問題解決業になるには〜下っ端営業マン〜

こんにちは。下っ端営業マンです。
今回は、営業する中で問題解決への考え方など書いていきたいと思います。

営業はモノ売り業ではなく、問題解決業だ！！！！！
と上司から口酸っぱく言われます。
人は本当に欲しいものでない限り、営業マンの売る心が見えると購入意欲が消えてしまいます。自身も外資の生保営業で大変良くしてもらったのですが、見えてしまった時に心が離れることを感じました。

そんな経験もあって、上司の言う通り、お客さんが抱えた問題を見つけ
解決出来るように努めています。
と、出来ているような書き方をしていますが、、、、
実際にはお客さんの問題を見つけるのは本当に難しい、、、
何も糸口を掴めず1年以上ただチャンスを伺っているお客さんもいます。
そして、その問題を解決するのも難しい、、、
そんな下っ端営業マンの言うことは何も刺さらないかと思いますが
仕事で意識していることを書くので流し見して頂けると幸いです。

①なぜなぜ分析
みんな知っていますよね。トヨタのカイゼンの一環のなぜなぜ分析です。
とりあえず何か問題が起きたら最初は呪文のごとく繰り返しておりました。
前述のように問題と考えているところが真の問題ではなく、分析を進めてしまうことも多々あります。
それでも、時間がかかったとしてもなぜなぜで深堀を続け、対策・実行を繰り返し続けてます。

②Why no yet？
問題に対して、なぜを繰り返し、〜〜〜であるという仮説に辿り着きました。しかし、その仮説に対しての対策をなぜ実行できないのか？それが、真の問題点である。と何かで書いてました。課題の分析ばかりに陥りがちな時にふと思い出して、自分に問いかけてます。

③天邪鬼精神
通説や今までの業務(営業)方法や施策について、常に疑問を持つことにしてます。上司からすると面倒な部下かもしれませんが、施策のブラッシュアップに繋がり、より良い施策が生まれるかもしれません。

④既存より未開拓のお客さんの声を
もちろん既存のお客さんも大事ですが、既存ばかりの声を反映していくと、ニッチなものになっていく可能性もあるので、未開拓のお客さんの声を取り入れ、よりシェアを作ることを意識しています。シェアを大きくすることにより、原価コストも減少する相乗効果も期待できます。

⑤広い視野で
ある種に特化したメーカーなので専門性も高く、こういうことだったら絶対こうだ！と考える上司もたくさんいます。自分も仕事に慣れていくうちに、これはこうだろうな〜と勝手に分析をしてしまうことがあります。そういう時は一呼吸置いて、俯瞰的(客観的)に状況を整理し、気づきや盲点を探しています。

⑥インパクトとスピード
問題に対し施策を実行する際、簡単ですぐに出来る施策を実行しがちです。しかし、スピード感も大事ですが、コスト・手間など色々要因を分析し
インパクトがある施策を実施します。

こんな感じのことを考えながら頑張ってます。
急に書くのがめんどくさくなったので、ここまでにしますが
おすすめの記事あれば教えてください。