なぜ、私はバチェロレッテにはまってしまったのか？　【真空の法則】

いつもお世話になります。
イノセル内野です。

欲しいとか、困っているとか、
そういうことを全く言ってないのに、
商品の説明をし始める営業社員って
いますよね。

御社にもいませんか？
そういう営業。

これって本当に勿体無い行為です。
というより、見込みをなくしている
行為です。

例えるなら、

鬼滅の刃を観たいって一言も言ってない
人にストーリーを全部しゃべっちゃう

そんな行為に近いです。

ネタバレした本なんか誰も買わないですよね。

もし、貴社の営業がお客様のニーズを
引き出せていないのに、どんどんと
商品説明をしているタイプなら
今すぐやめさせてください。

なぜなら見込み先が毎日減っていって
いるだけです。
漫画のネタバレを毎日広めているような
活動です。

ネタバレした漫画を売るのって
至難の業ですよね。

私も実は低単価商材を売っている時は、
こんな営業手法を取っていました。

ヒアリングする事が思い浮かばずに、
すぐ、商品案内、キャンペーンの案内や、
お得企画の提案をしてしまう。

単価が安い場合、それでも受注できて
しまうことがあるんですね。

受注という結果を見て、営業が成功したって
認識してしまうとお客様のニーズと関係なく
商品を押し付ける迷惑な営業マンの完成です。

鬼滅の刃に例えるなら、
この営業スタイルはエンディングシーンを
本屋で喋りまくっているようなもの。

営業妨害でしかないですよね。

■じゃあ、正しい売り方は？

ではトップセールスマンはどんな売り方を
しているのか？

それは、

「商品で解決できる問題を
お客様が口に出すまでは決して
商品説明をしない」

というやり方です。

お客様によって買いたいタイミング
は違います。

そのタイミングまでは商品説明
はしない。
※アプローチはします。

商品を説明する時は

お客様が自社の商品を買ってでも
抱えている問題を解決したい

と思った時しかありません。

その時までは相手の欲求または
不安や欲求を刺激するアプローチ
をして、

〇〇したい。

という欲しい気持ちを強くするか、

〇〇しないとヤバい

と恐怖を抱いてもらうか？

営業のアプローチによって
この気持ちが大きくなって、

「もし、この商品でその問題が
解決されるとしたらいかがですか？」

と聞いて、

「是非聞きたい」

という言葉を引き出したら、
初めて商品の説明をすれば、
見込み客を潰さずに、
売れ続ける状態を作れます。

■全く興味ない顧客を動かす方法

具体的にイメージしてもらうために
この間受けた素晴らしい営業を
ご紹介します。

この人は、営業で一部上場企業の
取締役に成り上がった人で、
どんな商材でも売ってくるすごい
先輩です。

この方が私に実践したことは、
私に全くニーズがなかったのに、
少しの会話で、欲しい欲求を急激に
高められて行動させられた、
衝撃的な体験でした。

皆さんは「バチェロレッテ」という番組
を知っていますか？

Amazonプライムに契約していれば、
無料で見れるリアリティドラマで、
17人の男性が1人の女性を
奪い合うという内容。

前10回シリーズで、回が進むごとに、
その女性がいいなと思う男性を
絞り込んでいき最終的に運命の1人を
選ぶという内容。

妻が先にこの番組にハマっていて、
妻からバチェロレッテの内容を
聞いた時はあまり興味が持てず、
スルーしていました。

しかし、その営業力の高い先輩と
飲んでいた時、彼が放った一言で
私は興味がなかった
このバチェロレッテを

わずか3日で10話見終える

という行動をとってしまったのです！
しかも寝不足になりながら…。

※何してるんだって話ですけど笑

彼とのやりとりはこんな感じ。

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私「マネジメント難しいなあって
思うんですよねー」

先輩「どんな感じですか？」

私「皆がリーダーになりたいって
タイプで嬉しいんですけど、
全員を管理職にはすぐに出来ないですしねー。
まだ先の話ですけど、同じ結果を出した時、
1人管理職を選ばないといけないって時に、
どんな観点で判断したらいいのかなって...」

先輩「なるほどー。ありますよねぇ…。
ちなみに、"バチェロレッテ"みました？」

私「いや見てないっす。」

先輩「いやあ、あれは是非みてもらって
内野さんと語り合いたいですね。っていうのも
バチェロレッテを見たら"人を選ぶ"という
判断基準の本質が見れておもろいですよ。」

私「へー、、そうなんですか」

先輩「あのねーーー、、、いやー言いたい！！
かいつまんでいうと、その彼女は最後ねー、、
“やったらあかん”ことしたんですよ。
これは見解が分かれるところやろうから、
内野さんとぜひ語りたいわー。
みたらわかりますよ。言ってる意味が。」

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この“やったらあかんこと”が気になって
気になって仕方がなくなっていたんです。

心の中ではこんなことが起こっていました。

バチェロレッテってつまんなそうと思って
いたけど、最後にすごいどんでん返しが
待っているのか？

先輩は、正直な人だから、つまんないものを
面白くないとは言わないしな。
マジで面白いんだろうなぁ

しかも人を選ぶ判断基準とかを学べる？
それはどんなものなのかな？
今の俺の問題解決につながるのかも…。

こんな感情が心の中に湧いてきて
私はバチェロレッテのラストシーンを
見たくて見たくて仕方がなくなった
んです。

その欲求を抑えられずに、10時間以上の
ドラマをわずか3日で見終えたという。

これ、すごいセールスじゃないですかね。

全く興味ない私をたった3日ですべて
見させる行動の意欲を高めた先輩。

心の中に知りたいという欲求を広げて
自分の利益にもつなげて、
一緒に語り合いたいというゴール設定を
した。

これがセールスの極みだと思います。

■真空の法則

この先輩は知らずのうちに使っていた
セールスの秘儀が、

「真空の法則」

です。
人は自分の興味があることで、
自分の知らない新情報があると、
どうしても知りたくなるって心理を
使っています。

日本の47都道府県の中で43都道府
県を覚えたら残りの4つを絶対知りたく
なる、そんな感覚って誰しも一度は
経験していますよね。

これが真空の法則です。

商品説明は真空の法則をつかって、
相手が知りたいという状況を作って
から実行してみてください。