ソーシャルスタイルの会得

こんにちは。こんばんわ。トーマスです。
今日は長年営業をされてる方、4月から営業の世界に飛び込む方、コミュニケーションが苦手な方などにぜひ一度取り入れて欲しいソーシャルスタイルについて、それぞれの特徴、その人に合ったフレーズなどお伝えします。僕自身良くソーシャルスタイルの研修をするので備忘録的な意味を込めてnoteに書かせて頂きました。明日からお客様や会社の上司、同僚に対してインプット→アウトプットしてみてください。実践で使えますし綺麗にハマると仕事が少し楽しくなりますよ。知らんけど。

ソーシャルスタイルとは？


ソーシャルスタイル理論は、米国の産業心理学者であるデイビット・メリル氏とロジャー・レイド氏によって1960年代に提唱されました。メリル氏らは、人々の潜在的な経営力や営業のセンスなどを見抜く法則を探す研究として、人々がある程度の緊張が伴う場面でどのようにふるまうのかに着目して分析を行い、分析結果を「ソーシャルスタイル」としてまとめました。

早速ですがこちらの画像をご覧ください
（拾い画で申し訳ありません。）
このように4通りの型に分けて相手を判断していきます。ネットでは8分割、16分割ありますが4分割が1番分かりやすいのでこちらを使わせて頂きます。

そして、このままでは分かりにくいので少し言い換えさせて頂きます。
（左上）E→P
（右上）AM→H
（左下）D→M
（右下）A→D
それぞれ私が名付けた頭文字に置換いたしました。それでは一つずつ解説していきます。

【Party Peopleタイプ】

特徴
・よく喋る
・早口
・情に流されやすい
・人の話聞かない
・気が変わりやすい
・ムードメーカー
・司会や幹事が得意
・感情が顔や態度に出やすい
・めんどくさがり
・イエスとノーがはっきりしている

筆者はこのタイプになります。イメージは商店街の魚屋の調子いいおっちゃんや大阪のおばちゃんなどでしょうか。何も言わなくても勝手に喋ってはる人をイメージしてみてください。うるさい。けどいいやつ。感情が顔に出やすい。
芸能人なら明石家さんまとか。

【このタイプのお客様を仕事で対応する場合】

相手が話し切るまで待つ→しっかり目を見て相槌を打つ→賞賛する→相手の口数が減ったらこちらのターン

となりますがまぁ話も脱線するので時間がかかります。相槌も少しタイミングミスると一気に冷めてしまいます。契約の際も調子良く「契約するわ！」と言って頂けますが、気が変わりやすいので次の日に「やっぱりあれ無しで！」などクーリングオフされる事もしばしば。慎重に丁寧に対応して人間関係をしっかり作る必要があります。

このタイプは「賞賛のスキル」という位置付けで
褒められると非常に弱い。気持ち悪いくらい褒めても大丈夫です。ただ注意してほしいのはレスポンスが早く感受性も豊かなので簡単な嘘や思ってない賞賛は見破られてしまいます。
しっかりと人間関係を作っておけばお友達や知り合いをご紹介して頂けたりします。
商品を営業すると言うよりは、自分自身を営業するのが1番いいと思います。

【営業フレーズ】

・「〇〇様さすがでございますね。しっかりご自身で考えて行動しておられますね。私の周りには○○様のような完璧な人はいないので本当に色々勉強になります」
・「提案というより情報提供にはなりますが〜」
・「完璧な○○様に私からご提案することは特にないんですが、強いて１つだけ気になった点は〜」

右上のHタイプ

【ほんわかタイプ】

特徴
・優しい
・にこにこしている
・喋るペースは早くなくゆったり
・話し手より聞き手派
・感情が顔に出にくい
（顔は笑ってるが心の中では怒ってたりする）
・背中押してほしい
・相槌よくしてくれる
・聞かれたら答えちゃう
・自分で答え出すのが苦手
・イエスかノーがはっきりしてない

イメージは安めぐみさんとかほんわかしたタイプで目を見て話を聞いてくれて会話も盛り上がります。でも本当は喋りたいのにその気持ちを閉じ込めたり、早い段階で「NO」の答えが出てるのに優しいので話聞いてくれたりします。そこはしっかりコミュニケーションを図りながら慎重に見極める必要があります。「ここまでよろしいですか？」「ご不明点等はございますか？」と話の合間に相手が話す時間を与えてあげるといいです。本当は答えが出るのに「一度相談する」「また連絡する」と言ってくる率も高い。そして絶対に（体感98%）向こうから電話してくる事はないので「また1週間後にこちらから電話させて頂きますね」と伝えイニシアチブを握るといいと思います。

【このタイプのお客様に営業する場合】

しっかり顔を見てご説明→他の人がどうやっているかを伝える（第三者話法）→背中を押す

こちらの話を聞いてくれてる感はすごく出してくれます。（相槌はしっかりしてくれる）しかし分かってなくても「理解してます」とか心の中では全く契約する気がないのに「ちょっと考えてみます」などを言ってきます。周りには流されやすいので周りが同じものを購入してたら迷わず手に取り購入したいタイプです。周りに遅れを取りたくない。とりあえずみんながやってるなら間違い無いだろう。という思考を持ってる方が多いです。

【営業フレーズ】

・「〇〇様と同じご年齢で、同じご家族状況の方がどのようにされているかご興味ありますか？」
・「ここだけの話、今一番人気あります」
・「皆様いまこぞってご購入頂いてます」
・「限定となっております。」
・「ぜひこの機会にごゆっくり考えてみてください。あ、でも人気の商品ですので売り切れたら（割引が終わってしまってたら）申し訳ございません。」

