長尾一洋「売上増の無限ループを実現する 営業DX」

・本書は、自社で開発したITツール(可視化経営システム)が、1万社。超える企業に導入され、営業力強化や業務改革をローコストで実現するほか、「孫子」の知恵を現代企業の経営に活かす「孫子兵法家」としても活動する著者が、アプローチ数増・受注率8割を実現させるための方法として、「営業DX」から始まることを提案した1冊。

・「DX」(デジタルトランスフォーメーション)を自社に推進する中小企業はまだまだ多くはない。
・DXを進められていない多くの企業の経営者は、
◇デジタル人材がいない
◇DXのための予算がない
◇現状は特に困っていない
◇何から始めればいいのか分からない
と口にしているが、これらは"言い訳"であり、現状維持をよしとして、変革への舵を切ろうとしない人が多いのだ。
・本書で提示する営業DXは、営業力を「人」に依存しない。デジタルの力で、効率的に営業力を強化し、顧客管理を行い、細やかなサポートを実現する。
・営業DXでは、「普通」の人が「普通」に仕事をすれば営業力が強化され成果が上がる仕組みを構築することが可能なのである。

・本書でDXを営業から始めることをおすすめすふ理由は、そこが顧客(マーケット)との接点であり、売上を作るところだからだ。
・中小企業の経営者は、まず「優れた営業担当者さえいてきてくれたら……」という叶わぬ夢を捨てる必要がある。
・個人の能力に依存するのではなく、デジタルの力を活用することで、「普通」の人が「普通」に仕事をすれば営業力が上がる仕組みを構築することは可能である。
※ある推計を見れば、営業の未来がどのようなものか明らかであるが、その詳細については、本書をお読みください。

・営業活動は、「マーケティング見込み先獲得→リード育成スコアリング→営業・商談見込み管理→見積管理→請求回収→アフターフォロー」というプロセスで構成される。
・ここまでの流れを一気貫通させるときに大切なのが「顧客データ」である。
・一度獲得した顧客データを、転記したり再入力したりせずに、一気貫通で流していくことによって、業務効率を上げながら、ミスやヌケモレを無くす精度の高い運用を実現する。
・営業担当者は、移動中でもら在社時など、どこでもデータへのアクセスが可能である。いつでもどこからでも処理ができるので、劇的に効率が上がる。
・プロセスごとに最適なデジタルツールを使って、個人の能力に頼らずとも、普通の人が普通に努力すればスムーズに営業活動ができるサポートを行うことが目的である。
※営業DXではあることが欠かせない。その詳細については、本書をお読みください。

・本書は、「売上増の無限ループを実現する営業DX」「見込み客を創出するマーケティング戦略」「ホームページから見込み客を取り込む」「営業をパラダイムシフトせよ」「SFAで「営業を見える化」する」「『営業』を起点に経理DXを実現」「販売・契約後もサポートし商品力を高める」「営業DXはビジネスモデルを変える」「営業DXさ企業経営の要でもある」という章で構成されており、
◇中小企業が目指すべき営業の在り方とは
◇顧客の◯◯を作る
◇すべての顧客を無限ループさせる方法とは
◇営業担当者は◯◯◯であれ
◇エクセル見積もり10の問題点
など、営業を起点に、仕入れや製造、経理など企業の経営戦略を革新へと導くための戦略が紹介された内容となっている。

#瞬読アウトプット #1分書評 #KADOKAWA #営業DX
Amazonはこちら
https://amzn.to/48uBJbO