ペルソナ作成に必要なデータとは？ 実際に使える情報源と分析方法を紹介
商品やサービスを提供する際に、ターゲットとなる顧客層を明確に把握することは非常に重要です。
今回は、商品やサービスのペルソナについて、その意味や設定方法、マーケティングでの活用方法などを解説します。
ペルソナとは、サービス・商品の典型的なユーザー像のことで、マーケティングにおいて活用される概念です。
実際にその人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル……などリアリティのある詳細な情報を設定していきます。
ペルソナを設定することで、以下のようなメリットがあります。
担当者間で共通した人物像を形成することができる
ユーザー視点の精度を高めることができる
時間、コストの削減ができる
では、具体的にどのようにペルソナを設定するのでしょうか。
ここでは、「商品やサービスのペルソナは、その商品やサービスの独自の強みや顧客のベネフィットを起点に設定するべき」というキーワードに沿って説明していきます。
商品やサービスの独自の強みとは
まずはじめに、あなたが提供する商品やサービスにはどんな独自の強みがあるのかを明確にしましょう。
独自の強みとは、他社と比較して優れている点や差別化できる点です。
例えば、
高品質
低価格
使いやすさ
信頼性
オリジナリティ
サポート体制
などが挙げられます。
独自の強みを把握することで、あなたが提供する価値やメッセージを明確に伝えることができます。
顧客のベネフィットとは
次に、あなたが提供する商品やサービスによって顧客にどんなベネフィット（利益）があるのかを考えましょう。
ベネフィットとは、顧客が商品やサービスを利用することで得られる効果や満足感です。
例えば、
時間や労力の節約
収入や利益の増加
快適さや安心感の向上
楽しさや感動の体験
自己実現や社会貢献
などが挙げられます。
ベネフィットを把握することで、顧客が商品やサービスを購入したいと思う理由や動機を明確にすることができます。
ペルソナの設定方法
商品やサービスの独自の強みと顧客のベネフィットを起点にして、ペルソナを設定していきましょう。
ペルソナの設定には、以下のようなステップがあります。
ターゲット市場を分析する
ターゲットセグメントを選択する
ターゲットセグメントに合ったペルソナを作成する
ペルソナに商品やサービスの価値提案を行う
1. ターゲット市場を分析する
ターゲット市場とは、あなたが提供する商品やサービスに関心があるかもしれない消費者の集合です。
ターゲット市場を分析することで、市場の規模や成長性、競合状況、ニーズや嗜好などを把握することができます。
ターゲット市場の分析には、以下のような方法があります。
デスクリサーチ：インターネットや書籍、統計資料などから既存の情報を収集する
フィールドリサーチ：アンケートやインタビュー、観察などで直接情報を収集する
3C分析：顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3つの視点から市場を分析する
PEST分析：政治（Political）、経済（Economic）、社会（Social）、技術（Technological）の4つの要因から市場のマクロ環境を分析する
2. ターゲットセグメントを選択する
ターゲットセグメントとは、ターゲット市場の中で特定の共通点や特徴を持つ消費者のグループです。
ターゲットセグメントを選択することで、より効果的にマーケティング活動を行うことができます。
ターゲットセグメントの選択には、以下のような基準があります。
顧客属性：年齢、性別、居住地、職業、収入など
顧客行動：購入頻度、購入量、購入時期、購入場所など
顧客ニーズ：商品やサービスに求める機能や価値など
顧客心理：価値観、ライフスタイル、嗜好など
3. ターゲットセグメントに合ったペルソナを作成する
ターゲットセグメントを選択したら、その中から代表的なユーザー像であるペルソナを作成します。
ペルソナは1人だけでなく複数作成しても構いませんが、あまり多く作りすぎると管理が難しくなるので注意しましょう。
この３の「ターゲットセグメントに合ったペルソナを作成する」と
４の「ペルソナに商品やサービスの価値提案を行う」についての詳細は、是非ご自分でも調べてみてください。
このようにペルソナ分析とは、データを基に架空のユーザーを作り、そのユーザーが満足するように、商品やサービスを設計するマーケティング方法のことを指します。
ペルソナとは、商品やサービスを利用するターゲットとなる顧客モデルのことで、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、家族構成、趣味、特技、価値観、ライフスタイルなど、実際に実在しているかのようにリアリティのある仮想の顧客プロフィールを作ります。
ペルソナ分析の手順
