3日間の動きでインサイドセールスを見極める方法
久々のnoteです。とある都合でnoteサボってましたすみません。現在午前1時34分。明日の朝の公開に向けて30分で書きなぐります。
タイトルの意味
9/23,24,25は有給取得で連休にされている方も多いのではないでしょうか？そんな3営業日しかないこの3日間を観察することで貴社のインサイドセールス全体、もしくは個人がストック型かフロー型かを見極めることができます、という趣旨のnoteになります。ストック型とフロー型については以下。
ストック型：インサイドセールス。お客様の情報、関係値、信頼をストックしてくことで信用を毀損せずコンスタントに成果を出せる個人または組織。
フロー型：テレアポ。リスト、リード、取得した情報、そしてお客様との信頼関係を捨てていくために成果が安定しない個人または組織。
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ではどのポイントを見ていくべきなのかを解説していきます。
見るべきは”行動量”
ここでいう行動量とは架電、個別に送信するメールなどを指しています。この3日間の行動量が前週や平均よりも減った、ということであればみなさんの組織、または個人はフロー型のインサイドセールスかもしれません。それはなぜか、次に解説していきます。
この3日間は新規リードが減る、そして不在が増える
当たり前の原理ですが、出勤する人が減るので新規の問い合わせは減ります。もちろん特定業種や役割では増える可能性もありますが、ここでは除外して考えます。つまり新規リードが減るので問い合わせ対応件数が減り、その分の行動量が減少します。そして出勤する人が減るので着電率も下がりますが、フロー型インサイドセールスは過去の活動履歴がストックされておらず、適切なネクストアクションも設定していないので掛け先（コールリスト）が枯渇しているため行動量がさらに落ちます。もし行動量がキープできたとしても成果に影響してしまいます。
ストック型のインサイドセールスの動き
最高な状態は「シルバーウィーク中の出勤状況を把握している」です。それが分からない場合でも「9/23-25の期間にコンタクトする約束がある」です。ですからストック型のメンバーは行動までに余計な時間がかからず、普段と同じように行動量を担保することが可能です。そしてこの期間用のWhy you nowが準備されており、場合によっては通常期間以上の成果をだしてきます。※目標数値を純粋に週割りしている場合、通常営業日よりも生産性が高まらないと今週は未達になる。
9/23-25の動きを考える
この3日間のお客様の動きを考えましょう。優秀なインサイドセールスはこのあたりの想像力が豊かであるため、コミュニケーションエラーによるクレームや信用の毀損リスクが激減します。
①取引先が休みのため普段よりも時間がある
②社内の関係部署や個人が休んでいるため普段よりも時間がある
③時間があるから普段できないことに時間を使いたい
④休みの社員の分まで働く必要があるので忙しい
⑤むしろ繁忙期で忙しい
⑥普段となにも変わらない
①〜③は比較的ポジティブな状態です。この状況であれば普段よりも深いコミュニケーション、ヒアリングが可能になります。お客様にとっても情報収集や新しい製品の検討タイミングとして最適ですので積極的にご連絡してみてください。④〜⑤はご連絡には最低のタイミングと言えます。極力連絡は避け、もしメールや電話のあとに発覚した場合は日を改めましょう。つまり普段からこういった状況を把握しているインサイドセールスはコミュニケーションに無駄がありませんが、そうではない場合は連絡してはじめてお客様の現状を知ることになるので初動の速度が違います。ただどちらにしても連絡するためのWhy you nowが必要です。
この3日間で使えそうなWhy you nowとは？
Why you nowとは「なぜいまあなたに連絡をしているのか」という意味で、それに該当する仮説を立ててお客様に伝えることをこの言葉で表現しています。ではこの3日間に使えそうなWhy you nowの作り方をひとつだけお伝えします。
Googleで「9月 連休」と入力し、ニュース検索する
この検索をするとこの4日間に起こったことを簡単に検索することができます。インサイドセールスの実務経験があればもうわかりますよね？わからない人は有料、会員制のオンラインサロン... なんてものはありませんので以下に解説していきます。
9月の連休についてのアンケートが記事になっていました。ここでは「自宅で過ごす」が1位でしたのでこの結果に対してポジティブな業種業態をリストアップします。内食、家電、出張系、産直系、デリバリー、ゲームやエンターテイメントなどが該当しそうです。そういった業界の方に向けて「先週末の連休の過ごし方がで最も多かったのが自宅で過ごす、でした。貴社のビジネスにとっては追い風ですし、今後の連休はもちろん年末年始が最大の繁忙期になるのではと考えまして、すでにいまからその準備をはじめられているんじゃないかと思いご連絡したんですがいかがですか？」と、私ならこんなイメージでご連絡します。もちろんコミュニケーションを円滑にするためのテクニックではありますが、その本質はお客様の今を理解することで最適なコミュニケーションを実現するために必要な思考のプロセスです。
まとめ
・フロー型のインサイドセールスはリストが枯渇して行動量が低下
・着電率も下がるので成果にも影響大
・心理的なハードルが高くなるためさらに行動量が低下
→つまり行動量を見ていれば業務プロセスの課題を把握することができます
現在午前2時16分ですからおよそ40分ぐらいで書きました。内容がうすくても今日は勘弁してくださいｗ また、気に入ってくださったらnoteのスキ！とTwitterへのいいね！や拡散を何卒よろしくお願い申し上げます。
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