

なんにせよ、不動産を取り扱うプロとして、吐いたツバは飲まない覚悟を持つべきで、いつでも誠心誠意をもって仕事に取り組むべきですね。

以上！

また来週！（二日酔いしんどい）

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