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Photo by shigekumasaku

経験をスキル(技術)に変える方法について考える

いまてん＠キャリアの言語化屋さん

どうも、いまてんです。

わたしは本業で大手企業の採用戦略支援、プライベートでキャリアコミュニティを運営しています。
本業では企業の人と一緒にレジュメ(履歴書・職務経歴書)を見ることがよくあります。

そんな時よく聞くぼやきが「何をやったかがわかっても、何ができるかが見えないんだよなぁ」というコメント。

たしかにレジュメを見てみると、「営業職で目標に対して120%の実績!!」や「経営企画として新規事業ローンチ!!」という内容をよく見ます。

しかし、「具体的に何をやって、どんな結果が出て、それはどんな理由からだったのか」ということが書かれていることは非常に少ないと感じます。

※「いやいや、面接で話す用に取っといてあるんですよ」という声もあるかもしれませんが。

キャリアの相談を多数受けるにつれて、そのような考え方を学ぶ機会が少ないというお悩みを受けますので、今回は経験をスキルに変える学習方法について考えていきたいと思いまーす！



0.そもそも棚卸しってどうやるのか

まずはじめに、自分の経験をスキルに変える最大のポイントが「棚卸し」の習慣をつくること。やみくもに目の前の仕事をしても効率的な学習サイクルは回せません。

ここでは具体的な方法について説明していきます。

【頻度】
オススメは月に一回、自分が何をやってどんな成果を出したのかを振り返ること。3ヶ月に1回はそれをもとに自分のスキルを見直していく。できれば職務経歴書に落とし込んでいくと自分の経験とスキルがアップデートされていきます。


【方法】
一人でやるのでも効果はありますが、できれば2人以上で自分の振り返りを共有してフィードバックをもらえる状態をつくるといいです。
誰かに伝えられるということは自分でも一定理解してる状態になりますからね。

そのための項目は「やったこと」「成果」「解決した課題」などです。いまてんは気軽にできるという観点で以下の項目をオススメしてます。


ここからは具体的に各項目でのコツを書いていきます！


1.行動・経験を洗い出す

経験をスキルに変えるためにまず大事なのは、自分がどんな行動をしたのかを徹底的に洗い出すこと。
現状のリサーチも具体的に何をやったのか、営業のためのリストづくりもどうやってつくったのか、これを徹底的に洗い出して記載していきましょう。

1ヶ月単位でも棚卸しをしてみると結構いろんなことを行なっているはずです。この経験を記憶に留めて失ってしまうのはもったいなさすぎます。

自分のためという観点では、「こうゆう経験をして、こんな感情を抱いた」という気持ちを残しておくのも大事です。
※これが貯まると、〇〇な時にモチベーションが上がる/下がるというのが客観的にわかるのでセルフマネジメントしやすくなります。


2.状況を洗い出す


続いて大事なのが、行動をした時の状況を考えること。
例えば、自分の置かれている状態や組織やお客さんの状況などです。関係者の人数や言っていたことなどをどんどん出していきましょう。
ここでは定量的にできるものは記録をとっておくと後で再現性を出しやすくなります。

また、目の前の状況に対して自分が行動しようと思ったきっかけもここで振り返っておくとよいです。
※誰かに言われたとしたらその人との関係性なんかも大事です。


3.改めて課題設定をしなおす


ここで、自分がどんな課題に直面していたのかを整理します。先にやるのは「どんな状態を目指していたのか」をおぼろげながら言葉にしていくこと。
そして、その状態に変化する中で一番の障壁は何だったかを思い出すことが重要です。

これ苦手な人めちゃくちゃ多いのですが、超重要！
いまてん的にも課題設定のコツはいろいろ書きたい。が、まだアウトプットが間に合わないので、とりあえずこれ読んだらわかりやすいよって本を紹介しときます。



ちなみに課題って「外から見てわかるもの」と「本当の理由」の二つに分けられるんです。

例えば、新規の営業マンがお客さんのアポ獲得に悩んでいたとします。一日300件電話をしても1件もアポが取れません。お客さんは「忙しいんでまた今度にしてください」という回答ばかり。でもとなりでトップセールスの人は毎月20件アポを行い成果を出しています。

よく言われる課題は「量が足りない」とか、「営業トークが微妙」とか。
でも本来ここで考えられる課題はざっと5つくらいありえます。①電話をかける先が違う②そもそもアポの取り方が電話じゃない③架電の量が足らない④営業するにあたりトークのステップが適切じゃない⑤タイミング(時間帯)が違う　
※MECEじゃないですが...
この中で、トップセールスの人と比較をして自分の課題を洗い出していきます。
そうすることで、だんだんと自分の商材を本当に求めている人に求めている方法で届ける手段が見えてきます。これを阻害しているのが課題になります。


4.原因と結果を整理する


ここからは、さっき立てた課題と行動をつなげていきます。

そのままさっきの例を使うと、彼は商談でいきなり本題に入っていてお客さんとの関係性ができていなかったことが発覚したとします。これを課題として、トップセールスの人の営業を聞きながらトークスクリプトをつくります。ただ、まねるだけではなく【関係構築フェーズ】→【悩みヒアリングフェーズ】→【解決策複数提示】→【クロージング】と段階を分解して捉えるようにしました。それによって300件中5件のアポイントがとれ受注にもつながるようになりました。

この話を聞いて、課題と具体的な行動がつながっている(筋が通っている)ので納得感があると思います。

この筋が通っていないときには、どこかで論理的に無理があります。なので、課題と行動(解決策)を書いては客観視していきましょう。行動はすでに過去のことで変えられないので、課題設定を調整します。


5.汎用性・再現性をみつける


最後に、一番大事なことはこの解決策に汎用性と再現性をもたすことです。

言葉の意味としては以下のイメージです。

◼︎汎用性(他の状況でも通用するのか、他の人がやっても同じ結果をえられるのか)
◼︎再現性(もう一度やっても同じ結果になるか)


いずれも状況と課題が言語化されていることが第一条件になります。汎用性はフォーマットや思考フレームをつくると高めやすいです。


【備考】
棚卸しの時は、行動→状況→目指すべき姿→課題の順で考えるとわかりやすいです。なぜなら、行動が一番思い出しやすいから。

ちなみに話す時は、成果→状況→目指すべきゴール→課題→行動(施策)→成果になります。


今回はこんな感じです。電車の中で殴り書きしたので、過不足いっぱいあると思います。ぜひみなさん「ここを詳しく知りたい」「ここがわかりづらい」とかあったら教えてくださいー！

それではまたฅ^•ﻌ•^ฅ ‎

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