BtoBセールスにおけるヨミを正しく管理するための運用構築について

久しぶりにNOTEの投稿をしてみようと思います。前回は事業における数値の可視化をテーマにNOTE書いてみたのですが今回はBtoBセールスという観点で可視化の重要性をまとめたいと思います。

BtoBとBtoC営業の意思決定の違い

まず大前提としての情報を整理。BtoBセールスに関わられる方では当たり前の情報と整理されている情報ではありますが、BtoBとBtoCでは大きく消費者の意思決定プロセスとして違いが存在しています。ここは基本のキだとは思いますが必ず違うものだとして整理をしておきましょう。

【特に抑えたい相違点】
①意思決定プロセスの中に複数人が存在しているケースが存在する
②論理的に意思決定をされる（個人の意思などは反映されづらい

参照：BtoBの意味とは？BtoC、CtoCとの違いを消費者向けの商品をWebで成功させた事例とともに紹介：https://ferret-plus.com/11769#p5

受注のために抑えるべきポイント

BtoBが論理的に意思決定がされるということを前提に考えた時に、顧客側の検討部分を網羅的に漏れなく聞けるようになっているフレームワークとしてBANTCHがあります。こちらの情報を聞ければ不足がない。ということではないですが一般的なヒアリング項目としては抑えておきたいポイントです。

【営業なら必須】BANTCHとは？必ず確認したいポイント

受注が予測できる人とできない人の違い

BtoBセールスにおける前提の情報を上記で整理しました。
上記の情報の理解が腹落ちしているか、していないかで個人の予測の精度は大きく変わる気がします。例えば下記のようなケース。A社、B社共に商品に対して前向きな発言をしてくれている顧客として見受けられる。
この一言をもらったら油断してしまいヒアリングをやめてしまうケースも実際にはあると思うので正しく商談を進行していきましょう。

BANTCH情報に対してのヒアリングはA社に関しては不十分であり（これは顧客側で言語化できていないケースもある）
この場合A社は運が良ければ受注ができるが、ほぼ博打と同じ状態である。
打って変わってB社は自社で対策を打つべきポイントがヒアリング内容により明確なためコントローラブルなもののみにフォーカスをして対応することができる。このヒアリング情報の違いが細かい予測精度の違いを生み出していると思います。（これだけちゃんと対話してもBを失注するケースも全然ありますが、この情報をヒアリングした上での失注理由に関しては、非常に学びになるケースが多いです）

BtoB salesの部署への浸透について

ここまで整理したときに私たちが日々事業を推進をしていく上で
チームへ上記の情報を意識してくださいね。と言ってももちろん忘れ去られていくと思います。だからこそフローとしてどういう組み方を作っていくのかという点についても記載をしていこうと思います。むしろこれがすごく重要だと思ってる。

ポイントとしては下記の２点
①ヨミの量が適切かどうか
②ヨミの質が担保できているかどうか

【全体像】

可視化の方法について

①「ヨミの量が適切かどうか」を可視化する方法について
この情報に関しては自社のファネルラインを正しく可視化ができれば逆算ができるようになる。Aというフェーズまで進行した場合は80%受注になるためそこから逆算をして中間KPIの設計を行う。
※初回商談日を起点とながらフェーズの滞在時間、移行率を設計すればいつでもリアルタイムにみれるようになります。
Salesforceの設計などが知りたい場合は個別にお問い合わせください！

②「ヨミの質が担保できているかどうか」を可視化する方法について
こちらに関してはセールスフォースのフェーズの移行にルールを持たせることで組織内へ浸透することができると思います。例えば予算情報をヒアリング項目と設置しておき、その部分の情報が記入できない場合は案件をそもそも進行することができない。というような仕組みで運営ができると思います。
※これは基本的な運用ではありますが、フェーズを変更する際の必須項目欄の設計でクリアできると思います。
※下記は例です

最後に

まだまだ模索段階ではありますが、日々の業務で実行をしながらアウトプットして言語化することも時には大切だと思いますので、たまにはこういう記事も書いていこうと思います。