お客様からの紹介

IC協会 理事長の岩松祥典です。

気づくと１週間、ブログを更新していなかった。
習慣化するのは、難しいものですね。

私たちＩＣは、ほとんどの場合
案件確保は紹介によって成り立ちます。
以前の勤め先や学生時代の知り合いであったり
一緒に仕事したことがあるＩＣ仲間であったり
場合によっては、仕事紹介するエージェントであったり。

紹介ルートのなかで、お客様からご紹介いただいて
案件確保に繋げることが、一番難しいと考えています。
私自身、お客様からの紹介で仕事させてもらったことは
独立して２０年で５回しかありません。
もちろん、お客様から紹介いただけることは大変嬉しいことだし
いつも以上に身が引き締まる思いになるものです。

それでは、なぜお客様紹介での案件確保が難しいのか？
これまでの経験を私なりに整理してみると
以下の理由があるように思うのです。

・自社のために業務遂行してほしいために
　ある意味 ”囲い込む” ことで、紹介に至らない。
　→　他社を紹介するよりも
　　　自社に貢献してほしいという気持ちが強い

・お客様が、自社のクライアントをいざ紹介するとなると
　クライアンイトにニーズに合致しているのか？
　私たちとの相性はどうなのか？を精緻に検討することで
　多数の紹介には至らない。
　→　どちらに対しても誠実だからこその結果だと思います

・良かれと思って、知り合いの会社を多数紹介してくれるが
　前提となるニーズ把握がないため、顔合わせで終わってしまう
　→　これは本当にありがたいことですが、案件には繋がりません

・同業他社には紹介したくない
　→　まぁ、あたりまえですね･･･。

一方で、お客様から直接ご紹介いただくのではなく
間接的に案件紹介に繋がるケースが多々あります。

・ご発注いただいていた方が転職されて
　しばらく経ってから、お声掛けいただくケース
　→　意外にこのケースは、よくあります

・ある部門のお手伝いをしたことで評判を聞いて
　ほかの部門・部署から、お声掛けいただくケース
　→　ある程度の企業規模の場合、よくあるケースです

・研修などを行なったときに、内容にご満足いただいた受講生が
　学生時代の友人で他社の人事に居る人を紹介いただくケース
　→　実際、私も２度ほどご紹介いただきました

案件紹介の基本は、やはり「人と人とのご縁」だなぁと思います。
すべての出会いは、いまに繋がっているのだなと思うのです。
これまでの繋がりに、感謝多謝！！

本日もご覧いただき、ありがとうございます。