ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？

「ダイレクトレスポンスマーケティング」という
マーケティング手法を聞いたことはありますか？

「Direct Response Marketing」の頭文字をとって「DRM」とも呼ばれます。


どんなビジネスでも取り入れることができる手法ですので、ぜひあなたもマスターしてみてください！

1.ダイレクトレスポンスとは

「ダイレクトレスポンス」を直訳してみると、

ダイレクト＝直接
レスポンス＝反応

それを日本語に訳すと、

「直接反応型のマーケティング」

ということになります。

要するに、自分の広告や宣伝したものから
直接反応を得る仕組みのこと＝DRMです。

何から直接反応を得るのかというと、顧客や見込み客などの市場(マーケット)からです。

世の中の8〜9割のクライアントさんは中小企業。その中小企業の施策としてDRMは欠かせないかなり重要なマーケティング手法です。

クライアントさんの売り上げや集客アップに貢献するためには、DRMの知識がないと正直厳しいです。しっかりと理解していきましょう！

2.マーケティングとは？

DRMを日本に持ち込んだと言われている、
日本一のマーケッター神田昌典さん。

「マーケティングとは、営業マンの前にお客様を連れてくることだ」

このように述べています。

つまり、

マーケティングとは、
商品やサービスを売る前に行う活動全般のこと

であると言えます。

いかに売ること(セールス)を楽にするのか、その売れる方法や戦略を考えて行う活動をマーケティングといいます。

そのため商品やサービスが売れている会社は「マーケティングがうまい会社」ということになるんです。

3.売り込まれる感覚

セールスとマーケティングの二種類に分類したとき、一般論として人は「いきなり売り込み(セールス)される」ことを嫌う傾向があります。

売り込まれるという感覚というのは皆さんも感じたことがあると思います。

例えば、

・テレアポ
「こういうサービスどうですか？」といった電話

・飛び込み営業
訪問販売やSNSでの押し売りなど

このようにいきなりセールス（売り込み）
から始まるものは、知らない人だからこそ信頼性がないので、簡単に買おうとはしません。

インターネットビジネスだと顔も見えないため余計にです。契約には繋がらないので効率も悪いです。

そういうセールスまでの部分をどうしたら良いかを考えるのがマーケティングです。

売り込まなくてもお客様から自然に買いたくなる状態をつくるためには、お客様のニーズに合った商品を、適切なターゲットに向けて発信していくことが大事です！

4.DRMの2つの型(流れ)

販売方法は大きく２つに分ける事が出来ます。

①ワンステップマーケティング
②ツーステップマーケティング

この基本的な２つのやり方をお伝えします。

・ワンステップマーケティング

お客さんに広告で直接商品を販売する手法になります。先ほど説明した、飛び込み営業もワンステップマーケティングのひとつです。

例えば、
インターネットの広告や商品に繋がるリンクなどをクリックすると、商品販売ページへとびます。

→その時点で買うか、買わないかを決めてもらう

これがワンステップマーケティングです。

世の中の多くの商品がこのワンステップマーケティングで売られています。

ワンステップマーケティングは商品やサービス自体に相当の魅力があったり、リンク先のLPが優れていたりと、信頼性があることをお客さんに理解してもらわないと売れない戦略になります。

そのため、宣伝など必要のない、認知度の高い商品(例えば、食品や生活必需品など、れ日常的に不可欠な商品や、ライフラインなどの緊急性があるもの)に向いています。

反対に、高額な商品やそもそも信頼性がないと、成約には繋がらないので、注意が必要です。

 ・ツーステップマーケティング

ツーステップマーケティングはDRMの基本的な型になります。

まずあなたの商品やサービスに対して興味がある人を集めて、(そこに対していきなりセールスをするのではなく、)相手との信頼関係を築いてから、はじめてセールスをするといったマーケティング手法になります。

見込み客との信頼関係が構築されているため、成約率が高い、有名なものでなくても信頼を獲得しやすいので売りやすい、リピーターになりやすいということがメリットとして挙げられます。

一方で、段階を踏むために準備をする時間が必要なのだ、すぐには結果がでないということがデメリットとして考えられます。

【ツーステップマーケティングの例2つ】

例①インターネットでの方法

最終目標が自分のセミナーへ集客することと過程してお話します。

LP(ランディングページ)やサイト、電子書籍、YouTubeなど様々な媒体から、メールアドレスを登録してもらうページにとんでもらい、メールアドレスを登録してもらいます。

登録してもらったメールアドレスに、サイトやメールマガジンなどのコンテンツ(有益になりそうな情報)を送ります。
読んでくれた人はそのコンテンツから、自分に必要な情報を得ます。

そこで、

「この人の言うことは本当なんだ」
「この人の言うことは信じられる」

と思ってもらい、信頼を構築していきます。

そこからクライアントを募集したり、セミナーのお知らせなどを告知するメールを送ります。ここで初めてセールスをする形です。
　

例②リアルでの方法

無料のサンプルや診断、お問い合わせなどのお金がかからないものを請求してもらいます。

スターターキットやお試し価格で無料サンプルを請求し、実際に使ってもらう
　　　　　↓
サービスや商品の良さをわかってもらう
　　　　　↓
効果を実感してもらう(信頼構築)
　　　　　↓
数日後「ご使用してみていかがですか？」という感じで電話をかける

このように同じテレアポだとしても、知らない人から電話がかかってくるより印象が変わってきます。自然とセールスを楽にしていることが分かりますね。

この方法こそがマーケティングです！

試食販売も同じような手法です。

デパ地下の試食(無料でおいしさを分かってもらう)
↓
美味しい(信頼構築)
↓
セールスをする(この商品はこういう風に使えますよ)

マーケティング活動とは

人を集めるという大前提もありますが、マーケティング活動の一環は様々な方法があります。

・信頼を構築すること
・ネット上で言うとメルマガを発行
・誕生日のときにお祝いをする
・あなたの実績をしっかりと伝えること
・ブランディングと言って権威をあげること
・自分の月刊誌を送る

このように何かしらの方法で、集めた人との信頼関係を構築していくことが重要です。

5.まとめ

ワンステップマーケティングとツーステップマーケティング、どちらの方が良いという訳ではありません。

どちらも市場規模や分野、売る商品やサービス価格帯などを鑑みて使い分けることが必要です。

その時々の状況をよく見て、売り上げが上がる手法を採用すると良いでしょう。