わらしべ長者みたいにお客様とのつながりを模索するインサイドセールスもいいと思う。
こんにちは、本社が東京なのに、関西の自宅からフルリモートしているインサイドセールス佐藤です。カピバラのようにゆるっとしていても、本気出したらすごく走る、そういうゆるきゃらインサイドセールスを目指しています。
以前インサイドセールス＝お見合い婆説を他の記事で説いてみましたが、先日社内のランチ会で話をした際に、わらしべ長者で例えてみたら「いいね」との声を頂いたので、その時の内容を一部お伝えしたいと思います。
この記事は、ベルフェイスの有志メンバーで繋ぐ #新年ベルリレー 17日目のコンテンツです。他弊社代表含め28人が記事を書いておりますので、弊社にご関心のある方も、無い方もぜひ御覧ください！
1. インサイドセールスとは
ウィキペディアには「電話、メール、ビデオ会議システム等を用いて顧客とのコミュニケーションを行う役割」と説明されています。商談まで行う企業もあると思いますが、弊社の場合にはお客様とメールや電話等でコンタクトをし、適切に商談を創出するというのがインサイドセールスのお仕事のイメージです。
また、弊社の場合にはインサイドセールスがGB(=Growth Business)とEP(=Enterprise)の2つの部門にそれぞれあり、GBではSDR、EPではBDRと呼んでいます。これは別の機会にお話させてください。
2. 私は電話が嫌いだ
というわけで、インサイドセールスといえば電話、電話といえばインサイドセールス(それはちがうか)という人が多いと思うのですが、皆さん、電話はお好きですか？私は仕事中の急な電話は基本的に嫌で、誰なのか、意図がわからなければ基本的に出ませんでした。
なぜ出なかったのかというと、
①その時取り掛かっていた仕事から急に思考を切られてしまう
→思考を戻すのに時間がかかる
→電話前に取り掛かっていた仕事にかかる時間が増える
②電話に対して無準備で行くと、内容の無いおしゃべりになりかねない
だと感じていたからです。
私は嫌なのに、電話をするとの矛盾を抱えながらのお仕事ゆえ、最初は葛藤がありました。
しかし、色々考えた末、「役に立てるならいいのでは？」という考えに至り、私の場合は以下をきちんと準備したうえで電話をしています。
①なぜあなたに電話したのか(きっかけ、過去の経緯)
②私があなたに提供できる価値
③おそらく持っているであろう課題・関心の仮説
※仮にすぐに切られてもお礼はきちんと言う
3. だからこそのわらしべ長者
私の心の先生(と勝手にお慕い申し上げている)であるしげのさんの著書にも書いてあります通り、インサイドセールスはストック型です。いかにお客様の情報をためていくのか、自分・自社本位ではなく、お客様目線でのアプローチや情報提供と引き換えに情報を頂いたり、商談にお誘いするのがお仕事。そのために私は提供するだけでなく、以下の内容をお伺いするようにしています。
・なぜウェビナーを受けたのか/なぜ資料請求したのか
・あなたはどういう方ですか(部署、職種、職位)
・(前回の電話等から時間が立っている場合は)前回からの状況/関心の変化
中には資料やウェビナーで十分に価値提供できる内容もありますが、多くは1:1の商談のほうが、よりご関心に近い情報や価値提供ができます。電話するからには「ベルフェイスの電話は良かった」と思っていただけるような電話がしたいです。
私が心がけているのは、私の持っているわらしべ(＝情報)と、あなたの時間は交換できますか？ということかと。
4. 今だからこそ私がベルフェイスのインサイド、として大切にしていること
昨今「コロナだからオンライン営業」みたいな記事を見ることが増えてきましたが、私はベルフェイスはコロナ禍だから導入するのではなく、営業を科学できるから導入いただく製品だと信じています。
ですから、コールする際に私から「コロナですが」ということはありません。「コロナだから」とお客様から言われた際にはもちろん合わせますが、ベルフェイスは営業を科学する製品であるということは必ず伝えるようにしています。
この電話でご縁がなくとも、いつかそういえばと思い出していただけるように。
5. さいごに
ベルフェイスは、現在積極採用中です！
ぜひあなたも、私のようなわらしべ長者なSDR・BDRと一緒にお仕事しませんか？
https://recruit.bell-face.com/
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
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