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メンバーシップを売る技術

「The Art of Selling Memberships」の洋書からの翻訳と解説。
メンバーシップを売る技術です。

会員制のトレーニングジムやオンラインサロンなのでの月額制
の会費ビジネス。いわゆるサブスクリプションのメンバーシップを
売る技術について解説しています。

コンサル、士業、教育関係などのリアルで顧客の顔が見える関係性
がある場合やオンラインのコミュニティのメンバーを募集する際にも
役立つノウハウです。

まず、価格を聞かれたらどうするか?
価格や費用を聞かれたら、すぐには答えないこと。(いろいろな
オプションやお客様の状況によってかわるので、一概には言えないと
説明します)

そして、いちばん重要なことは顧客の見込み度を見分けるなぜという
質問をします。(明確なニーズを聞き出すため)

そして、過去の同じような商品・サービスを体験したことがあり
ますか?なぜそれには満足されなかったのでしょうか?という質問
がひじょうに有効です。

こちらでは、お客様のニーズを理解し、そういう方から高評価を
いただいているという事実を告げます。

最終的にどんなゴールを目指しているのかを聞き出します。
それは、明確なゴールが言える人はモチベーションが高く、コミット
メントレベルが高いので成約しやすいという特徴があるからです。

未来の理想像をイメージさせて現状と比較させることで、そのギャップ
を強烈に意識させます。未来の理想像はベネフィットになります。
そのままだと現在の状況から抜け出せないデメリットを再認識させる
ことで不都合、不便を強く認識してもらいます。

最終的には無料のオファーや体験に誘導し、時間や期間などを2択で
提示します。(Yes、Noで答えられない質問)でクロージングします。

反対者をあぶる出すための家族や周りの人のサポートは得られるか
どうかを確認します。得られるようならそれらの人たちも巻き込む
クロージングをします。

契約によるこちらのメリットを過小評価し、お客様サイドが大きな
違いを実感できるのでおすすめしていると念押しします。
こちらのメリットそんなに大きくなく、お客様のことをいちばんに
考えているという姿勢を全面に押し出すこと。

最後にこの商品・サービスはお客様にとってのすべての問題を解決
する答えがあることを強く断言します。

これらのことは、マーケティングの原理・原則がいかにたいせつである
かということを再認識させてくれます。



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