その仕事は、断じて”やるな”。

おはようございます。

今日も、不動産仕入営業のみなさんに向けて、記事をかきました。

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突然ですが、仕事の取り組み方における「仕入」と「仲介」の違いって、なんだと思いますか？

ひとつに「仕事を選べる」があると思います。

仲介は「この物件はいくらで売れる？」と聞かれたら、必ず査定しなくてはいけません。

大手仲介会社なら、なおさらです。

一般顧客に対して、丁寧な対応が求められますよね。

いっぽう

仕入は、そうではありません。

仲介から「この物件は、いくらで買えそう？」と聞かれても、「うちでは買えない。」と返答することができますね。

査定をしなくても許されるのです。

つまり「仕入」は「仲介」と違って、やりたくない仕事であれば「NO」と言えるわけですね。

これは、BtoBのビジネスモデルからくる仕入の特権であり、活路です。

ここを活用しない手はありません。

今日は、そんな話です。

成果を出すためには、やらない。

わたしは、不動産会社を５社ほど経験していて、各社で”成果がでない仕入営業マン”をみてきました。

大手もベンチャーにも、決まって成果が上がらない営業マンはいて、かれらには共通点があります。

それは

「やらなくていいことに時間をつかう」です。

買えそうにない物件に時間を使ったり、まとまる可能性が低い物件を追いかけたり・・・

とにかく、バカ真面目に、すべての声に応えようとしてしまいます。

かれらに対しては、「おいおい、そんなこといいから他のことやれ！」がわたしの見解です。

だから結果がでないんだよ、と。

成果を出すためには「やらなくていいことを見極めて、やらない。」が大切です。

なぜって？

『結果がでるアクションに、時間を多くつかえないから』です。

結果がでないことに、いくら時間をつかったって、結果はでませんよね？

いたってシンプル。

なんか・・・すごく当たり前のことを言っているので、恥ずかしくなってきました。

次章、いきます。

「やらないこと」の難しさ

「手をつけない」とか「やらない」って、簡単そうに思えますよね？

ただ、じつは、「やらない」ということは結構むずかしいのです。

ヒトは「なんでもやっておいたほうがいい」というトラップに引っ掛かりやすいもので・・・

「大きな報酬をもとめる」よりも「できるだけ損失を減らしたい」という意思決定バイアスが関係しています。

行動経済学では「プロスペクト理論」と呼びますね。

そりゃ、メールは全て返したほうがいいし、資料の完成度は高いほうがいいでしょう。

なんでも手をつけるほうが、不安を解消できます。

くわえて、仕事をした気になれるし、トラブルが起きても言い訳がつく。

そんななか

あえて「やらない」は、思い切る決断力を要します。

なによりも、ビジネスシーンでは「やらない」選択をしたことが「正解だった」と分かりづらいんですよね。

たとえば「メール返信」を例に・・・

メール返信を「やっておいた」から契約できた場合は「ほら！やってよかったじゃん！」となるので「やっておいてよかった」が正解だと明確にわかります。

が

メール返信を「やらなかった」おかげで,,,たとえば、営業訪問時間が増えて、契約に結びついても「メール返信をしなかったおかげだ！」とは、思いつきません。

実は「メール返信をしなかった」が成功要因なのに、です。

ようするに

『やらなかったアクション』で成功を引き寄せるわけではなく、やらなかったことで、『他のアクションにいい影響をもたらす』わけです。

プロボクサーだって、筋肉をむやみにつけません。

筋肉は、体重を増やすだけで無駄になり、階級もオーバーしてしまう。

パフォーマンスを最大化するために、勝負に必要な筋肉だけを鍛え、シャドーボクシングやスパーに時間をかけます。

やるべきことのクオリティを高めるために、『やらなくていいことは、徹底的にやらない』と、決めるのがいいのです。

ポイントなので、もう一度いいますね・・・

「やるべきこと」のクオリティを上げるために、「やらなくていいこと」は徹底的に、手をつけないのです。

仕入営業がやるべきこと

あなたは「クセのある狭小地」を買い取る会社に勤めたとしましょう。

「道路の突きあたり」や「地形がグチャグチャ」を好む会社です。

この記事のテーマとはハズレるから、あまり触れませんが・・・この場合は、会社は「競合との差別化」や「資金力」を考慮しています。

わかりやすくいうと

クセのある狭小地を買う”事情”があるわけです。

そんな会社で、もし『きれいな・大きな・整形地』を買取検討したら、どうでしょうか？

会社は「よし、買おう！」となりますかね？

「こんないい土地は、もうでません！ぜひ買わせてください！」と、いくら会社に提案しても、会社側にも事情があるから、そりゃ無理って話です。

だのに

仲介から「こんなにレアな土地はでません！買って下さい！」と言われれば、査定してしまう仕入営業がいます。

断りづらいのは分かります。

ただ、いくら査定しても、あなたの成果には結びつきませんよね。

また

わたしが勤めた不動産会社には「区割りが上手なので、区割りをいれてお返ししますよ」という仕入営業もいました。

その営業は、１時間も２時間も区割りに時間をかけるんです。

その人の存在価値を示せているから、たしかに中長期的にみれば契約になるのかもしれません。

が

その仕入営業マンは、中途入社であり”未契約が３ヶ月つづいた時点でのアクション”でしたから、決して最善とは思えませんでした。

「そんなの、やるなよ」と思うわけで

結局「区割り」は、そのつど仲介から喜ばれていましたが、仕入営業マンは自主退職していきました・・・

成果がでなかったのです。

己のスキルに酔ってしまい、「やるべきこと」と「やらなくていいこと」の区別がつけられなかった。

「仲介のために」という大義名分を盾にして、ひとりよがりに自己満足していたのです。

仕入営業がやるべきことは「仕入」なんですよね。

まとめ

とはいえ、わたしも「やらなくていいこと」に時間を使うことはあります。

なにをやればいいのか？

これは、営業マンの永遠のテーマでしょうね。

少なくとも「会社が求めない土地を、仕入検討する」という行為は、徹底的にやめたほうがいいですね。

では、また来週！

PS,,,

中野や新宿や吉祥にある「立ち食い寿司屋」をご存知でしょうか？

寿司のクオリティが高く、立ち食いだとアルコールが半額になるので、コスパがエグい。

とてもおすすめです。

仕事中に、ふらっと立ち寄ってみたんですけど、すっかりハマってしまいました。

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