営業は実践あるのみ vol.188
最近一緒に学ばせてもらっている、この方々と営業の練習をさせてもらいました。
営業はすればするだけ、力がつく、そしてしなければ逆に力のつきようがない。
そんなことを感じる1時間でした。
引いたカードは、「電子レンジを売る」、「英語教材を売る」、「健康食品を売る」の3つでした。
お互いに営業をしている中で感じたことをまとめていきたいと思います。
未来を見せてポジティブに
対話をしている時でも、相手を褒めるだけで相手は嬉しい気持ちになります。
嬉しい気持ちになったときに、ネガティブなことはなかなか想像しないと思います。
できないやらないに積極的になるよりも、できるやる未来にクリエイティブになります。
ここが営業のチャンスです。
実際にお勧めしたいものを持っている未来を想像してもらったり、使っている生活をイメージしてもらうのです。
そうすると、具体的なイメージが湧いてより効果的に働きかけられます。
例えば、栄養補給剤をテニス選手に売る時に、
「これを飲めば、試合後半も絶好調ですよ！」というよりも、「これを飲めば、競っている試合の後半でも、簡単なミスをせずに相手のチャンスボールに対して、踏み込んで確実にエースを取れますよ」と言った方が、伝わりやすくなります。
未来を見る準備を褒めることでして、より具体的な未来を見せてあげるのです。
不安を取り除く
営業する側は良かれと思ってしていても、営業をされる側は未知のものに触れるわけですから、当然不安になります。
その不安を取り除くのも、営業においてはとても大事な要素になってきます。
例えば、システム的なところで言えば、シェア制度やレンタル制度があります。
自分一人で購入をしないで、他の誰かとシェアをすることで価格も安く、それを利用する責任感も分散されます。
そして、何よりも相手に寄り添って行うことが大事です。
独りよがりに話しすぎてしまうと、自然と相手は身を引いていきます。
会話のキャッチボールを繰り返しながら、相手の求めているものがどこにあるのかを見極める必要があります。
セッションなどと一緒で、相手がカウンセリング段階なのか、ティーチング段階なのか、コーチング段階なのかを判断します。
カウンセリング段階なのであれば共感が必要ですし、ティーチングならば相手の知らない情報を開示してあげる、コーチングなのであれば相手が営業を受けやすいように、ガイドしてあげられるとよいでしょう。
そして、最後まで付き合ってあげる覚悟を見せること。
「やりませんか」より、「一緒にやりましょうよ」の方が安心感がありませんか？
縦と横のコミュニケーションを生かす！
以前紹介した縦と横のコミュニケーション、まさに営業においても鉄則とも言えるものでしょう。
普段のコミュニケーションであれば、この縦と横のコミュニケーションから、強く反応するところを深く掘り下げていけば良いのですが、営業においては一つ注意しなければならない点があります。
それは、相手が興味があるだけなのか、興味があって博識なのかの見極めです。
例えば、ワイン好きな人はワインの話で盛り上がるでしょうが、ワイン好きの人にワインを売るのは至難の技です。
当然、そこから話を盛り上げていくというのも大事な点ですが、何かをお勧めする上で、相手の方が知識があるというのは、相手の掌で踊らされているようなことになります。
縦と横のコミュニケーションを使いつつ、相手の知識量を測る。
営業において気をつけるべき点です。
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