Tableau超大手企業担当・福島隆文氏「冷静と情熱の営業」に学ぶ

グロービス動画の営業スキルカリキュラム。
実践知コンテンツが、今回もまた大変勉強になりました・・！！

もうこれを徹底的に型にして実践（しっかりとアカウンティングやファイナンスの知識も組み合わせた上で）していけば、良いのでは？！と思いました。
（新卒1年目にこの情報に出会いたかった・・笑）

講師プロフィール
福島　隆文　Tableau Japan株式会社　Enterprise営業部部長

2006年、ヴイエムウェア 株式会社入社。国内営業組織立ち上げメンバーとして入社後、国内大手製造・流通業界を担当。
2012年より新製品事業部の担当営業として異動し、同部門営業チームを立ち上げた後、ビジネスパーソンの生産性改革・ワークスタイルイノベーションを実現する製品事業の国内責任者として活動。
2015年Tableau Japan 株式会社へ、超大手企業担当営業として転職。
2016年グロービス経営大学院卒業。
ビッグデータ時代における国内大手企業のビジネス競争力強化に不可欠な「デジタルトランスフォーメーション」が叫ばれる昨今、その現実的な実現を後押しするための手段として、ビジネスパーソンのデータ利活用を実現するデータ分析プラットホームを提供する傍ら、Enterprise営業部門長として営業部門の戦略策定からその推進も担当。
（肩書きは2018年5月当時のもの）

前々職の新規事業に所属している際に、Tableauを利用していたのですが、このツールは特定の業種業界に限らず広く提案できるものと思います。
故に、特定の業界だけを学べば良いものではない。

コンテンツを視聴して、すっかり福島さんの虜になりました！
きっとどんな業界に対してもプロフェッショナルとしてご提案されているんだろうな・・と！


個人的にこれまで分断的に学んできたアカウンティングやファイナンスが実際の自分の業務（営業）にどう紐づき役立てていくのか、ということが詳細に落とし込まれていたのが大変参考に◎


「提案前」「提案開始」「提案大詰め」のフェーズごとに必要なことが事細かに紹介。
まずはMECEで実行していくためにも最初は項目の表など作成し、具体の企業を当てはめる、を繰り返していこうと思いました。


以下、内容のメモ。


【営業とは】

冷静と情熱を併せ持つ自分次第で何でもできる
→会社の資源「ヒト・モノ・カネ」をトータルでコーディネートできる


「冷静」
MBAスキルを駆使し、他の営業よりも5〜10歩先を行く質の高いActionを起こせる行動力

「情熱」
自身のこれまでの経験と勘に、更に学ぶ過程で培った人脈や知識を踏まえ、熱いハートで顧客の心を鷲掴みにする人間力（＝志）




【提案前フェーズ】

一番重要なことは「時間軸」
→1分1秒を活かしていく

・自分がその顧客に対して使える時間は、年間どれだけあるか？

・そのMTGは必要？行く必要あるのか？（オンライン含め手段も）

・他に、優先順位が高いタスクはないのか

・顧客の締切は、それぞれいつか？
（相手のプロジェクト開始／予算取りなど）


その上で

＜知るべきことはなにか？を知るための準備＞

①会社概要（まず相手を知る）
・規模感
・経営理念
・決算期
・他社との関係

②中小期経営計画（必ず相手が2〜3年で何を実現したいのか把握）
・そもそも何が問題（っぽい）なのか
・どこに、どれくらい投資する計画なのか
・何をKPI,KGIとしているか
（ROI、ROIC、ROA、ROE、EBITDAなど）

