HBR 営業組織のデジタライゼーションを成功に導く方法

営業組織を強化するか～、とやや読む気がなかった今月号。（仕事柄営業組織とかかわりはあるけど、組織へどうこうっていうことはない）
Voicy 荒木先生のブックカフェで「バウンダリースパナー」なる知らなかった言葉が紹介されてたので、今月はこの論文で。

営業に限らずと思うけど、組織のデジタライゼーションは大変。
新しいツールへの抵抗は（自分も）あるし、それに伴い働き方のルールも変わるってなるとなおさら。
新しいツールは使える人は使いだすけど、そうでない人は斜に構えがち。
あまり広がらないから、定着しない。

となると、
メリット提示したうえで、使ってみる。使ってねと投げとくのではなく、こんなケースで使えるというトレーニング＆その際こうだとより便利だねというところはアジャイルで。
このあたりを継続的にやっていくのが肝要。

としたときに、デジタライゼーションを進めるIT部門と、仕事のやり方がかわる部門の間をつなぐバウンダリースパナーが必要。そしてその人は、がんばれよ、と言われた一担当者ではなく、それなりの実権が必要。
実権をもつ＝ITにもその部門の仕事にも詳しいひとであることが大切。

コッターの8Stepに通じるところがあるけど、こんな人がどれほどいるか？
三枝正さんの著書内主人公の黒岩は一人ではなく、複数のひとでトータルでその役目があればいい、とあったけど、部門の利益代表者にならないバランスはほんとに難しそう。

考えるところを与えてくれる論文でした。

DHBR1月号『営業組織を強化する』小島編集長とのLIVEイベント1 - 荒木博行 @hiroyuki_araki https://voicy.jp/channel/794/436708 #Voicy

https://dhbr.diamond.jp/articles/-/9093