PI値って何？　その６

PI値って何？｜IDプラスアイ_鈴木聖一｜note

PI値って何?シリーズ、その１からその７までの7本を集約したマガジンです。その6のみのレポートとデータは下記からご購入できますが、7本すべてが購入できる、こちらのお得なマガジンもご検討ください。

PI値って何？、その６ですが、今回はPI値のアップ手法を取り上げます。PI値はその商品固有の強さを表しており、上限に限界はありますが、やりようによっては現状のPI値を大きく改善することは可能です。どこまで上がる可能性があるかは、過去のPI値（時間比較）、他店のPI値（店舗比較）をもとに目標を決めて取り組むことがポイントです。
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では、どのようにPI値アップに取り組むかですが、そのためにはPI値の数式、原理を理解しておくことが肝要です。PI値は数量/客数ですが、PI値があがるとは、数量が増えることといえますが、通常活用するPI値の客数は店舗全体の客数といえます。店舗全体の客数はその商品を購入している顧客もいれば、購入していない顧客も合わせての客数ですので、ここには膨大な未購入顧客が存在しています。どのくらいいるかというと、PI値の上位約200品は1%以上ですが、それ以外の商品はすべて1%以下です。したがって、ほとんどの単品は99％以上が未購入客であるのが実態です。したがって、この99%以上の未購入客に何らかの働きかけをすることによって、新たな顧客が生まれ、数量が増加し、PI値がアップするということになります。結果、数量のみではなく、客数に働きかけ、PI値をアップすることも可能であり、実務ではこちらの方が無限の可能性が広がっているともいえます。
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解説では、まず数量についても触れており、これは顧客が1個購入する場合もあれば、2個、3個購入する場合もあり、2個、3個、複数購入する機会を増やせれば、確実にPI値はあがるということを解説しています。また、ここでは、その手順にも触れており、最初は図の青、すなわち、既存顧客に確実に1個購入してもらうことを最優先に取り組み、その後、赤、既存顧客に2個以上購入と新たな顧客を増やすことを解説しています。これがPI値アップの手順であり、特に、既存顧客に確実に購入していただく＝欠品を出さず、鮮度を高めることですので、ここは管理能力が問われるところで、商品担当者の修業が必要なところです。
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また、新たな顧客を産む方法としては、レイアウト、ゾーニングの改善がポイントであり、これにより、顧客の動線が変わり、新規顧客を誘発する流れをつくることができます。最後に、これらを整理すると内部要因と外部要因に分解できますので、これらを分けてPI値アップに取り組むことが要諦といえます。

（動画の字幕）
ブログ、食品スーパーマーケット最新情報です。IDプラスアイの鈴木です。今回は基礎用語解説シリーズで、「PI値って何？」を取り上げています。その6ですが、PI値アップ手法ということで、解説したいと思います。PI値はPOS分析、IDーPOS分析の基本指標の１つです。Purchase IndexのPとIを取ってPI値といっています。
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では、PI値のアップ手法ですが、PI値って、そもそもどういう数式なのか、どういう構造なのかという所で、こちらで図解したものになります。PI値は、数量を客数で割って、PI値を算出します。電卓1つあれば、誰でも目の前の商品で、PI値を算出することは可能です。で、この客数はいろいろある訳ですが、主に使われる１番重要なPI値は、PI値の
客数は、店舗全体の客数になります。これまでバナナを通じて解説してきましたが、バナナのPI値は、バナナの売上数量とですね、店舗全体の客数で割って算出します。
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で、これだけではPI値をアップする手法として、分かりにくいと思いますので、もう一段階分解します。数量、この数量を分解すると、1個の場合と、数個、2個とか、3個とかですね、いう場合があるかと思います。それから客数を分解すると、店舗全体の客数ですから、バナナのPI値が、まぁ、仮に10%だとすると、90%はバナナを購入して無い、10%がバナナを購入していると。で、PI値1%の商品は、店の中には200から300品位しかありませんが、それでも99%は店に行って購入してないという商品です。で、そういう意味で、購入している顧客とですね、未購入客が、この客数の中には存在するということが分解になります。
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で、これをですね、どういう方向で、PI値をアップさせるかというと、まず、オーソドックスな方法、これは青、青に徹するというのが、オーソドックスで、基本になります。数量に着目した場合、青は1個ですから。1個を確実に購入して貰う。そのためには、欠品を絶対出さない。それから鮮度を、最高に高めておく。この作業が必要です。これをすることによって、確実に購入が増える、1個は、購入して貰える可能性が高くなります。それから、客数に関しては、これも青です。これも、いつも購入している顧客に伝える。既存顧客ですね、この方にまず伝えて、購入して貰うことが、PI値を落とさない手法のポイントになります。そのためには、POP、ポップで店に来た時に訴える。もしSNSがあるならば、SNS
で顧客に伝えるということがポイントかと思います。
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一方ですね、奇抜な方法といって良いかと思うのですが、応用編です。これは赤です。まず数量ですが、2個以上購入して貰う。これは、押し付けに当たる可能性もありますので、慎重にやらなきゃいけないんですが。価格を下げて、2個にして貰うとか、含めていろいろ
あると思います。バンドル販売なんかもあるかもしれません。それから、客数の方は、未購入顧客に訴えるということで、これはですね、レイアウトを変えたりとか、ゾーニングをかえる。或いは、棚割りをかえる、POPを付ける。同じPOPでもですね、未購入客へのPOPと購入客のPOPは全く違うと思います。それからSNSで、訴えるということもあるかもしれません。これ等を含めて、PI値を、この構造に従って、場合分けをしてですね、しっかりと取り組むことが、PI値アップのポイントになります。
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まとめますと。PI値は、数量/客数で算出されます。整理するとですね、内部要因と外部要因に分かれて整理していくことがいいのかなということで、店内でできることですね。店内でなければできないとないこと。内部要因、価格の問題で、POPの問題、導線の問題、棚割りの問題、この辺が内部要因の話かと思います。一方、店外、これはちらしでなければ、商圏に訴える方法が無い訳ですから。あと、SNS、口コミですね、それから天候。これも外部要因ですから、イベント、社会行事、運動会があるとかないとかですね、この辺も含めて外部要因になるかと思います。 それから3番のポイントとしては、未購入客ゼロへの挑戦ということで、来店したらば、必ず買って頂けるようなですね、体制を作るということです。 それから商圏内の潜在顧客、まだ来店していない顧客が沢山いる。ですので、ちらしとかですね、SNSとか口コミで、来店を促して購入して貰うとこともポイントになります。
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以上、PI値をアップする手法ということで、解説しました。

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