人を動かす営業 vol.282

今日は実際に営業をガンガンにしている方のセミナーに参加してみました。

人を動かしたいとか、営業が上手くなりたいと言った理由も若干ありつつも、実際に営業を職としている方の営業に対する思いを聞いてみたく、学びにしようと思いました。

私の中での営業は相手にとっていいものをいい形で伝える。

そして、共に成長をしていく。

これが私にとっての営業です。

私がこれまで学んできた営業のフィルターを通して、どのように感じたのか、ここにまとめていきます。

営業を科学する

営業とは、「人が自発的に動くことを促す技術」を学ぶこと。

確かに、こちらがどれほど営業をしたとしても、相手が覚悟を決めて動いてもらえなければ形になりません。

1本のボールペンを1万円で売るためにはどうするか？

①ボールペンの良さを売り込む
②今のボールペンとの違いを説明する
③まず、どんな時にボールペンを使うか尋ねてみる

ただ、多くの営業者は①、②を必死にやってしまうのです。

しかし、③は見ている先が商品や自分ではなく、相手になっているのです。

では、いい営業が売るのは、なんなのでしょうか？

それは相手の問題の解決策です。

なので営業を科学するには、心理学とコミュニケーション学を学ぶのが必要になるのです。

では、営業相手の心理を考えるとどうでしょう。

心理を考える

人がものやサービスを買う時、また問題を解決しようとする際にはどのような心理の変化があるのか考えてみましょう。

その時、必ず次のような心境の変化があるのです。

不満→欲求→決心→購入&行動

そして、この中で大きな動きがあるのは、欲求から決心の瞬間なのです。

ここで、相手のニードを知る場面から、営業をするこちら側に主が移るのです。

しかし、相手のニードを知るためには多くのコミュニケーションが必要になるのです。

なぜなら多くの場合、表面的に表出される問題（顕在意識に表出されている）などは、たかだか数％だからです。

そのため、相手の潜在意識をしっかりと向き合って引き出していくのが大切になります。

潜在意識には下記のようなものが挙げられます。

愛されたい、大切な人だと思われたい。
認められたい、一目置かれたい。
精神的にも経済的にも安心感を持ちたい。
財産をつくりい、増やしたい。
夢を持ちたい、新しい経験をしたい。

営業をした後こそ大事

これだけの知識を携えて、営業が上手くいったとしてもその営業の価値が定まるのはその後です。

営業が上手くいったとしても、中にはその後に後悔してしまう時があるかもしれません。

そうなってしまってはいくら、行動までは成功でも営業としては失敗です。

営業は営業した後のフォローまでしっかりして初めて、一つの営業になるのです。

先程の潜在意識の先には、その人特有の性格があります。

愛されたい、大切な人だと思われたい。→物事を先延ばしにする。
認められたい、一目置かれたい。→一番抵抗の少ない道を選ぶ。
精神的にも経済的にも安心感を持ちたい。→責任を回避し、現実を直視しようとしない。
財産をつくり、増やしたい。→お金を貯めようとする意思力に欠ける。
夢を持ちたい、新しい経験をしたい。→先行きを心配する。

真の営業は相手の潜在意識のその先にある、カルマを営む。

まさに営業なのでしょう。