左下のSタイプ

【先に言えタイプ】

特徴
・あまり多くを語らない
・まず結論が欲しい
・回りくどいのは嫌い
・決める時は早い（即決）
・気難しいが一度気に入られると信頼してくれる
・「社長」「先生」「大将」と呼ぶと喜ぶ
・男性に多いタイプ
・「今日は何？」「何が言いたいの？」を多用
・イエスとノーがすごくはっきりしてる

イメージは会社の部長や社長。あとGACKTとか。経営者はこのタイプが多いです。例えば1日営業回って成績がゼロのときもありますよね？オフィスに戻ってきて「今日どうやった？」って聞かれると思います。その時に「あ、本日はアポイントが5件ありまして、うち2件が再度訪問で…」とか言うてると「そんなんいらんから結果から言えや」とか理不尽にキレられますので対応方法は

「本日は結果なしです！しかし再度提案先が2件と…」

という言い方にすると相手は「おーそうか。わかった」と納得してくれます。言う順番だけなんですがこのタイプにはこれが効きます。お客様がこのタイプでも同じで「○○様にご提案させて頂きたい商品がありますのでお話だけ聞いてもらってよろしいですか？」と単刀直入に伝えるとイエスかノーで返ってくるので分かりやすいです。世間話とか（今日はあったかいですねーとか）は基本せずにいきなり本題からお伝えするのがいいタイプです。

【このタイプのお客様を仕事で対応する場合】

メリットや特徴から伝える→興味持って頂けるなら内容説明→デメリット（あるなら）を伝える

【営業フレーズ】

・「本日は○○のご提案と○○のお手続きをさせて頂きます。所要時間は約○○分です。」
・「お話を聞かせて頂いて一つ、○○様のお役に立てそうな商品がありますのでご説明させて頂いてよろしいでしょうか。」
・「大将！いい話ありますよ！」

右下のAタイプ

【データの鬼タイプ】

特徴
・分からない時はとことん聞いてくる
・細かい数字が好き
・書類は小さいところまで全部読む
・相槌はあまりしてくれない
・自分で答えを出す
・（4つの中で一番）営業されたくない
・「大体」とか「○○くらい」とかが嫌い
・自分で類似商品を全部調べ上げる
・購入や加入する時はちゃんと連絡くれる
・決定まですごく時間かかる

イメージはとにかく細かい人。神経質。このタイプは私のPタイプと対極のためお客様だとすごくやりづらいです。まず情で動くことがあまり無くメリット・デメリットをしっかり自分で見極めようとします。ですのでこのタイプはその人が熟考出来るように資料をお渡ししたり、情報提供を行い結論までの道案内をしてあげます。基本的にお渡しした資料について「こんな細かいこと聞いてくる！？」みたいなところまで質問してきますのである程度準備しておく必要があります。
しかし、いいところもあります。しっかりご自身で答えが出たら曖昧にせず電話や対面でイエス、ノーを言ってくれるのでスパッと話が決まります。全てご自身で決めるのでクーリングオフ等は1番少ないタイプです。

【このタイプのお客様を仕事で対応する場合】

しっかり目を見て話す→反応がなければ話を戻って再説明→資料をお渡しする→何かあれば連絡くださいと伝えて営業はしない

【営業フレーズ】

ほぼ無し…
強いて言うなら
「しっかりご説明させて頂きます」
「ご不明点あればいつでもご連絡ください。」
等の信頼して頂けるような言葉を投げかけるくらいです

このタイプが上司になると本当にきついです。
数字数字数字なので過程とか評価してくれません。逆を返せば結果さえ出していれば評価してくれるし自由にさせてくれるので自分で数字を作れるようなトップセールスマンには合うかもしれません。基本的に理詰めタイプ。
またデータが好きなのでこのタイプの上司に当たった場合は具体的に報連相をするのが効果的です（例：○日までに提出します/○時間後に○分ほどお時間頂けますでしょうか？/目標まで○円たりてないので○日までに達成率○%を目指します）
返答ができず曖昧に答えてしまうとあとでややこしいので「今返答できかねますので○○分ほどお待ち頂けますか？」と伝える方がいいでしょう。

終わりに

いかがでしたか？ソーシャルスタイル自体は結構有名なので営業をされてる方なら耳にしたことがあると思います。僕自身この研修を受けたのが10年前で、そこから自分なりにアウトプットしてみてより分かりやすく噛み砕いたものをこのnoteに書き起こしてみました。

またソーシャルスタイルは状況によって変わったり２つ持ち合わせてる方もいるので必ずこのタイプ！と断定するのではなく頭の片隅で理解して頂きたいです。するとトーク中に自然とフレーズが降りてきたりするので一度実践してみて下さい。
表の横同士は基本的にコミュニケーションが取れるので大丈夫ですが上下や対極のタイプの方に対しては対策が大事でこれを攻略できればよりスムーズに双方向のコミュニケーションが図れます。

最初のやり方としてはまず自分自身がどこのタイプかを見極める事と社内で「この人は何タイプだろう？」と自分の中でカテゴリー分けしてみてフレーズを試す事です。更にいいのはこれを理解してる誰かと共有して答え合わせする事です。

貴重なお時間ありがとうございました。
また、拙い文章で読みにくかったとは思いますが最後までお読み頂き本当にありがとうございました。仕事は己で楽しくしましょう！