インサイドセールスマネージャーに求められること

こんにちは！
今回はインサイドセールスマネージャー（以降、ISM）に求められる能力や大事なことを経験ベースで書きます。
インサイドセールス（以降、IS）自体について書かれてる書籍は多いですが、ISMについて書かれた書籍は無いのでは？（需要がないのかもしれませんがw）
なお、私は「THE MODEL」的なSDR/BDR/FSというような完全な分業モデルを経験しておらず、SDR的な事もやるしBDR的な事もやるしFS（もちろん訪問はしない）的な事もやる。というある種カオスな状態を多く経験してるのでそれを踏まえて網羅的に記載しました。

まずは簡単に自己紹介をします。
名前は外資ITのウシ🐮です。地方出身で年齢は30代、既婚。子供は2人。新卒から外資ITにおります。
ISとして10年ほど経験を積み、現在はISMをやっております。
ISM歴は6年ほどあり、常時10名〜15名ほどのメンバーを抱えております。
PIPやレイオフの選任、言い渡しも行ったことがあり、おおよそISMとして経験できることは経験済みとなります。

それでは本編に入ります。

✔︎ISという立場とは

まずは企業におけるISの立場を解説します。
企業によって多少差はありますが、下図のようになります。

・マーケティングから来るリードに対して架電をして案件発掘やアポイント取得
・顧客からの依頼対応（調べごと〜案件対応と様々）やこちらからのアウトコールによる案件発掘
・企業によってはシンプルな商談は全てISヘッドで対応し、クロージングまでする。
・複雑な商談や高単価商談はAE（外勤営業）へパス

サッカーで例えるところのミッドフィルダーでしょうか。
守りも攻めも行います。
その性質上データ化がし易いのでデータドリブンされがち。（架電数、商談数、CR%など）
様々なツールを使いながら営業活動をすることが多くいわゆる"マルチタスク能力"は求められるし、"数字への強さ"も求められる。
近年、ISもその役割が見直されつつあり、SDR（反響型営業）やBDR（新規開拓型営業）といった分業化も盛んに行われてる。
分業化による専門性の向上・効率化の反面、自ら商談やクロージングを経験していないジュニアなISが増えてきた印象。