チャレンジャー・セールス・モデル

本の情報

『チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」』
マシュー・ディクソン&ブレント・アダムソン
海と月社
英語の版は2011年刊行っぽい

チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

読んだきっかけ

職場の上司が勧めていたから

本の内容メモ

90社6000人を対象にした調査から分かったことを、事例も交えて解説した本

販売員は5つのタイプに分類できる

• ハードワーカー（勤勉タイプ）

• チャレンジャー（論客タイプ）

• リレーションシップ・ビルダー（関係構築タイプ）

• ローンウルフ（一匹狼タイプ）

• リアクティブ・プロブレムソルバー（受動的な問題解決タイプ）

最も営業成績が良いのはチャレンジャー

リレーションシップ・ビルダーの成績が良いという予想に反する。
チャレンジャーは指導・適応・支配の能力すべてに長けている。

指導

顧客から営業活動そのものに価値を見出してもらわないと、他社と差別化することができない。
指導によって顧客に与えるべきインサイトは、顧客当人も気づいていなかった内容である。顧客に「その通りです！」ではなく「そんな風に考えたことはありませんでした」と言わせ、再構成を起こす。インサイトは当然、商談に直結する内容でなければならない。

適応

顧客企業のインフルエンサーを通じて、意思決定者に働きかける。
個々のステークホルダーの意向をそのまま聞くより、顧客成果を達成するよう働きかけた方が良い。担当者が変わっても、顧客成果が変わることは稀なので。

支配

支配は、攻撃的であることとは異なる。

先例に学ぶ

チャレンジャー・セールス・モデルは、ほとんどの営業に後天的に与えられるスキルである。全ての営業マンがこのモデルにならう必要はない。ただし、このモデルを導入することで、営業成績を向上させることができる。

次に読むなら？

特になし

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