→中長期経営計画の何年目にいるかを意識する
（3年目は数字を合わせに行く）


③決算書（Annual　Report）
・今「攻め」なのか「守り」なのか

→FCFに余裕あるか（良い提案持っていけば、買う）
　そもそも投資余力がありそうか、半年ごとに短期決算は追う（アカウンティング重要）

・顧客に関する最近のニュース




＜相手を知り己が変われば、百戦して危うからず＞


①役員へのアプローチの機会を探る
・LinkedIn等のビジネス系SNSでアカウントを持っていれば、コンタクトを試みる


・ColdCall（お手紙送付して、攻略スべき顧客におけるエグゼクティブの方とのアポイントの機会を探る）

・自分の知人と繋がっていないか（紹介の機会を得られる可能性があるか）


②MTGに参加予定の相手に関する情報
・過去のセミナーにおける講演履歴
・これまで、どういったビジネス領域の経験を踏まえ現ポジションなのか

・相手がどういうタイプ（そう）か
・どいいう企業とこれまで仕事をしているか
（自社にとってはそれは競合7日、好都合なのかなど）
・どんなネタが相手に刺さりそうか

【提案開始フェーズ】
MEDDIC（メディック）の6つの観点を揃える



Metrics：製品やサービスを導入することで得られる効果（≒ROI）

Economical　Buyer：（金額面）最終決裁者


Decision　Criteria（Technical＆Economical）：選定基準


Decision　Process：意思決定プロセス（いくらの金額まで、誰の決裁か）

Identify Pain：現状の課題／達成したいこと


Champion：Economical　Buyerに対して影響力を持っている人、自分の代わりに影響力のある活動を行ってくれる人



MEDDIC（メディック）を、どう再現していく？

＜確実に情報収集するには、メモを活用＞
　
→提案資料やディスカッションペーパーは毎回書いてみる

＜毎回の打合せで書くべきこと＞
①その打合せで達成したい目的（本日のアジェンダ）と関連する説明内容

②顧客の課題が何であるか
（Identify Pain）

③顧客の課題を、自社ソリューションであればどのように解決できるのか、とその理由
（Metrics／Decision　Criteria）

④いくらかかるのか
（Economical　Buyerへのネタ）

⑤NextStep（お願い事項）
＝MEDDICを網羅するために足りないこと


⑥これまでの活動経緯
（相手のためにどれだけ時間を使ったか）
→提案の大詰めフェーズ、Economical　Buyer訪問時には効果あり


いろんな観点で欲しい情報の絵を描く

＜MEDDICで整理し、メモの活用でどうなるか？＞
・限られた時間の中で効率よく情報収集でき、商談フェーズの高速化に繋がる

・時間は設定してくれるがビジネスにつながらない顧客を見切ることができる

・なぜ上長（課長／部長／本部長／役員）を紹介してもらえないか理由を探れるようになる（腹を割って本音で話さなければならないタイミングがいつなのかわかる）
→提案の方向性や進め方の方向転換てきるように

提案書も5回書き直すとだいたい受注できる
→メモを積み重ねて提案書にする
（エグゼクティブ・サマリーをメモする）



顧客に対してシュミレーションを重ねる
・ビジネス定量分析
・クリティカルシンキング
・フェルミ推定
→数字で語っていく





【提案の大詰めフェーズ】

＜大詰めフェーズでは、数字で勝負＞


①提案しているものの減価償却プランを作成し、P/Lインパクトを明示する
・P/Lインパクトがどのくらいであれば、どのレベルの大型提案が通るかを、実際の数字ベースで顧客と詰めていく



②ROIストーリーも、定量定性両方とも書く
・自分の中では訂正情報でも、顧客内は定量化できる場合があるため、顧客への切り口提供になることから、とにかくアウトプットする

→提案中にヒアリングで拾った情報を可視化し、具体的なコスト感覚を持ってもらう

③「所有（CAPEX）」から「利用（OPEX）」へのシフトで、自分の提案はどう変わるのか、しっかりとイメージを持つ

＜現在の求められている営業の姿（特にIT業界）＞
・人と人を繋げる（場を提供する）
　→他社と連携して新しいビジネスを生み出す

・業界内外問わず、テクノロジーを理解
　→いま世の中は業界を破壊していくソリューション

「デジタル・ディスラプション」
すでにある産業を根底から揺るがし、崩壊させてしまうような革新的なイノベーション