誰にどういう価値を訴求するかを考え直す

ケニア・ナイロビで玉ねぎを農家さんから買付け、数多のベンダーさんや小売に卸しているのですが、誰にどういう価値を訴求するかというのを考えて事業を作らないといけないという当たり前のことを学んでいます。噛み砕くと、今の顧客であるベンダーさんには便利さとか時間的なコストが浮くという話は全然刺さらず、結局今よりいくら売上増えるという話じゃないと全く刺さらない、というか行動が変わらないということです。

これまでも、ベンダーさんに卸す際、本来はベンダーのリストがあって、事前に情報発信をして、予約受付をして、決まった量を持っていって、その場でMPESA決済（モバイル決済）してもらうのがこちらにとっては楽で効率的なのですが、なかなかそうもできていませんでした。

「定期的な連絡のためにリスト化したい、その方が双方にとって便利だよね」と電話番号と名前を求めても教えてくれない/適当な情報になってしまうとか、
買うと言っていた人が買わないとか、
MPESAで払って欲しいと言っても、現金でいいでしょ以上終了という形でこっちが根負けするとか、、、
MPESAの方が楽じゃないとか、もちろん安定的な供給や朝マーケットに行くために起きなくていいとかそういう便利さ、ビジネスの安定性も価値なのですが、それだけを説いてもなかなかうまくいきません。
結局安く買えるのか、高く買えるのか、月の売上が今いくらで、いくらまで増えるのか、そういうことを強く理解してもらわないと話は通りません。しかも、多分想像させるレベルでもダメだと思いました。そんな都合よく明晰に考えてはくれないので、めちゃめちゃ直接的にこんなに儲かるから、生産性あがるからこうすべき！と強くいう必要がある。

というわけで、すごいシンプルなのですが、今週頭からMPESA決済（モバイル決済）だと1KES/kg安い（現金決済だと1KES/kg高い）というモデルを導入してみたところ、一気に90%以上がMPESA決済してくれました。おかげで、電話番号や名前といった顧客情報は、聞くまでもなくMPESA経由で共有され、また販売記録も瞬時にこちらのMPESA上で一括で見れるようになり、顧客情報・販売情報の管理が確実、かつ非常に楽になりました。
なんてプライスセンシティブ！！

MPESAの面白いところは、とはいえ、日々みんな大した金額をチャージしていないというところ。ある程度の金額を決済する場合は都度エージェントのところ（これはコンビニ以上に至るところにある）に行ってチャージしてきてから、払いに来るケースが大半です。いちいちそれするのも面倒だとおもうのですが、あまり気にならないらしい。こういうところも目の前の消費・支払いをどうするかだけを考えている感じで興味深いです。

おそらく事前予約ならいくら、当日ならいくらとするだけでも、事前予約が大きく増えるかもしれません。そうなると需要自体も予測でき、よりやりやすくなりそうです。