マーケティング基礎講座｜佐藤きよあき

【マーケ基礎】大企業が手を出さない商品・サービスを売れ！

個人商店が大手に勝つには、商品を特化するか、大手が扱いにくい商品を揃えるか、の選択が必要となります。他にも方策はありますが、比較的取り組みやすいのがこの2つです。商品の特化については、何度も書いていますので割愛し、「大手が扱いにくい商品」について、考えてみます。大手が扱わないのには、分かりやすい理由があります。マーケットが小さいから、大きな利益が見込めない。この一点です。たくさん売らなければ儲からない、と考えているのです。「だったら、個人商店

【マーケ基礎】ダメな従業員がいるのは、あなたがダメな証拠。

「スタッフが無能だ」「ぜんぜん役に立たない」……。従業員のレベルの低さを嘆く店主がたくさんいます。そんな店主たちに、私は言います。「すべての原因はあなたにあります。　有能な従業員へと教育できていないのは、　店主であるあなたに、　教える能力が欠けているからです」と。問題があるのは、従業員ではなく、店主なのです。店主は従業員に対して、夢やビジョンを語り、お客さまへの想いや仕事の面白さを徹底して教え込まなければいけません。売るための技術を教える前に、

【マーケ基礎】約束を守れ！

お客さまとの約束は、必ず守らなければいけません。わざわざ言うことではありませんが、あなた自身は本当に守れているでしょうか？この約束とは、「契約」のような大きな事柄ではなく、 “最低限のマナー”と言ってもいいくらいの日常的なルールの話です。たとえば、お客さまから商品の取り寄せを依頼された場合、「すぐに注文して、入荷しましたらご連絡いたします」と言いながら、連絡を忘れたことは無いでしょうか？配達を依頼されて、「午前中にお届けします」と言いながら、お昼

【マーケ基礎】「商品体験」が従業員を育てる。

商品を知らずして、お客さまにお奨めすることはできません。良いところ・悪いところを熟知した上でお奨めするから、説得力があるのです。売らんかな精神で適当に売り込んでいては、すぐにお客さまは来なくなってしまいます。そんなことは、お店の主ならわかりきったことですよね。しかし、店主自身は心得ているつもりでも、お店の従業員はどうでしょう。商品のことをよく理解しているでしょうか。キッチリ教えているでしょうか。店主の夢や姿勢を話すことも重要ですが、商品その

【マーケ基礎】「特色」を言葉で表現できるか？

あなたのお店は、どんなお店ですか？ 30字以内で説明してください。はたして、あなたはできるでしょうか。言葉が出てこないようなら、あなたのお店はコンセプトがしっかりしていないお店です。軸がブレている、イメージの弱いお店だと言えます。つまり、お客さまから見て、あまり印象に残っていないお店だということです。これでは、右肩下がり、先細りしていくしかありません。原因としては、店主が集客ばかりにこだわり、あれこれ欲張り過ぎていることが考えられます。お客さ

【マーケ基礎】『こんな方にお奨めします！』で、お奨め商品を増やせ！

「当店のお奨めです」というフレーズは良く見掛けますが、このひと言だけでは、多くの人の興味を惹くことはできません。なぜお奨めなのかを具体的に書いていなければ、どこでも見掛ける、手垢のついたフレーズなので、誰も見てくれません。お客さまが、その商品を手に取った時に、使っているイメージが浮かんでくるような説明が必要なのです。商品のスペックではなく、使うことによるメリットや得られる生活シーンなどを書くのです。さらに、お客さまが自分のこととして、もっとイ

【マーケ基礎】クレーム電話の心がまえ『4STEP』。

商売をしている限り、クレームを避けて通ることはできません。どれだけ誠実に堅実な商売をしていても、クレームは必ず起こります。十人十色、百者百様。素晴らしいと誉めてくれるお客さまがいるかと思うと、同じ商品・サービスにクレームをつけるお客さまもいます。感じ方がすべて違うのですから、これは仕方ありません。日頃から、クレームへの対処法を考えておくしか、手立てはありません。では、どういった対処をすれば、お客さまの怒りを静めることができるのでしょうか。