商品やサービスの独自の強みや顧客のベネフィットを明確にする
まずは、あなたが提供する商品やサービスがどんなもので、どんな価値を提供しているのかを明確にしましょう。
競合と比較してどこが優れているのか、顧客にとってどんなメリットがあるのかを考えます。
例えば、「高品質で安全な食材をお届けする宅配サービス」であれば、「新鮮で安心して食べられる食材」「自宅で手軽に料理ができる便利さ」「健康的でバランスの良い食生活」などが独自の強みや顧客のベネフィットと言えます。商品やサービスに関心がありそうなターゲット層を絞り込む
次に、あなたが提供する商品やサービスに関心がありそうなターゲット層を絞り込みます。
年齢層や性別だけでなく、居住地域や職業・役職・年収なども考慮しましょう。
例えば、「高品質で安全な食材をお届けする宅配サービス」であれば、「都会に住む30代～40代の共働き夫婦」「子育て中の主婦」「健康に気を遣うシニア層」などがターゲット層として考えられます。ターゲット層のニーズや課題を分析する
ターゲット層を絞り込んだら、その層のニーズや課題を分析します。
商品やサービスを利用する動機や目的は何なのか、どんな問題や困りごとを抱えているのか、どんな情報源や判断基準に影響されるのかなどを調べます。
例えば、「高品質で安全な食材をお届けする宅配サービス」であれば、「忙しくて買い物に行く時間がない」「スーパーの食材に不安がある」「栄養バランスの良い食事をしたい」などがニーズや課題として挙げられます。ターゲット層から代表的なペルソナを設定する
ターゲット層のニーズや課題を分析したら、その中から代表的なペルソナを設定します。
ペルソナは、ターゲット層の特徴や傾向を反映した架空の人物で、名前や年齢、性別、職業、家族構成、趣味、特技、価値観、ライフスタイルなどを詳細に設定します。
例えば、「高品質で安全な食材をお届けする宅配サービス」であれば、「都会に住む30代～40代の共働き夫婦」から以下のようなペルソナを設定できます。
・名前：佐藤太郎
・年齢：38歳
・性別：男性
・職業：IT企業の部長
・家族構成：妻（36歳）、長男（8歳）、長女（6歳）
・趣味：ゴルフ、読書
・特技：英語
・価値観：仕事と家庭の両立、子供の教育
・ライフスタイル：平日は朝早く出勤し、夜遅く帰宅する。休日は家族と過ごすことが多い。料理は妻が担当することが多いが、自分も手伝うことがある。食事は家族みんなで一緒に食べることを大切にしている。健康に気を遣っているが、外食やコンビニ弁当も多く利用している。
5．ペルソナに合わせた商品やサービスの提案を考える
ペルソナを設定したら、そのペルソナに合わせた商品やサービスの提案を考えます。
ペルソナが抱えるニーズや課題に対して、どのように商品やサービスが解決策となるのか、どのように価値を伝えるのか、どのようにアプローチするのかなどを具体的に考えます。
例えば、「高品質で安全な食材をお届けする宅配サービス」であれば、「都会に住む30代～40代の共働き夫婦」のペルソナに対して以下のような提案が考えられます。
ペルソナ設定の方法とベストプラクティス
商品やサービスのペルソナ設定を行う際には、以下の手順やベストプラクティスに沿って進めることが重要です。
ターゲット顧客の属性の分析: ターゲット顧客の属性（年齢、性別、地域、職業など）を分析し、特徴や傾向を把握します。また、顧客の興味や好み、生活スタイルなども考慮します。
行動パターンの把握: ターゲット顧客の行動パターンを分析し、購買行動や意思決定プロセス、情報収集方法などを把握します。これによって、顧客のニーズや接触ポイントを特定することができます。
独自の強みとベネフィットの特定: 商品やサービスの独自の強みや顧客にもたらすベネフィットを明確にします。これによって、他社との差別化や顧客への利益提供を図ることができます。
ペルソナの作成: 分析結果を基に、具体的なペルソナを作成します。ペルソナは、ターゲット顧客の属性や特徴、行動パターン、ニーズ、ベネフィットなどをまとめたイメージです。
まとめ
商品やサービスのペルソナ設定は、効果的なマーケティング戦略を展開する上で欠かせない要素です。
ターゲット顧客の特定やニーズ把握、独自の強みとベネフィットの設定を通じて、顧客に対する効果的なメッセージを発信することができます。
商品やサービスのペルソナ設定に時間と労力をかけ、ターゲットに合わせたマーケティング活動を行いましょう。
以上が、商品やサービスのペルソナは、その商品やサービスの独自の強みや顧客のベネフィットを起点に設定するべきというテーマでお届けするブログ記事でした。
読者の皆さんには、ペルソナ設定の重要性を理解していただき、具体的な手法やベストプラクティスを活用して自社の商品やサービスのペルソナを設定していただきたいと思います。
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