お見合いのお姉さんみたいなインサイドセールスじゃ、だめですか？

　こんにちは、本社が東京なのに、関西の自宅からフルリモートしているインサイドセールスです。
　インサイドセールスって要はテレアポでしょ、みたいな意見あると思います。売ることまでやらないのであれば、たしかにテレアポって思えばテレアポかもしれません。そういう会社もあるので、否定する気もないです。しかし、私はテレアポではないインサイドセールスを目指しているので、「私は違うよ」と言いたい。その心はいくつかあるのですが、お見合いお姉さん(以下、お見合い婆)の視点を取り入れているのも原因だと思ったので、そのことについて書きます。

※タイトルはきれいなお姉さんは、好きですか？にかけてみましたが、私はふつうのもうすぐあらふぉーです。

1. 私のお見合い婆要素に気づいたとある商談

　電話をして、つながらず。その後メールをしてアポになったAさんというお客様がいました。メールの内容も、役職や部署からは想像できないノリの良さ。弊社のアサインルールに乗っ取り、弊社のウェイ系のお兄さん(以下ウェイさん)にお願いしました。お客様のトーン的にも情報収集の色が強く、即失注の要素も含みながらの商談化でした。
　蓋を開けてみたら案件は生きており(現在検討中)、営業のウェイさんからも電話があり、「めちゃくちゃAさんと盛り上がったわー。趣味も出身地も同じでさぁ！」とのこと。「またYuさんよろしくぅ(ｳｪｲｳｪｲ)」と終話したのでした。

　その後もAさんはきっちり社内説明用の資料を作り、ウェイさんに「これどう？」と連絡してくださっています。CCに入っている私もほっこりしています。

2. お見合い婆が把握していたところ

　私はお見合い婆として事前に以下情報が入っていたので、いい伝達が出来たのではないかなと思います。整理してみました。

・営業のバックグラウンド
転職組が多いので何をしてきたのか、ざっくりとしたバックグラウンドは頭に入っています。また、出身地。特に関西の場合は話すスピードが関西の独特なことがあるので、関西には関西がいいことこともあります。
・営業の話すスピード、キャラクター
営業の方の話すスピードが電話でのお客様のそれとあっているのか。営業の性質が明るい、慎重、勢いがある/ない、など。

　お客様とこの営業の共通点や合いそうなところがあれば、それを事前に伝えるようにしています。どうしても営業の予定の兼ね合いがあるのでベストマッチは難しいのですが、できる限りBANT以外の情報、話すのが早い、やや関西弁、等は共有するようにしています。
　ただ、キャラがばっちりじゃなくても、こういう掛け算もいいと思います。

つよつよなお客様×謙虚系営業
柔らかいお客様×引っ張ってくれる営業
つよつよなお客様×つよつよ営業
→これは諸刃の剣のこともあるので、おぅ…となったときには事前に注意をメモに残すようにしています。

3. お見合い婆の期待できそうな効果

　過去これはいいマッチング出来たなという商談を棚卸すると、おそらく以下のような効果があったor期待できたのではないかと思います。

営業
・「こんなところが相性いいと思った」と伝えると商談が楽しみになる。
・準備にも力が入る(かも)
お客様
・社内調整してあげようかなと思う
・営業へ自己開示しやすくなる
　特に嬉しいのがお客様からの「実はね」の開示です。これはインサイドの電話で聞くことがやや稀なので、営業さんで引き出せると🙆🏻‍♀️

　基本的に私たちが商談させていただく方は商談後に、社内に展開していただいたり、予算を取っていただくなどの行動が必要です。それが仮にお客様自身のペインを取り除くものだったとしても、商談後の活動には相当のモチベーションが必要です。そんな時にお客様も「あいつの顔がチラチラするな、一肌脱ぐか！」と考えてくださったら、すごく素敵だなと思います。まして、今は会わずに発注を決断する企業様も多いです。そのままメールも電話も放っておけば、非常に残念ながら無かったことにもできます。だからこそ、お客様から頂く商談の30分の雰囲気や、その時の気持ちみたいな非ロジカルなところも、大切ではないかと思うのです(一番大切なのは事前に合意した情報をきちんと商談前に準備して、出すことというのは言うまでもないのですが)

4. 最後に

　私は営業という仕事を信じています。

　それは、人が想定以上に好き嫌い等の感情に影響されるからです。だから人と人のコミュニケーションに価値があると思います。全ての商談をお見合い婆することは難しい。営業の方がこういう自分でアタックしてみよう、みたいな気持ちになるような事前ヒアリングをこれからも研ぎ澄ませてやりたいと思います。
　また明日も素敵なご縁があります様に❤️