【マーケ基礎】商圏を小さくしろ！

売り上げが落ちてくると、「宣伝が足りない」「周辺にお客さまがいない」と思い込み、商圏を拡大しようと考えます。そこで、チラシやDMをもっと広い範囲にバラ撒いたりしてしまうのです。商圏を拡大すれば、見込客も増え、売り上げも利益も上がるだろう、と希望的観測を持ってしまいます。この戦略は、明らかな間違いとは言えないものの、かなり危険な方法です。商圏を拡大するということは、そこには新たなライバルが存在するということでもあります。無用な競争になったり、

【マーケ基礎】“思考の無い勉強”は、有害になる。

私のコラム読者は、一所懸命に勉強されていると思います。ネットをはじめ、書籍やセミナーで、たくさんの情報をインプットしているはずです。積極的に学ぶ姿勢は、非常に評価できます。しかし、そこに落とし穴が隠れています。勉強の仕方によって、かえって有害になる場合があるのです。次のような項目に、思い当たる節はありませんか？・勉強していることに満足してしまい、　実践することを忘れている。・上辺の知識を得たことで、　自分には能力があると思い込んでいる。

【マーケ基礎】ライバル店の“売り”を知っているか？

お客さまが来ない。モノが売れない。どうすれば繁盛させることができるのだろうと、お店の前に立ち、腕組みしていませんか。お店をじっくり見直すことも大切ですが、そこに立って考えているだけでは、問題解決のヒントは見つかりません。お客さまの「来る」「来ない」は、どこで決まるのでしょうか。お客さまの立場で考えてみてください。お客さまは、まず、欲しいものを思い浮かべます。そして、売っているお店を探します。売っているのがあなたのお店だけなら、苦労することも

【マーケ基礎】プロの意見が決断を促す。

お客さまが商品の選択・購入を迷っている時、どんなアドバイスをすれば、決断してもらえるでしょうか？それは、 “プロとして、自信を持ってお奨めします” という、姿勢・態度・言葉です。長年ひとつのことに、真剣に打ち込んできた経験から生まれる自信は、お客さまにしっかりと伝わり、 “安心して購入できるお店”という評価へと繋がります。時には、自信を持って「これが絶対にお奨めです」と、言い切りましょう。それが、プロの言葉です。プロに言われると、迷いが消えるもの

【マーケ基礎】ネットで目立て！

テレビで取り上げられた商品・サービスには、次の日、お客さまが殺到します。これは、あなたもよくご存知のこと。だったら、あなたの扱う商品・サービスもテレビで取り上げてもらいましょう。ガンガン売れまくりますよ。 ………そうなると嬉しいのですが、簡単ではありませんよね。どれだけ高品質・高性能な商品を売っていても、注目されるのは氷山の一角。テレビで紹介されることなど、ごく稀なことです。偶然、たまたま、ラッキーなことでしかありません。それを期待して待つの

【マーケ基礎】高い商品力が基本。

いきなり結論から言うと、商品力の高いモノは、価格が高くても売れ続ける、ということです。それだけの価値を持っている商品なら、お客さまは買ってくれるのです。プロの商売人に、いまさら言うことではありませんが、これを忘れているがために、 “モノが売れない”と嘆いているのです。世の中の行列のできているお店を見れば、よくわかります。お店が綺麗だから、店員さんが可愛いから、店主が面白いから、というだけの理由で、行列のできているお店はありませんよね。確かに、こ

【マーケ基礎】お客さまに後悔させるな！

お客さまの中には、商品を買った直後から、後悔し始める人がいます。「こんなものを買って良かったのだろうか？」「自分には必要の無いものではないか？」高額な商品になるほど、そんな思いが頭をよぎるものです。後悔まではいかなくとも、「損をしていないだろうか？」「ずっと使えるだろうか？」と、不安になる人は多く存在します。これでは、せっかく買ってもらっても、感動が無く、お店のファンになってもらうことなど、望むべくもありません。「良い買い物をした」「得をし

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